Nel panorama attuale dell’Information and Communication Technology (ICT) in Italia, nonostante una crescita significativa del mercato, molte aziende faticano a superare la soglia dei 500.000€ di fatturato mensile.
Secondo l’Assintel Report 2024, il settore ICT ha registrato una crescita del 4,1% nel 2024, raggiungendo un valore complessivo di 42,4 miliardi di euro, con previsioni di ulteriore incremento del 4,6% nel 2025. (Fonte assintel.it)
Tuttavia, nonostante questo trend positivo, una percentuale significativa di aziende ICT rimane al di sotto della soglia dei 500.000€ di fatturato mensile.
Le ragioni di questa stagnazione sono molteplici e meritano un’analisi approfondita.
Ma quali sono le cause principali di questa stagnazione? È un problema di mercato o dipende dal modo in cui le aziende ICT vengono gestite?
Ne ho parlato con Davide Salomoni, titolare di Mips srl Soluzioni Informatiche di Bologna e partecipante all’attuale edizione del Percorso ViVenditaICT.
La sua esperienza diretta offre una visione chiara sulle difficoltà che molte aziende ICT affrontano quando cercano di scalare il proprio business.
E, riflettendoci, mi rendo conto che le stesse problematiche si ripetono costantemente in quasi tutte le aziende ICT con cui entro in contatto.
L’ostacolo principale: mancanza di una struttura commerciale solida
Uno dei principali errori che le aziende ICT commettono è quello di nascere e crescere con una forte impronta tecnica, senza mai sviluppare una struttura commerciale efficace.
Davide lo racconta con estrema lucidità:
“La parte commerciale viene fatta da persone che magari hanno un’estrazione tecnica e non commerciale. Di conseguenza, la clientela si è evoluta tramite passaparola e referenze, senza azioni strutturate per acquisire nuovi clienti.”
Ecco il punto chiave: l’acquisizione Clienti non può essere lasciata al caso.
Se vuoi che la tua azienda cresca, devi avere un sistema commerciale strutturato.
Non basta aspettare che i Clienti arrivino tramite referenze, perché in quel caso il tuo business dipende esclusivamente dalla rete di contatti che riesci a costruire e da una “manna dal cielo”.
E se questa fonte rallenta o si esaurisce, l’azienda rischia di rimanere ferma, senza prospettive di crescita.
“Se ho strutturato bene l’azienda, questi passi evolutivi possono essere meno dolorosi. Se invece l’azienda non è strutturata, la crescita diventa un parto difficile.”
Io stesso, lavorando con molte aziende ICT, ho visto questa situazione ripetersi più volte: imprenditori capaci e competenti dal punto di vista tecnico, ma completamente impreparati nella gestione della parte commerciale e strategica.
Ecco perché insisto sempre su questo punto nei miei percorsi di formazione: non puoi aspettare che siano i Clienti a venire da te. Devi avere una strategia precisa per
- intercettarli
- conquistarli
- fidelizzarli
La paura del cambiamento e il rischio di rimanere nella comfort zone
Un altro aspetto che blocca la crescita delle aziende ICT è la paura del cambiamento.
“Per scelta, uno sta nel piccolo perché si sente più sicuro. Ha paura che un commerciale senza competenze tecniche possa vendere cose irrealizzabili o che non sappia trasferire il valore dell’azienda come lo fa il titolare.”
Ecco un’altra trappola comune: il titolare che vuole avere sempre il controllo totale di tutto, perché pensa che nessuno possa vendere i suoi servizi meglio di lui.
Capisco perfettamente questa paura. Anche io, quando ho iniziato, ho faticato a delegare.
Ma sai qual è il problema?
Se non impari a delegare, sarai sempre tu a dover gestire tutto. E se sei tu a dover gestire tutto, la tua azienda non potrà mai crescere oltre un certo limite.
In ogni settore, le aziende che crescono sono quelle che sanno strutturarsi:
- Creano team commerciali formati e competenti.
- Delegano ruoli chiave per poter scalare il business.
- Costruiscono processi chiari e ripetibili per l’acquisizione Clienti.
Se rimani nella tua comfort zone, se hai paura di fare il passo successivo, il tuo business rimarrà bloccato.
Crescere significa strutturarsi per gestire più Clienti
Molti imprenditori ICT desiderano aumentare il proprio fatturato, ma pochi si chiedono se la loro azienda sia davvero pronta per gestire la crescita.
Se vuoi espandere il tuo business e raggiungere nuovi Clienti, devi essere consapevole che più Clienti significano più richieste, più assistenza, più operatività da gestire.
Questo implica necessariamente una revisione della struttura aziendale.
È normale che un’azienda che è rimasta composta dallo stesso numero di persone fin dalla sua fondazione non riesca a gestire il triplo dei Clienti con la stessa efficienza.
Se non si adegua la struttura interna, la crescita può diventare insostenibile e trasformarsi in un boomerang: invece di portare più profitti, rischia di generare disservizi, Clienti insoddisfatti e un aumento del caos organizzativo.
Davide lo spiega chiaramente:
“Se io sono organizzato bene, posso prendere nuovi clienti e mi strutturo per gestire eventualmente i clienti in più acquisiti. È chiaro che avere una struttura di poche persone possa gestire solo un numero limitato di clienti… ma se i commerciali lavorano bene e i clienti raddoppiano o triplicano, io devo chiaramente adeguare la mia infrastruttura tecnica e amministrativa per seguire questa evoluzione.”
Questa è una riflessione fondamentale. Non basta acquisire nuovi Clienti: serve un’azienda capace di gestirli in modo efficiente.
E qui torniamo a un punto cruciale: se la tua azienda non è organizzata, la crescita può diventare un problema anziché un’opportunità.
Bisogna prevedere in anticipo l’evoluzione della struttura aziendale, assicurandosi che ogni reparto – dal commerciale al tecnico, dall’amministrativo al supporto Clienti – sia pronto per sostenere la crescita senza compromettere la qualità del servizio.
L’importanza della formazione imprenditoriale e del supporto esterno
Davide ha toccato un altro punto fondamentale: l’assenza di una formazione imprenditoriale specifica in Italia.
“Io sono uscito da una scuola tecnica e non ho maturato competenze organizzative o economiche. Ho dovuto imparare tutto sulla mia pelle.”
Questa è una realtà che riguarda la stragrande maggioranza degli imprenditori ICT. Molti sono bravissimi tecnici, ma non hanno mai ricevuto una formazione su gestione aziendale, strategia, economia e organizzazione interna.
Ed è qui che entra in gioco l’importanza di affidarsi ad un supporto esterno.
Davide racconta di aver avuto la fortuna di avere un commercialista amico che gli ha insegnato a gestire i costi dell’azienda:
“Per fortuna, il commercialista è un mio caro amico ed era un giocatore che allenavo, che mi ha aiutato molto a entrare nelle dinamiche di controllo dei costi.”
Ecco un altro aspetto fondamentale: circondarsi delle persone giuste.
Se non hai le competenze per fare qualcosa, trova qualcuno che le abbia e fatti aiutare.
Un bravo commercialista, un consulente di business, un formatore: tutti questi elementi possono fare la differenza tra un’azienda che cresce e una che rimane ferma.
Anche Davide lo dice chiaramente:
Davide racconta di aver avuto la fortuna di avere un commercialista amico che gli ha insegnato a gestire i costi dell’azienda:
“Se avessi fatto il Percorso ViVenditaICT 25 anni fa, oggi probabilmente avrei un’azienda più grande o sarei stato acquisito da una realtà più strutturata.”
La formazione fa la differenza. Ma bisogna volerla.
Come superare il limite dei 500k di fatturato
Se vuoi far crescere davvero la tua azienda ICT, devi smettere di pensare solo alla tecnica e iniziare a ragionare come un imprenditore.
Anche perché, leggi con attenzione, aziende più organizzate sviluppano competenze, attraggono risorse e accelerano la crescita. E la crescita migliora l’efficienza ottimizzando il rapporto tra sforzo e risultato.
Insomma, per dirla in breve, un business piccolo o troppo piccolo non è bello!
La crescita non è dunque solo una questione di acquisire nuovi Clienti, ma di costruire un’azienda in grado di gestire e sostenere questa crescita.
- Struttura un reparto commerciale solido, in grado di acquisire nuovi Clienti senza dipendere solo dal passaparola spontaneo.
- Organizza i processi interni per garantire che l’azienda possa espandersi senza perdere efficienza, semmai aumentandola.
- Acquisisci competenze gestionali, perché un imprenditore di successo non è solo un bravo tecnico, ma un leader capace di far evolvere la sua azienda.
- Circondati delle persone giuste, dai collaboratori ai consulenti che possono aiutarti a fare il salto di qualità.
So bene che affrontare questo cambiamento da soli può sembrare complesso, ma non devi farlo da solo.
Ecco perché ti offro l’opportunità di prenotare una consulenza gratuita con il mio team.
Durante la consulenza, avrai modo di:
- Esporre i tuoi obiettivi e le difficoltà: proprio come in un vulnerability assessment, analizzeremo le aree critiche della tua azienda e identificheremo le tue esigenze specifiche.
- Ricevere suggerimenti personalizzati: ti forniremo indicazioni concrete per risolvere le sfide più urgenti.
- Innescare un processo di crescita continua: trasformeremo le tue difficoltà in opportunità di miglioramento costante.
Questa è la tua occasione per ottenere un supporto mirato e iniziare a costruire un’azienda ICT strutturata, scalabile e davvero redditizia.
Prenota ora la tua consulenza gratuita e fai il primo passo verso la crescita della tua azienda!
Se vuoi che la tua azienda superi i limiti e inizi a crescere in modo strategico, questo è il momento giusto per agire!
Ad Majora,
Piero