ATTENZIONE
sto per presentarti il Percorso che può farti raggiungere standard di crescita e di sviluppo aziendale che la tua realtà non si sarebbe mai sognato di raggiungere.
C’è però una sola piccola regola da seguire:
non puoi passare al livello successivo senza aver approfondito, curato e risolto quello precedente .
Operare in maniera confusa e non consequenziale non ti farà ottenere nulla di quello che ti dimostrerò come fattibile, reale e raggiungibile.
Quindi avrai capito che questo Percorso non è una bacchetta magica, ma richiede il tuo impegno e desiderio di crescere.
Sei pronto?
Si parte!
1° Livello operativo: IDENTITÀ AZIENDALE
Parte tutto da qui!
L’ Identità Aziendale è essenziale per mettere le basi a un vero sviluppo.
Un’identità chiara crea coesione e consente di allineare la tua, anche se piccola, struttura aziendale alla crescita e renderla pronta ad accogliere il nuovo personale.
L’Identità Aziendale aiuta ad avere standard omogenei e ispira i dipendenti a lavorare in modo più produttivo .
L’Identità Aziendale, inoltre, svolge anche un’altra funzione fondamentale , questa volta verso l’esterno .
Diventa il motivo per cui tecnici, venditori e collaboratori vorranno lavorare con te e rendere la tua azienda più attraente per i potenziali clienti che diranno:
“Scelgo te!”.
L’identità è quella sola e singola cosa che può renderti e la tua azienda unica.
Racchiude in sé la personalità, i valori, il carattere… e tutto quello che ti permette di differenziarti dai concorrenti e posizionarti in modo chiaro nella mente e nel cuore dei tuoi potenziali Clienti.
L’Identità Aziendale parte da te che sei l’Imprenditore e con la definizione del Detto Strategico e rappresenta:
- Lo scopo dell'azienda nel lungo termine… ovvero la Visione o Vision
- Cosa fa l'azienda ogni giorno per sostenere lo scopo… ovvero la Missione o Mission
- i Valori che guidano tutta l'azienda durante il lavoro quotidiano
E infine lo slogan che spesso è il Pay-Off che sta sotto al logo.
Questo 1° livello vuole evitare che si scrivano le solite banalità sui siti come ad esempio:
“Siamo Etici…”, ma etici etici etici; oppure “i miei tecnici sono preparati”, perché prima non lo erano?;
oppure…”lavoriamo con passione e competenza”, m i viene da dire… e vorrei anche vedere!
Ecco un esempio di formulazione dei valori aziendali:
Integrità, Semplificazione, Eccellenza .
“Lavoriamo ogni giorno con il massimo impegno e correttezza. Sappiamo di non essere infallibili, per questo per svolgere la nostra attività siamo guidati dalla ricerca dell’eccellenza attraverso un costante e continuo miglioramento .
Crediamo nella condivisione di conoscenze e competenze essenziali in modo pratico e semplice, consapevoli che ognuno di noi ha un ruolo importante da svolgere nella comunità.”
Hai appena letto i valori aziendali della mia società, MPM Business srl, quelli in cui credo e che rappresentano la bussola della mia azienda in ogni fase, decisione e progetto.
Te li ho mostrati solo per farti capire che se lavorerai su questo aspetto, quando rileggerai le tue parole, sentirai quel brivido che servirà per portare la tua azienda ad un livello successivo…
2° Livello operativo: TRASFORMAZIONE DA CAPO A IMPRENDITORE
In questo secondo livello lavoreremo insieme sulla necessità di rimettere al centro della macchina aziendale la tua figura.
Sì perché l’obiettivo dell’imprenditore è quello di creare una vera e propria macchina in grado di camminare sulle sue ruote senza che sia determinante quale persona inserisce le chiavi e accende il motore.
Ovvero, la persona che gestisce materialmente l’azienda.
Infatti l’obiettivo di questo secondo livello è quello di identificare la strategia di crescita della tua impresa.
La strategia di un’impresa, “semplificando”, non è altro che la capacità di rispondere in modo chiaro e definire a queste domande:
- Chi siamo oggi?
- Cosa sto facendo per i miei Clienti e perché?
- Chi voglio diventare?
- Come immagino la mia azienda tra 5-10 anni?
- Come vorrei che fosse?
- Come voglio che la mia azienda venga percepita dai miei stakeholders?
- Come faccio per diventare ciò che voglio?
- A cosa non vorrò mai rinunciare durante il processo di crescita che avrà la mia azienda?
Confucio diceva: “ Il successo dipende dalla preparazione precedente, e senza una tale preparazione c’è sicuramente il fallimento ”.
Quindi la parte strategica della tua nuova “Macchina Aziendale” non si delega. Mi dispiace ma te ne devi occupare tu.
Perché non c’è nessuna agenzia di marketing che possa completare i livelli operativi al posto tuo. Semplicemente perché loro non sono te.
Questo è il motivo principale per cui nelle aziende del settore ICT, ad esempio i siti internet sono quasi tutti uguali…
Adesso che hai identificato la strategia e hai chiara in testa la tua azienda dei sogni… è qua che arriva la tua nuova sfida, ovvero…
3° Livello operativo: ANALISI DEL TUO MERCATO
Questo è il passaggio più delicato di tutti.
Perché hai iniziato a calare tutti i ragionamenti strategici che abbiamo visto nei primi 2 livelli nell’area geografica dove è situata la tua azienda.
Se ammetti l’ipotesi che i tuoi tecnici possano offrire dei servizi puntuali massimi in un raggio di 150KM dalla tua base operativa… allora puoi iniziare a chiederti quali sono le opportunità che il mercato ti concede in quest’area geografica.
Forse 150 KM potrebbero anche essere tanti… facciamo 100 KM.
Andando più nello specifico devi iniziare a domandarti:
- Quante aziende ci sono nella mia zona?
- Di che tipo di servizio potrebbero avere bisogno?
- A che prezzo posso vendere questi servizi?
- Ci sono già altri operatori che offrono i miei stessi servizi? Se sì, a che prezzo?
- Come posso offrire un servizio migliore del loro?
- Quanto potrei farmi pagare questo servizio?
- Quanto è il margine di guadagno che voglio avere su ogni servizio che vendo?
Una volta che avrai risposto a queste domande, troverai molto semplice affrontare il…
4° Livello operativo: SCELTA DEL TARGET DI MERCATO
Arrivato a questo punto se hai risposto bene alle domande sopra sarai perfettamente in grado di scegliere quale è il miglior Cliente a cui rivolgere i tuoi servizi all’interno della tua area di mercato.
Adesso, non devi far altro che comunicare al tuo target i motivi per cui dovresti scegliere te.
Vuoi sapere anche come farlo?
Bene, allora passiamo al…
5° Livello operativo: MARKETING
Prima di parlare di marketing mi piace dire che cosa è, e che cosa non è il Marketing dal mio punto di vista.
Il Marketing dal mio punto di vista NON è:
- Fare un sito web
- Sponsorizzare qualche evento sul territorio che non porta alcun ritorno se non d'immagine (queste si chiamano pubbliche relazioni)
- Fare qualche sponsorizzata sui social
- Non è amore e nemmeno un'emozione
Per me fare Marketing significa trovare le risposte giuste a questi 4 perché:
- Perché il Cliente dovrebbe scegliere la mia azienda?
- Perché il Cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto o servizio?
- Perché dovrebbe farlo adesso piuttosto che scegliere la concorrenza?
- Perché dovrebbero farlo piuttosto che non fare niente?
Questo per me è il Marketing strategico quello con la “M” maiuscola…quello che non può essere delegato a nessuna agenzia.
Perché? Semplice. Ricordi quando ti dicevo che se non risolvi i vari protocolli in sequenza non potevi svolgere quelli successivi?
Non lo puoi delegare a nessuna agenzia proprio per questo motivo:
Le agenzie non conoscono la tua Cultura e quindi la tua Identità Aziendale.
Pertanto non saprebbero rappresentarla nei materiali di comunicazione che preparano per te, se tu per primo non sai cosa trasmettere e non lo hai condiviso con loro.
RISULTATO del 5° livello: hai costruito il tuo MANUALE E OFFERTA DI SERVIZI ICT
Adesso, ricapitolando:
1. Hai trovato la tua identità, perché hai risolto il primo livello operativo
2. Hai anche una visione strategica di medio-lungo periodo, perché hai risolto anche il secondo livello operativo
3. Hai analizzato il mercato e sai quali servizi vendere, a che prezzo e con che margini, all’interno della tua zona di mercato, perché hai risolto con successo il terzo livello operativo
4. Hai trovato un target preciso a cui rivolgerti, perché hai risolto con successo anche il quarto livello operativo
5. Infine hai compreso quali sono le leve emotive e operative da usare nel tuo marketing per spingere il Cliente a sceglierti, perché hai risolto il quinto livello operativo del Protocollo.
E adesso cosa manca?
6° Livello operativo: COSTRUZIONE DEL REPARTO VENDITE
Un giorno mi sono trovato in una sessione di consulenza con un mio Cliente.
Te lo racconto perché lui sosteneva una teoria piuttosto curiosa… ovvero pensava di riuscire ad ottenere più vendite aumentando la qualità dei suoi servizi.
Solo che per farlo avrebbe dovuto assumere un tecnico in più.
All’apparenza ti sembra tutto corretto vero?
Ed è proprio qua che arriva il bello, dove l’87% degli imprenditori dell’ICT toppa. E sai perché?
Ogni azienda si compone di due anelli: un anello forte che sono le vendite e uno debole che sono i costi.
Immaginali come due forze si uniscono ma contrapposte, sempre pronte a spingere il punto di congiunzione in alto o in basso a seconda di quale delle due forze spinge con maggiore intensità.
Il punto di incontro rappresenta il tuo utile aziendale.
Per questo motivo è piuttosto bizzarro e singolare pensare che uno possa aumentare l’anello delle vendite se va a potenziare quello dei costi.
Se adesso ti stai chiedendo:
Bene… quindi come si sviluppa l’anello forte delle vendite?
Beh direi che siamo arrivati a questo punto è piuttosto semplice e sicuramente ci sei arrivato da solo.
Devi fare due azioni in contemporanea:
- da un lato devi trascrivere in bella calligrafia in un documento bello graficamente e ben impaginato quello che è stato il risultato di tutte le analisi svolte in tutti i livelli precedenti;
- mentre dall’altro lato devi iniziare a selezionare un venditore, che se sarà bravo e avrà le doti, in seguito potrebbe diventare anche il responsabile del tuo reparto vendite.
Adesso mettigli in mano il documento che hai redatto, magari con l’aiuto di una buona copia e grafico e specifica bene i margini che guadagnerà ogni volta che chiuderà una trattativa.
Vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare. E con i fatturati in crescita arriveranno altri venditori che busseranno alla tua porta. Se cresci, sono loro che arriveranno te.
Ed infine eccoci arrivati all’ultimo passo che dovrai compiere:
7° Livello operativo: PIANIFICAZIONE E CONTROLLO OPERATIVO
Perché la crescita… almeno quella stabile, non arriva per caso.
Per crescere in maniera stabile devi:
- avere un metodo per fissare gli obiettivi di breve periodo che vuoi raggiungere in un anno
- suddividerli in obiettivi più piccoli da raggiungere in ogni trimestre e ogni mese
- tentare le azioni da compiere per raggiungerli
- progettare e costruire gli strumenti che ti servono per realizzare le azioni che hai pianificato
- misurare costantemente la tua performance
- ripetere e ottimizzare il processo.
