Se non hai capito cosa, ti invito a leggere questo articolo!
Il miglior venditore è colui che dice la pura verità dell'articolo che vuol smerciare, e quando parla col cliente, lo guarda fisso negli occhi. Ciò fa sempre buona impressione, ed anche chi non riesce a vendere di primo colpo, lascia dietro di sé un simpatico ricordo. Di regola poche persone vengono tratte in inganno da parole ben congegnate che non rispecchiano la verità. Non è il miglior oratore, ma il più sincero quello che conclude l'affare. Infatti la sincerità è la sola cosa che possa ispirare veramente fiducia…
[…] La prima regola per ispirare fiducia nel prossimo è dunque questa: Meritarsela.
Questo brano, tratto da “Il Venditore Meraviglioso” di Frank Bettger, mi è stato di ispirazione per affrontare un argomento a me tanto caro, cruciale nello sviluppo dell’azienda, la vendita.
Non è un caso che da molti anni il mio motto è “la verità libera tutti”, che se vuoi è un’estrema sintesi del brano appena riportato (a me piace la sintesi!).
Sappiamo bene che l’obiettivo di ogni azienda è vendere.
Questo principio fondamentale non cambia, va al di là dal settore in cui operi, che tu sia nel mercato B2C o B2B.
Essere imprenditori significa sapere di poter offrire qualcosa di veramente valido, capace di risolvere un problema o soddisfare un desiderio e creare la struttura per distribuirlo.
Ma per far sì che il prodotto o servizio raggiunga il maggior numero di persone possibili, servono le vendite e quindi anche i commerciali.
Il loro obiettivo è semplice: vendere al maggior numero di persone possibile.
Qual è allora la causa di trattative infinite, talvolta deludenti? Tra il primo contatto con il potenziale Cliente e l’erogazione del servizio, intercorrono tempo e difficoltà.
Step 1 della consapevolezza
Non basta avere un prodotto/servizio valido e interessante per il tuo target.
Le seguenti giustificazioni ti suonano familiari?
“I Clienti non capiscono nulla“, “non si rendono conto di quanto sia perfetto ciò che propongo“, “vogliono sempre e solo le stesse cose“, “chiedono in continuazione lo sconto“.
Sei in buona compagnia: molti imprenditori ICT condividono le stesse frustrazioni.
Devi fare un passo indietro se vuoi uscire dalle sabbie mobili dei falsi alibi: ripartire dalla fiducia.
Le persone, quando arrivano da te, sono poco consapevoli di quello che stanno per fare. Hanno un problema e per questo si rivolgono a te, ma hanno ancora molti dubbi che impediscono loro di agire.
Creare un legame che va al di là delle caratteristiche tecniche del tuo prodotto/servizio, dell’ultima partita di calcio o delle condizioni meteo è la strada giusta per convertire un Cliente.
In un secondo momento, fidelizzarlo sarà ancora più semplice perché non si tratterà più di scambio beni/denaro ma di relazione e soddisfazione dei bisogni più profondi.
Il Cliente è egoista
Basta parlargli di te, della tua azienda, di quanto sei bello e proponi servizi innovativi e straordinari. Al tuo Cliente non interessa un c***o di te. Vuole solo sapere come il tuo prodotto risolverà i suoi problemi o come gli migliorerà il lavoro e lo farà guadagnare di più.
Come puoi rispondere quindi a vere e proprie confessioni di paure e bisogni di chi hai di fronte in una trattativa?
Provo ad esserti concretamente di supporto:
1.”Temo di perdere tutti i miei dati importanti a causa di un malfunzionamento del sistema“
“Il nostro servizio consente di salvare i dati in modo automatico e ti garantisce di poterli recuperare offrendo un ripristino rapido e completo in caso di emergenza. Non dovrai più preoccuparti di perdere documenti cruciali.”
2. “Sono preoccupato per la sicurezza dei miei dati contro attacchi hacker“
“Implementiamo servizi e sistemi di sicurezza avanzati, inclusi protezione della rete locale e dei singoli device, con monitoraggio continuo per proteggere i tuoi dati sensibili. Inoltre, è nostra cura tenere tutto aggiornato per essere pronti a contrastare nuove minacce. Insomma, potrai dormire sonni tranquilli sapendo che la tua azienda è al sicuro.”
3. “La mia azienda sta crescendo e ho bisogno di una soluzione scalabile per gestire le risorse IT“
“I nostri servizi di cloud computing offrono la flessibilità di cui hai bisogno per crescere. Con risorse scalabili e accessibili ovunque, potrai gestire la tua azienda con maggiore efficienza e meno costi.”
Queste sono solo degli accenni di risposte che puoi dare alle persone a cui proponi i tuoi servizi. L’importante è mantenere il focus, non tanto sulle specifiche tecniche, ma sulle paure e sui bisogni sottintesi a quello che ti viene chiesto.
Come dico sempre ai miei Imprenditori di ViVenditaICT: le persone non vogliono comprare un trapano ma fare un buco nel muro, anzi avere il quadro appeso.
Ora ti sembra più facile?
Lo sai, non amo parlare di segreti, trucchetti e bacchette magiche ma questa può essere davvero una delle chiavi per sbloccare trattative da camicie madide di sudore.
Zig Ziglar, speaker e scrittore statunitense, diceva che “tutte le vendite incontrano cinque problemi: non ho bisogno, non ho soldi, sono di fretta, non lo desidero, non ho fiducia”.
Pertanto…
- Costruisci fiducia
- Comunica chiaramente il valore delle tue soluzioni ma, ricorda, non sei tu il protagonista della scena.
Concentrati su questi aspetti e vedrai un aumento significativo nel numero di contratti chiusi.
Ad Majora,
Piero