Scoprilo con l'esercizio di questo articolo di blog
Nel frenetico panorama del mercato ICT, il posizionamento aziendale rappresenta un elemento chiave per emergere e prosperare.
Non si tratta solo di differenziarsi dai concorrenti, ma di creare una connessione autentica con il proprio Cliente ideale.
In questo articolo esploreremo come identificare il target giusto, costruire un messaggio efficace e applicare strategie di posizionamento per trasformare ogni interazione con i Clienti in un’opportunità di crescita.
Scopri come il focus sul valore può rivoluzionare il tuo approccio e portarti risultati tangibili.
Contenuti dell'articolo
L’importanza del posizionamento aziendale dopo il Black Friday
Sei un grande magazzino o una boutique?
Quale domanda più azzeccata dopo i folli giorni di Black Friday che ci siamo lasciati alle spalle?
Non so se hai mai avuto modo di leggere le origini di quella che è diventata, ormai, una ricorrenza anche in Italia.
Black Friday (dall’inglese, Venerdì nero) è il nome informale usato negli Stati Uniti d’America per indicare il venerdì successivo al Giorno del ringraziamento (Thanksgiving day), che si celebra il quarto giovedì di novembre.
L’origine esatta è incerta: secondo alcuni farebbe riferimento alle annotazioni sui libri contabili dei commercianti che passavano dal colore rosso (perdite) al nero (guadagni), per cui il Black Friday indicherebbe un giorno di grandi guadagni per le attività commerciali. Un giorno e non settimane intere di Black Friday!
Insomma, il concetto è che da quel giorno inizierebbe il periodo dell’anno più proficuo per i rivenditori al dettaglio, capace di portare in attivo i conti delle aziende commerciali.
Posizionamento aziendale nel mercato ICT
Tutto ciò scatena in me due riflessioni:
- in che modo la guerra agli sconti folli e ai prezzi al ribasso può portare in attivo i conti di una realtà commerciale? Forse se sei un “offertificio”…
- che tipo di clientela deve avere e quali servizi offre un rivenditore al dettaglio che guadagna solo se la sua merce è in super sconto?
Quindi… torniamo al titolo di questo articolo di blog, senza voler prendere posizioni radicali sulle iniziative commerciali che oggi vanno tanto di moda.
Il mercato ICT ha caratteristiche ed esigenze non paragonabili a quelle di un rivenditore al dettaglio, questo è fuori da ogni dubbio.
Differenziarsi per dare valore: il vero significato del posizionamento aziendale
Ma il posizionamento e la differenziazione sono la lingua universale parlata da tutte le aziende di successo, in qualsiasi settore operino.
Hai mai sentito il detto: “Chi vuole piacere a tutti, non piace a nessuno”?
Bene, oggi approfondiremo un principio che sicuramente conosci ma di cui ti sfugge la vera essenza perché sepolta dai “fuffa guru” sotto una valanga di false credenze.
Differenziarsi per dare valore ai propri Clienti non ha nulla a che vedere con trovate di marketing, sponsorizzate sui social e video su TikTok.
Posizionarsi per interagire con il tuo Cliente ideale vuol dire smetterla di rivolgersi a tutti. In questo momento, infatti, stai disperdendo risorse se crei messaggi generici.
Errori comuni che penalizzano il posizionamento aziendale
Quali sono i risultati che stai portando a casa?
Bassi tassi di conversione, investimenti sprecati e, peggio ancora, la sensazione di non avere una chiara identità nel mercato.
Ma come si fa a evitare questo errore? Scopriamolo insieme.
Come migliorare il posizionamento aziendale nel 2025
L’esercizio più efficace del tuo 2024
Prima di tutto, è fondamentale rispondere a una domanda cruciale: il tuo business è più simile a un grande magazzino, che punta sulla quantità, o a una boutique, che valorizza l’esclusività?
Per aiutarti a capire, prova questo semplice quiz rispondendo in base alla tua realtà e non per come vorresti che sia:
- Come descriveresti il tuo portafoglio Clienti?
a) Variegato, senza un settore o segmento predominante
b) Mirato, con un target specifico e ben definito
- Come descriveresti i tuoi servizi e prodotti?
a) Coprono un’ampia gamma di soluzioni
b) Risolvono esigenze precise
- Che tipo di relazione hai con i tuoi Clienti?
a) Transnazionale, basata principalmente su prezzo e velocità
b) Relazionale, costruita su fiducia e valore a lungo termine
- Come cerchi di essere differente dai tuoi concorrenti?
a) Proponendo preventivi al prezzo più basso che posso
b) Evidenziando le mie caratteristiche uniche (il valore) presentando soluzioni al più alto prezzo che il mercato consente
Se hai risposto principalmente con la lettera “a”, il tuo approccio è più simile a quello di un grande magazzino.
Se prevalgono le risposte “b”, allora sei più vicino a una boutique. Questo esercizio ti aiuta a riflettere sul tuo posizionamento e a comprendere se stai cercando di parlare a troppe persone contemporaneamente.
Identificare il Cliente ideale per rafforzare il posizionamento aziendale
Dati demografici e psicografici: strumenti per il posizionamento aziendale
Per evitare di cadere nella trappola del “parlo a tutti”, devi prima definire chi è il tuo Cliente ideale.
Questo processo richiede un’analisi approfondita.
Vorrei dirti che basterebbe dare in pasto a CHAT GPT una serie di pensieri, frasi, aspirazioni per ottenere in cambio l’identikit dell’unica persona con cui vorresti interagire nel tuo lavoro. Purtroppo (e per fortuna) non è così.
Quando il mio team supporta i piccoli Imprenditori ICT in questa cavillosa e specifica attività, l’obiettivo è andare davvero in profondità.
Poiché l’obiettivo di questi contenuti è fornirti strumenti applicabili sin da subito nel tuo business, posso dirti che partire da questi due aspetti è già un GRANDE passo in avanti.
Applicarne, poi, i risultati ti posizionerà poi una spanna sulle altre piccole aziende ICT della tua zona.
- Dati demografici: Età, sesso, livello di istruzione, professione e reddito sono informazioni fondamentali per delineare un profilo base del tuo Cliente ideale.
- Dati psicografici: Quali sono i valori, gli interessi e le abitudini del tuo Cliente tipo? Ad esempio, non scende a compromessi con la sicurezza? Ama avere tutto sotto controllo? Sogna in grande?
Trovare risposte a queste domande ha molto più a che fare con i tuoi servizi ICT di quanto tu stesso pensi. Più sarai specifico, più facile sarà creare messaggi mirati ed efficaci.
Case study: un posizionamento aziendale vincente
La scelta verticale di un mio Cliente
Per mostrarti in modo più concreto possibile cosa ti sto dicendo condividerò uno dei casi studio più soddisfacenti degli ultimi tempi.
Un nostro carissimo amico e Cliente, di cui non dirò nome e l’azienda per rispetto del duro lavoro di questi anni ed evitare in qualsiasi modo di minarne il vantaggio competitivo acquisito, ha compiuto una scelta decisamente coraggiosa.
Ha infatti deciso di destinare la sua offerta di servizi ad un settore in costante crescita nella sua zona, quello agroalimentare, discostandosi dall’approccio generalista che caratterizza le piccole aziende ICT della sua zona.
Dopo aver partecipato al Percorso di formazione ViVenditaICT e aver intrapreso con me un percorso di consulenza, ha sviluppato un “Manuale Offerta” interamente rivolto ad aziende di questo settore, in grado di coniugare una conoscenza approfondita dei processi di produzione e delle esigenze tecnologiche delle aziende agroalimentari e la creazione di un metodo su misura.
Il successo è arrivato non solo grazie alla competenza tecnica, ma anche alla capacità di parlare la lingua del settore, dimostrando una comprensione unica delle sfide e delle opportunità specifiche.
Non mi credi? I dati parlano chiaro: una crescita del +384% di fatturato.
Costruire messaggi efficaci per consolidare il posizionamento aziendale
Una volta identificato il tuo target, è il momento di adattare il tuo messaggio.
Questo significa:
- Linguaggio: utilizza un tono e uno stile che risuonino con il tuo pubblico.
Per esempio, un linguaggio tecnico è ideale per un target di professionisti, mentre uno più semplice si adatta meglio a chi non si occupa quotidianamente come te di tecnologia, quindi la maggior parte delle persone con cui avrai a che fare.
- Canali di comunicazione: dove si trova il tuo pubblico? Su Facebook? Su LinkedIn? Ad eventi specifici nella tua città?
- Offerte personalizzate: sono Clienti con esigenze comuni sul territorio? Sono Clienti B2B o B2C? Studi professionisti o industrie?
Questo aumenta notevolmente le possibilità di conversione.
Esempi pratici di messaggi per target differenti
Vediamo alcuni esempi concreti di come uno stesso messaggio può cambiare a seconda del Cliente che vuoi raggiungere:
- Piccole aziende ICT:
“Scopri come semplificare la gestione informatica della tua azienda con il nostro software scalabile e intuitivo. Pensato per chi vuole crescere senza complicazioni.” - Team di tecnici:
“Dispositivi ad alta affidabilità, costruiti con robustezza ingegneristica e ottimizzati per garantire prestazioni ottimali anche in ambienti operativi estremi.” - Industrie agroalimentari:
“Ottimizza i tuoi processi di produzione con soluzioni IT pensate per le esigenze specifiche delle aziende agroalimentari. La nostra esperienza nel settore ti aiuterà a crescere.”
- Piccole aziende ICT:
Ogni messaggio è costruito su misura per il pubblico a cui si rivolge, usando un linguaggio e uno stile che catturano la loro attenzione.
Metti alla prova la tua comunicazione
Non lasciare che il desiderio di piacere a tutti ti faccia perdere di vista i tuoi Clienti ideali. Dedica del tempo a definire il tuo target ideale e adattare la tua comunicazione di conseguenza.
Come esercizio finale, prova a rivedere il tuo ultimo messaggio promozionale: a chi è rivolto? È abbastanza specifico?
Ricorda, il successo del tuo business dipende dalla tua capacità di parlare alle persone giuste, nel modo giusto.
Ad majora,
Piero