Cresci o ti arrangi: l’importanza di un tuo reparto vendite

In un mercato sempre più competitivo, il successo di un’azienda ICT non si misura solo in termini di prodotti o servizi innovativi.

La capacità di vendere, sviluppare e fidelizzare il portafoglio Clienti in modo strategico e sistematico è di vitale importanza.

Un reparto vendite ben organizzato e strutturato è il pilastro fondamentale per sfruttare le opportunità di mercato.

Una squadra di commerciali, piccola o grande in base alle ambizioni,  è infatti il cuore pulsante di qualsiasi System Integrator, MSP, ISP e azienda ICT in genere che ha obiettivi di crescita nel medio e lungo termine.

Il reparto vendite è a tutti gli effetti un motore che ne alimenta l’espansione e il successo. 

Tuttavia, sviluppare e mantenere un team di venditori efficace è un’arte che combina abilità, strategia e una buona dose di perseveranza.

In questo articolo voglio metterti a disposizione alcune delle informazioni e dei segreti legati alla costruzione e alla gestione di un reparto vendite di successo.

Il Punto di Partenza

Partiamo dalla realtà dei fatti: molti imprenditori ICT affrontano da soli il carico della gestione Clienti.

Questo approccio “fai da te”, sebbene possa sembrare inizialmente efficace, diventa rapidamente un ostacolo alla crescita e alla scalabilità.

Ti esorto a riflettere: quanti Clienti hai in questo momento? 80? 100? 150?

Quanti altri Clienti pensi di poter gestire sul medio/lungo periodo?

Ti sei mai trovato ad ammettere a te stesso che, continuando così, dovrai evitare di acquisire nuovi Clienti oppure rinunciare alla qualità della tua interazione con loro?

Queste considerazioni non rappresentano già di per sé un fallimento o una sveglia ad agire per cambiare le cose?

Se vuoi farlo, continua a leggere.

Se invece fai del “mi arrangio da solo” uno stile di vita, non perdere tempo e chiudi con questo articolo… e con ogni aspirazione di crescita!

Sei ancora qui? Vuoi crescere? 

Allora c’è un’altra presa di coscienza con cui fare i conti.

L’abilità di delegare a un team dedicato lo sviluppo delle opportunità di vendita e delle relazioni con i Clienti, è il primo passo verso un futuro più ambizioso e strutturato.

Liberarsi dal paradigma dell’autosufficienza e accettare che il percorso verso il successo sia un’impresa collettiva, piuttosto che un viaggio solitario, è cruciale.

Delegare: L’arte dell’equilibrio

Delegare è una parola che incute timore a molti Imprenditori ICT, soprattutto quelli che hanno costruito le loro imprese partendo dal nulla.

C’è la comprensibile paura che, affidando responsabilità ad altri, si possano compromettere gli standard qualitativi e l’essenza stessa dell’azienda.

Tuttavia, per garantire la crescita e la scalabilità di un’impresa, imparare a delegare in modo efficace è indispensabile.

Il primo passo è comprendere che delegare non equivale a rinunciare al controllo o agli standard qualitativi, anzi non esiste delega senza il controllo!

La delega è un processo di empowerment del proprio team, che consente di liberare risorse preziose e di concentrarsi su compiti più strategici. 

Delegare significa credere nelle capacità del proprio team e fornire le competenze e gli strumenti necessari affinché il team possa prendere decisioni informate e agire all’interno di un’autonomia concordata.

La vera sfida è trovare l’equilibrio giusto tra il mantenimento dell’eccellenza e la fiducia nelle capacità di chi ci affianca. 

Ciò richiede una comprensione approfondita delle loro abilità e motivazioni, nonché la creazione di un ambiente che favorisce la comunicazione aperta e l’apprendimento continuo.

L’obiettivo è creare un quadro operativo in cui ogni persona si sente responsabilizzata e supportata nel prendere decisioni, pur aderendo agli standard qualitativi stabiliti e all’interno di confini ben definiti.

Più in generale, in uno sviluppo aziendale uno degli aspetti più difficili da accettare nella delega è che le soluzioni ai problemi possono non essere esattamente come le avremmo immaginate.

Tuttavia, questo non è necessariamente un male.

Strade mai battute possono portare soluzioni innovative e, talvolta, persino di qualità superiore.

La chiave è mantenere un approccio aperto e imparare ad apprezzare la diversità di pensiero e di azione all’interno del proprio organico.

Quindi come fare a costruire il proprio team di venditori impavidi e motivati?

L’Errore di cercare un clone di sé stessi

Nel costruire un team, specialmente in un reparto vendite, molti Imprenditori ICT commettono un errore piuttosto comune: cercare di reclutare collaboratori che siano loro duplicati.

In oltre 25 anni nel nostro settore ho visto troppo spesso professionisti che, nell’intento di preservare il proprio modus operandi nella speranza di mantenere standard elevati, finivano per selezionare individui che, almeno all’apparenza, riflettessero esclusivamente le proprie competenze e modi di pensare. 

Tuttavia, questa tendenza porta a ottenere più fallimenti che successi e, quindi, può limitare in modo significativo la crescita e lo sviluppo di un’organizzazione.

La diversità, in tutte le sue forme, è un potente motore di successo.

Collaboratori con diversi background, esperienze, competenze e punti di vista possono arricchire un team, apportando nuove idee, approcci e soluzioni ai problemi.

Quando i membri del team hanno punti di forza complementari, il reparto vendite può affrontare sfide complesse con maggiore creatività e agilità.

L’apertura alla diversità è quindi una strategia aziendale intelligente. 

Un team eterogeneo è un team resiliente, capace di navigare attraverso le incertezze e di prosperare in scenari competitivi. 

Le organizzazioni che accolgono e valorizzano la diversità tendono ad essere:

• più innovative
• più flessibili
• più pronte a rispondere alle esigenze di un mercato in continua evoluzione.

L’importante è non perdere di vista i propri obiettivi aziendali e i valori che ispirano la propria attività.

Costruire il Team: la scelta dei talenti

In sede di selezione di venditori c’è un dilemma con cui il titolare di un’azienda si trova molto spesso a combattere.

Puntare su un professionista esperto o investire nella formazione di talenti emergenti?

È una decisione complessa che richiede una valutazione attenta dei pro e dei contro associati a ciascuna opzione.

Un professionista esperto porta con sé una ricchezza di conoscenze e competenze che possono essere immediatamente applicate. 

Questi individui hanno spesso una comprensione approfondita del settore e del mercato, una rete di contatti già sviluppata e sono abituati a navigare nelle sfide che accompagnano il processo di vendita. 

Tuttavia, possono anche avere aspettative di compensi più elevate e potrebbero essere meno inclini ad adattarsi a nuove culture aziendali o a metodi di vendita innovativi.

D’altra parte, assumere talenti emergenti offre l’opportunità di plasmare questi individui secondo i valori e le pratiche specifiche dell’azienda. 

Pur richiedendo un investimento iniziale in termini di tempo e risorse per la formazione, le giovani leve possono portare freschezza, entusiasmo e una nuova prospettiva al team di vendita.

La loro mancanza di esperienza può essere compensata da una maggiore flessibilità e apertura alle innovazioni.

Non esiste una risposta univoca alla questione “esperienza o formazione”. 

Le esigenze e le circostanze specifiche di ogni azienda guideranno questa scelta. 

Spesso, la soluzione migliore può essere trovare un equilibrio nel team, combinando la saggezza e l’esperienza dei professionisti veterani con l’energia e l’innovazione dei nuovi talenti. 

In questo modo, si crea un team di vendita dinamico, adattabile e perfettamente allineato con le traiettorie di crescita dell’azienda.

Ma, al di là del curriculum e dell’età anagrafica, ricorda che c’è una sola skill irrinunciabile per la buona riuscita del tuo investimento: l’allineamento con la visione e la missione aziendale. 

Un collaboratore che condivide i valori fondamentali dell’azienda e si impegna a garantire i suoi obiettivi a lungo termine sarà un alleato prezioso, indipendentemente dal suo background.

Diversamente sarà una sorta di mercenario:

• sempre pronto a scappare dal miglior offerente
• fomentatore di discussioni e diatribe
• incapace di apportare reale valore e risultati all’azienda.

Questo è l’unico tipo di venditore che, alla lunga, si rivela un pessimo investimento!

La selezione è però solo un piccolo pezzo dell’intero processo di creazione di un team di venditori che porta la tua azienda al successo.

Formazione e crescita: un investimento continuo

Un team non si costruisce solo attraverso l’assunzione; la formazione e lo sviluppo costanti sono altrettanto vitali.

Un reparto vendite efficace e agile ha bisogno di essere informato, formato e in grado di adattarsi alle mutevoli esigenze del settore ICT. 

Investire nella formazione continua e nel supporto professionale non è solo un vantaggio per i dipendenti, ma anche un vantaggio competitivo per l’intera azienda.

Pensa che quando ero in Vianova, il ritiro formativo iniziale per i venditori è poi stato esteso a ogni dipendente attivo e nuovo che veniva assunto in azienda e di qualsiasi reparto.

La chiave per un team commerciale di successo va infatti oltre le vendite. 

Stabilire e condividere una cultura aziendale incentrata su obiettivi chiari, valori condivisi e un senso di scopo comune è fondamentale, sia all’inizio che in corso d’opera.

Questo approccio coltiva non solo la lealtà e la proattività dei dipendenti, ma si traduce anche nelle relazioni più forti e durature con i Clienti. 

Sebbene le metriche di vendita siano importanti, misurare il successo del reparto vendite va oltre i numeri.

La soddisfazione del Cliente, il feedback e il tasso di fidelizzazione sono indicatori cruciali delle prestazioni del team.

Un reparto vendite che costruisce relazioni solide e di lunga durata con i Clienti è una risorsa inestimabile per qualsiasi azienda ICT.

Il primo obiettivo di un reparto vendite non è semplicemente concludere una transazione; è quello di costruire relazioni durature e fiduciose con i Clienti.

Questo approccio richiede un team che non solo comprenda a fondo i prodotti e servizi, ma che abbia anche le competenze per ascoltare e interpretare i bisogni dei Clienti, offrendo soluzioni personalizzate che creano valore nel lungo termine.

Sebbene sia impossibile delineare l’avatar del venditore ideale, ho messo in leva la mia esperienza e tentato l’ardua impresa.

Quando assumevo un venditore e se dovessi farlo anche domani, queste sono le competenze e attitudini a cui proprio non potrei rinunciare.

Il Profilo Ideale del Commerciale nell’ICT

Competenze Tecniche

Una buona base tecnica è fondamentale. 

Il commerciale nell’ICT non deve essere necessariamente un ingegnere informatico, ma deve avere (o acquisire) una solida comprensione dei prodotti e dei servizi che sta vendendo.

Questo gli permetterà non solo di rispondere con sicurezza alle domande tecniche dei Clienti, ma anche di capire le tendenze del mercato e le potenzialità delle nuove tecnologie.

Empatia e ascolto attivo

L’empatia è la chiave per comprendere veramente le necessità del Cliente.

Un buon commerciale deve saper ascoltare attivamente, comprendendo non solo le parole espresse dal Cliente, ma anche i bisogni non detti, i timori e le aspettative.

Questo permetterà di costruire relazioni di fiducia e proporre soluzioni che rispecchiano davvero le necessità del Cliente.

Capacità di problem solving

In un campo dove le sfide tecnologiche sono all’ordine del giorno, la capacità di problem-solving è essenziale.

Il commerciale ideale dovrebbe avere un approccio orientato alla soluzione, con la capacità di pensare fuori dagli schemi per superare ostacoli e trovare soluzioni innovative alle esigenze del Cliente.

Visione Strategica

Il settore ICT è in continuo mutamento, quindi avere una visione strategica è vitale. 

Questo significa non solo avere una comprensione chiara degli obiettivi a lungo termine dell’azienda, ma anche saper identificare le tendenze emergenti del mercato e capire come queste possono creare nuove opportunità per il Cliente.

Conoscenza di come funziona un’impresa

L’ICT è essenziale per qualsiasi impresa, pertanto più il venditore conosce come funziona un’azienda nel suo complesso e maggiori saranno le sue possibilità di rendersi utile (con i tuoi servizi ICT) alle persone che la compongono.

In conclusione, il commerciale ideale nell’ICT è un professionista con un piede nel mondo tecnico e l’altro nel mondo delle relazioni umane.

Ma soprattutto deve essere dotato di una gran voglia di imparare, di un’innata propensione all’apprendimento e, ovviamente, avere la giusta dose di ambizione.

Il suo ruolo va ben oltre la semplice vendita.

Una volta trovato il venditore ideale… devi però agire in modo che non scappi via!

Trattenere i Talenti nell’ICT

Mantenere i talenti in azienda non è solo una questione di costi, ma anche di conservare il know-how e l’esperienza accumulata.

Vediamo quali strategie puoi adottate per prevenire la fuga dei talenti commerciali.

1. Creare un ambiente di lavoro stimolante

Uno dei motivi principali per cui i talenti decidono di cambiare azienda è la ricerca di nuove sfide e opportunità di apprendimento.

Per questo, è fondamentale che le aziende ICT creino un ambiente di lavoro che stimoli la creatività, l’innovazione e l’apprendimento continuo.

Questo può tradursi in progetti diversificati, accedere a tecnologie all’avanguardia e spazi per l’espressione delle proprie idee e soluzioni.

2. Offrire opportunità di crescita

La carriera di un professionista ICT non è lineare e richiede continui aggiornamenti e specializzazioni.

Le aziende che offrono percorsi di carriera chiari, con opportunità di crescita professionale e personale, sono quelle che riescono a trattenere più facilmente i propri talenti. 

3. Riconoscimento e Valorizzazione

Il riconoscimento del lavoro ben fatto è un potente motivatore. 

I talenti commerciali, come tutti i professionisti, hanno bisogno di sentirsi valorizzati e di vedere il proprio contributo riconosciuto. 

Ciò può avvenire attraverso premi, promozioni, bonus e feedback positivi.

Inoltre, una cultura aziendale che celebra i successi individuali e di squadra contribuisce a costruire un senso di appartenenza e soddisfazione professionale.

Volendo tirare le fila di questo lungo e complesso discorso, chiave per la crescita della tua azienda ICT, mi sento di dire che costruire un reparto di venditori è difficile.

Un viaggio continuo, pieno di sfide ma anche di grandi opportunità.

Iniziando con il passo coraggioso di andare oltre l’autosufficienza, gli imprenditori ICT possono costruire team di vendita che non solo guidano la crescita aziendale, ma trasformano anche l’interazione col Cliente in un’esperienza ricca e gratificante. 

Ricordiamoci che, nel dinamico mondo dell’ICT, il reparto vendite non è solo il motore propulsore, ma anche il timoniere che guida la nave attraverso le acque della crescita e del successo!

Se hai bisogno di supporto affinché questa ardua impresa sia semplice, efficace e ricca di soddisfazioni, contattami e sarò felice di aiutare Imprenditori ICT determinati a crescere… per davvero!

Ad majora,

Piero

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