1. Anticipa il percorso

Per prevenire l’obiezione del prezzo, imposta fin da subito una comunicazione chiara sugli step da percorrere insieme. 

Spiega quali saranno le fasi del progetto, i benefici attesi e i momenti di verifica.

Chiedi di parlare con il decisore finale e inizia fin da subito a guidare il gioco.

Questa modalità ti renderà differente dagli altri venditori e ti posizionerà come un consulente autorevole e sicuro del proprio valore.

Dare una direzione chiara e mantenere il controllo del dialogo ti permetterà di consolidare la fiducia del potenziale Cliente.

2. Fai domande strategiche

La fase di indagine è fondamentale per comprendere realmente le esigenze del Cliente, renderlo consapevole, e distinguere tra buone opportunità e perdite di tempo.

Non avere paura di fare domande “scomode”, come il budget disponibile o le priorità aziendali.

Le giuste domande non solo dimostrano competenza, ma aiutano anche a capire se il potenziale Cliente è davvero interessato o è solo un raccoglitore di preventivi perditempo.

Intercettare i perditempo per evitare l’obiezione “troppo caro”

Un buon venditore sa che una delle capacità imprescindibili è intercettare i perditempo. 

Spesso sono proprio questi i Clienti che alla fine tirano fuori la fatidica frase “è troppo caro”, oppure, “ci devo pensare”.

Se riesci a individuarli già in fase di indagine, ridurrai al minimo non solo questa obiezione, ma anche tante altre che emergono tipicamente quando il Cliente non percepisce il reale valore della tua offerta.

Spesso le trattative fallite non sono dovute alla qualità del servizio o al suo prezzo. Ci sono altre componenti come la tua preparazione di venditore/consulente, un interlocutore sbagliato, ecc. 

La verità è che ci sono molti fattori che influiscono sulla vendita tra cui, come dato per assodato all’inizio, il più importante è il target.

Il dialogo come strumento per identificare il buon Cliente

Purtroppo non esiste una sorta di “registro” da consultare dove trovare i “buoni Clienti”i, anche perché non sempre si ha la certezza di cosa il Cliente possa realmente avere bisogno prima di iniziare una trattativa.

Durante il dialogo, può emergere un’esigenza chiara e concreta – ed è questo il profilo del buon Cliente – ma a volte emergono necessità nuove o impreviste, su cui il Cliente stesso non aveva mai riflettuto. In questi casi, il tuo compito è fare chiarezza e orientare il Cliente verso la soluzione più adatta.

Quando dire NO: preservare il valore aziendale

D’altro canto, esistono anche quei Clienti che, dopo un lungo confronto, si rivelano semplicemente raccoglitori di preventivi o persone senza budget reale.

Questi sono i “cattivi Clienti” per chi vuole sviluppare la propria azienda: comportano un enorme dispendio di tempo e risorse senza alcuna possibilità di up-selling o cross-selling, né prospettive di segnalazione.

E sono proprio questi che, dopo aver ricevuto tutte le informazioni e il tuo miglior preventivo, alla fine ti dicono che è “troppo caro”.

A questo punto, è importante sapere quando dire NO, prima che ti venga detto.

Dichiarare apertamente che la tua azienda non è adatta a una determinata realtà non significa perdere un’opportunità, ma proteggere il tuo valore e la tua reputazione.

Non devi piegarti a realtà che non rispettano il tuo approccio o che rischiano di abbandonarti al primo ribasso di prezzo da parte della concorrenza.

Questo ti permette di posizionarti come consulente autorevole, capace di guidare il Cliente verso scelte consapevoli e durature.

Ovviamente, quello che ho appena detto non può diventare un alibi per giustificare ogni trattativa persa, perché la responsabilità, sia chiaro, è sempre tua!

3. Comunica il ritorno sull’investimento (ROI)

Parla con numeri concreti.

Mostra chiaramente come il tuo servizio previene problemi costosi e garantisce continuità. 

Questo approccio ti permetterà di far emergere il valore concreto del tuo servizio e giustificarne il prezzo.

1. 1. Mostra chiaramente il rischio dell’alternativa low cost: spiega cosa potrebbe accadere con un fornitore che taglia i costi sull’assistenza o sulla proattività.

       

   2. Comunica il valore aggiunto: non dare per scontato che il Cliente capisca subito cosa ci sia dietro il prezzo. Spiega il supporto, la formazione e il monitoraggio continuo che rendono il servizio affidabile.

       

   3. Fai percepire il ritorno sull’investimento (ROI): parla con numeri concreti. Un fermo di un giorno può costare migliaia di euro, mentre il costo del tuo servizio può prevenirlo del tutto.

       

   4. Racconta storie vere: riporta esempi di Clienti che hanno scelto il servizio economico e si sono trovati a fronteggiare disastri IT, per poi passare a soluzioni premium come la tua.

L’obiezione del prezzo nasce da una mancata comprensione del valore.

Se prepari il terreno in anticipo, costruendo una percezione forte e concreta di ciò che offri, sentirti dire “è troppo caro” diventerà solo un lontano ricordo.

È tutta una questione di approccio e di comunicazione preventiva.