Dal quotidiano alla visione: quando l’azienda smette di “arrangiarsi” e decide dove andare
Durante le coaching one-to-one del Percorso ViVenditaICT capita spesso che gli imprenditori si trovino davanti a un bivio: continuare a rincorrere le urgenze quotidiane o fermarsi a immaginare davvero dove vogliono portare la loro azienda.
La storia che racconto oggi nasce proprio da una di queste sessioni tenute dal mio team: un confronto sincero, fatto di dubbi, resistenze e nuove consapevolezze.
«Mi piace molto. Vedo delle potenzialità… non sono ancora convinto del tutto, però mi sembra vero. Come lo racconta Piero è vero. Quindi ci voglio credere. Io sono un po’ indietro sul lavoro da fare.»
— Imprenditore ICT
(Perché sì, in ViVenditaICT diamo cose da fare agli imprenditori: non fornisco soluzioni pronte e valide per tutti, non faccio il fuffa guru).
Contenuti dell'articolo
La situazione
L’imprenditore in questione guida la sua azienda ICT da oltre trent’anni. Una realtà sana, con Clienti storici e relazioni consolidate.
E qui un punto che vale per molti: gli imprenditori che entrano nel Percorso non sono con l’acqua alla gola o con la banca che li rincorre.
Stanno in piedi – spesso bene, anche perché il settore ICT “tira” di suo – ma hanno bisogno di sbloccarsi per alzare l’asticella:
- mettere in sicurezza il futuro dell’azienda senza dipendere solo dal fondatore,
- preparare un passaggio generazionale consapevole,
- espandersi sul territorio,
- aprire nuovi rami d’impresa.
- mettere in sicurezza il futuro dell’azienda senza dipendere solo dal fondatore,
Eppure, come accade a tanti, ogni giorno è una corsa: scadenze, urgenze tecniche, imprevisti.
Il risultato? Poco tempo per lavorare sulla propria impresa e non solo dentro l’impresa.
«Ho troppe cose centrate su di me… NIS2, bilancio… ogni mese ce n’è una. Non mi sento abbastanza strutturato: e se certe cose viste nel Percorso non si applicassero al mio caso perché siamo troppo piccoli?»
— Imprenditore ICT
La domanda, allora, si fa concreta:
“Siamo troppo piccoli per certi ragionamenti? Funzionano davvero per realtà come la nostra o solo per aziende più strutturate?”
Parliamo di un’azienda che oggi fattura circa 1 milione e mezzo di euro e conta 5 dipendenti.
Il nodo
Il problema non è la validità degli strumenti (Missione, Visione, Valori, KPI, Manuale Offerta©…), ma la paura di non avere tempo ed energie per metterli in pratica.
È la trappola del “alla fine ci arrangeremo come sempre”.
Senza una direzione chiara, anche 400 Clienti possono diventare una massa indistinta, difficile da gestire e valorizzare.
La domanda chiave è semplice e scomoda:
“Dove voglio portare la mia azienda nei prossimi 5 o 10 anni?”
Paure e perplessità emerse (tutte legittime)
- Tempo: “Se inizio questo lavoro, quando lo finisco?”
- Tempo: “Se inizio questo lavoro, quando lo finisco?”
- Capacità di trasferimento: “So farlo io, ma riuscirò a trasmettere metodo e standard al team?”
- Capacità di trasferimento: “So farlo io, ma riuscirò a trasmettere metodo e standard al team?”
- Vendita: “Abbiamo provato figure commerciali a tempo perso, ma non ha funzionato come speravo.”
- Target: “Gestiamo Clienti di taglie diverse; chi vogliamo davvero servire domani?”
- Vendita: “Abbiamo provato figure commerciali a tempo perso, ma non ha funzionato come speravo.”
«Ci ho provato con più persone nel tempo… qualche risultato è arrivato, ma finita la loro “rubrica”, è finito tutto.»
— Imprenditore ICT
La svolta
Prima ancora di introdurre venditori, o di definire il Cliente ideale, serve un Dettato Strategico.
Mission, Vision e Valori non sono slogan da sito: sono la bussola che orienta ogni scelta operativa e commerciale.
Concretamente, questa bussola guida:
- quali Clienti servire (segmenti, taglia, priorità),
- come differenziarsi dalla concorrenza (posizionamento, promessa, prove),
- come costruire un team motivato (scopi chiari, standard, crescita),
- come rendere l’azienda appetibile per una futura vendita o per un passaggio generazionale.
- quali Clienti servire (segmenti, taglia, priorità),
«Bene… allora io da cosa parto?»
— Imprenditore ICT
Il mio team lo ha supportato attraverso la Guida per la stesura del Dettato Strategico, che ho personalmente scritto.
Poi, un’altra consapevolezza: la vera ricchezza spesso è già in casa.
«I Clienti non li perdiamo: vengono spontaneamente col passaparola e poi restano. Però facciamo fatica a trovarne di nuovi.»
— Imprenditore ICT
Con 400 Clienti attivi, se ciascuno acquistasse anche solo un servizio in più, lasciasse una testimonianza concreta da usare in trattativa e segnalasse 2–3 nominativi, il fatturato potrebbe raddoppiare.
Non servono solo nuovi Clienti: prima di tutto bisogna valorizzare meglio quelli che abbiamo.
Strumenti pratici messi in campo:
- Matrice Clienti × Servizi per intercettare opportunità già presenti.
- Raccolta testimonianze: strutturata: obiettivi, modalità, uso in trattativa.
- Mappatura del target più interessante da acquisire nei prossimi anni.
- Matrice Clienti × Servizi per intercettare opportunità già presenti.
La riflessione finale
Alla fine della coaching, il vero tema non era “ce la faccio o non ce la faccio”, ma:
“Voglio davvero costruire qualcosa che vada oltre il mio quotidiano (e oltre il periodo in cui io potrò essere operativo in azienda)?”
La risposta è stata chiara: il tempo non si trova, si decide.
Significa ritagliarlo, anche poco ma con costanza, e investirlo su ciò che cambia il futuro dell’azienda.
E c’è stato un dettaglio che ha detto più di tante parole: l’imprenditore all’inizio della call era rigido, piegato in avanti davanti allo schermo, con l’aria di chi deve chiarirsi qualcosa.
Alla fine, invece, il volto era rilassato, il sorriso aperto, il corpo appoggiato comodo alla sedia. Sul tavolo, una pagina piena di appunti.
Conclusione
Il lavoro strategico non è un lusso per chi ha già tempo: è ciò che libera tempo in futuro.
Non è questione di dimensioni – “piccoli” o “grandi” – ma di scelte: cosa decidiamo di rendere non negoziabile nei prossimi mesi?
Scrivere un Dettato Strategico serio è faticoso: obbliga a dirsi la verità su chi siamo, su chi vogliamo servire e su quanto siamo disposti a cambiare ed impegnarci per arrivarci.
Ma, una volta scritto, ogni pezzo si allinea: i preventivi smettono di essere un catalogo freddo fatto di tecnicismi, le persone capiscono il perché fare le cose, l’azienda guadagna autorità.
La differenza tra “arrangiarsi” e “crescere” è tutta qui: nella decisione di darsi una direzione e difenderla ogni giorno, anche quando il quotidiano urla più forte.
Un invito per te
Se ti sei riconosciuto in questa storia, probabilmente anche tu ti sei trovato almeno una volta a chiederti: “Sto davvero andando nella direzione giusta con la mia azienda?”
La verità è che non basta la grinta, servono numeri chiari che ti dicano se il tuo processo commerciale funziona o se stai perdendo opportunità senza accorgertene.
Proprio per questo il 18 settembre alle 17:00 terrò una mini masterclass gratuita dal titolo:
👉 “I numeri non mentono – I KPI per migliorare le performance di vendita ICT”
In un’ora vedremo insieme:
- quali sono i KPI fondamentali per le vendite di servizi ICT
- come leggerli senza perdersi nei dettagli
- come usarli per capire dove il tuo processo si blocca
- e come impostare un cruscotto semplice per non navigare a vista.
Sarà un appuntamento pratico, pensato per imprenditori e venditori ICT che vogliono crescere con metodo.
Ci vediamo anche dal vivo
Un’ultima nota personale: il 9 e 10 ottobre sarò sponsor all’evento Eroi Digitali organizzato da Nethesis, al Palacongressi di Rimini.
Sarà l’occasione per incontrarci di persona: due giorni ricchi di incontri, spunti e condivisione con imprenditori e professionisti del settore ICT.
Se ti fa piacere, puoi già segnalarlo al momento dell’iscrizione all’evento: nella sezione “Vorrei incontrare i seguenti sponsor ” ti basta selezionare il mio nome.
In questo modo avremo la possibilità di fissare direttamente un momento di dialogo durante l’evento.
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