Questo articolo trae spunto da un libro che si legge tutto d’un fiato, anche se non sei amante della carta stampata. Racchiude così tanti concetti ed esempi pratici, appartenenti anche ad altri settori, che diventa un compagno più interessante di una serie tv. Credimi!

Si tratta di “La Mucca Viola” di Seth Godin un libro intenso, dalla copertina insolita, che parla di valore e comunicazione in un mondo di prodotti/servizi omologati.

L’altro giorno durante una consulenza diretta con un Imprenditore ICT, che seguo ormai da tempo, mi è tornata alla mente la parte in cui Godin esorta i lettori a superare la paura di essere diversi e ad emergere in un mercato affollato. 

Ho ripescato il pezzo esatto e te lo propongo qui:

“Il problema della mucca è la paura. 

Se essere una mucca viola, ovvero straordinari, è un mezzo tanto semplice ed efficace per fare breccia nella confusione imperante perché non tutti scelgono di esserlo?

Perché è così difficile essere “viola”?

Qualcuno vorrebbe farvi credere che le grandi idee scarseggiano o che il prodotto in sé il settore o l’azienda non sono in grado di sostenere una grande idea. Sono tutte sciocchezze.

La mucca viola è tanto rara solo perché la gente ha paura.

L’essere straordinari comporta il rischio di non piacere a qualcuno e questo fa parte della definizione stessa del termine “straordinario”.

Nessuno ottiene mai l’approvazione unanime di tutti.

Il meglio che il timido possa sperare è di passare inosservato ma chi emerge, per forza di cose, va incontro alle critiche e al dissenso.”

Ma cosa significa essere una Mucca Viola nel mercato ICT? 

E come possiamo mettere in pratica questi insegnamenti per distinguere i nostri servizi e prodotti?

Hai paura? Hai ragione!

Come puoi non avere il timore di essere attaccato, deriso, osteggiato per un’innovazione, un’idea sovversiva che ti assumi la responsabilità di lanciare sul mercato?

Ora però ti faccio una domanda: eventualmente, chi ti criticherebbe?

Facciamo una distinzione:

1. 1. Imprenditori ICT che non agiscono, restano nascosti dietro le loro scrivanie nella monotonia della propria operatività (pertanto, non degni di considerazione)
   2. Amici e familiari con contratti di lavoro dipendente (che ne sanno loro della visione e della creatività necessarie per far prosperare un’azienda?)
   3. Chi è uno scalino sopra di te, ha già raccolto il frutto del proprio successo (pensi che non si sia accollato dei rischi? Che non abbia sbagliato o fallito prima di arrivare sulla vetta?)

Come vedi, in questo elenco, non c’è nessuno che valga la pena ascoltare.

Quindi, l’unico limite sei tu… e la tua paura di attirare l’attenzione e, di conseguenza, giudizi.

L’unica via per emergere è:

• • abbracciare il rischio e la possibilità di non piacere a tutti
  • accettare di percorrere strade scomode per arrivare a destinazione
  • ascoltare le proprie intuizioni.

Attenzione! Non ti sto dicendo che ti devi lanciare nel vuoto senza paracadute.

Ti sto esortando ad essere equilibrato ma sempre nella tendenza alla straordinarietà.

Sono rimasto stupito da una riflessione di Jon Spoelstra in Marketing Outrageously. Lo scrittore americano evidenzia come nei periodi difficili le aziende sostengono di non potersi permettere di essere straordinarie perché è un momento in cui è richiesta prudenza e osservazione delle regole.

Sembra logico, vero? Aspetta, arriva la parte “migliore”.

Nei periodi favorevoli, quelle stesse aziende decidono di rilassarsi, di procedere con i piedi di piombo perché, se le cose vanno bene, non c’è ragione di cambiare.

Quale sarebbe quindi il momento giusto per essere straordinari come una Mucca Viola? 

A quanto pare, ogni momento è buono… per essere invisibili!

Ma tu vuoi continuare a esserlo?

Il vantaggio di non avere paura

Queste considerazioni fanno pensare che il tuo compito come Imprenditore ICT sia molto più facile del previsto.

Se gli altri sono terrorizzati all’idea di essere straordinari, allora è fatta!

Puoi cogliere la tua occasione di promuovere innovazione e offrire servizi/prodotti che cambiano le regole del gioco.

Ovviamente in questo articolo sto parlando di mindset (atteggiamento mentale) e di approccio al mercato, ogni ragionamento deve essere poi supportato da identità aziendale, strategia e numeri.

“Vincere senza Competere”

E parlando di mindset è per questo motivo che, ad esempio, nelle prime due sessioni del Percorso ViVenditaICT affronto proprio questo: la mentalità dell’Imprenditore ICT vincente.

“Vincere senza competere” è infatti prima di tutto un atteggiamento mentale che chi vuole crescere deve acquisire e che non ha niente a che vedere con il super ego o l’arroganza, ma si tratta proprio di iniziare ad adottare l’approccio alla “mucca viola”.

Qualche spunto per la tua piccola azienda ICT

Un enorme vantaggio competitivo che puoi avere fin da subito deriva dal fatto che la stragrande maggioranza delle aziende ICT sono proprio a zero in termini di differenziazione.

Tutte aziende uguali, fatte quasi con lo stampino che agli occhi del mercato fanno tutte le stesse cose.

Allora come differenziarsi e cogliere l’attenzione, come una “mucca viola” che spicca tra le centinaia di mucche tutte più o meno uguali?

Alcune delle attività che seguiranno potranno sembrarti banali, ma fidati, non lo sono affatto e, soprattutto… come detto le fanno veramente in pochi (forse i miei migliori imprenditori studenti e pochi altri).

1 | Crea Pacchetti di Servizi su Misura

Analizza le necessità dei tuoi Clienti e, solo dopo, definisci i servizi da includere nella tua offerta, creando diverse opzioni per soddisfare le diverse esigenze.
Inoltre, prepara una documentazione dettagliata specificando chiaramente perché è utile il servizio, cosa è incluso, cosa no, i livelli di servizio (SLA) e i costi mensili. 

Questo non solo aiuterà te imprenditore a fare un passo avanti nel tuo business, ma soprattutto ti permetterà di avere venditori che, finalmente, non dovranno più improvvisare per “convincere” i Clienti.

2 | Comunica ai tuoi Clienti cosa fai per loro… anche quando non ti vedono

Tu e i tuoi colleghi sapete bene quanto avete a cuore la struttura IT dei vostri Clienti.

Ma loro sono al corrente che ogni giorno monitori proattivamente la loro infrastruttura IT garantendo operatività continua e navigazione sicura?

Comunicare regolarmente i tuoi sforzi e i risultati ottenuti aumenta la percezione del valore che offri e rafforza la fiducia dei Clienti.

3 | Alza la Mano

Devi farti conoscere, almeno dalle aziende (se sei nel B2B) o dalle persone (B2C) che risiedono entro un raggio di 50 km dalla tua sede.

Non sto suggerendo costose sponsorizzazioni su Google o fuochi d’artificio per attirare l’attenzione. 

Piuttosto, considera dove si trovano queste persone e cosa fanno. Cosa farebbe una mucca viola per intercettarle? 

Con il prepotente avvento del digitale, alcune attività quasi scontate sono passate in secondo piano, ma nel tuo settore la componente umana e off-line rischia di essere abbandonata.

Ed è qui che la mucca viola agisce: alza la mano, presidia i tuoi potenziali Clienti e fatti conoscere. Basterebbe partire da quelli che hai intorno…

Ricorda che tu, prima che azienda, sei un imprenditore, e così lo sono anche i tuoi Clienti.

Voglio chiudere questo articolo semplicemente con una considerazione: 

Anziché pensare e dire sempre “No, perché…”, cambia paradigma e inizia a chiederti “Perché no?”

Ad majora,

Piero