Se il Cliente “non capisce”… forse il primo che non è chiaro sei tu.
Ammettiamolo: quante volte, nell’ultimo mese, hai pensato almeno una di queste frasi?
- “Il Cliente non capisce il valore di quello che facciamo.”
- “Il mercato è difficile, tutti guardano solo il prezzo.”
- “Non sono consapevoli dei rischi… finché non gli salta il server.”
Se lavori nell’ICT da un po’, queste frasi le hai dette o pensate.
Le sento ogni settimana: durante il Percorso ViVenditaICT, nelle consulenze individuali, nelle chiacchierate al telefono.
Ed è vero: spesso il Cliente non vede ciò che fai per lui.
Ma qui arriva la parte meno comoda: se il Cliente non lo vede, chi è che non glielo ha fatto vedere?
Spoiler: il mercato non c’entra.
Contenuti dell'articolo
Perché il Cliente non capisce il valore: il punto cieco dell’imprenditore ICT
Negli ultimi anni ho incontrato centinaia di titolari di aziende ICT: system integrator, MSP, piccoli operatori TLC, software house.
Sono aziende sul mercato da anni, Clienti storici, fatturato costante, il lavoro non manca.
Poi arriviamo al momento in cui faccio queste due domande:
- “Chi sei e cosa fai, in una frase?”
- “Dove vedi la tua azienda tra 10 anni?”
- “Chi sei e cosa fai, in una frase?”
Silenzio.
Sguardo perso.
Risposte vaghe tipo: “Eh… facciamo un po’ di tutto”, “Mah, vediamo come va il mercato”.
C’è un problema: se tu, che sei al timone, non hai chiaro chi sei, perché esisti e dove vuoi portare la nave… come puoi pretendere che il Cliente ti percepisca come qualcosa di diverso da “quello dei computer”?
La solita storia (che probabilmente è anche la tua)
Mercoledì scorso ero in call con un imprenditore ICT.
Mi racconta la sua storia:
“Facevo il sistemista dipendente, ero bravo nel mio lavoro, poi a un certo punto mi sono stancato e ho aperto partita IVA.
Così avrei guadagnato qualcosa in più e deciso un po’ meglio i miei orari. Ho detto sì. Da lì è nata l’azienda.”
Ti suona familiare?
Nel 90% dei casi la storia dell’imprenditore ICT italiano è questa:
- prima dipendente tecnico;
- poi partita IVA come “evoluzione” del proprio ruolo e del proprio compenso;
- dopo qualche anno, due o tre collaboratori, qualche fornitore fisso… e tac: hai “un’azienda”.
- prima dipendente tecnico;
Per lo Stato, da quel momento, sei imprenditore a tutti gli effetti.
Su carta.
Ma nella testa?
Molto spesso resti un tecnico evoluto con più responsabilità e più rogne, non un imprenditore che guida l’azienda.
Ed è qui che nascono lamentele tipo: “Il Cliente non capisce”, “Il mercato è difficile”, “La gente non è consapevole”.
Essere imprenditore non è avere la P.IVA: è guidare una nave
Te l’ho già detto altre volte, ma vedo che serve ripeterlo.
Fare l’imprenditore non significa:
- emettere fatture;
- firmare contratti;
- pagare stipendi e fornitori (che già basterebbe a farti venire il mal di stomaco).
Essere imprenditore significa guidare una nave.
- Tu sei il capitano, non il marinaio che sistema i motori.
- A bordo ci sono i tuoi dipendenti e le loro famiglie.
- Attorno alla nave ci sono i Clienti, che si fidano del fatto che tu li porterai in un porto sicuro.
Se tu resti in sala macchine a stringere bulloni, chi sta al timone?
Chi controlla la rotta?
Chi guarda le correnti, le tempeste, gli scogli?
Nessuno.
E quando nessuno guida, la nave va dove la spinge il vento.
Tradotto: dove la spinge il mercato.
Siete i neurochirurghi dell’economia italiana
Un Cliente, qualche tempo fa, mi ha detto una frase che mi è rimasta impressa:
“Se domattina il server non funziona, il mio cliente non lavora.”
Stop.
Fermi tutti.
Questo vuol dire che ogni giorno tu e il tuo team:
- tenete in piedi decine di imprese;
- decidete, con il vostro lavoro, se quelle imprese potranno fatturare, pagare stipendi, produrre, consegnare.
- tenete in piedi decine di imprese;
Siete davvero come dei neurochirurghi che mettono le mani nella “colonna vertebrale” delle aziende, l’ICT. Se sbagliate o se mollate, il corpo non si muove più.
Non è retorica: è la realtà!
Ogni firewall aggiornato, ogni backup verificato, ogni rete messa in sicurezza è un pezzo di Italia che continua a funzionare.
E allora dimmi: ti sembra un lavoretto da “piccola azienda” che deve stare zitta e subire il Cliente che chiede lo sconto?
Se il Cliente non vede il valore, è perché nessuno gliel’ha spiegato
Torniamo al problema iniziale:
“Il Cliente non capisce”, “Il Cliente non è consapevole”, “Il Cliente guarda solo il prezzo”.
La verità è più semplice (e più scomoda):
Non basta essere bravi tecnicamente.
Non basta neanche “vendere bene”.
Serve educare il Cliente.
Non vendi un firewall, una VPN o un backup.
Vendi la serenità di un sistema che funziona.
Tradotto per il Cliente:
- non perderà i dati dei suoi Clienti;
- non chiuderà due giorni per un centralino KO;
- non verrà massacrato da una violazione;
- non passerà ore al telefono con un tecnico improvvisato che “prova a vedere”;
- non esploderà di rabbia quando “non va internet” nel pieno della giornata.
- non perderà i dati dei suoi Clienti;
Se lui non collega questi risultati al tuo lavoro, continuerà a ragionare così:
“Quello lì mi costa €550 al mese…
Ma poi arriva il venditore della multinazionale che mi promette tutto incluso a €9,99…”
E tu ti arrabbi perché “non capisce”.
Ma gli hai mai davvero raccontato cosa sta comprando?
Gli hai mai fatto vedere cosa succederebbe senza di te?
Una scena da LinkedIn che conosci benissimo
Pochi giorni fa sono inciampato su un post di un imprenditore ICT su LinkedIn (ovviamente ho oscurato i dati per privacy e, in più, perché l’episodio potrebbe essere di chiunque).
Raccontava così, in modo telegrafico:
- Cliente con lui da 10 anni in FTTC;
- il Cliente decide di passare a FTTH;
- lui fa un’ulteriore attenzione sull’offerta, la rende competitiva;
- il Cliente risponde: “No, l’operatore nazionale X mi fa tot, meno di quanto lo stesso operatore fa a te in wholesale”.
- Cliente con lui da 10 anni in FTTC;
Fine della storia. “Arrivederci”.
È un paradosso? Sì.
C’è un problema di mercato distorto e di regole economiche? Assolutamente sì.
Ma permettimi la domanda scomoda:
se dopo 10 anni di rapporto il Cliente ti vede ancora come uno che gli vende “la linea” e basta… davvero la colpa è solo dell’operatore nazionale?
Se per dieci anni non hai mai lavorato sul tuo posizionamento, sulla tua narrazione di valore, sulla percezione che lui ha di te come partner e non come “uno dei tanti”, al primo volantino più basso lui se ne va.
Non puoi cambiare il mercato.
Puoi però cambiare il modo in cui tu ti presenti dentro quel mercato.
La prima persona da “educare” sei tu
Prima ancora di educare il Cliente, devi fare un passo prima:
educare te stesso sul tuo ruolo.
Perché finché continui a pensare:
- “Siamo solo in 5, non siamo nessuno.”
- “Siamo piccoli, cosa vuoi che contiamo.”
- “Tanto il mercato lo decidono i grandi vendor.”
- “Siamo solo in 5, non siamo nessuno.”
… continuerai a presentarti al Cliente come fornitore e non come punto di riferimento.
Prova a porti queste domande, da imprenditore, non da tecnico:
- Perché la mia azienda esiste?
- Che ruolo voglio avere nella vita dei miei Clienti e collaboratori?
- Come sarà la mia azienda tra 10 anni se continuo così?
- E come vorrei che fosse?
- Perché la mia azienda esiste?
Se a queste domande non sai rispondere, non sei da buttare via.
Sei semplicemente nel punto in cui la maggior parte degli imprenditori ICT non ha mai davvero guardato la propria azienda dall’alto.
Ed è qui che si inizia a crescere davvero.
Un primo passo concreto (che non richiede anni di terapia)
Ti propongo una cosa semplice, pratica, da fare nelle prossime 48 ore.
Prenditi un’ora di tempo, carta e penna.
Riguarda tre cose:
- La tua offerta
- È chiaro, per un non tecnico, cosa comprerà davvero?
- Riesce a capire in cosa sei diverso dal “tutto compreso a 9,99 €”?
- È chiaro, per un non tecnico, cosa comprerà davvero?
- Le tue ultime 5 trattative
Per ognuna, chiediti:- Ho fatto percepire il valore reale?
- Ho spiegato il “perché” della mia proposta, non solo il “cosa”?
- Ho aiutato il Cliente a capire cosa stava davvero mettendo a rischio o a guadagnare?
- Ho fatto percepire il valore reale?
- Il tuo ruolo
- Mi sto comportando più da capitano o da tecnico sotto coperta?
- Quanto tempo dedico ogni settimana alla guida dell’azienda (numeri, strategia, posizionamento, squadra) e quanto al “fare” tecnico?
Se le risposte sono “ni” o “non abbastanza”, non è il momento di sentirsi in colpa.
È il momento di prendere in mano il timone.
E se vuoi un confronto guidato…
Se mentre leggi ti stai riconoscendo in quello che ho descritto, un primo passo concreto può essere una consulenza gratuita con il mio team.
Non è una chiacchierata motivazionale:
analizziamo insieme dove sei oggi, quanto sei ancora “tecnico evoluto” e cosa ti manca per diventare davvero imprenditore ICT che guida la nave, invece di subirla.
Non sei piccolo. Sei fondamentale.
Chiudo con una riflessione secca.
Le micro e piccole imprese ICT come la tua tengono in piedi una fetta enorme dell’economia italiana.
Siete voi a:
- far lavorare le aziende ogni giorno;
- proteggere dati, processi, fatturato;
- permettere a imprenditori, professionisti, negozi, industrie di non fermarsi.
- far lavorare le aziende ogni giorno;
Se domani si spegnessero tutte queste realtà di prossimità, l’Italia si fermerebbe.
Quindi no, non sei “troppo piccolo per…”.
Sei semplicemente in una fase in cui devi:
- smettere di dare la colpa al Cliente o al mercato;
- riconoscere il tuo ruolo;
- iniziare a raccontare, con chiarezza e autorevolezza, il valore invisibile che ogni giorno porti ai tuoi Clienti.
- smettere di dare la colpa al Cliente o al mercato;
Da lì in poi, vendere con più margine, avere Clienti più consapevoli e trattative più sane non sarà più fortuna.
È conseguenza della persona che hai deciso di diventare:
non più solo sistemista con partita IVA, ma imprenditore ICT che guida davvero la propria nave.
Ad Majora!