“Vuoi fare i social” O “vuoi aumentare i Clienti”?

Mi è capitato molte volte di parlare con imprenditori ICT che, vedendo altre aziende molto attive sui social media, mi chiedessero se questi strumenti potessero essere veramente una fonte di guadagno.

In passato la mia risposta di getto era “sì, si possono fare soldi con i social media, ma…“.

Poi mi sono accorto che, con quel tipo di risposta, l’attenzione dei miei interlocutore si fermava al “sì”, come se stessero cercando solo una conferma di quello che più o meno avevano in testa grazie al classico sentito dire.

Fermandosi ad ascoltare solo il mio “sì”, ignoravano tutto quello che dicevo dopo il “ma…” che, invece, era il vero contenuto della mia risposta. Colpa mia!

Quindi adesso alla domanda: i social media sono una fonte di guadagno per un micro e piccolo imprenditore ICT? La risposta è: NO!

No, i social media NON SONO una fonte di guadagno, anzi spesso sono un modo per buttare soldi nel cesso! E’ chiaro?!

Perché un System Integrator, un MSP o un piccolo operatore TLC possa iniziare a pensare ai social media come una fonte di guadagno, prima di tutto deve avere una strategia a monte!

Solo dopo, e ripeto solo dopo, allora qualcosa anche di interessante nel tempo ci può venire fuori.

I social media sono dunque solo uno degli strumenti parte di una strategia.

Sfatiamo questo falso mito

Mi spiace se ti ho smontato le speranze di fare soldi facili, ma non è pubblicando qualche contenuto sulla pagina aziendale del social preferito che i soldi iniziano a versarsi sul conto corrente.

Non funziona così e dovrebbe essere anche abbastanza intuitivo comprenderlo.

Se fosse così semplice, se pubblicare un post ogni tanto permettesse di sbarcare il lunario, allora ci sarebbero molte più persone ricche intorno a noi, non sei d’accordo? 

Purtroppo, molti micro e piccoli imprenditori ICT traducono il voler acquisire più Clienti, aumentare le vendite e quindi fatturare e guadagnare di più , in “voglio fare i social”.

Questa interpretazione non è solo responsabilità degli imprenditori che la pensano così.
Purtroppo è un messaggio che fanno passare anche molte agenzie webbare di scarsa affidabilità che affollano il mercato e si approfittano dell’ignoranza del micro o piccolo imprenditore sul tema.

Magari strappano un contratto da qualche centinaio d’euro al mese (a volte molto di più) per la gestione delle pagine social – “tranquillo, ci pensiamo noi a fare post e campagne Facebook e Instagram e farai affari enormi…” – ma poi i risultati sono zero, nulla, ovo de paloma.

C’è anche da dire a discolpa delle agenzie che spesso si trovano davanti un imprenditore che manco sa descrivere cosa fa, a chi si rivolge e quali sono i puoi punti di forza.

Comunque, è ovvio che essere presenti su più media, con profili e contenuti ben curati, è importante per la tua attività. Ormai, oggi, tutto si cerca online e poi c’è una vecchia regola che non passa mai di moda:

l’abito fa il monaco!

Puoi avere tutti i migliori servizi del mondo, puoi avere anche le soluzioni tecniche più innovative, il backup dati più fantasmagorico, ma se non sai presentarli e venderli non avrai mai un notevole cambiamento in positivo.

Stesso ragionamento vale per la tua azienda e, se mi segui da un po’, sai quanto batta su questo punto.

La tua azienda è piena di Valore, non ho dubbi, impara a estrarlo e a comunicarlo e vedrai che i risultati arriveranno!

Se prima non fai i compiti a casa, non ci sarà nessuna agenzia webbara e nessun social che possano farti decollare.

Perciò, se ti trovi in questa condizione, l’unica cosa su cui devi lavorare è individuare il tuo Valore, ciò che ti differenzia e solo dopo stabilire un modo per comunicarlo al tuo pubblico, ovviamente anche attraverso i social.

Solo allora ti puoi servire dei social, in modo organico (ovvero non a pagamento), e iniziare a coltivare il terreno giusto per far decidere a un potenziale Cliente di scegliere te, rispetto ad un tuo concorrente.

I social, per questo, sono un ottimo strumento, ovvero:

• trasmettere ai potenziali Clienti il valore aggiunto dell’azienda
• tenere aggiornati i Clienti e coinvolgerli nelle novità della tua azienda

Ok, Piero ma cosa vuoi dirmi con questo?

Inizia a curare i tuoi canali e le pagine social, così chi ti cercherà si farà l’idea di un’azienda attiva e attenta a voler comunicare con i possibili Clienti e con quelli già attivi.

Avere pagine social della tua azienda con l’ultimo post o contenuto risalente a mesi fa, se non anni, è deleterio. Tanto vale oscurare le pagine, fai meno danno, finché non sarai in grado, tu o qualcuno per te, di mantenerla aggiornata, attive e interessante.

Poi, però c’è un “ma” (eh sì, un altro “ma”)

I tuoi profili aziendali (e personali) verranno visualizzati da chi già ti conosce, quindi chi è già avanti nel processo decisionale e ha soltanto bisogno di una conferma di stare per prendere la giusta decisione.

Questo succede perché, chi sta cercando soluzioni ICT per la propria azienda, ma non ti conosce, non va a fare ricerche sul social, semmai inizia a guardarsi intorno su Google.

In più devi sapere, che i post che pubblichi sulle pagine social sono gratuiti, ma ovviamente hanno un punto debole. Tutti i contenuti che pubblichi in maniera organica, sono visualizzati da circa l’1% delle persone che seguono la tua pagina. Ovvero pochissime persone. 

Perciò i social di per sé, non vendono!

I social possono essere usati, però, come strumenti all’interno della tua strategia per acquisire nuovi contatti.

Quando si parla soprattutto di servizi ICT come i tuoi, non puoi pensare di venderli direttamente sui social. Non sono scarpe o t-shirt.

Quindi, mi dispiace ma se intendevi fare soldi in questo modo, sappi che non sarà possibile.

Struttura una strategia che si serva dei social

Quindi parliamo di acquisire nuovi contatti e il ruolo dei social media all’interno del processo di acquisizione. Andiamo a vedere a che punto della tua strategia si presentano.

Prima di tutto, il processo dell’acquisizione dei nuovi Clienti non si può fare in un giorno. Ci vuole tempo!

Intanto inizia a fare un’analisi dei tuoi Clienti:

• posizione geografica
• età
• sesso
• interessi
• reddito
• quali canali utilizzano per informarsi, ecc.

Argomento delicato e fondamentale che in un articolo non è possibile affrontare in modo esaustivo.

Comunque, una volta che hai identificato il tuo Cliente ideale saprai anche quale social usa di più e sarà proprio quello che dovrai usare per metterti in contatto con lui.

Questo già ci dice che non tutti i social vanno bene per tutti!

Evita di spendere tempo e soldi in strumenti dove i tuoi possibili Clienti non stanno!

Ad esempio: hai un’azienda che offre accessori per telefonia e portatili a privati? Potresti utilizzare Tik Tok o Instagram per vendere la nuova collezione di cover per portatili a tema Avengers agli adolescenti.

Capisci bene che i potenziali Clienti della tua azienda di Information & Communication Technology sono diversi, così come sono diverse anche le loro esigenze. 

Dovrai andare ad intercettarli sui canali dove sai che passano del tempo.

Quindi, un ulteriore elemento della strategia è capire quale social è più adatto e preparare dei contenuti su misura.

Sappi però che tu scelga Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube,…, se vuoi parlare ai tuoi clienti ideali, non è gratis.

Ma d’altronde mi sembra anche logico, utilizzi delle piattaforme che non sono tue e quindi paghi.

Per far si che i tuoi contenuti arrivino in maniera mirata al tuo pubblico (la cosiddetta audience), devi andare a creare contenuti sponsorizzati o campagne pubblicitarie su pagamento.

Perciò, nella tua strategia è necessario anche definire un budget di spesa, anche piccolo, da investire costantemente (cioè senza interruzioni) per acquisire nuovi contatti.

Come prendere contatti sui social

Perdonami, ma devo ricordarti che questo è un articolo, quindi ciò che leggi sono spunti, riflessioni e suggerimenti utili. Non puoi pretendere che si entri troppo in profondità. Per quello ci sono altre occasioni.

Fatta di nuovo la premessa, adesso entriamo nel vivo di come utilizzare i social per acquisire contatti.

Ho specificato “contatti” e non “Clienti”, perché in realtà non dovrai mai vendere direttamente in prima battuta il tuo servizio.

Ricorda che non vendi una maglietta di cotone, ma servizi di alto valore aggiunto, a volte complessi e che richiedono anche un impegno economico maggiore rispetto ad acquistare una t-shirt.

Il tuo obiettivo in questa parte della strategia deve essere solo acquisire il contatto per poi accompagnarlo all’acquisto con step successivi, ad esempio con l’email di cui ho già affrontato l’argomento in un precedente articolo di blog.

Una volta individuato il social più adatto al tuo Cliente, inizia l’attività di acquisizione contatti, la cosiddetta “campagna di lead generation”.

Le campagne di lead generation consistono nella creazione di contenuti che il social farà visualizzare al tuo pubblico ideale, persone che potrebbero aver bisogno dei tuoi servizi o prodotti.

Ormai tutti le piattaforme social permettono di creare un pubblico su misura per la tua azienda durante la progettazione della campagna.

Una volta creato il pubblico, dovrai creare un contenuto da regalare ai tuoi Clienti ideali in cambio dei loro dati.

Infatti, nelle campagne di lead generation ci deve essere un form (in una landing page o direttamente sul social) che il tuo pubblico dovrà riempire per ottenere il tuo contenuto gratuito.

Contenuti di Valore

Per stimolare il tuo pubblico a lasciarti i dati di contatto, dovrai essere attraente e offrire qualcosa di veramente utile.

Attenzione, non parlo di offrire uno sconto o un’offerta speciale, è troppo presto. Devi offrire qualcosa che possa andare a sostegno del tuo Cliente ideale, per questo motivo come primo punto della strategia ti ho detto di fare l’analisi del Cliente.

Devi conoscere i tuoi Clienti e sapere di che cosa hanno bisogno e che problemi vogliono risolvere per migliorare l’operatività delle loro aziende ed avere una vita migliore.

Perciò crea dei contenuti che vadano a risolvere dei loro problemi.

Non devi inventarti nulla di nuovo o di particolare.

Pensa prima di tutto ai servizi che hai già, quali problemi risolvono e quali benefici portano alle aziende che li acquistano. Perciò, scrivi un PDF, una guida, un articolo di blog dove affronti il problema.

Ad esempio: “Nel 2022 gli attacchi hacker alle aziende sono in aumento. Proteggi la tua azienda, non farti trovare impreparato“.

Insomma, qualcosa che attiri la sua attenzione, a cui non possa rinunciare e per questo ti offre i suoi dati.

Come usare i contatti raccolti dai social

Una volta che la tua campagna avrà iniziato a funzionare (non è detto, anzi quasi mai, funziona alla prima ma va corretta e aggiustata nel tempo), inizia a raccogliere i contatti o direttamente dalla tua landing page o dal social che in genere ti offre la possibilità di scaricare la lista di contatti in csv, excel o pdf per importarli sul tuo CRM.

Adesso inizia la vera operazione di vendita!

Ecco, il compito dei social all’interno della tua strategia finisce qui!

Finisce qui, perché adesso entra in scena un altro strumento di vendita: l’email.

A cui poi dovrà seguire il contatto diretto da parte del tuo venditore (ne hai almeno uno, vero?).

Ma visto che in questo articolo di blog parliamo di social, se sei curioso di come utilizzare le email per stimolare le vendite di soluzioni ICT, ti invito a leggere questo articolo di blog: https://pieromicheletti.it/risparmia-tempo-e-denaro-per-acquisire-nuovi-clienti-e-vendere-con-le-email/

Riepilogando

Con i social non guadagni soldi. I social ti servono per avere un’immagine nel virtuale e per acquisire contatti. Quindi:

1. Crea contenuti di Valore

Inizia a creare contenuti per rafforzare l’immagine della tua azienda ICT sui social.

Crea un calendario editoriale in modo da effettuare regolari pubblicazioni.

I contenuti organici che pubblichi devono essere sempre rivolti ai tuoi Clienti, ai loro bisogni e come puoi aiutarli a risolvere i loro problemi.

❌Non commettere l’errore di essere troppo autocelebrativo.

Un errore a cui spesso vanno incontro molte aziende è di puntare i riflettori su loro stessi, mettendo in secondo piano i loro Clienti.

Ai tuoi Clienti sappi che, di te e della tua azienda, non gliene frega niente! Non gli interessa sapere quanto sei bravo. I tuoi successi, sì ovviamente se ci sono vanno raccontati, ma sempre raccontati dal punto di vista dei Clienti.

Presentarti con un atteggiamento sfarzoso, senza offrire dei contenuti di qualità per il tuo pubblico, ti farà ottenere solo risultati disastrosi per l’immagine della tua azienda e per i tuoi affari.

✔ Cerca invece di costruire un rapporto diretto e veritiero con il tuo pubblico, così questo si sentirà in buone mani e, forse, potrai anche ricevere della pubblicità positiva.

❌Un altro errore da evitare è quello di parlare il “tecnichese”.

✔Bensì, usa un linguaggio semplice, comprensibile e prova a descrivere il modo in cui il Cliente si potrà sentire e quali problemi il tuo servizio riuscirà a risolvergli.

2. Struttura una strategia

E’ il punto su cui picchio sempre, creati una strategia!

Senza una strategia a medio termine, l’unica cosa che puoi fare è lavorare per il day by day, ma vai poco lontano.

Quindi, porta avanti i contenuti organici e dai pure sfogo alla tua creatività, ma nel frattempo prendi in mano la situazione e cogli l’opportunità di crescere e sviluppare la tua azienda ICT strutturando una strategia di crescita a 360°.

Per aiutarti a strutturare la strategia per la tua azienda ICT, ho ideato appositamente il Percorso ViVenditaICT.

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