Le iniziative random non portano nessun risultato!
Hai mai pensato a quanti soldi ogni mese fai entrare nei conto correnti della concorrenza anziché nel tuo?
Sappi che finché avrai a che fare solo con persone e aziende pronte subito all’acquisto, stai perdendo almeno il 90% delle opportunità!
Questo è l’approccio tipico dei micro e piccoli Imprenditori ICT (MSP, System Integrator, piccoli Operatori TLC locali, ecc.) e, seppur non mi piaccia generalizzare, l’esperienza purtroppo mi dà ragione.
Cosa fanno di solito?
Si limitano a gestire qualche richiesta che arriva da una “benevola segnalazione” di qualche Cliente amico, uno di quelli con cui casualmente si è creato un rapporto più stretto.
Eh sì, perché anche se hanno 100-150 o più Clienti acquisiti in 10 o 20 anni di attività, alla fine ogni “tecnico evoluto” può “vantare” al massimo di avere rapporti diretti e costanti con 20 di questi, o forse meno.
L’arrivo di una “segnalazione spontanea” non è nemmeno classificabile come un’iniziativa promozionale decisa dall’azienda ICT, ma il risultato di una pura casualità che ogni tanto può capitare a chiunque.
Dal punto di vista dello sviluppo del business, non solo siamo di fronte a una postura commerciale basata su iniziative “random” (casualità), ma addirittura caratterizzata da una totale passività.
Persino peggio di fare un giorno di volantinaggio nelle zone industriali che, al massimo, produce un po’ più di sporcizia da spazzare, ma almeno in questa attività, seppur inutile, c’è una volontà di fare qualcosa…anche se (va detto), perlomeno non si bruciano soldi.
I concorrenti in zona non possono fare altro che ringraziarti e festeggiare!
Che disastro!
Come può un’attività commerciale non guidata, non tracciata e senza una strategia precisa portare qualcosa di positivo?
Come ci si può illudere di arrivare alla pensione con un bel patrimonio e un’azienda trasferibile o vendibile, se si trascorre le giornate raccogliendo solo ciò che ci piove addosso o poco più, mentre siamo affaccendati in altre faccende?
Inoltre, la fortuna di questi micro e piccoli imprenditori ICT è che i loro dipendenti e collaboratori sono (per il momento) ancora ignari e inconsapevoli della situazione perché, il giorno in cui si renderanno conto che lo sviluppo dell’azienda in cui lavorano è “legata al caso”, molto probabilmente inizieranno a guardarsi intono per avere più sicurezza di arrivare sereni alla loro di pensione.
E infine, la concorrenza. A questi piccoli imprenditori, la concorrenza dovrebbe fare dei monumenti…cosa che ovviamente non accadrà mai! Quindi, oltre al danno anche la beffa, a questo tipo di imprenditori non sarà nemmeno mai riconosciuto il premio di “miglior facilitatore della concorrenza nella propria zona”.
Ti devi prendere la responsabilità di guidare il processo di crescita!
Sono troppo duro? No!
Nel business non serve a niente “sperare” che tutto vada per il meglio, soprattutto oggi con una situazione di mercato totalmente diversa da quella di cinque anni fa e anni luce distante da quella di dieci o venti anni fa.
In questo caso vale il proverbio “il medico pietoso fa la piaga puzzolente“. Se non si interviene in maniera decisa, non si fa altro che peggiorare la situazione.
Ripeto, generalizzare non è mai una buona cosa, ma purtroppo questa è la situazione in cui si trova la stragrande maggioranza delle piccole aziende ICT. Ma se anche tu ti trovi in questa condizione e avevi vagamente pensato che fosse la strada migliore per far crescere la tua azienda e il tuo conto in banca… ecco, questo articolo di blog fa per te!
Basta con la passività e con iniziativa senza senso!
Se mi segui, dovresti sapere già su come la penso in termini di proattività commerciale e su cosa una piccola impresa ICT dovrebbe fare per fare quel salto quantico che la può portare a beneficiare di tutte le opportunità che il mercato (seppur complesso) le mette davanti.
Per fare quel balzo in avanti è necessario prima di tutto desiderare ardentemente di voler uscire da quella schiera di imprenditori, scusa di “tecnici evoluti”, di cui finora hai fatto parte.
Sia chiaro, non c’è niente di male nel fare il “tecnico evoluto”, l’importante è poi non lamentarsi e non imprecare contro la concorrenza, i Clienti stronzi e i collaboratori traditori che impediscono la crescita della tua azienda e del tuo conto in banca. Sto parlando di coerenza!
A differenza dei fuffa guru o di qualche formatore che vuole insegnarti a fare impresa in Italia e poi ha la sede in Svizzera o a Dubai, per missione aziendale io cerco di semplificare quanto possibile l’accesso alla cultura d’impresa utile allo sviluppo. Ma questo non toglie il fatto che tu devi necessariamente decidere di voler guidare il processo di crescita della tua azienda ICT.
Breve vademecum per l’Imprenditore ICT che vuole sviluppare il business
Vediamo di alzare un po’ l’asticella della comunicazione!
Evitiamo fraintendimenti: “semplice” non va confuso con “facile”.
Non c’è un bel cazzo di niente di facile! Fare impresa è difficile e non è per tutti.
Però, se sei disposto ad ampliare la tua conoscenza e il tuo know how, non tanto in qualità di tecnico evoluto ma di Imprenditore, allora puoi seriamente intraprendere il percorso di sviluppo che, forse, hai sempre sognato e ti meriti.
Nell’acquisizione Clienti le possibilità sono due: o sei tu a guidare o ti becchi le briciole!
Pensaci bene: siamo sicuramente entrambi d’accordo che l’Information & Communication Technology sia un elemento essenziale per la vita e per lo sviluppo delle aziende, di ogni dimensione e grado.
Allora perché non hai la fila di imprenditori e responsabili IT alla tua porta per chiederti una consulenza e servizi che mettano al riparo le loro aziende da attacchi informatici, per essere compliance con le normative, per non avere interruzioni di business, per automatizzare processi, ecc.?
Semplice, non c’è la necessaria consapevolezza sulla rilevanza dell’IT e delle TLC!
Quindi?
Il tuo compito è aiutare queste persone reali (per te fatturato potenziale) a prendere le decisioni migliori per le loro aziende.
Come e cosa fare per eseguire al meglio questo tuo compito e moltiplicare i risultati della tua azienda ICT?
Per favore, non illuderti di qualche azione creativa, di qualche font, colore, titolo, sottotitolo e immagini impattanti.
Lascia queste cose ai bambini, fare impresa è un “gioco” da adulti!
Tu hai già tutto il know how che serve e nella tua azienda, seppur piccola, c’è già tutto il Valore necessario per emergere.
Devi soltanto (si fa per dire) mettere in fila le cose perché tu inizi a produrre risultati in linea con gli obiettivi di crescita.
FOCUS: condurre per mano i tuoi potenziali Clienti nella scelta, da ogni angolo possibile!
- Chiarisci e spiega quali sono i criteri oggettivi che dovrebbero utilizzare per valutare un’azienda ICT… e guarda caso…tu sei l’unico che li può soddisfare tutti!
Senza voler vendere per forza, mostrati quasi disinteressato, ma sottolinea quelle caratteristiche che ti contraddistinguono e ti fanno spiccare nel tuo mercato di riferimento… e poi avvalora tutto con:
2. Le testimonianze dei tuoi Clienti, delle persone soddisfatte dei tuoi servizi: nome, cognome, anni di fiducia accordata alla tua azienda. Più sei specifico, più sarai reale.
Mi raccomando, le testimonianze non devono essere del tipo: “sono persone serie e competenti…“, ma devono comunicare il perché vale la pena scegliere te e la tua azienda:
“Dopo un grave attacco informatico, [XXX] ha messo in sicurezza la nostra rete e non abbiamo avuto problemi da allora e lavoriamo con più tranquillità senza la paura che i nostri Clienti ci lascino. La loro competenza è eccezionale.”
Giovanni Verdi, 4 anni di fiducia
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“La tempestività e la professionalità del team di [Nome Azienda ICT] ci ha permesso di superare momenti di difficoltà che non con il vecchio fornitore non si riuscivano a risolvere. I nostri dati sono al sicuro e sappiamo che ogni giorno qualcuno controlla che tutto funzioni al meglio.“
Sofia Neri, da 2 anni con noi
Raccogli più testimonianze dei tuoi Clienti possibili e fanne un libro. Di seguito un estratto del mio libro delle testimonianze come esempio:
3. Mostra i risultati del tuo lavoro quotidiano. Quanti attacchi hai bloccato nell’ultimo mese ai tuoi Clienti? Quante ore di fermo gli hai fatto evitare? Quale è il tempo medio di chiusura dei tickets? ecc.
Raccontare che sei bello, simpatico e competente non fa la differenza. Quello che conta sono i problemi che risolvi ai tuoi Clienti e come gli agevoli il loro lavoro e il loro business. Grazie a te possono dormire più sereni?
4. Educa il mercato e aiuta i tuoi potenziali Clienti a capire le implicazioni a cui potrebbero andare incontro se….e mostra loro come tu, con i tuoi servizi, puoi disintegrare paure, frustrazioni e danni potenziali.
Batti sulle paure più forti e profonde… dall’operatività interrotta che impedisce di fatturare e quindi mette in pericolo l’azienda, alla perdita di credibilità con i Clienti e, quindi, danni di immagine. Fai percepire che sei essenziale per la sopravvivenza prima… e poi per il loro successo!
Mi piacerebbe dirti che è tutto qui quello che devi fare, ma te l’ho detto, fare impresa è un “gioco” per adulti e un articolo di blog non può essere nemmeno il “bignami” dell’imprenditore.
Il lavoro da fare per l’acquisizione di Clienti in modo costante e redditizio è frutto di un ragionamento profondo che devi compiere prima ancora di creare la tua offerta di servizi (e il tuo Manuale).
In ViVenditaICT questo passaggio, insieme alla scrittura “nero su bianco” dell’Identità aziendale, è cruciale e il presupposto di ogni step successivo. Se non sblocchi questo aspetto, non riuscirai mai ad emergere da questo anonimato e confusione “sgretola fatturato”.
Io te l’ho detto, non lamentarti poi se continuerai a lasciare i soldi nei conto correnti dei tuoi concorrenti!
Ad Majora,
Piero