VIVENDITA ICT
DOVE GLI IMPRENDITORI ICT CRESCONO
Questa è la dura verità
Caro Imprenditore ICT,
quello che vedi qui sotto è uno spaccato delle micro e piccole imprese che operano nel settore dell’Information & Communication Technology come la tua: System Integrator, MSP, piccoli ISP e Operatori TLC, Cloud Provider, ecc.
I dati, raccolti internamente in questi anni di lavoro, delineano una sorta di identikit del micro e piccolo imprenditore ICT che, forse, ti rispecchia un po’.
In genere la tua azienda IT o TLC ha più di 10 anni di vita, fatturi meno di un milione e mezzo di euro, hai meno di 150 Clienti attivi e non hai nessun commerciale se non te stesso o il tuo socio.
Se sei un piccolo operatore di telecomunicazioni i tuoi numeri in termini di Clienti attivi saranno un po’ diversi,
ma complessivamente lo scenario non cambia molto, anche perché di solito vendi i tuoi servizi ai prezzi della concorrenza (i grandi operatori).
La tua azienda ICT va comunque avanti, grazie soprattutto al fatto che l’ICT è diventato un settore “anti-crisi”, o per dirla meglio, è ormai un settore anticiclico. Cioè un settore che riguarda servizi di prima necessità (e l’ICT ormai lo è), generalmente sovraperforma rispetto alla media e non è influenzato dal ciclo economico.
Questo ti permette di mandare avanti la baracca nonostante tutto. Ma, c’è un ma…
Indagine su 100 micro e piccoli imprenditori ICT (fonte interna MPM Business)
Anni di attività
Fatturato
Numero Clienti Attivi
Numero di venditori
Le principali difficoltà del micro e piccolo imprenditore ICT
Nonostante l’ICT sia un settore in continua crescita ed espansione, perché la tua azienda non cresce come potrebbe e come vorresti?
Non certo perché non hai il desiderio di crescere.
Anzi, lo so che vorresti dedicarti allo sviluppo della tua azienda, ma ogni giorno ti trovi ad affrontare le attività e le difficoltà di sempre che ti portano a essere sempre molto operativo (problema di un intervistato su tre).
Poi ci mettiamo che non trovi commerciali bravi e quindi non riesci ad acquisire nuovi Clienti ogni mese con costanza (problema di quasi la metà degli intervistati).
Infine, aggiungiamo pure il fatto che negli ultimi periodi sei sempre più costretto a fare sconti, riducendo così i tuoi margini, e qualche Cliente inizia ad andarsene (cosa quasi impossibile fino a pochi anni fa).
Adesso non fermarti, prosegui con la lettura
Il settore ICT oggi: per far crescere un’azienda non basta essere bravi tecnici
C’era una volta un settore IT e TLC in cui bastava esser bravi tecnici per far andare avanti l’azienda con discreto successo. Oggi non è più così.
Essere tecnicamente preparati, avere certificazioni tecniche, un buon servizio di assistenza e lavorare con passione sono tutte condizioni necessarie ma ormai scontate. Non sono più condizioni sufficienti perché il tuo business ICT sia vincente sul mercato.
Cloud Provider, ISP, piccoli operatori TLC, MSP e System Integrator affrontano oggi un contesto molto più complesso e competitivo.
Per far crescere la tua società ICT, servono curiosità e tenacia per acquisire una solida formazione imprenditoriale e le basi di quello che viene definito il Growth Hacking, cioè una combinazione di marketing, programmazione e service design (progettazione dei servizi) in grado di individuare i metodi più efficaci per far crescere il proprio business.
Da tecnico evoluto a vero imprenditore
Tante aziende ICT con ottimi tecnici, certificazioni prestigiose, prodotti e servizi di qualità hanno chiuso o stanno galleggiando.
Il mercato non premia più chi è bravo solo tecnicamente e questo costringe ogni giorno gli imprenditori ICT a combattere per la sopravvivenza.
Purtroppo, il cimitero delle imprese è pieno di aziende con buoni prodotti, buoni servizi e buone intenzioni.
Perché accade questo?
La risposta ovviamente è complessa, ma volendo semplificare (non banalizzare), da un’accurata analisi delle aziende di successo, emerge un fatto che non puoi più ignorare.
La differenza non la fanno più i prodotti o la competenza tecnica, ma quattro precisi elementi che devono far parte del bagaglio di conoscenze dell’imprenditore e che trovi nel corso per Imprenditori ViVendita ICT:
Settore ICT: la situazione di tante micro e piccole imprese
Gli imprenditori di qualsiasi settore che trascurano ciò che ruota intorno alla vendita, il marketing, lo sviluppo personale e gli aspetti di pianificazione e controllo delle attività navigano di solito in acque turbolente.
Questo a maggior ragione vale anche per te che operi nel settore ICT.
Anzi, tu
DEVI ASSOLUTAMENTE sviluppare queste aree proprio perché il settore è
anticiclico e altamente competitivo e gli attori sono molti, tra cui ci sono i famosi big (Over The Top e grandi operatori) e i famigerati “cuggini smanettoni”.
Nei tre anni prima della pandemia oltre l’80% delle micro e piccole imprese ICT ha registrato fatturati stagnanti (+/- 10%).
Le aziende non sono andate, dunque, oltre la mera sopravvivenza.
L’evento pandemico, paradossalmente ma non tanto, ha portato molte realtà un incremento del fatturato non previsto ma, essendo appunto legato a un evento tra l’altro non prevedibile, il trend nel post pandemia rischia di tornare velocemente a una sorte di stagnazione.
La situazione coinvolge più o meno tutte le micro e piccole imprese ICT: System Integrator, MSP, CSP, ISP, Software House.
Dato ancor più preoccupante è che praticamente tutti i micro e piccoli imprenditori intervistati hanno espresso una grande preoccupazione per il futuro della propria azienda.
Le preoccupazioni degli imprenditori dell’Information and Communication Technology
Sai perfettamente che la concorrenza non sta ferma, in particolare quella dei big, i Clienti non giurano fedeltà (e anche se lo facessero mentirebbero) e alla fine è tutto sulle tue spalle.
Così è normale avere qualche forte preoccupazione per il prossimo futuro .
Senti di non avere tutte le competenze necessarie per sviluppare il tuo mercato di riferimento e il navigare a vista, senza un progetto ben definito, con lo spettro della scarsa liquidità non ti fanno dormire sonni tranquilli.
Se, poi ci aggiungiamo che qualche volta, se non spesso, ti senti anche solo ad affrontare le difficoltà del mercato, il quadro si fa davvero preoccupante.
Sono ben pochi gli imprenditori dell’information and communication technology che non hanno preoccupazioni.
Insomma, la qualità è necessaria, ma non più sufficiente per emergere sul mercato.
Vediamo insieme come fare business nell’ICT in modo sempre migliore e come definire una strategia di marketing b2b vincente.
Come diventare imprenditori di successo nel settore ICT
Il miglior modo per capire come diventare imprenditori di successo nell’ICT è quello di analizzare cosa fa chi vince sul mercato.
La parola “successo” vuol dire tutto e niente perché il successo è ovviamente soggettivo, ma quando valuti l’andamento della tua azienda ICT ti domandi mai cosa fanno gli imprenditori a capo di aziende floride e in crescita?
Le risposte più scontate sono che hanno bravi collaboratori, sono venditori capaci, sono riusciti ad acquisire la fiducia di molti Clienti, eccetera.
Ma la vera domanda è: cosa hanno fatto per arrivare a ottenere questi risultati?
La risposta è una sola. Si sono concentrati su questi quattro pilastri: vendita, marketing, crescita, pianificazione e controllo.
Cultura e formazione imprenditoriale per il settore ICT
Senza CULTURA E FORMAZIONE IMPRENDITORIALE la tua attività di vendita e fornitura di servizi ICT rischia di ristagnare o crollare sotto i colpi della concorrenza e delle sempre maggiori complessità del mercato.
Più costruisci basi solide e maggiori sono le possibilità di emergere e conquistare quote di mercato che garantiscano alla tua impresa di prosperare.
Il dovere di ogni imprenditore è dunque quello di dedicarsi allo sviluppo dei quattro pilastri di vendita, marketing, pianificazione e controllo, e crescita personale. Per il suo bene, per il bene dell’azienda, per chi lavora e lavorerà con lui e per il contesto sociale in cui opera.
Nel business ICT le favole non servono.
Vendita b2b, marketing, crescita, pianificazione e controllo
Sono i quattro pilastri, le fondamenta della cultura e formazione imprenditoriale.
Soltanto un illuso potrebbe pensare che si possano acquisire elementi così importanti con qualche corso da quattro soldi sul web o scaricando gratis un ebook.
Qui non si parla di magia, né di estrarre dal cilindro chissà quali segreti per una strategia di marketing b2b vincente.
Spero che tu non sia uno tra coloro che crede ai famosi “tre segreti per raggiungere il successo”, o a qualunque altra boiata del genere che fa sembrare tutto facile.
Pensaci bene, se fosse tutto così facile allora perché…
Le strategie di vendita b2b e di marketing esistono ma non sono incantesimi
Proprio tu che di solito hai una formazione tecnica, sei un tipo concreto e pratico, hai speso anni per acquisire le tue competenze, credi alle favole?
Credi davvero che la soluzione sia un corso di qualche ora, che costa meno delle pizze mangiate in un anno?
Le strategie di vendita b2b e di marketing per aziende ICT vincenti non escono dal forno
pronte e fumanti in pochi minuti. Ci vuole tanto lavoro.
Sai perfettamente che hai bisogno di evolvere, di acquisire nuove competenze imprenditoriali e nuovi strumenti per far crescere
la tua azienda.
E forse non sai come fare, perché sei sempre operativo, impegnato nel quotidiano e con pochissimo tempo a disposizione.
NON CI SONO MAGIE Né SEGRETI.
CI SONO SOLO ESPERIENZA, LOGICA, CULTURA E FORMAZIONE IMPRENDITORIALE
ViVendita ICT è la porta di ingresso per il tuo successo
Ti serve iniziare una crescita strutturata che ti garantisca una sicurezza economica nel tempo e toglierti un po’ soddisfazioni personali.
Per fare questo non puoi continuare ad avere un’azienda senza obiettivi chiari da raggiungere, una strategia adeguata ai tuoi obiettivi, un metodo per sviluppare le vendite e una rete vendita efficace.
Se non ti darai una mossa, è molto probabile che nel medio e lungo termine la sopravvivenza della tua attività diventi sempre più dura.
Ti stai facendo queste domande? Allora sei nel posto giusto
Non ti preoccupare se finora le risposte che ti sei dato non hanno funzionato. Molto probabilmente le risposte sono state qualcosa del genere:
– dobbiamo essere bravi tecnicamente (e forse lo sei già)
– è necessario avere prodotti e certificazioni di vendor famosi (e forse ce li hai già)
– dobbiamo offrire un servizio di assistenza puntuale (e sono sicuro che lo fai)
– siamo obbligati ad avere prezzi competitivi (anche questi credo che tu li abbia già)
– e poi metterci tanta passione (e questa non manca, ne sono sicuro!)
Sono tutte risposte sensate per System Integrator, MSP, VAR, ISP e Cloud Provider, ma adesso sai che sarebbero sufficienti solo se tornassimo indietro nel tempo di almeno dieci o vent’anni.
ViVendita ICT è il percorso studiato per te
Cosa dice chi ha già fatto il Percorso
Se ti stai chiedendo perché iscriverti, beh la risposta è semplice.
Perché qui troverai un coach, un formatore e tanta esperienza, tutto in un percorso ben strutturato e non chiacchiere.
Troverai riferimenti e concetti che magari hai già sentito, cose che avevi già messo in campo o alla rinfusa o non appieno. Tutto però si incastrerà pezzo dopo pezzo, tutto ha un dove e un quando, dalla
fase di vendita a quella strategica, ad ogni domanda (non posso dire quante, ma solo che sono tante) dovrai dare una risposta, perché senza non potrai proseguire e crescere.
Il percorso ha il giusto mix di teoria e di pratica, con le immancabili sessioni di domande e risposte, nel mentre poi si formerà un gruppo che inizierà naturalmente a condividere esperienze, con Piero che riesce sempre ad essere di supporto nel cammino e a dare il giusto sprone (si anche sgridate!) per farti riflettere e impegnare nello studio.
Riccardo Fasulo – socio fondatore Digital Ocean srl
Poche persone nella mia vita hanno saputo farmi riflettere al punto da spronarmi a studiare quello che non era di mio interesse, questo perché sono abituato, come tutti, al comfort di quello che mi riesce meglio.
Piero è riuscito a trasmettermi quella forza che mi ha consentito di migliorare quotidianamente dove ero più carente, rubando il tempo a quello che mi piaceva di più, un record che ha battuto solo lui.
Sempre in debito!
Alessandro Cesarini – CEO Gestico Italia e FatturaPro
Da dove nasce ViVendita ICT e perché è la migliore risposta
Due parole su chi è Piero Micheletti
Il percorso per imprenditori ViVendita ICT nasce da 25 anni di esperienza di Piero Micheletti nella Vendita e nello sviluppo di strategie di marketing b2b per aziende che operano nell’Information & Communication Technology.
Per questo si differenzia da qualunque altro corso fatto da chi si autoproclama “guru” e vuole insegnare qualcosa che NON ha mai fatto in prima persona.
Per 20 anni Piero è stato protagonista della storia di una micro impresa ICT toscana che è diventata un’eccellenza italiana da oltre 50 milioni di euro di fatturato. Questo gli ha permesso di vivere tutti i passaggi (errori e successi) che una micro azienda deve fare per diventare una media impresa con oltre 200 dipendenti.
Piero ha iniziato la sua carriera nell’ICT in una piccola realtà come venditore di sistemi telefonici e cablaggi strutturati (e credeva che la vendita non fosse per lui). Poi, col tempo, ha ricoperto vari ruoli di responsabilità fino
a diventare il top manager ricoprendo la posizione di Chief Commercial Officer e membro del comitato direttivo.
La società di si parla è Vianova spa (già Welcome Italia), un importante operatore di telecomunicazioni nazionale di rete fissa e mobile che si rivolge esclusivamente alle imprese (il mercato B2B).
Nel percorso Piero ha fatto la differenza con la sua capacità di costruire e comunicare Valore e portare i venditori e le aziende partner (system integrator) a fare altrettanto aiutandoli raggiungere importanti traguardi.
Nonostante i grandi player, l’iper-competitività del settore e il contesto economico complesso, Piero è riuscito a portare la rete vendita, formandola direttamente, ad avere un tasso di chiusura medio mensile intorno al 55% con un’Offerta di Servizi con prezzi notevolmente più alti rispetto ai blasonati concorrenti.
Infine, Piero ha avuto anche l’opportunità di accompagnare alcuni agenti a diventare degli imprenditori e creare la loro azienda come system integrator.
Il libro di Piero: La Vita è una continua Vendita
Nel 2015 Piero ha pubblicato il suo primo libro, La Vita è una continua Vendita, un irriverente manuale di sopravvivenza per Vivere e Vendere meglio che trae spunto dalla sua esperienza di venditore, manager, imprenditore e padre.
Imprenditore e consulente nell’ICT: il nuovo percorso di Piero
Nel 2018, Piero ha deciso uscire da Vianova e poco dopo è stato chiamato a partecipare a una nuova esperienza diventando CEO di una startup innovativa nel settore del sound wellness. Un’esperienza
che ha permesso a Piero di acquisire ulteriori conoscenze e consapevolezze imprenditoriali.
In quell’occasione Piero ha avuto la grande opportunità di lavorare e confrontarsi con un assoluto protagonista del mondo IT, Federico Faggin, l’inventore del primo microchip al mondo.
Nel 2019, dopo aver lanciato l’innovativo prodotto della startup, Piero decide di seguire il suo desiderio di aiutare
i micro e piccoli imprenditori dell’ICT.
Così lascia la startup e il suo consiglio di amministrazione e fonda MPM Business, la società di consulenza e formazione sulla vendita e il marketing per il settore ICT e
crea il primo percorso di formazione e supporto dedicato ai micro e piccoli imprenditori ICT, ViVendita ICT
®.
In ViVendita ICT è racchiusa dunque tutta l’esperienza di Piero nel settore ICT, i “segreti” dei suoi successi (Piero odia la parola “segreti” :-)) con le più innovative e attuali strategie di creazione del valore.
L’obiettivo di Piero è aiutare i System Integrator, MSP, CSP, ISP, VAR, rivenditori, e ogni imprenditore ICT, a rivoluzionare le loro performance e navigare dritti verso il successo.
“La mia decisione di lasciare da protagonista un’importante azienda in continua crescita per creare ViVendita ICT è nata da una forte convinzione personale: i micro e piccoli imprenditori rappresentano un avamposto della cultura e della libertà del mio Paese.
In particolare, gli imprenditori ICT ricoprono un ruolo chiave e determinante per lo sviluppo delle imprese e dell’intero sistema economico nazionale.
Ecco perché ho deciso di aiutare gli imprenditori ICT a crescere, a sviluppare il loro Valore inespresso e a fargli intraprendere la strada di una solida formazione. Perché se aiuto loro, la loro crescita aiuta quella dell’intero sistema imprenditoriale e questo mi rende orgoglioso del mio lavoro” – Piero Micheletti
ViVendita ICT su Millionaire
Prossima edizione del Percorso ViVendita ICT
11 ottobre 2022
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