Come coltivare relazioni solide con i Clienti e aumentare il fatturato
La fiducia come obiettivo per avere successo e raggiungere la felicità
Costruire relazioni che costruiscono dei veri e propri “ponti di fiducia” con i propri Clienti è fondamentale per chiunque voglia sapere come avere successo e raggiungere la felicità nel proprio percorso professionale.
Questo obiettivo non deve avere scopi ulteriori, se non quello di generare energia e motivazione attraverso persone soddisfatte, anzi felici dei tuoi servizi.
Quando i tuoi Clienti percepiscono il Valore che offri e poi glielo fai verificare, il successo diventa una conseguenza naturale e il fatturato (così come il margine) smette di essere una preoccupazione centrale.
Contenuti dell'articolo
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L’effetto domino del Valore
L’effetto domino che genera il Valore è inevitabile: più sei concentrato a creare e dare Valore, meno ti preoccupi del fatturato e più quest’ultimo crescerà.
Sono convinto che sia questo l’iter compiuto dai grandi per raggiungere il successo.
La definizione del successo e felicità personale
Non ho l’arroganza di sapere che cosa voglia dire successo per te.
Si tratta di qualcosa di molto personale, assimilabile al concetto di felicità, serenità, equilibrio e benessere.
Per procedere nella lettura di questo contenuto, e immergerti completamente nei suggerimenti che ti darò, è importante che tu ti immagini già nel pieno del tuo successo.
Potresti immaginarti come il “famoso” Imprenditore con i piedi sulla scrivania, nel pieno controllo di tutto, senza affanno né preoccupazioni.
Oppure immaginare te stesso con un senso di pace e completezza mentre sei a bordo piscina o sulla riva di un mare cristallino in qualche posto tanto bello quanto irraggiungibile sia da dipendenti che da Clienti.
Diversamente, potresti immaginarti come l’Imprenditore che pensa al suo successo e a quello dei suoi collaboratori davanti a un camino con la propria famiglia, appagato, certo di avere tutto quello che desidera.
Hai individuato la tua “immagine del successo”?
Un settore ricco di opportunità e responsabilità
Bene, ora passiamo alla parte più difficile da digerire.
L’ICT, lo dico ormai da anni, è una immensa prateria di opportunità perché la tecnologia ci ha dato il beneficio, ma anche la responsabilità, di essere essenziali sia per le aziende che per le persone.
Concentrati sul Valore, non sul servizio
Perché la definisco una responsabilità?
Bisogna impegnarsi ed essere unici. Se c’è qualcosa che, chiusa questa pagina, vorrei che tu portassi dietro è:
non pensare al servizio che proponi ma alle paure che cancelli, alle soddisfazioni che porti, alle frustrazioni che risolvi nelle persone che incontri.
Se la vedi da questa prospettiva, non farai fatica a capire che il tuo lavoro non è installare firewall e monitorare un server o un backup.
I micro e piccoli Imprenditori ICT, nel loro essere “piccoli”, hanno più potere dei Big Player (ma spesso non lo sanno) perché vivono a contatto con il Cliente e sono DAVVERO in grado di creare relazioni durevoli e profonde.
La maggior parte degli Imprenditori ICT che ho incontrato sul mio percorso di top manager prima, formatore e consulente dopo sono persone rispettabili che hanno a cuore le proprie aziende.
Il ruolo del mindset nel successo
Per questo vivo con altrettanta responsabilità la missione della mia azienda e ripeterò fino allo stremo che possono fare molto di più e con meno fatica se accedono alle conoscenze e agli strumenti giusti.
Perché a volte non riesco nel mio intento?
Ci sono cose su cui non ho potere, ovvero il mindset, cioè l’atteggiamento mentale.
Vale quindi la pena di soffermarsi a volte, su questo aspetto essenziale per accedere agli altri livelli della crescita, personale e professionale.
Gli otto elementi chiave per plasmare il presente
Questi otto elementi sono la chiave per prendersi la responsabilità del proprio futuro e soprattutto plasmare il presente.
Userò come filo conduttore la costruzione della relazione basata sulla fiducia e sul Valore, ma è un ragionamento che puoi fare per tanti aspetti della tua azienda.
Sono otto elementi chiave, per cui nessuno è superfluo ma tutti sono indispensabili. Se dovessi però sceglierne alcuni, il primo, il secondo e l’ultimo elemento li ritengo essenziali e un po’ il carburante di tutti gli altri.
1 | Responsabilità: essere “Causa” e non “Effetto”
Essere responsabili significa assumere il pieno controllo delle proprie azioni e decisioni, rifiutando di attribuire i fallimenti o i problemi a circostanze o persone esterne.
Immagina di avere una trattativa con un potenziale Cliente che poi decide di non procedere con la scelta dei tuoi servizi.
Invece di pensare “non era il momento giusto” o “non era il Cliente giusto” oppure “non ha compreso la soluzione e voleva solo risparmiare“, una mentalità da “causa” ti porta a riflettere su cosa avresti potuto fare diversamente e dove necessiti di migliorarti:
- forse non hai individuato correttamente i bisogni del Cliente e quindi hai necessità di migliorare la fase di analisi (non solo tecnica)
- devi migliorare nella realizzazione del preventivo perché forse non comunica il Valore che vorresti
- la comunicazione dei benefici del servizio ICT che offri non è così efficace, ecc.
Dopo ogni incontro con i Clienti, tieni un diario in cui annoti ciò che ha funzionato e cosa può essere migliorato.
Questo ti permetterà di essere attivamente causa dei risultati futuri e di rafforzare le tue capacità decisionali.
2 | Motivazione: definisci il tuo “Perché”
Avere un “perché” forte è essenziale, anzi vitale, per trovare motivazione nei momenti difficili e per “contaminare” il tuo ambiente aziendale.
La motivazione non può essere la semplice necessità di guadagno: questo ne dovrebbe essere uno dei risultati.
La motivazione, cioè il “motivo che ti spinge all’azione” deve essere qualcosa di più profondo; può risiedere nel voler diventare un punto di riferimento per i Clienti, nella volontà di offrire soluzioni tecnologiche innovative o nella passione per l’aiuto alle aziende nel digitalizzarsi. Ma Perché lo vuoi?
Per stare sul semplice, se vendi soluzioni di sicurezza informatica, chiediti: “Perché vendo questo servizio?“. Non basta dire “perché è redditizio” o “perché mi piace“, oppure “perché è necessario”. Pensa piuttosto a cosa comporta proteggere i dati di un’azienda di una piccola o media azienda, pensa al suo risultato, alle sue intangibili conseguenze: ad esempio far dormire sonni tranquilli a chi ci lavora.
Se un Cliente può continuare a lavorare senza rischiare attacchi informatici, senza interruzioni di operatività e al sicuro, il tuo lavoro, anche se sembra un’affermazione eclatante, gli ha cambiato la vita lavorativa.
La riflessione e definizione sul “perché” non è rimandabile per un titolare di azienda.
Un “perché” chiaro aiuta a lavorare con maggiore senso di scopo e a comunicare Valore ai Clienti, oltre a tenere unito il tuo team.
Il lavoro sull’identità aziendale di una piccola realtà ICT è qualcosa di molto profondo e articolato, per questo lo affronto in ViVenditaICT con un supporto diretto.
Sarebbe impossibile spiegarti tutto qui!
3 | Attitudine: coltiva un’attitudine positiva
L’attitudine è il fondamento per affrontare ogni giornata con grinta.
Un atteggiamento positivo, da non confondere con l’ottimismo degli illusi, aumenta la resilienza e la capacità di adattarsi alle sfide.
Essere un imprenditore significa sostanzialmente dover risolvere problemi dalla mattina alla sera.
Quindi, benché sia umano innervosirsi (e te lo dice uno che si incazza), avere un’attitudine positiva unita al tuo essere “causa”, significa indirizzare il prima possibile la propria mente e le proprie energie verso le soluzioni anziché sugli effetti.
Questa tua attitudine inevitabilmente influenzerà positivamente anche il tuo ambiente circostante, colleghi, collaboratori e Clienti compresi.
Un Imprenditore che conosce le sfide degli altri Imprenditori e anche di chi lavora con lui, non giudica ma supporta. Ricorda che la tua attitudine è contagiosa e determina in un modo o in un altro il clima aziendale.
C’è però una precisazione da fare: non sminuire mai la tua competenza e il Valore del tuo tempo!
Questo ti indurrà a chiedere anche agli altri un senso di responsabilità. Ad esempio, se in azienda c’è un problema tecnico con un Cliente, insegna ai tuoi tecnici che prima di venire da te, devono essere preparati e avere almeno una proposta per risolvere il problema. Allora , e solo allora, sono autorizzati a coinvolgerti.
Se non fai così, tu allora sarai come una calamita che attira tutti i problemi a se e, inoltre, diverrai il salvagente di chi, invece, dovrebbe saper nuotare.
Spero di essermi spiegato…in cambio otterrai maggior rispetto e attenzione.
4 | Attività: trasforma le idee in azioni concrete
Le idee sono il punto di partenza, ma senza un’azione e a volte massiccia, rimangono solo sulla carta.
Ad esempio, nel mondo delle vendite ICT, la chiave del successo è agire costantemente.
Hai una lista di potenziali Clienti e una lista di Clienti già attivi con la quale a colpo d’occhio vedi chi utilizza cosa?
Se così non fosse, ti consiglio di stilarla subito. Azione!
I Clienti attivi perché non utilizzano ancora tutti i servizi ICT che tu hai a portafoglio? Mica mi vuoi dire che non gli servirebbero per lavorare meglio e con maggiore sicurezza?
E quelli potenziali, partendo da quelli più vicini alla tua sede, perché se vado a chiedergli se conoscono la tua azienda, molto probabilmente l’80-90% mi dirà di NO?
C’è solo una risposta: ti manca l’Azione!
Inizia a contattarli stabilendo quali e quanti per ogni settimana, anche se fosse soltanto uno perché sei troppo operativo, fallo!
Se non sai da dove partire e come fare, ti suggerisco di andarti a leggere qualcosa su ViVenditaICT….
Alla base di tutto ci deve essere da parte tua un interesse genuino, non andare mai per “vendere loro qualcosa”, ma piuttosto “offri il tuo tempo e il tuo interesse”.
Ricorda che il Cliente pensa al proprio business, vuole vincere e vuole il meglio; inoltre è costantemente bersagliato da call center che cercano di vendere di tutto, pertanto distinguiti, mettendoti semplicemente a disposizione per capire come essergli utile!
Se l’incontro non va come speravi, impara dall’esperienza, individua i motivi (senza colpevolizzare nessuno) e perfeziona la tua strategia.
Evita di rimandare, agisci subito!
5 | Disciplina: segui un piano d’azione
La disciplina consente di mantenere la rotta anche quando i risultati sembrano lontani.
Senza un piano e senza disciplina, è facile cadere nella procrastinazione.
Supponiamo che tu voglia sviluppare un reparto vendite o migliorare quello che hai.
Per entrambi gli obiettivi ci sono delle attività che devi preparare e fare prima, attività propedeutiche che sono obbligatorie per ottenere il risultato.
Ad esempio, avere un’offerta chiara, un piano di compensation stimolante, ecc.
Se non sarai adeguatamente disciplinato, non sarai mai in grado di preparare un terreno adeguato per ottenere un reparto commerciale performante e di cui essere orgoglioso.
Ovviamente non basta programmare!
La disciplina è quella caratteristica che ti porta a fare l’azione per quanto tempo serve e nel modo in cui serve.
6 | Costanza: costruisci il Successo nel tempo
Altro elemento fondamentale: la costanza!
Il successo l’ottiene solo chi è costante; gli altri aspettano, e in qualche caso godono, del colpo di culo…che poi però passa.
Ad esempio, se hai deciso di inviare una newsletter mensile per educare i Clienti sui vantaggi delle tecnologie ICT, anche se il tasso di apertura e conversione delle tue email all’inizio non è elevato, continua a migliorarle e a inviarle.
La costanza nella comunicazione costruisce un rapporto di fiducia.
Un Cliente potrebbe contattarti dopo mesi di lettura delle tue newsletter, avendo maturato un’opinione positiva e competente su di te e la tua azienda.
Oppure, potrebbe pensare a te semplicemente perché, dopo qualche mese, si è trovato di fronte a un problema nuovo e il primo nome che gli è venuto in mente è stato il tuo, grazie alla tua presenza costante (ma non assillante) nella sua casella di posta.
Identifica una o due attività da portare avanti ogni mese costantemente e stabilisci degli indicatori di progresso (ad esempio: numero di contatti raggiunti, visite concordate, etc.).
Misura e raffina le azioni in base ai risultati.
7 | Organizzazione: pianifica per ottimizzare
Sapersi organizzare significa saper dare priorità alle attività e ottimizzare il tempo.
Il tempo…il più importante dei problemi: non c’è mai tempo!
In realtà, il Tempo è il risultato di una sommatoria tra Disciplina e Organizzazione.
Cosa puoi fare se non vuoi impazzire?
Non ti illudere di “gestire il tempo”.
Organizzati, perché solo così stabilisci una scaletta di priorità, ordinando gli impegni per importanza e urgenza e assegna un tempo per ciascuna attività.
Il tempo si utilizza e lo si fa stabilendo priorità: utilizzando così il tuo tempo, potrai completare ogni incarico senza sentirti sopraffatto.
8 | Entusiasmo: mantieni viva la passione
L’entusiasmo è il motore delle relazioni di lunga durata con i Clienti.
Essere entusiasti significa comunicare passione per il proprio lavoro e motivare anche i collaboratori.
Ogni persona riesce ad essere entusiasta per 3 giorni, alcuni per 3 anni, ma solamente chi riesce ad esserlo per 30 anni farà della sua vita un successo.
Le persone di successo imparano a fare quello che non è facile fare, quello in cui gli altri falliscono o mollano. L’entusiasmo si impara, si impara ad alimentarlo in noi stessi, lo si allena.
Come farlo nel nostro settore?
Con aggiornamento e formazione continua.
Ogni giorno dedica del tempo a leggere un articolo o guardare un video che ti aiuti a migliorare le tue competenze e a trovare nuovi spunti per risolvere problemi concreti dei tuoi Clienti.
Oltre al mio Percorso di formazione, ViVenditaICT, sul mio sito e canale YouTube trovi molte risorse che possono aiutarti in questo!
Dal manuale per reclutare le giuste risorse per la tua azienda “ICT TALENT MAGNET”, alle Guide gratuite.
Dai mini Video di Consapevolezza, agli episodi di 15 minuti di valore di ICT COFFEE TIME!
Il punto è: io mi preoccupo costantemente di dotarti di strumenti concreti per supportare la tua crescita nell’ICT.
Lo stesso dovresti fare tu per i tuoi Clienti, senza compromessi o alibi che non ti porteranno mai da nessuna parte.
Si tratta di un percorso che ti porterà a grandi soddisfazioni!
Vuoi ottenere un’attività solida ma anche una reputazione affidabile e di successo nel mondo dell’ICT?
Inizia ad applicare questi 8 elementi!
Ad Majora,
Piero