Tra i tanti esercizi che sottopongo agli imprenditori che partecipano al mio Percorso ViVenditaICT, ce n’è uno che all’apparenza sembra banale, ma in realtà è tra i più rivelatori:
scrivere, nero su bianco, cinque convinzioni limitanti e cinque convinzioni potenzianti legate al proprio modo di essere imprenditore.
Non è un esercizio di filosofia o introspezione fine a sé stessa.
È un modo per mettere a nudo quei dialoghi silenziosi che ogni giorno si ripetono nella testa di chi guida un’azienda:
- “Le persone non hanno voglia di lavorare”
- “Non ho tempo per…”
- “Delegare alcune attività è impossibile.”
- “I Clienti vogliono solo risparmiare.”
Frasi così, apparentemente innocue, raccontano molto più di quanto si pensi.
Perché ogni decisione aziendale nasce sempre da una convinzione.
E se quella convinzione è distorta o superata, anche le decisioni lo saranno.
Quando l’esperienza diventa una gabbia mentale
Negli anni ho letto centinaia di questi esercizi, scritti da imprenditori con alle spalle decenni di attività, collaboratori fedeli, Clienti storici e fatturati importanti.
Eppure, le convinzioni limitanti più frequenti sono sempre le stesse.
- Su di sé
“Solo io so fare certe cose” → difficoltà a delegare e a fidarsi dei collaboratori.
“Non ho tempo” → percezione costante di mancanza di tempo per strategia e sviluppo.
“Sono più tecnico che imprenditore” → tendenza a limitarsi al ruolo operativo, non a quello di guida.
“Non sono un buon venditore / commerciale” → sfiducia nella propria capacità di vendere o comunicare valore.
“Meglio non crescere troppo” → paura che la crescita porti problemi o perdita di controllo.
- Sui collaboratori
“I miei collaboratori non mi informano / non sono all’altezza / non hanno voglia di lavorare.”
“È impossibile trovare personale preparato, tecnico o commerciale.”
“Nessuno può gestire le criticità come me.”
→ Sfiducia nel team, visione di sé come unico punto di riferimento.
- Sul business e mercato
“Il mercato è in crisi / i clienti vogliono solo risparmiare.”
“Le aziende grandi vincono sempre.”
“Trovare venditori giusti è impossibile.”
“Delegare nel nostro settore è impossibile.”
“Cambiare processi costa troppo.”
→ Percezione di vincoli esterni rigidi, fatalismo rispetto al contesto economico o organizzativo.
È un paradosso: più esperienza hai, se non ci fai attenzione, più rischi di diventare prigioniero di te stesso.
Perché l’esperienza ti dà competenza, ma anche l’illusione che solo tu possa fare certe cose nel modo “giusto”.
E questo è il modo più rapido per restare intrappolato nell’operatività.
La verità è semplice:
più un imprenditore si sente indispensabile,
più limita la crescita della propria azienda
La libertà arriva solo quando costruisci un’organizzazione che può funzionare anche senza di te.
(Parentesi importante sulla continuità aziendale)
Apro e chiudo una parentesi, perché merita una riflessione a parte.
Molti imprenditori ICT che incontro hanno ancora 10, 15, 20 anni di lavoro davanti a sé.
Non perché gliela stia “gufando”, ma perché l’età media di chi guida oggi un’azienda ICT in Italia supera abbondantemente i 50.
Capelli bianchi, grande esperienza… ma pochissima chiarezza su che ne sarà dell’azienda al momento della pensione.
Le opzioni, nei migliori dei casi, sono tre:
- Passaggio generazionale
- Affidamento ai collaboratori
- Vendita a un’altra azienda
In tutti e tre i casi serve una cosa sola: prepararsi prima.
E per farlo bisogna iniziare ora, quando l’azienda è viva e operativa.
Nel peggiore dei casi, invece, l’azienda chiude con il titolare.
E tutto ciò che è stato costruito in anni di sacrifici svanisce.
È un tema che, se vuoi (fammelo sapere nei commenti) approfondirò in un altro articolo, ma vale la pena rifletterci oggi.
Perché lavorare sulle convinzioni, sulla capacità di delegare, pianificare, costruire processi, è il primo passo per garantire un futuro alla propria impresa, anche quando il titolare non sarà più “al centro della plancia”.
Vuoi capire come rendere la tua azienda più indipendente e pronta al futuro?
Prenota una consulenza gratuita con il mio team: analizzeremo insieme dove sei oggi e quali passi puoi fare per costruire una struttura solida, che viva anche senza di te.
Il falso mito del “non ho tempo”
C’è una convinzione che accomuna quasi tutti gli imprenditori ICT:
“Non ho tempo per pensare al futuro.”
È la frase più ripetuta, e anche la più pericolosa.
Perché se non hai tempo per pensare, chi lo farà al posto tuo?
E soprattutto: come potrà mai evolversi la tua azienda se nessuno si occupa del domani?
Il problema non è la mancanza di tempo, ma la mancanza di struttura.
Se passi le giornate a risolvere urgenze, significa che non hai ancora costruito processi, ruoli e competenze che possano gestirle senza di te.
Questo è il classico profilo che io definisco “titolare tecnico evoluto”: bravo, esperto, instancabile, ma ancora troppo dentro la macchina per poterla guidare davvero.
L’imprenditore con la “I” maiuscola, invece, arriva a una consapevolezza diversa:
“Il mio valore non è nel gestire l’urgenza, ma nel costruire l’indipendenza.”
È in quel momento che cambia tutto.
Quando smetti di sentirti “indispensabile” e inizi a sentirti “strategico”.
Le convinzioni imprenditoriali ereditate (che non ci appartengono)
Molte convinzioni limitanti non nascono da esperienze personali.
Le abbiamo semplicemente ereditate: dai colleghi, dai vecchi capi, dai fornitori o dal mercato stesso.
- “È impossibile trovare personale preparato.”
- “I venditori non capiscono nulla e pensano solo al loro portafoglio”
- “Meglio restare così come sono, altrimenti arrivano solo altre beghe da sbrigare.”
Sono frasi che si tramandano come proverbi aziendali.
Ma sono anche trappole mentali, perché più le ripeti, più diventano reali.
E spesso la realtà cambia solo quando cambi il modo in cui la descrivi.
Uno dei cambiamenti più potenti che ho visto nascere da questo esercizio è proprio questo:
il momento in cui un imprenditore smette di dire “non si può” e inizia a chiedersi “come potrei farlo funzionare?”
Dal “non posso” al “posso”: la mentalità imprenditoriale vincente
Ogni convinzione limitante ha una sorella gemella potenziante.
Basta girare la prospettiva di 180 gradi.
E così:
- “Piccolo è fragile” diventa “piccolo è agile”.
- “Non ci sono venditori bravi” diventa “posso formarli e farli crescere”.
- “I Clienti vogliono solo risparmiare” diventa “i Clienti giusti cercano un partner, non un fornitore”.
Non è psicologia spicciola.
È mentalità strategica.
Perché la mente funziona come un software: esegue ciò che le dici.
E se il codice è sbagliato, allora anche il risultato sarà sbagliato.
Aggiornare il software dell’imprenditore ICT
Gli imprenditori ICT aggiornano costantemente server, software e sistemi.
Ma spesso dimenticano di aggiornare il proprio sistema operativo mentale.
Eppure, una convinzione è proprio questo: un codice che governa il comportamento.
Se il codice è vecchio, anche l’hardware più potente (cioè la tua azienda) non può dare il massimo.
L’Imprenditore deve imparare a fare manutenzione non solo ai sistemi informatici, ma anche al proprio modo di pensare.
Ogni convinzione limitante riconosciuta è una patch installata nel cervello.
Ogni convinzione potenziante adottata è una nuova funzione disponibile.
Se senti che la tua azienda ha bisogno di un “aggiornamento di sistema”, possiamo aiutarti a riscrivere la tua architettura imprenditoriale: dai processi, alle vendite e al marketing, ma prima di tutto la mentalità.
Come? Richiedi ora una consulenza gratuita.
Il lavoro più difficile (ma più redditizio)
Cambiare le proprie convinzioni non è un esercizio teorico.
È un lavoro pratico e profondo.
Perché dietro ogni convinzione c’è una storia, un’esperienza, un’emozione.
Chi pensa “non posso permettermi di assumere”, continuerà a lavorare da solo anche quando ne avrebbe le risorse.
Chi crede che “i Clienti non vogliono spendere”, continuerà a vendere al ribasso.
Chi è convinto che “solo io posso farlo bene”, non costruirà mai un team autonomo e permettersi una vacanza senza pensieri.
Ecco perché questo esercizio è uno dei più importanti che faccio fare nelle prime sessioni del Percorso ViVenditaICT.
La vera innovazione comincia nella testa
Nel mondo ICT si parla tantissimo di innovazione.
Lo so, è una parola che piace a tutti.
Ma la vera innovazione, quella che cambia davvero il futuro di un’azienda, non è tecnologica: è mentale.
Puoi cambiare fornitore, CRM, piattaforma cloud, ma se resti ancorato alle stesse convinzioni, il risultato sarà sempre lo stesso.
L’innovazione comincia quando l’imprenditore si ferma, guarda dentro di sé e si chiede:
“Quali pensieri sto continuando a difendere, anche se non mi servono più?”
Da lì in poi, tutto diventa possibile.
Perché quando cambia la mente dell’imprenditore, cambia la cultura dell’azienda, cambia l’atteggiamento del team, e di conseguenza cambiano anche i risultati.
In conclusione: aggiorna la tua mentalità imprenditoriale
Le convinzioni non sono verità.
Sono “solo” pensieri che abbiamo ripetuto così tante volte da crederci. Sono “solo” proprie opinioni convincenti.
E se è vero che il mondo ICT cambia ogni giorno, allora anche il nostro modo di pensare deve cambiare con lui.
Chi aggiorna la propria mentalità, cresce.
Chi resta fermo, anche con tutte le competenze tecniche del mondo, prima o poi si blocca.
Perché la più grande rivoluzione non arriva dal cloud o dall’intelligenza artificiale, arriva dal momento in cui un imprenditore decide di aggiornare il proprio modo di pensare.