VENDITE:
come
ridurre i tempi e aumentare il tasso di chiusura
Se le tue trattative di vendita durano settimane o mesi, il problema non è il mercato.
E nella maggior parte dei casi, non è nemmeno il Cliente.
Eppure è quello che molti continuano a pensare:
“Ci sono più decisori”
“È un progetto complesso”
“Devono valutare attentamente”
Tutto vero.
Ho venduto e ho guidato venditori ICT per anni.
So bene che alcune trattative richiedono tempo.
Ma non è questo il punto.
Il punto è un altro: come viene gestita la trattativa.
Perché le trattative di vendita diventano lunghe nel settore ICT
Nel nostro settore è facile accettare un ciclo di vendita lungo come qualcosa di normale.
Soluzioni complesse.
Servizi integrati.
Più interlocutori coinvolti.
E quindi si tende a dire:
“è normale che ci voglia tempo”
Ma dopo aver analizzato migliaia di trattative, ti dico una cosa precisa: spesso è solo un alibi.
La differenza non è nella complessità e nemmeno negli interlocutori.
È nel metodo di vendita.
Il vero problema delle trattative lunghe: non è il Cliente
Qui serve essere chiari.
Quando hai trattative commerciali lunghe:
il Cliente non è il problema principale
Il Cliente fa esattamente quello che è naturale fare quando non è guidato:
- prende tempo
- rimanda
- chiede altri pareri
- confronta alternative
E qui entra il primo vero nodo.
Spesso chi vende servizi ICT si limita a proporre una soluzione tecnica e non a guidare il Cliente verso una scelta consapevole.
Perché il Cliente non decide (anche se ha bisogno)
Molte trattative di vendita che durano mesi nascono da qui.
Il Cliente ha un problema.
Forse lo sa. Ma non lo sente come urgente.
Continua a lavorare così com’è.
- la rete “più o meno funziona”
- la sicurezza “non ha mai dato problemi”
- le inefficienze ci sono, ma sono diventate abitudine
Finché il problema non è “castrante” per il business o finché il Cliente non lo percepisce come tale, tende a non decidere.
Il problema esiste, ma non è prioritario
Il Cliente dice “interessante… ma”:
- “ci penso”
- "ne riparliamo"
- "non è il momento"
Non è un rifiuto.
È mancanza di priorità.
E questa mancanza di priorità nasce da un punto preciso:
per il Cliente quella situazione è normale.
Lavora così da sempre.
Non ha mai avuto la possibilità di vedere un’alternativa concreta.
È un po’ come quando vai dall’ottico.
Hai sempre visto in un certo modo.
Ti sembra normale.
Poi metti un paio di occhiali.
E scopri che si può vedere meglio.
- Non è che prima eri cieco
- è che non avevi mai provato a vedere meglio
Nel mondo ICT succede la stessa cosa.
Il Cliente non ha mai sperimentato davvero:
- lavorare più velocemente
- lavorare in sicurezza
- lavorare senza inefficienze
Oppure, semplicemente, non ha mai avuto un problema grave o non ha mai seriamente riflettuto su cosa potrebbe accadere se…
E quindi quel dolore non lo sente.
Ed è qui che entra in gioco il venditore.
Far vedere al Cliente quello che oggi non vede.
Dove si allungano davvero le trattative di vendita
Molti pensano che il problema sia nella fase finale.
Il preventivo.
Il prezzo.
La proposta.
No.
Le trattative di vendita lunghe nascono all’inizio.
Nella fase più sottovalutata: l’indagine.
- Errore: indagine superficiale
Quando il venditore:
- fa poche domande
- non entra nei dettagli
- non esplora davvero il contesto
Il Cliente resta in superficie.
E un Cliente in superficie: non decide.
Perché non ha capito davvero cosa c’è in gioco.
- Errore: passare troppo presto alla soluzione
Altro errore tipico.
Si individua un bisogno e si parte subito con la proposta.
Il risultato?
Il Cliente capisce cosa fai.
Ma non capisce fino in fondo perché gli serve.
E quindi: rimanda.
Come accorciare le trattative di vendita e ridurre i tempi di chiusura
Accorciare le trattative di vendita non significa spingere.
Significa lavorare meglio prima.
Far emergere il problema
E il primo passo è semplice, ma spesso fatto male:
Far parlare il Cliente
Capire davvero:
- come lavora
- dove perde tempo
- quali inefficienze ha
- quali “pezze” ha messo negli anni per andare avanti
Ora fermati un attimo e rispondi a questa domanda (senza barare):
nell’ultimo incontro con un potenziale Cliente, in percentuale, quanto tempo hai parlato tu… e quanto ha parlato lui?
Se la risposta è tipo:
Tu
Lui
allora hai già capito perché la trattativa rischia di diventare lunga.
Perché quando parli troppo tu:
- fai presentazione
- anticipi soluzioni
- metti dentro caratteristiche tecniche
Ma il Cliente non sta costruendo consapevolezza.
Sta solo ascoltando.
E spesso, mentre ascolta, sta pensando ad altro.
Quando invece parla lui emergono:
- problemi reali
- implicazioni
- priorità
- i veri criteri decisionali
E soprattutto succede una cosa chiave:
il Cliente si convince da solo. E quando si convince da solo, non devi più convincerlo tu
È qui che nasce la differenza tra una trattativa che dura mesi e una che accelera.
Lavorare sulle implicazioni
Qui si fa la differenza.
Il Cliente deve comprendere:
- cosa gli costa oggi quel problema
- cosa rischia nel tempo
- cosa succede se non interviene
Qui nasce la consapevolezza.
E senza consapevolezza non c’è decisione.
Costruire urgenza
L’urgenza non si crea con pressione. Si costruisce.
Quando il Cliente collega:
problema → impatto → conseguenze
succede una cosa semplice: decide più velocemente.
Perché il preventivo non aumenta il tasso di chiusura
(Ma il Preventivo Vincente© sì)
Molti pensano che il preventivo sia la leva per chiudere.
Qui molti inciampano.
Se arrivi al preventivo con una trattativa lunga:
il preventivo non risolve niente.
Serve solo a formalizzare una decisione già presa.
E se quella decisione non c’è, il preventivo diventa quello che vedo troppo spesso:
- una lista
- spesso un copia-incolla dei listini dei vendor, con la tua carta intestata
E a quel punto cosa succede?
Il Cliente non sta scegliendo te.
Sta confrontando voci.
Prezzi.
Sconti.
E tu finisci nella categoria più pericolosa: “uno dei tanti”.
Il punto è questo: non sei l’unico
E nella maggior parte dei casi, non sei nemmeno il primo.
Devi sempre partire da un assunto semplice:
il Cliente ti sta confrontando con altri.
E se tu gli mandi un preventivo “standard”, stai facendo un favore ai tuoi competitor.
Perché gli stai consegnando un documento perfetto per essere comparato.
Allora cosa cambia davvero il tasso di chiusura?
Non “il preventivo”.
Il modo in cui ci arrivi.
Quando la fase di indagine è fatta con metodo, succedono 3 cose:
il Cliente diventa consapevole della sua situazione reale
capisce i problemi (anche quelli che stava normalizzando)
percepisce il costo del rimandare
E a quel punto il preventivo non è più “una proposta”.
È la conseguenza logica di un percorso.
Il Preventivo Vincente© non è un foglio. È una guida.
E qui arriva la differenza.
Il Preventivo Vincente©, componente del metodo Sales Sniper®, non serve a “spiegare la soluzione”.
Serve a far rivivere al Cliente, in modo ordinato e chiaro, tutto quello che è emerso prima:
E qui arriva la differenza.
Il Preventivo Vincente©, componente del metodo Sales Sniper®, non serve a “spiegare la soluzione”.
Serve a far rivivere al Cliente, in modo ordinato e chiaro, tutto quello che è emerso prima:
- la situazione attuale
- i problemi reali (e quelli possibili se non interviene)
- le implicazioni, cioè cosa gli costa continuare così
- la convenienza di agire ora, non “quando capita”
- la soluzione consigliata (non “una delle tante”)
- e solo dopo: costi, benefici, vantaggi
Perché spesso tra il primo incontro e il momento del preventivo passano giorni (a volte settimane).
E il Cliente torna nel suo mondo.
Torna nella normalità.
Il Preventivo Vincente© serve proprio a questo:
- riportalo lì
- fargli rivedere con lucidità ciò che aveva capito
- guidarlo nella scelta
Il ruolo del Venditore ICT oggi: guidare il mercato
Nel mercato attuale, il venditore ICT non può più limitarsi a:
- spiegare
- presentare
- rispondere
Non basta più. Deve guidare.
Guidare il Cliente significa:
- far emergere il problema
- renderlo concreto
- aumentare la priorità
- accompagnarlo alla decisione
Ed è esattamente qui che si gioca la differenza tra:
😤 trattative che durano mesi
🤩 trattative che si chiudono (e alle tue condizioni)
La verità, senza giri di parole
Se le tue trattative di vendita durano mesi:
- non è il mercato
- non è il Cliente
- non è il progetto
è il metodo che stai utilizzando… o che non hai.
E qui arriva la parte interessante.
Il metodo si può costruire.
Il punto non è vendere di più. È perdere meno tempo
Perché alla fine il problema non è quante trattative apri.
È quante si trascinano.
Mesi.
Follow-up.
Mail.
Richieste.
Silenzi.
Se vuoi lavorarci davvero (non a parole)
Il Preventivo Vincente© di cui hai letto non è teoria.
È uno strumento.
È il modello che mi ha permesso di costruire e guidare una rete vendita che ha superato 50 milioni di euro.
E soprattutto: è replicabile.
Cosa succede in
Il 12, 13 e 14 marzo a Bologna lavoriamo esattamente su questo.
Non sulla motivazione.
Non sulle frasi da usare.
SUL METODO
In modo concreto:
- come accorciare le trattative
- come guidare il Cliente
- come aumentare il tasso di chiusura
- come costruire il Preventivo Vincente© per la tua azienda
Non verrai per ascoltare.
Verrai per lavorare sulle tue trattative.
Sui tuoi casi reali.
Sul tuo modo di vendere.