L’unico modo che mi resta per attirare la tua attenzione distratta
Ti sei mai chiesto che cosa farebbero tutte le aziende senza servizi ICT?
Quali difficoltà affronterebbero i tuoi già Clienti senza il tuo supporto?
Ecco, è proprio in questa risposta che puoi trovare tutto il potenziale e le opportunità di crescita del tuo business ICT… e diciamolo, anche una dose sana di autostima e motivazione.
Prima però di parlare di te e della tua azienda voglio affrontare una questione per me molto importante.
ALLERT: LAVATA DI TESTA IN ARRIVO!
È un periodo di forte riflessione per me e la mia offerta di servizi.
Mi rendo conto che a volte commetto un errore banale nella mia comunicazione: sopravvaluto chi mi ascolta.
Se tu stai leggendo questo articolo di blog voglio rassicurarti: non sto parlando di te!
Mi riferisco piuttosto a quello stuolo di persone che mi seguono ma poi non interagiscono minimamente con me, non apprezzano gli sforzi che compio per avvicinarmi a loro e garantire in ogni piccolo contenuto valore e praticità.
Ormai sono abituato ad avere un approccio mentale basato sulla causatività, quindi non scarico le colpe sugli altri e mi faccio sempre la domanda su come posso migliorare ciò che faccio.
Ma questo non significa che …
certe volte mi verrebbe da dire: ma perché mi seguite?
Abitudine, molto probabilmente. Il “follow meccanico” e il “segui automatico” sono ormai due patologie diffuse nel mondo social.
Paura di perdersi qualcosa, forse. Se così fosse, voglio confermare che si stanno perdendo un mucchio di cose interessanti che se si impegnassero a conoscere, approfondire e applicare, li porterebbero molto lontano in poco tempo.
Voglia di sentirsi appartenenti al gruppo dei forti, anche se mi sembra una motivazione troppo elaborata. Mi spiego meglio… seguire un formatore ti fa credere che non vuoi essere mediocre come gli altri e desideri volare alto come Imprenditore.
Mi dispiace, non funziona così. Oltre a seguire un profilo o ad iscriversi ad una newsletter dovresti accedere a quei contenuti, almeno.
Quindi, in sintesi, sono contrariato… anzi, sono proprio inc****** con tutti i piccoli Imprenditori ICT passivi che mi seguono e mi auguro che, se mai leggeranno questo articolo, la smettano di seguirmi perché sono stufo di investire tempo e risorse in persone che fanno finta di ascoltare quello che dico e poi…si lamentano della loro situazione.
Io voglio spendere fiato ed energie per poche ma interessate, caparbie e divergenti persone lì fuori. Il resto è pregato di farsi da parte.
Ora, possiamo andare avanti.
Suggerimento di valore da applicare alla tua vendita di servizi ICT che potrebbe portare risultati impressionanti sin dalla prima applicazione: ARRIVA PER PRIMO.
So di rivolgermi a molti “tipi” di Imprenditori ICT, intendo MSP, Software House, piccoli operatori TLC… tutti guardiani della operatività e automazione dei processi nelle aziende dell’intera penisola.
Professionisti che quotidianamente applicano la proattività al proprio operato.
Bene, la proattività va oltre l’operatività!
Pensa a quali risultati potresti ottenere se applicassi questo valore ad altri ambiti della tua azienda e alla vendita in particolare.
In una delle mie puntate di “ICT COFFEE TIME” – che, se mi segui davvero, sai che vanno in onda il lunedì e il venerdì alle ore 14:30 per 15 “lunghissimi” minuti – ho affrontato proprio questo tema che merita però un approfondimento.
Spesso, nella vendita di servizi ICT, regna la reattività: si attende che sia il Cliente a chiedere qualcosa che soddisfi un suo bisogno reale.
Il motivo principale? Se sei l’unico ad occuparsi della vendita, oltre a fare l’operativo e tutto quello che permette alla tua azienda di sopravvivere, non puoi essere proattivo. Né nella vendita né in nessun altro ambito fondamentale per la crescita del tuo business ICT.
Quindi? Devi iniziare dalla delega delle vendite.
Come? Crea il tuo reparto vendite.
Le Sfide del Reparto Vendite
Sviluppare un team di vendita non è facile, ma estremamente stimolante per un imprenditore e un leader aziendale.
Ti sei mai posto obiettivi concreti in termini di:
- vendite da concludere
- numero di Clienti da acquisire
- attività da svolgere per stimolare la crescita del tuo portafoglio Clienti?
La risposta probabilmente è NO.
La motivazione potrebbe riguardare la paura di non riuscire poi a realizzare i tuoi buoni propositi.
Non sono però qui per farti un processo in grande stile, voglio solo fornirti spunti validi e applicabili sin da subito per migliorare questo aspetto della tua gestione aziendale.
Domanda n. 1: i tuoi Clienti attuali conoscono davvero tutti i servizi e i vantaggi che offri?
Pensare che i Clienti rimarranno fedeli a prescindere è un errore fatale.
I Clienti sono costantemente alla ricerca di nuovi servizi e prodotti che possano migliorare il loro business. E non appartengono a nessuno, anche se li hai sempre trattati con i guanti bianchi.
La propensione all’acquisto è insita in ognuno di noi. Siamo dei consumatori nati e non aspettiamo altro che trovare qualcuno che possa semplificarci la vita.
Qual è però il fattore che spinge un responsabile IT di un’azienda o un Imprenditore ad acquistare servizi ICT da un’azienda piuttosto che da un’altra?
CHI ARRIVA PRIMO
Se non agisci in modo proattivo, un concorrente potrebbe anticiparti, offrendo al tuo già Cliente, proprio quello che gli serviva per risolvere la sua necessità.
Ma non è tutto: quello stesso concorrente potrebbe giocarsi il tutto per tutto e tentare di soffiarti il Cliente anche per il servizio che ha già acquistato da te.
Nel momento in cui si propone per primo ha infatti tutta l’attenzione e la stima del tuo Cliente e può giocarsi ogni carta per erodere la tua posizione privilegiata nella sua mente… e nel suo portafogli!
Partire quindi da un’attività capillare, sui tuoi già Clienti, di informazione sui servizi ICT che offri, potrebbe rivelarsi la strada più semplice ed efficace per applicare la proattività ad un ambito diverso dall’operatività.
L’edificazione di un reparto vendite efficace, invece, richiede tempo e dedizione, ma può essere accelerata grazie all’esperienza di professionisti che hanno già affrontato e superato sfide simili.
Per questo in ViVenditaICT offro i miei oltre 25 anni di esperienza di costruzione e sviluppo di reparti vendite nel nostro settore affinché montagne insormontabili diventino praticabili e piene di soddisfazioni.
Se vuoi saperne di più clicca qui o contattaci a info@mpmbusiness.it
Ad majora,
Piero