La dura verità del System Integrator
Lo scopo di questo articolo è non sentirmi dire che non te l’avevo detto!
Se c’è una cosa che mi fa incazzare è quello di ripetere continuamente le stesse cose anche se, prima di diventare una belva e azzannare alla giugulare il malcapitato, è mia consuetudine domandarmi più volte come posso essere più efficace nella mia comunicazione per far passare il messaggio.
Nel tempo, soprattutto negli anni in cui ero direttore vendite, mi sono dovuto allenare con pazienza a ripetere gli stessi concetti, trovando ogni volta modalità diverse per consentire ai miei interlocutori (partner e venditori) di comprenderli al meglio.
Ho sempre creduto che l’arma di un imprenditore/venditore vincente sia prendere consapevolezza di quelle conoscenze utili e necessarie per ottenere i risultati desiderati, per questo era un mio dovere cambiare modalità di comunicazione, rompendo anche gli schemi, purché il messaggio e la conoscenza passasse.
Uno dei miei motti preferiti è “la verità libera tutti” e questa mia modalità comunicativa diretta e senza fronzoli mi ha fatto conquistare la fama di persona estremamente pragmatica.
Tutto questo per dirti che adesso sarò diretto, molto diretto.
Se la tua azienda si trova nella condizione di “galleggiamento”, cioè va avanti senza particolari sussulti, i fatturati sono più o meno gli stessi degli ultimi tre anni e nella tua organizzazione non sono arrivate nuove risorse, allora sappi che rischi di entrare in un periodo molto difficile, se non ci sei già!
Esiste una via d’uscita? Puoi fare in modo che i prossimi tre anni di attività siano notevolmente migliori degli ultimi tre anni?
La risposta è sì, lo puoi fare, ma non senza pagare un prezzo. Quale prezzo? Quello del CAMBIAMENTO, in particolare del tuo atteggiamento mentale.
Adesso, per favore, non mi confondere con uno di quei “motivatori” che trovi un po’ ovunque che hanno preso da qualche parte una qualsiasi certificazione di coaching e si sentono autorizzati a farti da guru.
Tutto quello di cui io parlo, lo faccio perché l’ho vissuto sulla mia pelle e l’ho applicato con successo e, ovviamente, facendo anche molti errori.
Se vuoi che la tua azienda cresca devi sviluppare la parte commerciale!
Non ci sono alternative.
Per vedere la curva dei tuoi fatturati iniziare ad impennarsi, DEVI NECESSARIAMENTE vendere molto di più, acquisire nuovi Clienti, vendere più servizi a quelli attivi e lo devi fare in modo continuativo.
Questo significa potenziare la tua funzione commerciale.
E fin qui, mi dirai, niente di nuovo lo so già!
Allora ti chiedo di dirmi il perché finora questo non è accaduto o perché quando ci hai provato è stato un fallimento.
Vediamo un po’ quali potrebbero essere alcune tue possibili risposte e se non ci azzecco scrivimi le tue così ci riflettiamo su.
1. Venditori bravi non se ne trovano e quelli che ci sono hanno già un lavoro
Quindi, hai già tirato una bella riga sulla possibilità di avere anche tu dei venditori, se non doverti accontentare di quelli scarsi che magari li hai già avuti.
Se questa è la tua convinzione e non intendi nemmeno rivederla, possiamo fermarci qui.
Hai emesso una sentenza inappellabile: tu non avrai mai bravi venditori.
Questa modalità di pensiero non ti porta da nessuna parte, andrai avanti come potrai e la tua azienda morirà il giorno in cui deciderai di ritirarti.
Pensa se lo stesso concetto valesse anche per i Clienti.
Tutte le imprese hanno già un System Integrator o un fornitore di servizi ICT, quindi ti tieni i Clienti che hai già (se sei bravo) ma non puoi sperare di acquisirne di nuovi. Sono già tutti presidiati!
Risultato: il mercato è fermo! Niente si muove, tutto è congelato alla situazione attuale.
Ovviamente sai che non è così, in realtà tutto intorno a te è in movimento e forse l’unico fermo rischi di essere proprio tu.
2. Il mio settore è diverso dagli altri
Certamente quando parliamo di Information & Communication Technology (ICT), stiamo parlando di un settore particolarmente complesso, la tecnologia è in continua evoluzione e per operare è necessaria un’adeguata preparazione tecnica.
Inoltre il settore è affollato da attori che la fanno da protagonisti (gli Over The Top, i grandi System Integrator, gli Operatori TLC) e da una serie di attori minori (le aziende come la tua).
I primi dominano, i secondi arrancano.
Quindi, mi vuoi dire che in altri settori la situazione è diversa? Ne sei proprio sicuro?
Davvero credi che non ci sia spazio per crescere e che la tua azienda non possa diventare protagonista nella tua zona di riferimento o per il tuo target di Clienti?
L’ICT semmai è uno dei settori più in crescita ed è diventato assolutamente strategico per ogni impresa che voglia stare sul mercato. Operare in questo settore dovrebbe farti provare la sensazione di poter avere il vento in poppa, è “solo” necessario alzare le vele e orientarle nel modo corretto.
3. La mia zona è diversa
Beh, questo è un classico.
Nella mia carriera nell’ICT se avessi creduto a questa stronzata ogni volta che mi è stata detta, oggi migliaia di imprese Clienti che sono ancora attive con l’operatore con cui ho lavorato per 20 anni non ci sarebbe mai state, tanto meno venditori e partner.
A Milano la concorrenza è troppo accentuata, non ce la farai mai. A Napoli il mercato è molto più duro che in Toscana. In Liguria non ne parliamo e così via, ogni regione, ogni provincia e ogni singola zona è sempre diversa dalle altre. Che cazzata!
Nella tua zona ci sono imprese? Sì! Allora non è diversa dalle altre.
Certo, possono esserci delle peculiarità e piccole differenze, ma non a caso tu operi in una zona che conosci molto bene e quindi le dovresti conoscere al meglio per sfruttarle a tuo favore.
4. Per far partire un nuovo venditore dovrei mettermi al suo fianco per molto tempo, tanto vale che lo faccia io così non devo pagarlo
Complimenti, un ragionamento veramente lungimirante!
Se credi alle favole, allora puoi anche credere di trovare un venditore che in tempo zero ti porti valigiate di Clienti e risultati eccellenti.
Mai visto fare miracoli del genere e di venditori ne ho incontrati parecchi, credimi. Oltre 500.
Anzi, i venditori più bravi che ho avuto sono sempre partiti da zero, nel senso con poca esperienza nel settore e con poche competenze tecniche. Anche perché in un venditore sono più importanti le soft skills e non le hard skills che si possono comunque sempre acquisire.
Partiamo dunque dal presupposto che i venditori devono essere messi nella condizione di poter diventare “velocemente” autonomi nel proporre le tue soluzioni e i tuoi servizi, almeno nell’80% dei casi. Poi in un 20% di situazioni tecnicamente più complesse sarà veramente necessario il tuo supporto o quello di qualche tuo tecnico.
Ma tutto questo dipende prevalentemente da te. La questione infatti è un’altra, che ripeto ogni volta:
- sei in grado di mettere nelle mani del venditore un’Offerta di Servizi ICT vendibile?
- sei in grado di predisporre un minimo di formazione per i venditori?
- sei in grado di dare strumenti di vendita al venditore per agevolarlo nella sua attività?
- hai una politica commerciale che permetta al venditore di guadagnarsi la pagnotta?
- se scegli di assumerlo (mah!), sei in grado di capire quando e come il venditore si ripaga lo stipendio con le sue vendite?
- ecc. ecc. ecc.
Lo so, in questo modo mi rendo antipatico a molti micro e piccoli imprenditori ICT, ma qui ti sto parlando proprio della DURA VERITA’.
5. I miei Clienti vogliono essere seguiti da me e solo io so come si vendono i miei servizi
Eccoci all’apoteosi!
Con questa risposta chiudiamo il cerchio. Solo tu sai fare bene quello che fai!
Non metto in dubbio che tu sia bravo, sarebbe grave il contrario dopo tanti anni di attività.
Così non metto nemmeno in dubbio che nel tempo tu abbia costruito delle forti relazioni con i tuoi Clienti, a volte anche personali.
Ma chi sta dicendo che queste non devono esserci più?
Avere dei venditori non significa affatto rompere le relazioni, semmai alzarne il livello. Naturalmente devi essere disposto, quando credi che il venditore sia adeguatamente pronto, a sponsorizzare la sua figura presso i tuoi Clienti, magari partendo da quelli meno importanti.
Quando inizia a vendere sistemi telefonici e reti cablate, prima di me a vendere erano stati per anni direttamente i titolari dell’azienda. Quindi so cosa significa andare da un Cliente e sentirmi dire: “voglio parlare con …”
La lungimiranza dei titolari di quella micro azienda che poi è diventata un’eccellenza italiana, fu proprio quello di avvalersi della loro relazione con i Clienti per promuovere la mia professionalità e competenza (anche se ero ancora un pivello).
Mi ricordo ancora Giovanni (un socio) disse a un Cliente restio a parlare con me: “sei in buone mani, migliore delle mie”.
Poi ovviamente i Clienti sanno che dietro c’è sempre la tua azienda.
Insomma, se vuoi crescere, le vendite devono essere delegate!
Sul fatto poi che tu creda che solo tu sappia vendere i tuoi servizi, da una parte ti dico “e vorrei vedere!”, ma dall’altra ti rimando ai punti che ho scritto prima. La crescita della tua azienda non può stare solo nella tua testa!
La dura verità
Per concludere voglio condividere con te alcuni dati che recentemente mi sono capitati tra le mani. Non ne conosco la fonte, ma li reputo plausibili e comunque utile conoscerli per cercare di starne alla larga.
Il 67% dei cambiamenti aziendali fallisce
Il 46% delle persone dopo un iniziale periodo di cambiamento tende a tornare alle vecchie abitudini
Il 34% delle aziende fallisce per “lack of execution”, la mancanza di esecuzione delle cose importanti che dovrebbero essere fatte.
Numeri che dovrebbero farti riflettere su come dovresti approcciarti ogni volta ai cambiamenti necessari per lo sviluppo della tua azienda.
Se stai cercando un supporto nel cambiamento e soprattutto le conoscenze e gli strumenti che possono agevolarlo, ho strutturato un Percorso di formazione e supporto proprio per te.
Si chiama ViVendita ICT, clicca qui sotto per scoprirlo.
Ad majora!