Trasforma ogni intervento in crescita: cogli opportunità e costruisci fiducia che vende.
In Italia, la stragrande maggioranza delle micro e piccole imprese ICT ha alle spalle una lunga storia: 15, 20, persino 40 anni di attività.
Un patrimonio enorme, costruito su competenze tecniche solide e Clienti storici che continuano a fidarsi anno dopo anno.
Ma c’è un problema: nella quasi totalità dei casi non esiste un vero processo di vendita strutturato.
Tutto si regge sul passaparola, sulla qualità tecnica e sulla buona volontà dei Clienti.
La conseguenza di ciò spesso si traduce in fasi di crescita “poco pianificate” e, nel tempo, in risultati stagnanti.
D’altra parte, costruire un reparto vendite con strumenti, persone e metodo è possibile, ma richiede tempo ed energie.
E nell’attesa di “farlo”, magari aspettando il colpo di fortuna, molti imprenditori cercano lontano… dimenticando che la prima vera miniera d’oro è già in casa.
Molti anni fa mi capitarono due episodi che non ho mai dimenticato.
Il primo era di un tecnico che dopo aver fatto un intervento da un Cliente disse a un suo collega:
«Sai che ci hanno chiesto di un servizio che già offriamo? Ma loro non ne avevano idea…».
Questa chiacchiera tra i due arrivò fino a me (direi casualmente).
Il secondo episodio, invece, mi vide direttamente coinvolto perché andando alla macchinetta del caffè trovai due colleghi tecnici che parlavano.
Uno di loro stava raccontando all’altro che un Cliente, a cui aveva dato supporto telefonico, gli aveva manifestato la possibilità di disdetta dei servizi:
«… l’ho sentito parecchio incazzato, penso che ci lascerà!»
Anche qui casualmente inciampai nella conversazione, altrimenti la cosa sarebbe terminata lì per il tempo di un caffè.
Al tempo ero responsabile commerciale dell’azienda e quei due episodi mi fecero capire che stavamo perdendo opportunità ogni giorno.
Non perché i Clienti non fossero interessati a nuovi servizi o che un problema si potesse trasformare in opportunità, ma semplicemente perché i nostri tecnici non erano abituati a intercettare segnali e a passarli al reparto vendite.
Quella fu la scintilla che mi spinse a creare un metodo.
Un sistema che non trasformasse i tecnici in venditori (per carità 😅), ma che li aiutasse a diventare “antenne sul campo”, capaci di cogliere e poi segnalare opportunità.
L’aneddoto di Angelo: un caffè che vale una vendita
Più recentemente, un mio Cliente, Angelo, mi ha raccontato una scena molto simile.
Uno dei suoi tecnici, durante un intervento, si ferma a bere un caffè con il Cliente.
Tra una battuta e l’altra, il Cliente rivela un’esigenza precisa: voleva implementare un servizio che, sorpresa, l’azienda di Angelo già offriva… e da tempo.
Eppure il Cliente non lo sapeva, e stava probabilmente valutando altri fornitori (cioè potenziali concorrenti in casa).
Grazie a quella conversazione informale, l’opportunità è emersa ed è stata segnalata in modo che il team commerciale di Angelo abbia potuto proporre la soluzione.
Il capitale nascosto dei tuoi tecnici
Questi episodi, il mio e quello di Angelo, dimostrano una cosa semplice:
i tecnici sono la figura che il Cliente vede e sente più spesso, quella di cui si fida di più.
Eppure, troppo spesso, questo capitale relazionale resta invisibile:
- nessun suggerimento su servizi aggiuntivi
- nessuna valorizzazione delle esigenze raccolte
- nessuna segnalazione concreta all’imprenditore o al venditore
Il risultato? Opportunità che scivolano via.
Non trasformare tecnici in venditori, ma in ambasciatori
Non serve, e non funzionerebbe, trasformare i tecnici in venditori.
Qualche volta capita che un tecnico abbia spinte commerciali, ma nella stragrande maggioranza dei casi, il tecnico vuole restare tecnico.
Quello che serve è renderli consapevoli che:
- ogni intervento è anche un momento di osservazione e relazione
- esistono segnali che vanno colti (software obsoleto, guasti ricorrenti, domande come “voi fate anche…?”)
- e che questi segnali vanno trasferiti con chiarezza e tempestività
In questo modo il tecnico resta tecnico al 100%, ma diventa anche un ambasciatore (credibile) dell’azienda.
Piccoli gesti, grandi impatti
- proporre un check-up o un micro-upgrade extra-ticket
- tradurre un problema tecnico in rischio di business
- gestire un reclamo con un linguaggio che costruisce fiducia
- compilare una scheda “opportunità dal campo” da passare al venditore
Non sono attività di vendita. Sono gesti di comunicazione consapevole.
Ma sono proprio quelli che aprono la strada a nuove trattative.
Vendere senza vendere
È il mio motto:
Per Vendere bisogna smettere di vendere!
Se questo vale per i Venditori, figuriamoci per i tecnici.
Molti imprenditori ICT pensano che la crescita passi solo dall’acquisizione di nuovi Clienti.
In realtà, gran parte del potenziale è già dentro i Clienti attuali.
Per questo i commerciali (quando ci sono) devono costruire e mantenere relazioni con i Clienti, ma…
i tecnici (e loro ci sono sempre in una piccola azienda ICT), se guidati con metodo, diventano il ponte tra assistenza e sviluppo.
Non vendono, ma creano le condizioni perché la vendita accada.
E la differenza tra un’azienda che cresce e una che resta ferma spesso è tutta qui:
imparare a vendere, senza vendere.
E adesso tocca a te
Ti lascio con due domande:
- Ti è mai capitato di scoprire che un Cliente ha comprato da un concorrente un servizio che tu offrivi già?
- Oppure che un’opportunità sia nata per caso, magari davanti a un caffè o durante un intervento tecnico?
Raccontamelo nei commenti
Le esperienze reali sono molto più preziose di qualsiasi teoria: possono aprire gli occhi a chi magari oggi non ci ha ancora riflettuto, e aiutare altri imprenditori ICT a non commettere gli stessi errori.
L’idea è semplice: costruire insieme un elenco di casi concreti, una sorta di vademecum condiviso che raccolga gli episodi più significativi emersi “sul campo”.
Un patrimonio di esempi pratici che ciascuno potrà rileggere e usare come spunto per il proprio team.
Con il mio team stiamo lavorando proprio in questa direzione: creare una community che non si limiti a leggere articoli, ma diventi un luogo di confronto e supporto reciproco, dove ognuno porta il proprio contributo e tutti ne guadagniamo in consapevolezza e crescita.
Quindi ti invito: scrivi la tua esperienza qui sotto.
Prometto che le leggerò personalmente e, insieme al mio team, ci impegneremo a valorizzarle per renderle utili a tutta la nostra comunità di imprenditori ICT tramite nuovi articoli, webinar, podcast, eventi e supporto diretto in corsi e percorsi di formazione.