La trappola del “sarà il prossimo Cliente a salvare il mese”

Il problema della mentalità “di sopravvivenza”

Pensare sempre e solo al “breve termine” porta a vivere in un ciclo di incertezza, in cui ogni mese si ripete la stessa corsa frenetica per coprire le spese e garantire un minimo di profitto. 

Il problema enorme è che questo non è sostenibile nel lungo termine. 

Continuare così equivale a pedalare con una gomma bucata: puoi proseguire per un po’, ti fermi per gonfiarla e fai un po’ di strada, poi ti rifermi per gonfiare finché la foratura non ti permetterà più di viaggiare.

Alla fine sarai costretto a fermarti e probabilmente nel momento e nel luogo meno opportuni.

Questa metafora l’ho presa da “Il monaco che vendette la sua Ferrari” di Robin Sharma che tra un invito a liberarsi dei beni materiali e un’esortazione ad “ascoltarsi”, in soldoni, dice al lettore di cambiare la propria vita in meglio!

E questo lo dico anche io a te, come Imprenditore!

Fermarsi per cambiare rotta

So cosa stai pensando:

“Non ho tempo di fermarmi!”

Ma lasciami condividere una verità fondamentale: se non decidi tu di fermarti, sarà la tua azienda a un certo punto a costringerti a farlo, e questo potrebbe non essere nei termini che desideri. 

Fermarti volontariamente per riflettere sulle strategie di crescita e pianificazione non è una perdita di tempo, è un investimento. 

A scanso di equivoci, quando dico “fermati” non ti sto dicendo di bloccarti o di non andare più in azienda, mica sono un coglione!

Sto dicendo che devi prendere consapevolezza, prima di tutto, che il “day by day” ti farà restare a secco, ti ritroverai senza energia, e la creatività, l’ottimismo e la determinazione svaniranno, lasciandoti sfinito (se non è già accaduto).

È il momento di prendere il controllo e decidere consapevolmente come costruire un business che non sia più dipendente dal Cliente “salva-mese”.

Perché il modello attuale non basta

Oggi, affidarsi alla semplice vendita di hardware o a interventi occasionali non è sufficiente per costruire un business resiliente perché sei vulnerabile ai cali improvvisi di fatturato e alle fluttuazioni del mercato. 

Nel frattempo, i servizi ICT si stanno evolvendo velocemente. Si prevede che in Italia il settore globale dell’ICT raggiunga i 90 miliardi di euro nel 2026 con tutti i comparti in crescita (report Anitec-Assinfom), con enormi opportunità per gli imprenditori che sapranno adattarsi. 

Questo è un dato che sicuramente tocca e impatta sul business di tutti i piccoli Imprenditori ICT a cui mi rivolgo, ma so perfettamente che non tutti potranno e riusciranno a sfruttare questo trend.

Cosa puoi fare per essere pronto a queste opportunità?

È necessario cambiare mentalità e adottare un approccio strategico basato su:

1. 1. Pianificazione delle vendite a medio-lungo termine
   2. Stabilità finanziaria attraverso modelli di business prevedibili, come il modello MSP.
   3. Monitoraggio continuo per garantire una crescita costante e sostenibile.

Andiamo per gradi.

Come iniziare a pianificare per il futuro

Per uscire dalla mentalità del “breve termine” e passare a quella più imprenditoriale del “medio e lungo termine”, hai bisogno di iniziare a pianificare, partendo dalle vendite e dalla tua situazione economica-finanziaria. 

Per partire puoi iniziare a definire degli obiettivi chiari e misurabili.

Obiettivo di entrate ricorrenti mensili (MRR)

Cominciamo da quello che può sembrare più semplice.

Fissati un obiettivo preciso di entrate ricorrenti mensili che vuoi raggiungere. 

Facciamo un esempio banale, ma è tanto per capirci.

Supponiamo che il tuo obiettivo sia di incrementare di 10.000 euro al mese i tuoi ricavi mensili ricorrenti. Entro quando e come puoi raggiungerlo?

Fissa un termine entro il quale vuoi aver raggiunto questo risultato, che dovrebbe essere stimolante e importante per te. 

Se offri un servizio di monitoraggio proattivo della rete tramite un contratto MSP e il costo medio per il Cliente è di 500 euro al mese, allora è facile capire che ti servono 20 contratti attivi per raggiungere il tuo obiettivo.

Ora, considera il tuo mercato di riferimento, quello in cui operi: ci sono 50 potenziali Clienti (tra i nuovi e quelli che magari hai già in database) a cui poter offrire il servizio? 

Supponendo che la tua percentuale di conversione (tasso di chiusura) sia del 40% e stimando il tempo medio di chiusura delle offerte, allora puoi già iniziare a pianificare le attività di vendita per assicurarti di firmare i contratti necessari nei tempi che ti sarai prefissato.

Lo stesso ragionamento lo puoi fare per altri servizi come la sicurezza informatica, cloud, ecc. Conoscendo il valore medio mensile di vendita, puoi capire a quanti Clienti devi vendere quei servizi per centrare il tuo obiettivo.

Certo, sulla carta è tutto facile, ma capisci che in un articolo di blog non si può fare molto di più.

Comunque, questo approccio ti obbliga a ragionare in termini di entrate prevedibili e ti aiuta a stabilire un legame diretto tra le vendite e la sostenibilità economica della tua azienda.

Budget operativo annuale

Le aziende falliscono quando finiscono i soldi, è una frase che ho sentito dire qualche volta a un imprenditore di successo che mi ha insegnato molto.

Questo significa che per costruire un business solido, devi assolutamente occuparti dei tuoi flussi di cassa.

Quindi non guardare solo i ricavi, ma anche (e soprattutto) i margini sulle vendite e i costi. 

I flussi di cassa (cash flow) sono il vero termometro della salute della tua azienda. In sostanza, se la tua azienda non dispone di un’adeguata quantità di soldi in cassa (cioè in banca), c’è sicuramente un problema da qualche parte. 

Ecco che un budget operativo ben fatto ti aiuta a suddividere l’anno in obiettivi mensili, trimestrali e a mantenere il controllo anche in periodi di incertezza.

Non ti dovresti mai stancare di controllare regolarmente le entrate e le uscite e iniziare anche a mettere “nero su bianco” la previsione dei costi, oltre che quella dei ricavi.

Tanto più, ti ricordo che come sempre le voci di costo sono sempre molte di più rispetto a quelle di ricavo.

E, come si suol dire, i costi sono certi e i ricavi incerti… in realtà con un sistema di entrare mensili ricorrenti i ricavi diventano molto meno incerti.

Offri servizi ricorrenti

Quindi, dovrebbe essere chiaro che la chiave per garantire stabilità e flusso di cassa è offrire servizi che generino entrate ricorrenti e che abbiano buoni margini.

Il modello MSP è particolarmente efficace per questo scopo, perché i Clienti pagano regolarmente per un servizio che offre un valore continuo.

Ad esempio, un pacchetto MSP potrebbe includere:

• • Monitoraggio continuo della rete: controllo delle prestazioni e risoluzione proattiva di eventuali problemi.
  • Backup e recupero dati: garantire che le informazioni aziendali del Cliente siano sempre protette.
  • Supporto tecnico remoto: risoluzione dei problemi senza la necessità di interventi in loco.
  • Gestione del Cloud: amministrazione di infrastrutture cloud per ottimizzare prestazioni e costi.

Questi servizi sono scalabili.

Ad esempio, per un piccolo Cliente potresti proporre un pacchetto base da 300 euro al mese, mentre per un Cliente medio-grande, un pacchetto avanzato che include anche la sicurezza informatica potrebbe partire da 1.000 euro al mese. 

Ovviamente, le cifre che scrivo sono puramente esemplificative, in realtà dovresti stabilire i prezzi di vendita facendo per ognuno il Conto Economico del servizio (CE Servizi), ottenendo anche un dato chiaro sul margine di contribuzione.

La chiave è comunque creare soluzioni che i Clienti percepiscono come indispensabili.

Il Manuale Offerta di cui spesso parlo, assolve totalmente a questo compito.

Personalizzazione e fidelizzazione

I servizi ricorrenti funzionano meglio se sono personalizzati e in linea con le esigenze specifiche dei Clienti. Più il tuo approccio sarà su misura, maggiore sarà la soddisfazione del Cliente e, di conseguenza, la probabilità di mantenerlo nel tempo.

Ad esempio, un Cliente potrebbe avere una necessità particolare di sicurezza informatica avanzata, perché gestisce dati sensibili. In questo caso, oltre al pacchetto MSP standard, potresti proporre:

• • Un sistema di autenticazione a più fattori (MFA) integrato
  • Monitoraggio e reportistica mensile per analizzare i tentativi di attacco bloccati
  • Sessioni di formazione per il personale del cliente sulla gestione sicura dei dati.

Ovviamente questi sono solo degli spunti e degli stimoli che potrai utilizzare per le tue idee di ampliamento di offerta servizi per Clienti con esigenze specifiche.

Con una pianificazione finanziaria chiara, un budget ben definito e un’offerta basata su servizi ricorrenti e personalizzati, puoi uscire dalla mentalità del “breve termine” e costruire finalmente un business ICT stabile e redditizio.

L’obiettivo è creare un sistema che ti permetta di crescere in modo prevedibile e sostenibile, mese dopo mese, anno dopo anno. 

Adotta il Modello MSP!

In tale ottica, il modello MSP è una strategia comprovata per costruire un business resiliente perché riduce la variabilità dei ricavi e aumenta la fidelizzazione.

Per adottare il modello MSP, hai bisogno di:

1.Automazione dei servizi

Automatizzare i processi operativi è uno dei passi più importanti per migliorare la produttività e ridurre i costi nella gestione dei servizi ICT. 

L’automazione dei backup, ad esempio, permette di garantire ai Clienti che i loro dati siano protetti senza necessità di interventi manuali.

Un altro ambito fondamentale è l’aggiornamento dei sistemi usando strumenti che possano distribuire patch di sicurezza o aggiornamenti software automaticamente, evitando che i Clienti si trovino esposti a vulnerabilità o problemi di compatibilità.

Un’ottima tattica potrebbe essere, invece di inviare un tecnico per aggiornare manualmente ogni dispositivo, pianificare l’aggiornamento centralizzato di tutti i sistemi aziendali durante le ore non lavorative.

L’automazione dimostra al Cliente che la tua azienda è affidabile e all’avanguardia, offrendo servizi continui e senza interruzioni.

2. Proattività

Se mi segui sai che per me la proattività viene ancor prima delle competenze.

Non esiste Imprenditore, Collaboratore, Collega o Dipendente valido se non è proattivo.

Come puoi gestire in modo proattivo i tuoi Clienti?

1.Manutenzione Preventiva

Un Cliente che utilizza server aziendali per gestire la propria attività potrebbe subire gravi danni economici in caso di guasto hardware.

Implementare un sistema di monitoraggio proattivo, che avvisi quando un disco rigido sta per raggiungere il limite di utilizzo o quando la temperatura del server supera la norma, ti consente quindi di intervenire prima che si verifichi un problema.

2. Reportistica Mensile

Fornire ai Clienti un report mensile o trimestrale che indica cosa hai fatto per loro per mantenerli operativi fa tutta la differenza del mondo.

Senza entrare troppo nei tecnicismi, potresti fornire l’analisi delle prestazioni della rete, delle patch di sicurezza applicate e delle vulnerabilità risolte.

Il Cliente non potrà che sentirsi più sicuro nel collaborare con te.

3. Consulenza Strategica

Supponiamo che tu noti un aumento del traffico nella rete di un Cliente.

Potresti suggerire in anticipo un upgrade delle infrastrutture IT per prevenire rallentamenti futuri e garantire che il Cliente sia pronto per una crescita aziendale. 

Questo approccio dimostra che sei un partner strategico e non solo un fornitore di servizi!

Essere proattivi aiuta a posizionarti come un alleato strategico, aumentando la fidelizzazione e favorendo un rapporto di lungo termine con i Clienti.

4. Contratti a lungo termine

I contratti a lungo termine (ad esempio 36 mesi) rappresentano una delle strategie più efficaci per assicurare stabilità finanziaria sia alla tua azienda che ai tuoi Clienti.

Un esempio concreto di contratto a lungo termine potrebbe essere un pacchetto di servizi personalizzati pensato per i Clienti che necessitano di supporto tecnico continuo. 

Immagina di offrire un contratto annuale o triennale che includa attività fondamentali come:

• • Manutenzione ordinaria, che comprende backup automatizzati, aggiornamenti software e monitoraggio proattivo della rete
  • Interventi on-site e da remoto, con un numero definito di sessioni incluse per risolvere problematiche specifiche, oppure tutto incluso.
  • Supporto di emergenza con priorità, assicurando una risposta rapida in caso di criticità

Stabilisci un valore del contratto che, suddiviso in pagamenti mensili, potrebbe coprire tutti questi servizi. 

Per il Cliente, questa formula garantisce la prevedibilità dei costi e la sicurezza di avere sempre un supporto tecnico affidabile. 

Per te, significa entrate ricorrenti e la possibilità di pianificare le tue risorse con maggiore efficienza.

Un altro modo per incentivare i Clienti a sottoscrivere contratti a lungo termine è offrire bonus o vantaggi esclusivi. 

Se mi conosci, sai che nel mio vocabolario la parola sconto non esiste, ma per i Clienti che scelgono di aderire a un contratto pluriennale, potresti proporre uno bonus del 10% oppure inserire un servizio aggiuntivo.

Attenzione, non sei un offertificio!

Attento al tipo di Cliente a cui stai offrendo questa condizione agevolata. 

Per chiarezza, se è il tuo Cliente ideale, con un business in crescita e una mentalità orientata al miglioramento continuo, puoi concedergli un vantaggio esclusivo.

Diversamente, cadresti nella trappola di Clienti “mordi e fuggi”.

Ed eccoci arrivati al core del tuo essere Imprenditore ICT:

Monitora, adatta, cresci

Anche la migliore pianificazione richiede un monitoraggio continuo per rimanere efficace nel tempo.

Per gestire al meglio il tuo business e garantirne la sostenibilità a lungo termine, è fondamentale dotarsi degli strumenti giusti e adottare un approccio strategico.

Ad esempio, puoi fare affidamento su software dedicati per monitorare gli aspetti chiave della tua attività.

Questi strumenti ti permettono di tenere sotto controllo parametri fondamentali come le entrate ricorrenti mensili (MRR), i margini di profitto e le spese operative.

In questo modo, hai sempre una visione chiara e aggiornata della tua situazione finanziaria, consentendoti di prendere decisioni più informate e mirate.

Un altro passo essenziale è identificare i Clienti più redditizi. Analizzando i dati a tua disposizione, puoi scoprire quali segmenti di mercato rispondono meglio ai tuoi servizi.

Questo ti permette di investire in maniera più efficace, concentrando risorse e sforzi nelle aree che offrono il maggiore ritorno economico e potenziale di crescita.

Infine, è importante prevedere le necessità future. Se sai che alcuni contratti stanno per scadere, ad esempio verso la fine di un trimestre, puoi pianificare in anticipo strategie per favorire i rinnovi.

Offrire incentivi mirati o promozioni speciali può aiutarti a mantenere i Clienti e a garantire un flusso di cassa stabile anche nei momenti critici.

Questi accorgimenti, apparentemente semplici, possono fare una grande differenza nel trasformare il tuo business da reattivo a proattivo, gettando le basi per una crescita prevedibile e sostenibile.

La stabilità come obiettivo finale

Un business stabile si basa su una clientela fidelizzata e su flussi di entrata prevedibili.

Adottando un modello come l’MSP, non solo migliori la sostenibilità finanziaria, ma posizioni la tua azienda come un partner di fiducia per i tuoi Clienti.

Dal punto di vista del Cliente, i vantaggi sono altrettanto evidenti: prevedibilità dei costi, servizi su misura e una collaborazione che trasmette fiducia.

Questo ti permette di costruire relazioni durature e di ottenere raccomandazioni preziose.

Superare la mentalità del “sarà il prossimo Cliente a salvare il mese” richiede un cambio di prospettiva e la volontà di investire nel futuro.

Non dipendere dal cliente occasionale: pianifica, costruisci stabilità e monitora costantemente i tuoi progressi.

Inizia subito a lavorare su questi aspetti e ricorda: il tuo successo non dipende dal prossimo Cliente, ma dalle scelte strategiche che fai oggi.

Ad majora,
Piero