Come costruire un team di vendita per il tuo successo nell’ICT
Nell’Information & Communication Technology le dinamiche di vendita non sono tutte uguali.
Soltanto un idiota può pensare che vendere servizi di un “big player” sia uguale a vendere i servizi di una piccola azienda ICT.
Ci sono così tante differenze tra queste due tipologie di realtà, e quindi di approccio alla vendita, che avrei bisogno almeno di due ore per fartele entrare bene in testa. Per il momento, prova solo a fidarti! 😉
Ad alcuni, invece, questa differenza sembra così scontata da sottovalutarla, anche se poi, vista la fatica che fanno a trovare il loro posto nel mercato e ad acquisire in modo costante nuovi Clienti, significa che tanto banale non è.
Sebbene ogni generalizzazione sia per principio sbagliata, non si sbaglia di molto affermando che i grandi attori del settore (in particolare i grandi operatori) hanno reti vendite composte da grandi agenzie esterne che, per stare dietro alle politiche commerciali e raggiungere gli obiettivi e ottenere i relativi premi, devono puntare più sulla quantità che sulla qualità dei venditori.
Ciò comporta spesso il ricorso a figure commerciali “mordi e fuggi”, aspetto che invece le piccole aziende ICT devono assolutamente evitare come la peste e, semmai, agire con dinamiche del tutto diverse.
Sai qual è la frase che utilizzo spesso con gli Imprenditori che frequentano ViVenditaICT? “Ogni trappola attira i suoi topi”.
Cosa significa questo per una piccola azienda ICT?
L’idea generale è che sia molto difficile reperire le persone giuste; tuttavia, questa è solo la punta dell’iceberg. Alla base c’è la scarsa consapevolezza di quanto la vendita sia centrale per lo sviluppo di qualsiasi azienda, quindi anche di quella che si occupa di ICT!
La realtà dei venditori nelle piccole aziende ICT
Nelle piccole aziende ICT, il titolare spesso assume il ruolo di venditore principale, se non l’unico.
Questo fenomeno è assolutamente legato alla genesi della stragrande maggioranza delle micro e piccole aziende ICT. Si tratta di un’evoluzione naturale del ruolo da tecnico operativo a figura ibrida che, oltre a fare tutto il resto, deve in qualche modo acquisire anche nuovi Clienti.
Vorrei dirti che questa situazione presenta solo vantaggi per te e per i tuoi Clienti, ma mentirei spudoratamente!
Anch’io sono un Imprenditore, quindi non faccio fatica a comprendere le difficoltà nel delegare e i timori di affidare ad altri un ruolo così importante come la vendita e la relazione con i Clienti.
Magari in passato hai vissuto personalmente esperienze negative o le hai viste accadere in aziende di imprenditori ICT amici, dove il venditore ha addirittura arrecato grossi danni ai tuoi affari!
Per non parlare di quanto studio e sacrificio dovrebbe mettere in campo una persona che non ha una conoscenza approfondita dei prodotti/servizi ICT come te.
Insomma, è difficile lasciare che altri facciano qualcosa che decreterà il successo del tuo business!
Tuttavia, grazie all’esperienza di oltre 25 anni nel nostro settore, ai successi ottenuti con Vianova, alla conoscenza approfondita dei bisogni degli imprenditori e ai risultati che stanno ottenendo le aziende che seguo, posso affermare senza possibilità di smentita che è possibile costruire un team di vendita per il tuo successo nell’ICT.
D’altra parte, non è un caso che in ViVenditaICT lavoriamo tanto sull’Identità Aziendale e sulla creazione di un’Offerta di Servizi chiara e comprensibile per il Cliente e, quindi, anche per il venditore che deve portarla sul mercato.
Un ruolo fondamentale per acquisire Valore
Nelle piccole aziende ICT, il venditore, per apportare valore economico e sociale, deve comportarsi come se l’azienda fosse propria e saper costruire relazioni solide e durature con i Clienti, esattamente come te, anzi meglio.
Eh sì, perché parliamoci chiaro: mica mi vorrai dire che riesci a seguire tutti i tuoi Clienti come dovresti?
Il venditore di un System Integrator, MSP o piccolo operatore TLC deve essere una sorta di tua controfigura e prendersi cura dei Clienti che, troppo spesso, pagano e vengono abbandonati a loro stessi.
A questo punto mi dirai, giustamente, che non esiste un venditore del genere, che somiglia quasi a una creatura mitologica con fattezze umane e spirito da eroe!
Hai ragione, i bravi venditori sono rari, ma devi in tutti i modi trovare quelli adatti alla tua azienda ICT.
Lo ripeto, se continui a occuparti personalmente della vendita non potrai mai aumentare il tuo portafoglio Clienti perché il tuo tempo è limitato e le tue mansioni, invece, sono spesso infinite.
E poi, c’è un altro aspetto da considerare, che è più difficile da accettare: molto probabilmente non hai, e non hai modo e tempo di acquisire, le competenze specifiche di un venditore di successo.
Quindi, se non vuoi semplicemente sopravvivere in un mercato ricco di opportunità ma anche cinico e crudele, devi capire che la vendita è la prima attività, con le dovute accortezze e procedure, da delegare. Solo così puoi ambire alla crescita!
Delega la vendita!
Prima di cercare venditori, è importante capire quali sono le necessità specifiche dell’azienda e quali “compiti a casa” devi svolgere per evitare di avventurarti in ricerche infruttuose e costose di venditori.
Tanto per ripetermi per l’ennesima volta: chiarire la tua identità aziendale, decidere a chi ti vuoi rivolgere, quali quote di mercato vuoi raggiungere, avere un’offerta strutturata di servizi, ecc.
Solo allora potrai definire chiaramente le competenze e le caratteristiche che il tuo venditore ideale dovrebbe avere per apportare valore alla tua azienda.
A quel punto sarai praticamente all’ultimo chilometro da correre. Da qui in poi, dovrai utilizzare metodi di selezione pratici e mirati e investire.
Solo in questo modo potrai tagliare la linea del traguardo con al tuo fianco un reparto vendite di valore, che ogni piccola azienda ICT dovrebbe avere al suo interno!
Altro che venditori “mordi e fuggi” che prendono quel che possono e poi scappano!
La vendita è la chiave che apre tutte le porte
Se mi segui, ormai sai quanto io tenga a questo tema.
Il mio libro “La Vita è una continua Vendita” definisce questa attività come indispensabile per affrontare la vita, prima ancora che il mercato.
Ma la mia passione per questa tematica è inesauribile!
Ho infatti dedicato il prossimo evento di ICT LIFE: Cresci con Piero all’identikit del venditore di servizi ICT di valore.
Come si declinano conoscenza tecnica, capacità comunicative, determinazione e resilienza nella vendita di servizi ICT?
E poi, una volta trovato il primo venditore – e raccolti i frutti di questo investimento positivo – come si costruisce un reparto vendite?
Quali sono i KPI del venditore di successo nell'ICT?
Questi sono solo alcuni degli spunti che ti offrirò nel viaggio “verticale” nella vendita di servizi ICT del 14 giugno ore 14:30.
Ne uscirai diverso, con qualche strigliata in più, ma sicuramente consapevole dei passi da compiere!
Non perderti questo appuntamento, prezioso per rendere la vendita la tua nuova arma nella crescita sostenibile della tua azienda ICT!
Ad Majora,
Piero