ATTENZIONE: se continui a sentirti giudicato solo sul prezzo, il problema non è quanto costi. È che stai lasciando al Cliente il controllo della trattativa. E finché sarà lui a tenere le redini, tu e i tuoi venditori potrete solo difendervi.
Il primo formatore in Italia con vera esperienza e specializzato nella vendita di servizi e soluzioni ICT spiega…
Come prendere il controllo delle vendite e diventare un punto di riferimento autorevole dell’ICT nel tuo mercato, evitando i “ci devo pensare” e continui sconti.
Voglio più informazioni su come partecipare a Sales Sniper®, il 1° percorso intensivo di 3 giorni in Italia dedicato alla vendita di servizi e soluzioni ICT.
Tu e i tuoi venditori sarete capaci di intercettare nuove opportunità ogni mese e chiudere contratti, con un metodo chiaro da inserire fin da subito nella tua azienda… anche se finora ti hanno fatto credere che per vendere è sufficiente avere una buona parlantina ed essere preparati tecnicamente!
Non continuare a illuderti che come hai venduto fino a ieri vada bene anche oggi e domani!
I Clienti sono sempre più esigenti e se ti dicono “ci devo pensare”, “attendo altri preventivi poi valuto”, oppure "che sconto mi fai", sappi che sono segnali forti che qualcosa devi cambiare.
Scopri il metodo specifico per l'ICT
per intercettare Clienti e condurli all’acquisto senza compromessi al ribasso.
UNA RIFLESSIONE: da imprenditore a imprenditore
Il problema non sei tu o i tuoi venditori. È l’assenza di un METODO comprovato e condiviso.
Caro Imprenditore ICT,
fammi indovinare.
I Clienti, oggi, li hai. Il lavoro gira.
L’azienda è sul mercato da anni, cresce di una cifra % all’anno soprattutto grazie al fatto che il settore tira. Ogni tanto chiudi una vendita importante per un grosso progetto e fai un exploit, però sai che non è ripetibile ogni mese. Qualche volta poi ti arriva una segnalazione grazie al buon cuore dei tuoi Clienti ed ecco che ne acquisisce uno nuovo.
Non sto parlando di uno che fatica ad arrivare a fine mese.
Tuttavia, se ti ascolti fino in fondo, sai che non è questo il risultato che ti aspettavi quando hai deciso di metterti in proprio.
Ogni settimana i tuoi venditori e, se non li hai, tu parli con Clienti che, sulla carta, sono perfetti: interessati, con un problema reale da risolvere.
E ogni volta parti con le migliori intenzioni. Spieghi il servizio o la soluzione ICT giusta. Chiarisci ogni aspetto. Prepari preventivi dettagliati, pieni di specifiche tecniche. Metti sul tavolo competenze che ti sei costruito negli anni, spesso imparando sul campo con fatica e pagando gli errori di tasca tua.
Poi, a un certo punto, qualcosa cambia.
Il Cliente prende tempo. Chiede di confrontare altri preventivi. Chiede “solo un ultimo chiarimento”. Ed è lì che senti quella sensazione allo stomaco.
Quella che ti dice, senza bisogno di parole, che la trattativa non è più nelle tue mani.
Non perché hai fatto errori clamorosi. Anzi.
Il problema è che stai facendo esattamente quello che ti hanno sempre insegnato a fare e vedere la vendita per quello che ti hanno detto essere, ma non è.
Essere disponibili. Spiegare tutto. Rispondere a ogni domanda. Dimostrare competenza.
Peccato che, mentre tu spieghi, il Cliente ascolta, prende appunti, valuta… e decide con l’unico criterio che è in grado di valutare, considerato che di solito non è esperto di tecnologia come te.
Così ti ritrovi a fine trattativa a parlare solo di prezzo, quando in realtà avresti dovuto parlare di quando iniziare i lavori.
A quel punto succede sempre la stessa cosa.
Insisti. Giustifichi. Spieghi. Abbassi il prezzo, “solo per chiudere” ti dici. E magari il contratto arriva anche. Per carità.
Ma la domanda vera, quella che un imprenditore si fa guardando la situazione dall’alto, è un’altra:
Questo modo di vendere è sostenibile per la mia attività tra due, tre, cinque anni?
Perché non hai fondato la tua azienda per arrancare. L’hai costruita con competenze tecniche vere. Con sacrifici che nessuno ti ha ripagato e con tanta dedizione.
E diciamolo senza ipocrisie: se fosse stato solo per “lavorare”, allora avresti potuto essere un ottimo tecnico con meno responsabilità, meno notti insonni e uno stipendio sicuro a fine mese.
- Tu hai scelto di più. E meriti di più. Soprattutto in termini di guadagni netti.
- Meriti una vendita che non sia sempre in affanno. Meriti trattative che non dipendono dall’umore del Cliente o dalla capacità del singolo venditore di “tenere botta”.
La verità è che tutto questo non ha nulla a che vedere con la qualità dei tuoi servizi o con la buona volontà del tuo team.
Ha a che fare con qualcosa di molto più semplice e tremendamente sottovalutato.
Chi guida davvero la trattativa.
Ed è qui che vale la pena fermarsi un attimo. Perché, se vuoi riprendere il controllo, ci sono tre domande fondamentali alle quali tu e i tuoi venditori dovete saper rispondere prima ancora di parlare di soluzioni, preventivi o prezzo.
- Come puoi scoprire cosa conta davvero per quel Cliente? Non si parla di connettività, sicurezza o backup in cloud. Ma qual è la cosa che, in questo momento, lo preoccupa o lo spinge più di ogni altra e per cui è disposto a prendere una decisione. Perché i Clienti comprano quando sentono che quel problema non può più aspettare. La parte razionale arriva dopo, per giustificare la scelta. Se non intercetti subito questo punto, o non è il tuo venditore a condurlo qui, la trattativa resta superficiale: si parla di soluzioni, si confrontano offerte, e alla fine tutto si riduce al prezzo. Devi imparare a scoprirlo immediatamente, se vuoi chiudere più contratti e smettere di fare consulenza gratuita.
- Come capire se è solo una perdita di tempo? Non quanto vorrebbe spendere. Non se “dipende”. Non se “ne deve parlare”. Ma se è davvero disposto a mettere risorse, tempo ed energia per risolvere quel problema adesso. Se non impari a chiarire subito questo punto, le trattative si allungano, le aspettative si falsano e il prezzo diventa l’alibi perfetto per non scegliere.
- Come essere certo di parlare con chi può decidere? Non con chi raccoglie informazioni e poi riferisce. Ma con la persona che ha la responsabilità e l’autorità di prendere una decisione concreta. Se non impari a verificare subito questo punto, continuerai a fare riunioni, call e preventivi che non portano da nessuna parte.
Ho un’ultima domanda per te imprenditore…
Quante volte hai pensato, magari condividendo con altri imprenditori o colleghi del settore, che per vendere bene l'ICT basti avere una buona parlantina e spiccate competenze tecniche?
Credendo che l’essere tecnicamente preparato, porti prima o poi il Cliente a sceglierti perché “se uno è bravo, alla fine si vede”.
Magari è quello che ti sei ripetuto per anni e che ti ha, di fatto, anche impedito di avere nuovi venditori in azienda. Dopotutto sei nel mercato da tempo, conosci i servizi, le tecnologie, le differenze tra una soluzione e l’altra.
Il punto è che questa convinzione è dura a morire. Ed è una delle più pericolose.
Sai come lo so? Perché io ho iniziato a vendere nel 1997. Sistemi telefonici, reti, infrastrutture. Ho vissuto un mercato in cui la domanda superava l’offerta e uno in cui oggi succede esattamente il contrario.
E per molto tempo anch’io ho creduto che bastasse spiegare bene, essere disponibili, fare il proprio lavoro con serietà. Poi la realtà mi ha presentato il conto.
Clienti interessati che sparivano. Trattative che sembravano chiuse e invece saltavano.
Confronti sul prezzo continui, anche quando il valore era evidente.
Nel frattempo facevo quello che molti imprenditori ICT fanno ancora oggi: costruivo reti vendita, selezionavo persone, le formavo, le affiancavo sul campo, provando, sbagliando, correggendo.
Non avevo manuali pronti. Non avevo qualcuno che mi spiegasse come si facesse la vendita. Avevo solo il mercato davanti e mille responsabilità addosso, non solo a lavoro ma, al tempo, anche a casa.
E sai qual è la cosa più frustrante? Che l’impegno e le ore di lavoro non mancavano mai. Mancava il metodo.
Anche tu, probabilmente, ti stai facendo “il culo”. Sicuramente sei più preparato tecnicamente di quanto lo fossi io allora. Magari lavori più ore, ti prendi più responsabilità, eppure hai la sensazione che ogni trattativa sia sempre una battaglia nuova.
Come se ogni volta dovessi reinventare tutto da capo. E lasciamelo dire chiaramente:
non è sostenibile. Parliamoci chiaro, da imprenditore a imprenditore.
Tu non stai chiedendo cose impossibili.
Alla fine vorresti, e lasciami dire ti meriteresti, che il tuo team commerciale:
- parlasse solo con Clienti realmente propensi all’acquisto
- chiudesse più contratti, senza perdere settimane con interlocutori senza potere decisionale
- smettesse di dover compiacere, giustificare, rincorrere, abbassare il valore della tua azienda con sconti pur di portare a casa qualcosa.
Non mi sembra una richiesta assurda. Mi sembra il minimo per chi ha costruito un’azienda da zero.
E se, leggendo queste righe, hai la sensazione che stiamo parlando la stessa lingua, che siamo sulla stessa barca e che questa “guerra chiamata vendita” la conosciamo entrambi…
allora forse è il momento di guardare a un modo diverso di affrontare le trattative.
Non un trucco. Non una tecnica miracolosa in più.
Ma un metodo che rimetta il controllo dove dovrebbe stare.
Il percorso per guidare le trattative di servizi ICT
con autorevolezza e precisione di un cecchino, senza sconti difensivi e senza improvvisazioni.
Il primo metodo in Italia pensato esclusivamente per la vendita professionale di servizi e soluzioni ICT, sviluppato sul campo e firmato da chi questo mercato lo vive da oltre 25 anni.
Voglio più informazioni su come partecipare a Sales Sniper®, il 1° percorso intensivo di 3 giorni (12-13-14 marzo 2026 Bologna) in Italia dedicato alla vendita di servizi e soluzioni ICT.
Sales Sniper® è il metodo per rimettere il controllo delle vendite di servizi e soluzioni ICT nelle mani della tua azienda.
In 3 giorni intensivi, tu e i tuoi venditori imparerete a guidare le trattative con autorevolezza, metodo e lucidità, senza rincorrere il Cliente e senza difenderti sul prezzo.
Sales Sniper® nasce dall’esperienza reale sul campo di chi ha venduto, costruito e guidato reti commerciali ICT per oltre 25 anni.
Non teoria. Non motivazione. Metodo applicabile da subito.
Quando la trattativa è guidata correttamente dall’inizio, perché ogni fase della vendita in Sales Sniper è strutturata, dall’intercettazione dell’opportunità fino alla chiusura e alle segnalazioni, alcuni problemi semplicemente non arrivano mai più.
- niente sconti difensivi
- niente “le faremo sapere”
- niente inseguimenti inutili
È metodo.
Ecco un piccolo assaggio di cosa succede quando entrerai in aula a lavorare con Sales Sniper.
Non parliamo di tecniche da imparare a memoria, ma di una presa di coscienza profonda del tuo ruolo come venditore e del peso che hai sul mercato.
È da qui che nascono i cambiamenti reali nel modo in cui affronti e guidi ogni trattativa.
- Non entri più in trattative sbagliate. Se il Cliente non è pronto, non è in target o non può decidere, lo scopri subito. Prima di investire tempo, energie e credibilità.
- Il prezzo smette di essere il campo di battaglia. Quando il valore è chiaro prima, lo sconto non serve dopo. Fine degli “sconti difensivi” fatti solo per salvare la faccia.
- Le obiezioni non ti colgono più di sorpresa. Perché le hai anticipate. E quando arrivano, non bloccano la trattativa: la fanno avanzare.
- Non presenti più soluzioni a vuoto. Niente demo inutili, niente preventivi “tanto per”. Ogni proposta nasce da una decisione già maturata.
- Il Cliente smette di guidare la conversazione. Non perché lo domini. Ma perché riconosce che sei tu a sapere dove andare.
- Recuperi autorevolezza come professionista. Non sei più “quello disponibile che spiega tutto”. Diventi il riferimento che orienta, seleziona e conduce.
- Il tempo torna a lavorare a tuo favore. Meno trattative inutili. Più focus su quelle che possono davvero chiudersi.
- Il team smette di improvvisare. Stesso metodo, stesso linguaggio, stessa struttura. La vendita diventa replicabile, non legata al talento del singolo.
- Generi opportunità a costo 0 Non aspetti che il Cliente “parli bene di te”. Impari a generare segnalazioni in modo strutturato, ottenendo contatti già filtrati e realmente interessati.
Tutto questo in 3 giorni intensivi, più un supporto che quasi nessuno offre davvero.
Nei 3 mesi successivi, sono previsti 3 incontri online da 2 ore per
aiutarti ad applicare il metodo
nelle trattative reali.
Non sarai solo
nel momento più delicato: quello in cui il metodo deve consolidarsi nella tua azienda.
Dopo Sales Sniper®, le obiezioni che oggi bloccano te e i tuoi venditori non spariscono per magia.
Semplicemente smettono di fare paura, perché arrivano quando sei pronto a gestirle.
Niente sconti per difenderti. Niente “le faremo sapere”. Niente inseguimenti imbarazzanti. Niente fortuna. Niente frasi fatte. Niente improvvisazione.
Metodo. Controllo. Trattative guidate.
Questo è Sales Sniper®. E funziona perché è nato dove le trattative si vincono o si perdono davvero: sul campo.
Aspetta un attimo.
È giusto che, arrivato fin qui, tu possa farti una domanda semplice:
Ma chi è Piero Micheletti e perché dovrei seguirlo?
Te lo dico subito, senza giri strani.
Io non arrivo dal palco. Arrivo dal campo.
Ho iniziato a vendere quando ero molto giovane e ho vissuto sulla mia pelle esattamente quello che stai vivendo tu oggi: la frustrazione, le trattative che sembrano promettenti e poi si spengono, i Clienti che prendono informazioni e spariscono, la sensazione di dover sempre dimostrare qualcosa in più.
Non avevo scorciatoie. Non avevo un metodo già pronto. Avevo solo una responsabilità: portare risultati.
Negli anni ho venduto, costruito e guidato reti commerciali, formato venditori, seguito trattative complesse, sbagliato molto, corretto ancora di più.
Finché non ho messo a punto un approccio chiaro, replicabile, che mi ha permesso di scrivere un Manuale di Vendita, di arrivare a tassi di chiusura da alcuni inimmaginabili, di generare decine e decine di opportunità qualificate anche partendo da una sola relazione ben gestita.
Ma il punto non sono i numeri. Il punto è il mercato in cui operi tu.
Qualche tempo fa un Cliente mi ha detto una frase che mi è rimasta impressa:
“Se domattina il server non funziona, il mio cliente non lavora.”
Stop. Fermiamoci un attimo.
Questo significa che ogni giorno tu e il tuo team:
- tenete in piedi decine di imprese
- permettete a quelle aziende di fatturare, produrre, pagare stipendi
- decidete, con il vostro lavoro, se un’azienda può continuare a funzionare
L’ICT non è un “servizio come gli altri”. È la colonna portante delle aziende Italiane.
Siete come dei neurochirurghi che mettono le mani nel sistema nervoso e nella colonna vertebrale di ogni impresa, e quindi dell’economia nazionale.
Se sbagliate, il corpo non si muove più. Se mollate, tutto si ferma.
E allora dimmi una cosa, da imprenditore a imprenditore:
Ti sembra normale che chi svolge questo ruolo debba giustificarsi sul prezzo o subire Clienti che chiedono sconti come se stessero comprando cancelleria?
È da questa consapevolezza che è nato Sales Sniper®.
Non come corso. Ma come metodo di vendita pensato esclusivamente per l’ICT.
Nel tempo ho raccolto la mia esperienza di venditore, manager e padre anche in un libro:
La Vita è una continua Vendita
e
vive meglio
chi impara a farla
e ho supportato centinaia di venditori e imprenditori che operano ogni giorno in questo settore.
Non te lo dico io. Te lo raccontano loro.
Le parole di chi ha già applicato il metodo
Paolo Montali
Founder e Amministratore di Risk Solver s.r.l.
Ricopro il ruolo di venditore da oltre vent’anni, essendo il titolare della mia azienda.
Nel tempo ho sviluppato una grande capacità di apertura delle relazioni, anche a livelli apicali: sono sempre riuscito ad arrivare ai decisori, anche nei Clienti TOP.
Tuttavia, prima di partecipare a Sales Sniper, ciò che mi è sempre mancato era la capacità di chiudere con sicurezza la trattativa.
La fase finale, quella del confronto economico, mi ha sempre messo un freno.
Il mio approccio alla vendita è sempre stato consulenziale, più orientato a offrire valore che a spingere un prodotto. Ma spesso questa consulenza, pur apprezzata, finiva per non tradursi in un accordo concreto. In altre parole: ottime premesse, poche chiusure.
La motivazione che mi ha spinto a voler potenziare le mie capacità di vendita era molto chiara: volevo aumentare il tasso di chiusura e migliorare i margini. Inoltre, desidero trasferire questo metodo anche ai futuri venditori che spero di acquisire presto.
Prima di Sales Sniper avevo letto qualche libro sulle vendite, fatto qualche corso, anche nel periodo in cui lavoravo come Life Planner in una compagnia assicurativa. Ma nulla che avesse realmente trasformato il mio modo di vendere.
Mi aspettavo che il corso mi aiutasse proprio nei miei punti deboli e così è stato. Sales Sniper mi ha dato una visione completamente nuova dal punto di vista psicologico e comunicativo. Mi ha fornito un metodo concreto per condurre gli incontri, strutturare la proposta e presentarla in modo efficace. Per me è stato un percorso fondamentale, che ogni venditore dovrebbe affrontare prima di consolidare automatismi sbagliati.
Una delle cose che mi è rimasta più impressa è l’analisi del tempo da dedicare alle diverse fasi della trattativa: bellissima e illuminante, ma soprattutto essenziale per correggere il mio approccio.
Sto già applicando ciò che ho imparato, anche se devo ancora allenarmi per farlo diventare naturale. Però ora ho una certezza che prima non avevo: mai più affrontare una trattativa senza seguire il metodo Sales Sniper.
Il vero valore aggiunto del corso, rispetto ad altre esperienze, è il coinvolgimento e la capacità di insegnarti ad analizzarti davvero. Saper fare autocritica, rivedere le proprie azioni, individuare i “lesson learned” per migliorarsi continuamente: questo è ciò che mi porto a casa.
Se dovessi descrivere Sales Sniper con una metafora, direi che è come imparare davvero a usare un’arma di precisione. Prima avevo un fucile top, un’ottica eccellente e munizioni perfette, le mie capacità personali, ma mi mancavano le basi del tiro di precisione: respirazione, postura, controllo, calma, attenzione al contesto. I risultati erano mediocri, nonostante il potenziale.
Ora, imparando a controllare ogni parametro, so che potrò ottenere risultati eccellenti. Servirà tempo, certo, ma l’importante è non mollare e analizzare sempre ciò che si fa per migliorare.
Alice Sortino
Commercial Manager presso Sistel Green & IRIDEO
Lavoro nella vendita da trent’anni e, nonostante l’esperienza maturata in diversi settori, nella mia attività più recente mi sono trovata di fronte a un problema concreto: non avevo un processo di vendita, adatto al mondo ICT.
Il risultato? Troppe obiezioni su costi e tempi, tante trattative rimandate… e una crescente frustrazione nel riuscire a far percepire il vero valore dell’offerta.
Avevo già fatto tanti percorsi formativi nella mia carriera, alcuni anche molto utili a livello motivazionale, ma mai nulla di così specifico sul processo di vendita per servizi e prodotti ICT.
E così sono arrivata a Sales Sniper con un obiettivo preciso: acquisire un metodo per rispondere alle obiezioni, migliorare il follow-up, misurarmi con KPI chiari e, finalmente, ottenere risultati concreti.
E così è stato.
Sales Sniper mi ha dato gli strumenti che cercavo. Ho imparato a formulare un’offerta in modo più efficace, a usare KPI e testimonianze a mio favore, a leggere e rispondere alle obiezioni in modo strutturato.
Ma soprattutto, ho imparato che posso anche dire NO al cliente.
Un concetto quasi liberatorio: smettere di inseguire chi non è pronto e concentrare energie e tempo su chi vale davvero.
Oggi non mando più email “a pioggia”: qualifico i prospect prima ancora di entrare nel merito dell’offerta, so cosa chiedere, quando stringere e, soprattutto, quando lasciare andare. Ho ridotto le incertezze del cliente… e anche le mie.
La differenza rispetto ad altre formazioni? Qui si va al sodo.
Zero teoria astratta, zero motivazione fine a sé stessa.
Sales Sniper ti consegna un metodo operativo che posso applicare in ogni trattativa, passo dopo passo: se lo applichi, cambia tutto.
Direi che Sales Sniper è come la colonnina di ricarica perfetta: trasforma l’energia dispersa in potenza concentrata, pronta a portarmi dritta all’obiettivo.
E stavolta, so come arrivarci.
Pietro Mariani
Titolare di SiT Sistemi srl
Lavoro nel mondo della vendita da trentacinque anni e, nonostante l’esperienza accumulata, avevo la consapevolezza di non gestire correttamente il processo commerciale.
Nella mia azienda non esistevano processi reali: una mancanza che, nel tempo, si è rivelata un serio problema organizzativo per me e per il mio team. Il mio approccio è sempre stato consulenziale, e lo rimarrà, ma sentivo il bisogno di rafforzarlo con una struttura più solida.
Mi sono avvicinato a Sales Sniper con un obiettivo chiaro: comprendere a fondo il metodo e gli strumenti del corso, per integrarli nella futura organizzazione commerciale della mia azienda. Non avevo seguito altre iniziative specifiche negli anni recenti e, avendo già partecipato al Percorso ViVenditaICT di Piero, mi aspettavo un approfondimento concreto su temi come metodo, mentalità, organizzazione e strumenti operativi.
Sales Sniper ha risposto pienamente alle mie aspettative. Mi ha fornito ciò che stavo cercando: un vero metodo, una mentalità più strutturata e strumenti pratici da applicare.
Ma soprattutto mi ha aiutato a far emergere un problema che sottovalutavo: la gestione poco efficace dei potenziali clienti, in particolare durante il primo appuntamento. Avere consapevolezza di questo è stato il primo passo per correggerlo.
Tra tutti i momenti del corso, uno in particolare mi ha colpito: la dimostrazione, chiara e quasi “scientifica”, che il prezzo non è davvero l’elemento centrale della trattativa (entro certi limiti, naturalmente). È un concetto che conosciamo da sempre, ma vederlo spiegato e dimostrato in modo così efficace cambia davvero la prospettiva.
Non ho ancora avuto modo di vedere risultati concreti, essendosi concluso da poco, ma ho già iniziato a cambiare il mio approccio. Con il mio team stiamo lavorando per definire dei KPI e misurare in modo più rigoroso ciò che facciamo, proprio grazie alla nuova mentalità acquisita.
Sales Sniper è stato come un viaggio verso una maggiore consapevolezza: una crescita che parte da sé stessi e si traduce in un modo più maturo e strutturato di affrontare la vendita.
E ora la questione è molto semplice.
Se riconosci il valore del tuo lavoro e vuoi che anche il mercato lo riconosca… se vuoi che i tuoi venditori smettano di rincorrere e inizino a guidare davvero le trattative…
allora puoi fare il prossimo passo.
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Se vuoi andare avanti, l’unica cosa che devi fare è compilare il modulo che trovi in fondo alla pagina.
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Lo dico subito, senza ambiguità: se emergerà che Sales Sniper non è adatto alla tua situazione, non verrai spinto in alcun modo ad andare avanti.
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Se non è il momento giusto, lo capirai subito. E andrà bene così.
Perché forzare una decisione è esattamente il contrario di ciò che insegniamo.
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con Sales Sniper è a
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Non lo facciamo per “fare scena”. Lo facciamo perché nel mio vocabolario esiste una parola: ECCELLENZA.
Ed è lo standard che pretendo prima di tutto da me.
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In altre parole, hai solo due possibili scenari davanti:
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A conti fatti, non stai “scommettendo”. Stai semplicemente scegliendo se dare o no una possibilità concreta al tuo business.
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