Nel mercato ICT il Cliente non sceglie il più bravo, ma il più chiaro. Ed è proprio qui che entra in gioco il marketing ICT, quello vero, non quello fatto di brochure.
Marketing e focalizzazione: come farti scegliere come il risolutore giusto (anche se costi di più)
Nel mercato ICT il Cliente non sceglie il più bravo, ma il più chiaro.
C’è una verità che molti imprenditori ICT fanno fatica ad accettare:
oggi il Cliente non sceglie sulla base di ciò che sei in grado di fare,
ma sulla base di ciò che riesce a comprendere e percepire di te.
Non è una questione di tecnicismi o certificazioni.
È una questione di significato.
Firewall, backup, cloud, VoIP, sicurezza, compliance.
Per te sono sistemi reali, con processi chiari e logiche precise.
Per il tuo Cliente, imprenditore, resp. acquisti o IT Manager, sono nomi spesso intercambiabili.
Quindi devi metterti in testa che Il Cliente, ammesso che lo sappia fare, non valuta solo tecnicamente, anzi.
Utilizza un altro metro.
Come un Cliente sceglie davvero l’ICT quando non può valutare la tecnologia
Quando il Cliente non possiede un metro di valutazione tecnico, sceglie in base a:
- chi gli trasmette sicurezza
- chi parla il suo linguaggio
- chi riduce la sua incertezza
- chi dimostra di capire il suo problema
- chi gli fa percepire controllo
E quando non può confrontare i tecnicismi, confronta le percezioni.
In quel momento la partita non è più tra tecnici, ma tra segnali di valore comprensibili.
Questo è marketing. Il Cliente non valuta come te. Il Cliente percepisce.
Contenuti dell'articolo
Il vero ruolo del marketing nel settore ICT
Ed è qui che entra in gioco il marketing.
Quello vero, utile prima di tutto all’imprenditore.
Il marketing non è:
- fare brochure
- pubblicare post
- fare ADV
- “fare lead”
Questa è operatività.
Il marketing utile è quello strategico e serve a:
- guidare la percezione del Cliente quando non può valutare la tecnologia
- chiarire per chi sei rilevante
- chiarire quale problema risolvi (o anticipi)
- chiarire perché dovresti essere scelto tu, rispetto a un competitor o al rimandare
Il marketing ICT strategico è ciò che trasforma la competenza tecnica in valore percepito.
Senza marketing, il Cliente confronta. E quando confronta, decide sul prezzo.
Percezioni, non specifiche tecniche: il Cliente compra riduzione del rischio
Il Cliente non compra tecnologia. Compra riduzione del rischio.
Rischio di:
- fermare l’azienda
- perdere dati
- trovarsi bloccato
- prendere decisioni sbagliate
- “metterci la faccia” quando qualcosa va storto
Quando davanti a lui ci sono due soluzioni apparentemente simili, non si chiede:
“Chi ha la tecnologia migliore?”
Si chiede:
- “Chi mi fa sentire più sicuro?”
- “Chi capisce davvero il mio problema?”
- “Chi mi evita casini domani mattina?”
Ed è una scelta percettiva, non tecnica.
Il rischio mortale del “fare un po’ di tutto”
Quando la tua azienda comunica:
- “facciamo un po’ di tutto”
- “copriamo tutte le esigenze ICT”
- “possiamo aiutarti su tutto”
sta rinunciando, anche se non lo sa, a guidare la scelta del Cliente.
Il risultato è sempre lo stesso:
- diventi confrontabile
- diventi sostituibile
- diventi attaccabile sul prezzo
Perché se tutto è possibile, niente è percepito come essenziale.
Il Cliente vede:
“uno che fa un po’ di tutto”
contro:
“uno che risolve proprio questo mio problema”
Indovina quale dei due genera più fiducia.
Focalizzazione: non tagliare l’offerta, ma motivare la scelta
La focalizzazione non è una rinuncia. È una scelta di marketing strategico.
Senza marketing per aziende ICT, la focalizzazione resta invisibile al Cliente.
Focalizzarsi significa:
- parlare a un target preciso
- su problemi precisi
- con un linguaggio comprensibile
- con promesse chiare e verificabili
Non significa raccontare favole.
Significa poter dire:
“Questo problema lo risolviamo meglio degli altri.”
E quando il Cliente capisce di essere nel posto giusto, succede qualcosa di potente: smette di confrontarti sul prezzo.
Perché il Cliente sceglie il quarto (anche se costa di più)
Prendiamo un imprenditore con 40 dipendenti e un’infrastruttura critica e vive:
- rallentamenti
- chiamate all’help desk
- paura di fermarsi
Le alternative sul mercato ICT sono:
- “Il ragazzo che ci segue l’informatica”
- “Un’azienda che fa un po’ di tutto”
- “Un MSP che gestisce PMI”
- “Un MSP specializzato in continuità operativa e sicurezza per aziende come la sua”
Se vuole dormire tranquillo, chi sceglie?
Il quarto.
Anche se costa di più. Anche se non sa spiegarsi tecnicamente il perché.
Perché lo sente vicino alla sua realtà e vede che ha già affrontato problemi simili.
E questo non succede per caso.
Succede perché il marketing ha reso visibile quella focalizzazione prima della trattativa,
attraverso contenuti, casi, linguaggio ed esempi.
Questo si chiama content marketing.
È un tema enorme, che meriterebbe un articolo a parte.
Se ti interessa approfondire, scrivilo nei commenti: posso prepararne uno dedicato.
Un esempio quotidiano
Immagina che la tua auto perda olio.
Hai due meccanici:
- “Facciamo un check completo, poi vediamo”
- “Ti risolvo la perdita, ti spiego dov’era il problema e ti do garanzia su quel pezzo”
Quale ti fa sentire più sicuro di non tornare per lo stesso motivo?
Il secondo.
Perché è focalizzato sul risultato, non sull’elenco delle attività.
Prima della vendita c’è sempre una fase invisibile
Prima di portare l’auto dal meccanico, cerchi informazioni e conferme.
Nel mondo ICT succede la stessa cosa.
Prima di parlare con un venditore, il Cliente:
- cerca su Google
- legge articoli
- guarda il sito
- ascolta video
- osserva i social
Questa fase ormai avviene sempre.
La differenza è una sola:
👉 o la guidi tu, oppure lasci libera interpretazione.
Il marketing nasce dalla conoscenza del target (non dai post)
Se non conosci:
- il tuo Cliente ideale
- i suoi problemi reali
- cosa vuole evitare
- cosa vuole ottenere
- come prende decisioni
non puoi costruire:
- contenuti utili
- un sito che supporti la scelta
- messaggi che rassicurano
- materiali che aiutano a fidarsi
E se questi elementi non esistono, il venditore arriva troppo presto.
Il risultato è noto:
- trattative lunghe
- domande confuse
- obiezioni sul prezzo
- “ci devo pensare”
Non perché il venditore non sia bravo. Ma perché è stato mandato allo scoperto senza copertura.
Il marketing prepara il terreno, il venditore chiude
Il marketing fatto bene serve a:
- intercettare le persone giuste
- nel momento giusto
- con il messaggio giusto
Serve a:
- educare il Cliente
- chiarire il problema
- creare fiducia
- qualificare i contatti
Poi entra in campo il venditore.
Vendere servizi ICT oggi senza marketing strategico ICT significa partire sempre in salita.
Una metafora molto diretta ⚽️
Marketing = Trequartista
- porta avanti l’azione
- crea occasioni
- apre spazi
- fa l’assist
Venditore = Centravanti
- sta in area
- finalizza
- segna
- chiude il contratto
👉 Se il trequartista lavora male, il centravanti non riceve palloni buoni.
👉 Se il centravanti sbaglia, l’assist non diventa gol.
Il successo arriva solo quando marketing e vendite giocano nella stessa squadra, con ruoli e strategia chiara.
Una metafora molto diretta ⚽️
Marketing = Trequartista
- porta avanti l’azione
- crea occasioni
- apre spazi
- fa l’assist
Venditore = Centravanti
- sta in area
- finalizza
- segna
- chiude il contratto
👉 Se il trequartista lavora male, il centravanti non riceve palloni buoni.
👉 Se il centravanti sbaglia, l’assist non diventa gol.
Il successo arriva solo quando marketing e vendite giocano nella stessa squadra, con ruoli e strategia chiara.
Perché puoi costare più di un concorrente (anche con lo stesso vendor)
Tu e un tuo competitor potete avere:
- lo stesso vendor
- strumenti simili
- tecnologie equivalenti
Eppure uno vende a 30 e l’altro a 50.
Perché il Cliente non compra il vendor.
Compra:
- chiarezza
- metodo
- affidabilità
- semplicità di linguaggio e applicazione
Questo vale anche quando cerchi personale:
chi ti osserva capisce subito chi sei e come lavori.
Dal marketing alla focalizzazione, dalla focalizzazione al valore
Il percorso è semplice:
- Marketing strategico → chiarezza
- Chiarezza → focalizzazione
- Focalizzazione → scelta
- Scelta → minore pressione sul prezzo
- Minore pressione → margini
Ed è qui che la focalizzazione smette di essere teoria e diventa business.
Perché la focalizzazione ti permette di aumentare i margini
Non è vero che il prezzo alto allontana i Clienti. Il prezzo alto allontana i Clienti sbagliati.
Il problema non è “costare troppo”. È non saper spiegare perché costi di più.
E se non conosci a fondo il tuo target, come ragiona e come decide, non potrai mai giustificare il prezzo.
Quando questo accade:
- ti giustifichi
- fai sconti
- scendi a compromessi
- erodi i margini
Le persone acquistano tutte allo stesso modo, anche nell’ICT.
Quando hanno un problema cercano una soluzione.
Aprono Google, oppure, chiedono a ChatGPT.
Scrivono:
“Come evitare cali improvvisi di rete”
Non:
“È meglio una FTTC o una FWA?”
E questo ti dice come ragiona il Cliente, non come ragioni tu.
La responsabilità dell’imprenditore ICT
Se leggendo questo articolo ti sei riconosciuto, fermiamoci un attimo.
- dove focalizzarti
- quali Clienti scegliere
- come allineare offerta, processi e vendita
non è qualcosa che si improvvisa tra un ticket e l’altro.
È una responsabilità imprenditoriale.
Ed è il motivo per cui metto a disposizione degli imprenditori ICT il servizio di Analisi Preliminare di Sviluppo.
È un momento di lavoro strutturato, in cui:
- analizziamo la tua azienda
- facciamo emergere il tuo valore
- tracciamo una direzione chiara e sostenibile
Se vuoi smettere di essere “uno dei tanti” e costruire un’azienda ICT più solida, più profittevole e più controllabile, questo è il primo passo che mi sento di suggerirti.
👉 Qui trovi i dettagli per richiedere l’Analisi Preliminare di Sviluppo.
Ad majora,
Piero