PER VENDERE, SMETTILA DI VENDERE

Per ripartire o per decollare con la tua attività, la PRIMA abilità su cui puntare è la VENDITA. Punto! Non ci credi? Allora continua a leggere.

Oggi è tutto più difficile.
Lavorare è sempre più difficile, avere un’attività in proprio è sempre più difficile e 
fare impresa è diventata ormai “un’impresa”. 
Vendere è sempre più difficile, trovare nuovi clienti è un vero problema, così come cercare di mantenere quelli esistenti. Per non parlare di come sia diventato difficile incassare i soldi, trovare collaboratori seri e motivati, accedere al credito, ecc.

Basta fare due chiacchiere con chi lavora in proprio e si capisce subito che questa è la realtà e questo è il “sentiment”. Tutto è diventato maledettamente più difficile!

Quali sono le cause che mettono così a dura prova chi lavora in proprio come te? 
La burocrazia sempre più contorta, le tasse asfissianti che stringono la gola, la concorrenza  sempre più agguerrita, la globalizzazione, le big company che cannibalizzano il mercato, i cinesi che abbattono i prezzi, i clienti sempre più diffidenti ed esigenti, la gente che non si fida più, i soldi che mancano, i clienti che vogliono solo risparmiare, le banche che danno i soldi solo agli “amici degli amici”, ecc.

Quali sono gli effetti di questa situazione su chi lavora in proprio come te?
Negli ultimi 10 anni sono scomparse oltre 165.000 micro imprese. 
Il fatturato nelle migliori delle ipotesi è stagnante, non cresce più e purtroppo in molti casi cala anche in modo vertiginoso. Per prendere qualche cliente in più sei costretto ad abbassare i prezzi e fare sconti con la conseguente riduzione dei margini. Non guadagni più. I soldi in cassa sono sempre meno, continuare a pagare i collaboratori è sempre più difficile, i costi si fanno insopportabili, l’accesso al credito è sempre più difficile, se non impossibile. 
Poi aggiungiamoci tutte le ripercussioni sulla vita privata, sulla tua autostima e sulla scarsa fiducia nel futuro.

Ci vorrebbe qualche santo in paradiso per superare tutte queste difficoltà.

Di fronte a queste situazione, almeno il 95% di chi lavora in proprio reagisce più o meno in uno di questi modi:

  1.  sta fermo e si rassegna. Attende passivamente l’evolversi della situazione sperando (ma la maggior parte ha perso anche la speranza) che qualcosa cambi. In sostanza non crede di poter modificare la sua situazione e ritiene che tutto quello che sta accadendo intorno a lui sia imprescindibile e ineluttabile per le cause indicate sopra. Ogni mattina si alza e fa più o meno fa le stesse cose, con sempre meno energia prevalentemente mentale. Il protagonista delle sue giornate diventa sempre più il suo smartphone dove attraverso i social può iniziare a guardare la vita degli altri, che risulta essere sempre felice, e così inizia anche lui a fare il filosofo e il saggio scrivendo o condividendo massime e aforismi. Prima di entrare sempre più in modalità apatia, si fa anche qualche selfie per far vedere come stia andando tutto alla grande, anche se la realtà (quella vera) è uno schifo.
  2. è speranzoso e non molla. Crede ancora in se stesso e nell’ostinazione, dunque mette ancora più energie nel fare ciò che ha sempre fatto e nel modo in cui lo ha sempre fatto.
    A suo dire tutto è fatto di cicli, compresa la sua attività, e quindi basta saper resistere che prima o poi torneranno i tempi fasti. La mattina inizia a lavorare sempre prima e la sera finisce sempre più tardi. Crede di avere tutte le conoscenze necessarie per quello che deve fare, non ha bisogno di aiuto, non ha bisogno di supporto e tanto meno di apprendere qualcosa di nuovo. L’esperienza che ha maturato finora lo fa sentire inattaccabile (o perlomeno cerca di convincersi di questo) e quindi crede di sapere già tutto quello che serve. Impegno e determinazione non gli mancano ma crede anche che siano le uniche leve per riuscire nel business. Continua a cercare clienti come ha sempre fatto e continua a preparare preventivi e offerte allo stesso modo, dove descrive quanto sia bravo, quanta esperienza abbia la sua azienda e come i suoi prodotti siano i migliori.
    D’altra parte si sa: ogni scarrafone è bello a mamma soja
  3. è ottimista e si mette alla ricerca di una rapida soluzione. Si ritiene aperto a nuove soluzioni e crede che da qualche parte ci sia quella giusta per lui. Naviga un po’ su Internet, digita su Google “come vendere di più” o “come diventare ricchi in poco tempo” e cerca il “corso perfetto” per lui. Legge qualcosa velocemente, guarda qualche filmato che lo motiva e così acquista il corso che gli promette di cambiargli la vita. Dopo un po’ si accorge che il video corso è stato fatto da un nerd che nella sua vita non ha mai lavorato un giorno, pieno di luoghi comuni e finte ricette pronte per l’uso. E’ comunque lanciato nella ricerca del “Sacro Graal” ed essendo ottimista cerca di prendere da quel corso qualcosa di buono e così apre la sua pagina Facebook, posta qualche foto della sua azienda/attività, chiede agli amici del social di mettere “mi piace” e sponsorizza qualcosa per ottenere più “mi piace”, seguendo ciò che il guru del corso gli ha aveva detto (o così aveva capito lui) che se avesse avuto più like sulla pagina, più visibilità, allora avrebbe potuto iniziare a vendere di più. 
    E’ alla ricerca continua di quella piccola ma incoraggiante auspicata svolta nel suo business. Così decide anche che deve fare un po’ di marketing. Si affida all’amico smanettone che gli fa (o rinnova) il sito web, con un design più moderno, in modo che lui sarà finalmente online, quel luogo indefinito dove potrà trovare il suo Santo Graal. D’altra parte tutti dicono che il futuro è nell’online e così finalmente avrà un sacco di nuovi contatti per fare nuove vendite.
    Non si ferma lì, decide anche di ricontattare tutti i clienti ma si accorge di non avere un elenco aggiornato dei vecchi e nuovi clienti. Allora recupera quello che può e inizia a fare qualche chiamata e inviare qualche mail (magari dall’indirizzo @hotmail.it o @gmail.com, ecc.) per ricordare a tutti che i suoi prodotti e i suoi servizi sono i migliori per qualità, professionalità e risparmio. Passa qualche mese e poco in realtà è cambiato. Per ora tutti gli sforzi fatti hanno portato solo una manciata di richieste di preventivo e pochissime vendite, ma è ottimista e quindi continuerà nella ricerca del suo “Sacro Graal”.

Ognuno dei tre i modi di reagire ha sicuramente la sua motivazione e le sue origini, ma non è certo il mio compito quello di psicanalizzare qualcuno. 
Il mio UNICO scopo è quello, nel caso, di farti aprire gli occhi su una possibile situazione di pericolo che potresti affrontare e di informarti semmai che esiste una via d’uscita.
Purtroppo ne vedo tanti di micro e piccoli imprenditori, liberi professionisti, commercianti e venditori che consumano il loro tempo e le loro giornate a vivacchiare nel migliore dei casi, oppure annoiati nelle loro sedi senza saper bene cosa fare per evitare il disastro.

Se anche tu fai parte di questo 95%, ecco la via d’uscita, quella che appena il 5% di chi lavora in proprio ha capito di dover percorrere per iniziare un nuovo percorso.

Esiste un quarto modo di reagire, un modo più “sano”, produttivo e con effetti positivi non solo nel breve, ma soprattutto nel medio e lungo termine.
Lo si può attuare subito risparmiando energie, soldi e tempo, oppure dopo aver sperimentato i primi tre, che in modalità diversa, portano comunque a sbattere.

Il 4° modo di reagire di chi lavora in proprio per intraprendere la via d'uscita

E’ proattivo e si fa domande. Nonostante la rabbia e momenti di sconforto per la situazione difficile che vive a livello lavorativo, l’imprenditore, il libero professionista, il commerciante o il venditore che reagisce con proattività inizia a farsi delle domande su come e cosa può migliorare.
Non rifiuta il fatto che rispetto al passato tutto sia cambiato e sa che niente tornerà come prima. 
Capisce che lamentarsi continuamente dell’eccessiva burocrazia, delle tasse troppo alte, della globalizzazione, dei cinesi, ecc. non gli porta alcun beneficio ne a livello personale ne a livello lavorativo. Perché? Semplice, su questi problemi non il potere di cambiare le cose.
Mentre comprende che su molti altri aspetti lavorativi lui ha il potere di cambiare e quindi si mette alla ricerca di nuove soluzioni. 
Si domanda come possa sfruttare l’evoluzione del mercato e della tecnologia. 
Non si illude facilmente. Sa che il suo futuro e quello della sua attività dipendono almeno per il 51% da lui, dalle sue conoscenze, competenze e abilità, dalla sua iniziativa e dalla sua ambizione. Tutto questo lo preoccupa ma anche lo motiva a rimettersi in gioco e così si chiede cosa dovrà imparare. Quali sono le conoscenze, le competenze e le abilità che, forse prima non era così evidente dover avere, oggi invece deve assolutamente iniziare a sviluppare? 
E’ dunque disposto a tornare sui “banchi di scuola”, per acquisire quelle solide basi del fare impresa in questo nuovo contesto così competitivo.

L'abilità alla VENDITA è la prima abilità da acquisire e sviluppare.

Se ti sembra strano che tra tutte le competenze sia proprio la Vendita la PRIMA da acquisire e poi sviluppare, significa che non conosci il vero significato di Vendere e di quanto questa abilità sia determinante per il successo di ogni business.
Tranquillo, non te ne fare una colpa. In Italia in particolare abbiamo una concezione totalmente distorta del vendere e dell’attività di vendita e quindi anche tu sei stato “educato” a pensare alla vendita non come un’attività professionale, da numeri uno, ma spesso come un modo per raggirare le persone.
La figura del venditore è notoriamente identificata in qualcuno che nel momento meno opportuno ti rompe le scatole e, grazie alla sua parlantina, cerca di raggirarti per appiopparti qualcosa di cui non hai bisogno. 
A dimostrazione di ciò, alla domanda “cosa vorresti che facesse tuo figlio/a da grande?”, hai mai sentito rispondere qualcuno: “il venditore”. No, nessuno!

Eppure la VENDITA è l’attività professionale più formativa in assoluto e quella più UTILE in ogni attività umana, in primis nel LAVORO ovviamente.

Tutte le persone di successo, tutti gli imprenditori di successo che conosci sono in realtà dei grandi venditori. Pensa a chiunque abbia realizzato qualcosa di importante nella vita e in qualunque settore, e scoprirai che una delle principali abilità che ha sviluppato è proprio quella del saper VENDERE. 
Da Steve Jobs al piccolo imprenditore della tua zona che va alla grande, la principale causa del loro successo è la Vendita. 
Potresti dire che in realtà la prima abilità di Steve Jobs sia stata quella di innovare, di progettare i suoi prodotti (vedi l’Ipod e l’Iphone) che hanno poi cambiato il modo di vivere a tutto il mondo.
Vero. Indubbiamente la capacità di innovare o di fare prodotti eccezionali è una delle componenti del successo.
Ma prova adesso a immaginare se Steve Jobs non avesse avuto l’abilità di “vendere” la sua innovazione. Immagina se non fosse riuscito a far capire (nel suo caso) al mondo intero la portata rivoluzionaria di uno strumento come l’Iphone.
Pensi che avrebbe potuto avere lo stesso successo planetario? 

Per non stare su esempi troppo “alti”, ti accenno brevemente alla storia di uno dei miei maestri di business, Stefano Luisotti, fondatore e CEO di Welcome Italia spa, l’operatore di telecomunicazioni che si rivolge esclusivamente alle imprese. Welcome Italia è partita da una micro impresa e oggi il suo gruppo ha quasi 250 dipendenti e fattura  oltre 50 milioni di euro. L’azienda ha ricevuto numerosi riconoscimenti ed oggi definita un’eccellenza italiana.
Stefano e suo fratello Giovanni iniziarono la loro avventura imprenditoriale nel 1983 aprendo un piccolo laboratorio di riparazione di apparecchiature telefoniche. Benché all’inizio svolgessero un’attività prevalentemente tecnica (erano loro due che riparavano direttamente i telefoni), come pensi che riuscirono ad acquisire i loro primi Clienti? Attraverso l’abilità della Vendita!
La loro attività nel tempo è cresciuta (grazie alla loro abilità nel vendere) e sono stati in grado di seguire l’evoluzione del mercato delle telecomunicazioni. Nel 1989 Stefano, con il suo piccolo staff, iniziò a sviluppare un software per la documentazione degli addebiti telefonici.
Stefano aveva bene in mente cosa dovesse fare questo software e quali caratteristiche dovesse avere (ad esempio la semplicità di utilizzo). Come pensi che abbia ottenuto il risultato dagli sviluppatori? Scrivendo righe di software al loro posto o “vendendogli” il prodotto che aveva in testa? E poi come pensi che abbia potuto creare la sua prima rete di aziende partner che vendesse sul campo il suo software? Svolgendo lui stesso l’attività di vendita. Non vendeva il software, ma i vantaggi che avrebbero potuto avere le potenziali aziende Partner. 
Arrivando a tempi più recenti, quando anch’io ero già presente. Nel 1999 nasce a Viareggio la Welcome Italia, una piccola azienda locale che decise di diventare un operatore di telecomunicazioni. A maggio dello stesso anno fu organizzata la prima convention aziendale dove fu presentato il progetto a cui parteciparono 74 società specializzate in telecomunicazioni, 42 delle quali diverranno Partner della società e con cui iniziammo la grande avventura.
Cosa pensi sia stato fatto prima, durante e dopo la convention: si è venduto! 
Non si vendette un servizio o un prodotto, come spesso viene limitata la vendita, ma in quel caso l’atto del vendere riguardava un’opportunità. 

Si vende sempre! Che si tratti di un Prodotto, un servizio, un’opportunità, un progetto, un’idea. Tutto perché abbia successo deve essere venduto e, deve essere fatto bene! 
Non a caso ci ho scritto un libro “LA VITA E’ UNA CONTINUA VENDITA“, dove spiego come chi sappia vendere vive meglio, perché la Vita e la Vendita hanno così tanti punti in comune che la stragrande maggioranza delle persone nemmeno immagina.

Tu però sei uno che lavora in proprio. Che tu sia un micro o piccolo imprenditore, un libero professionista, un commerciante, un venditore o un networker non fa differenza, la tua prima ABILITA’ deve essere assolutamente la VENDITA.
Altre competenze come quelle amministrative o tecniche non necessariamente ti devono appartenere perché le puoi sempre avere a disposizione attraverso i tuoi collaboratori.
Ma la VENDITA no, deve essere tua.

Ora devi capire che c’è differenza tra vendita e VENDITA. 

La prima vendita è quella che hai conosciuto finora, quindi aggiungo veramente poco.
E’ quella fatta di improvvisazioni, superficialità, con assenza di strumenti e strategie. E’ quella che si crede che inizi e si concluda con la presentazione dei prodotti o servizi che si vogliono vendere. E’ quella cialtrona, come spesso cialtroni sono quelli che la fanno. Persone concentrate solo su loro stesse, convinte di avere il prodotto o servizio migliore e per questo pensano di essere i più bravi. AHAHAHAHAH!

Poi c’è la VERA VENDITA, quella che ti aiuterà ad essere percepito e visto come il numero 1 nella tua zona o nella tua nicchia di mercato. Un processo articolato e strutturato che ti aiuterà a importi sul mercato, che ti renderà padrone dei tuoi risultati, che ti farà percepire come una personalità nel tuo settore e che ti aiuterà a trasformare i tuoi Clienti in ambasciatori della tua attività.

Voglio essere chiaro: non esistono formule magiche!
Se cerchi tecniche magiche, parole chiave e trucchi per “inchiappettare” il tuo potenziale Cliente, questo non è il luogo giusto per te e puoi fermarti qui!
Non sei il tipo di venditore che punta al vero successo, ma forse cerchi soltanto qualche effimero guadagno per tirare avanti mentre aspetti il famoso posto “fisso” da raccomandato per poi “inchiappettare” il tuo principale rubando di fatto ogni mese lo stipendio. Auguri!

Se invece vuoi trasformarti in un VENDITORE professionista di successo, allora esistono metodologie, sistemi e accortezze che possono fare la differenza, farti raddoppiare le vendite, acquisire nuovi Clienti, aumentare i tuoi guadagni e far crescere la tua attività.

Un corso intenso e duro, perché la tornare a crescere in mercati sempre più competitivi non è per tutti, ma solo per chi vuole acquisire e sviluppare questa fondamentale abilità: la VERA VENDITA. Ogni dettaglio, ogni sfumatura, ogni strumento sarà affrontato e analizzato per aiutarti a diventare finalmente un vero venditore, per il bene della tua azienda, per il tuo e quello della tua famiglia.

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