Che tu debba costruirlo da zero, internalizzarlo o semplicemente ottimizzarlo, il cruscotto di controllo è l’unico strumento che ogni imprenditore ICT dovrebbe avere sempre sotto mano per guidare la crescita.

Perché oggi un imprenditore ICT non può permettersi di non avere un cruscotto

Forse nessuno ti ha mai parlato così diretto, ma pensieri o parole del tipo

“noi siamo in 5, cosa vuoi che mi serva un cruscotto di controllo o conoscere acronimi come EBIDTA, ARPU, ecc.”

oppure

“finora siamo cresciuti senza questa roba, perché mai dovrei occuparmene adesso? Io ho bisogno solo di bravi tecnici”

NON ti mettono a riparo dalla tua responsabilità di “imprenditore” seppur piccolo.

Quindi, chiariamo subito una cosa.

Il fatto di essere alla guida di una piccola realtà aziendale NON ti esenta da argomenti e responsabilità prettamente imprenditoriali, quindi sarebbe cosa buona e giusta che tu non ignorassi quello che sto per dirti.

Non te ne faccio una colpa, per carità, ma una tua responsabilità, sì!

Ci sono imprenditori ICT che ancora oggi prendono decisioni basandosi su tre fattori, e a volte senza nemmeno tenerne conto insieme:

- il saldo del conto corrente (al momento che lo guardano)
- le fatture emesse nel mese
- una sensazione “di pancia” che li convince che tutto sommato le cose vadano bene.

E poi ci sono imprenditori ICT che crescono. Crescono davvero.

Che portano i conti in ordine, che fanno investimenti sostenibili, che inseriscono persone e che dormono sereni.

Qual è la differenza? Avere e saper “maneggiare” un solo strumento: il controllo di gestione.

Non serve essere una S.p.A. Non serve nemmeno avere un CFO interno.

Serve un cruscotto “semplice”, costruito su misura per le imprese ICT: MSP, System Integrator, operatori TLC, software house.

Dalle realtà da 200.000 euro fino a chi punta ai 10 milioni e oltre.

Unico requisito? Voler avere il controllo e non essere in balia dei venti.

Serve allora guardare i numeri giusti. Capirli. Usarli per decidere.

Ed è qui che entrano in gioco due indicatori fondamentali: EBITDA e ARPU.

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Cos’è il cruscotto di controllo e perché ti serve ora, non domani

Il cruscotto è una dashboard imprenditoriale, uno schema di lettura dei dati economici e finanziari che ti permette di rispondere ogni mese a domande come:

Non basta leggere i numeri. Il punto non è fermarsi a dire “ok, questo mese ho fatturato X” o “l’EBITDA è migliorato”.

La vera abilità sta nell’interpretarli: capire cosa ti stanno raccontando e quali decisioni concrete richiedono.

E poi avere la possibilità di fare simulazioni sul futuro, per vedere cosa accade sul tutto al variare di qualcosa.

Un cruscotto serve proprio a questo: trasformare i dati in azioni.

Per esempio: se l’ARPU è in calo, sai già se la strategia è fare upselling ai Clienti esistenti, ridurre il portafoglio poco profittevole o lanciare un nuovo servizio a canone?

Se l’EBITDA è troppo basso, sei in grado di capire se il problema è nei costi diretti, nei prezzi di vendita o nel mix dei servizi, oppure per quest’anno è basso per scelte consapevoli?

Questa è la differenza tra guardare un numero e usarlo per guidare l’azienda.

Il cruscotto non è solo un “report”, è una mappa per vedere la strada fatta e, soprattutto, per decidere la rotta.

E senza una mappa, puoi anche avere tutti i dati del mondo… ma resti fermo o, peggio, vai nella direzione sbagliata.

Gli elementi chiave del cruscotto:

- ricavi e costi suddivisi per driver
- EBITDA mensile e cumulato
- ARPU (ricavo medio per cliente)
- Stato patrimoniale sintetico
- Break-even operativo
- Cash flow mensile

Un cruscotto efficace non è un file Excel pieno di formule misteriose, ma un sistema visivo, leggibile, costruito sulle tue specifiche logiche di business.

EBITDA e ARPU: i due numeri che ogni mese dovresti guardare prima di tutto il resto

EBITDA (Margine Operativo Lordo)

Ti dice quanto guadagni realmente prima di tasse, interessi, ammortamenti e partite straordinarie.

In parole povere: ti dice se la tua macchina aziendale funziona.

Esempio pratico: Se la tua azienda ICT fattura 1 milione di euro e chiudi con un EBITDA di €60.000, hai una redditività operativa del 6%. Non è disastroso, ma non puoi permetterti errori. A parità di fatturato, chi lavora con EBITDA al 18% è più sereno e chi lavora con EBITDA al 25-30% può investire, assumere e assorbire i colpi del mercato

ARPU (Average Revenue Per User)

Ti dice quanto incassi mediamente da ogni Cliente.

Se lavori a canone (modello MSP), è uno degli indicatori più importanti.

Esempio: hai 120 Clienti attivi e un fatturato annuo di 720.000 euro: il tuo ARPU è 6.000 euro. Ma se scopri che 40 Clienti ti portano l’80% del fatturato, hai un problema di concentrazione e probabilmente di marginalità sui piccoli.

Tre livelli di maturità imprenditoriale: da costruire a ottimizzare

1. Devi costruire tutto da zero

Hai solo il commercialista che ti gira il bilancio a giugno, e nessun dato mensile.

Da dove partire

- Crea un file Excel con lo schema base: ricavi, costi diretti, costi fissi, EBITDA.
- Inserisci una colonna per ARPU e Clienti attivi.
- Traccia ogni mese entrate e uscite reali.
- Inizia a confrontare: questo mese vs mese precedente, vs stesso mese anno scorso.

Criticità

- Rischi di errore nei dati
- Serve disciplina e costanza nell’inserimento
- Serve tempo, molto tempo

Vantaggi

- Costruire lo strumento è un buon esercizio, ma non prettamente imprenditoriale
- Ti chiarisci le idee e capisci i numeri fondamentali

2. Hai dati, ma ti manca il sistema

Hai un gestionale, magari un CRM, ma mille fogli diversi e nessun quadro d’insieme.

Cosa fare

- Raccogli tutti i dati in un unico file master.
- Mappa i driver principali (servizi, Clienti, settori, ecc.).
- Crea KPI visivi (grafici, tabelle, confronti)

Esempi di domande utili

- Qual è la marginalità per linea di servizio?
- Quali Clienti hanno ARPU < €2.000? E perché?
- Se perdo il mio miglior Cliente, cosa succede all’EBITDA?

3. Vuoi ottimizzare e ragionare in ottica strategica

Hai già un cruscotto, ma lo usi solo per controllare.

Come evolvere

- Aggiungi il budget previsionale
- Introduci simulazioni “what if”
- Integra flussi di cassa previsionali

Esempi

- “E se assumo un tecnico da 45k l’anno, che succede ai miei conti?”
- “Quanti ricavi e quanti nuovi Clienti devo acquisire?“
- “E se perdo il 10% di fatturato da canoni, quanto reggo in cassa?“
- “E se inserisco una nuova offerta MSP, quanto migliora il break-even?“

Le implicazioni legali e strategiche: perché oggi non è più un’opzione

Il controllo di gestione non è solo una questione di efficienza, è un obbligo.

Lo dice l’art. 2086 del Codice Civile e il Codice della Crisi.

“L’imprenditore che opera in forma societaria ha il dovere di istituire assetti organizzativi, amministrativi e contabili adeguati alla natura e alle dimensioni dell’impresa.”

Ignorare questa norma espone l’imprenditore a responsabilità personali in caso di crisi aziendale.

E non è tutto. Un sistema di controllo efficace:

- aumenta la bancabilità dell’azienda (più credito, più rating)
- favorisce passaggi generazionali
- aumenta il valore in caso di vendita
- migliora le relazioni con fornitori, partner e collaboratori

Il cruscotto che utilizzo nella mia azienda

Negli anni ho sviluppato per la mia impresa un cruscotto di controllo semplice ma completo, che utilizzo ogni mese, personalmente, insieme al mio team.

Non è uno strumento teorico, è qualcosa che mi guida nelle scelte operative, negli investimenti, nella gestione delle priorità.

È questo strumento che mi consente di guidare l’azienda con lucidità, con il giusto equilibrio tra visione, numeri e azioni concrete.

Prima di tutto: le pietre grosse

Costruire un cruscotto di controllo è un passo importante. Ma prima ancora, serve fare ordine sulle priorità vere della propria impresa.

Serve tempo, lucidità e il coraggio di smettere di rincorrere solo l’urgenza.

Ti consiglio di prenderti 5 minuti per guardare questo video: https://www.youtube.com/watch?v=WuqEUy2ABj0

Nel video viene raccontata la metafora delle “pietre grosse”: quando riempi un vaso, se parti dalla sabbia o dai sassolini, non ci starà più nulla.

Ma se inizi dalle pietre grosse, poi anche il resto trova spazio.

Il cruscotto non è sabbia. Non è nemmeno un sasso. È una pietra grossa. Ma solo se hai già deciso quali sono davvero le TUE pietre grosse.

Ecco perché non ha senso partire da un foglio Excel. Ha senso partire da una riflessione: dove vuoi portare la tua azienda? Cosa ti serve davvero per farlo?

Se senti che è arrivato il momento di fare chiarezza sulle priorità strategiche della tua impresa ICT, prenota una call con il mio team.

Non parleremo di numeri. Parleremo di direzione.

EBITDA, ARPU e controllo di gestione: il Cruscotto dell’Imprenditore ICT