E’ davvero possibile aumentare il tuo fatturato in poche mosse?

Se mi conosci e mi segui da un po’, sai che sono allergico a qualunque soluzione miracolosa, alle formule magiche e ai segreti da svelare per vendere di più o per raggiungere il successo.

Io e te sappiamo benissimo che per avere successo nel business, così come in altri ambiti della vita, non esistono formule magiche o chissà quali segreti, ma è sempre una questione di conoscenze, competenze, programmazione e tanto tanto lavoro.

Per questo motivo nel titolo non ho indicato alcuna percentuale del tipo “aumenta del 40% il tuo fatturato”, oppure, perché no, “del 240%”…
E’ chiaro che per indicare una qualsiasi percentuale verosimile dovrei conoscere prima la tua realtà, maneggiare alcuni dati della tua azienda e verificare alcune condizioni. Insomma, non mi piace scrivere cazzate o buttare lì delle cifre senza alcun criterio.

Detto questo, però, ci sono due strade da percorrere se vuoi veramente aumentare il tuo fatturato e i tuoi guadagni. Queste due strade non sono una alternativa all’altra, ma possono, anzi devono, essere percorse parallelamente.

In realtà ci sarebbe anche una terza via molto più complessa, la cosiddetta crescita per vie esterne e cioè attraverso acquisizioni o fusioni di aziende, ma non è questo l’argomento di questo articolo.

La prima strada è creare un sistema che ti permetta di acquisire costantemente nuovi Clienti

Per “sistema” intendo aver costruito e definito una propria offerta di servizi ICT, una politica commerciale, la creazione di una rete vendita (piccola o grande che tu voglia) e un, seppur piccolo, piano marketing con relative azioni.

Questa strada ti consente di sviluppare il mercato, ampliare cioè la tua quota di mercato nell’area in cui operi conquistando la fiducia di nuovi Clienti.

Indubbiamente è la strada migliore per avere importanti risultati e vantaggi nel medio e lungo termine.
Se finora non sei riuscito a realizzare il tuo sistema, non significa che tu non possa farlo nel prossimo futuro. Dipende ovviamente da te, dalla tua ambizione, dalla tua voglia di uscire dall’anonimato e dalla voglia di rimetterti un po’ in gioco.

La seconda strada è quella, invece, che può darti risultati immediati e incrementare il tuo fatturato:

Torna dai tuoi Clienti attivi per vendere nuovi servizi!

Dimmi la verità!

Da quanto tempo i tuoi Clienti attivi non ricevono una visita da parte tua o di qualcuno della tua azienda che non sia per un intervento tecnico di attivazione o assistenza?

La visita ai Clienti attivi è l’attività di vendita più semplice da fare per una lunga serie di motivi, eppure in pochi, pochissimi System Integrator e MSP tornano dai loro Clienti in modo programmato e pianificato.

Il primo motivo è che “giochi in casa”. La relazione con il Cliente è già aperta

Il secondo motivo è che conosci (o almeno dovresti) la realtà del tuo Cliente.
Sai come è la sua infrastruttura IT, i servizi che gli stai fornendo (in genere l’assistenza) e quali criticità ed eventuali punti deboli potrebbero mettere in difficoltà, ad esempio, l’operatività aziendale.

Il terzo motivo è che per il tuo Cliente, tu e la tua azienda siete (o dovresti essere) l’autorità in materia di servizi e soluzioni ICT, fondamentali per farlo lavorare al meglio, quindi il suo ascolto dovrebbe essere sempre ben attivo quando hai qualcosa da dirgli.

In pratica, cosa devi fare?

Fai l’analisi della tua base Clienti.

Ordina il tuo elenco Clienti in modo decrescente in base al fatturato che già ti portano e inizia a osservare quali servizi, che hai a portafoglio, utilizzano già, e quali invece no.
Tra questi ultimi, inizia a domandarti quale potrebbe essere il servizio (scegline uno solo) che per il Cliente sarebbe utile e necessario utilizzare a tutela e sicurezza del suo lavoro e della sua continuità operativa? Oppure, quale servizio potrebbe semplificare e rendere più efficienti suoi processi e contribuire all’aumento complessivo dell’efficienza aziendale?

Seleziona i primi 5 Clienti.

A prescindere dal numero della tua base Clienti, è certo che non potrai fare solo questa attività nelle prossime settimane. Lo sappiamo entrambi quanto sei operativo e spesso incasinato.
Quindi programma e pianifica l’attività.
Parti con i primi cinque Clienti che magari pianifichi di visitare nelle prossime due settimane. Se hai circa 100 Clienti attivi, in dieci mesi hai fatto l’attività. Se ne hai meno, beh, che cazzo aspetti a muoverti.

(qualora tu avessi un venditore, sarebbe utile che si pianificasse di visitare almeno un Cliente attivo al giorno)
Poi scegli i prossimi cinque e avanti così finché non avrai visitato almeno una volta tutti i tuoi Clienti attivi.

Chiama il tuo Cliente e fissa un appuntamento nei prossimi giorni.

Anche se forse non ci hai mai riflettuto, devi sapere che ai Clienti piace che ci sia qualcuno che si prenda cura di loro e che li aggiorni sui nuovi servizi che possono essergli utili.

Non dare mai nulla per scontato, quindi anche il prendere un appuntamento con un tuo Cliente attivo è comunque sempre una vendita. E’ importante che tu faccia percepire al tuo interlocutore il potenziale valore della tua richiesta di incontro.

Vendi un nuovo servizio al tuo Cliente

Concentrati solo su un servizio. La focalizzazione premia sempre.
Poi ovviamente se durante il colloquio col tuo Cliente attivo emergono altre esigenze, devi fare il tuo mestiere.

Un risultato triplo!

Se hai fatto bene il tuo lavoro, questa attività ti porterà almeno tre risultati importanti.

1. Il tuo Cliente sarà orgoglioso di avere un partner come te. La sua sensazione di essere veramente in buone mani crescerà a dismisura e ti ringrazierà!
2. tu incrementi l’ARPU (average revenue per user – fatturato medio per Cliente attivo) e aumenti la marginalità complessiva
3. proteggi il tuo patrimonio, i tuoi Clienti, creando un effetto “lockin” per la concorrenza che, anche se non lo sai, è sempre intorno ai tuoi Clienti.

In realtà ci dovrebbe essere un quarto importante risultato che metterebbe le basi per sviluppare rapidamente il mercato: la segnalazione di un’azienda amica del tuo Cliente da contattare.

Esiste un metodo semplice e chiaro per ottenere segnalazioni e referenze utilissime per incrementare rapidamente le vendite e proiettare la tua azienda verso la crescita.
E’ il metodo che ho sperimentato e messo a punto durante la mia carriera di venditore e poi di direttore vendite, e a cui devo gran parte del mio successo.

Ma questo è un altro argomento, anche perché dovrei chiederti: la tua organizzazione è pronta per gestire nuovi Clienti?

In conclusione, ecco come puoi aumentare il fatturato in poche mosse: torna dai tuoi Clienti attivi con una strategia ben precisa e goditi i risultati.

Adesso, come sempre, sta a te!

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