Il ruolo dei KPI per crescere e introdurre politiche di MBO
Molti imprenditori e responsabili commerciali credono di avere sotto controllo la propria rete vendita.
Guardano i contratti firmati, il fatturato del mese, qualche dato estratto dal CRM… e concludono:
“Sta andando bene”
oppure
“Dobbiamo spingere di più”
Peccato che queste siano solo fotografie parziali basate su dati passati, spesso scollegate dal processo che ha portato a quei risultati.
E senza un processo misurabile, non puoi migliorare in modo strutturato.
Perché i KPI sono il tuo cruscotto di guida
I KPI – Key Performance Indicator – non sono “numeri per statistiche” o “grafici per riempire una presentazione in riunione”, ma strumenti di guida operativa per capire:
- Dove stai andando.
- Dove rischi di schiantarti.
- Come correggere la rotta prima di finire sul guardrail.
In altre parole: se non hai un sistema di KPI affidabile e costantemente aggiornato, stai guidando la tua azienda a occhi chiusi.
E quando li usi bene, i KPI diventano la base per una delle leve più potenti in azienda: le politiche di MBO.
Un metodo di vendita senza KPI è destinato a fallire
Un buon venditore può avere talento, intuito, ottime relazioni… ma se ogni mese deve ricominciare da zero, senza dati e senza riferimenti, la sua performance sarà altalenante.
Un imprenditore può avere un team motivato… ma se non misura ciò che conta davvero, vivrà sempre nell’incertezza.
Un metodo di vendita serio prevede tre elementi:
- Un processo chiaro – cosa fare, in che ordine, con quali strumenti.
- Obiettivi misurabili – concreti, specifici, realistici.
KPI per monitorare le performance – il termometro che ti dice se stai crescendo o se la febbre sta salendo.
KPI: quali contano davvero nelle vendite ICT
Se ne possono elencare decine, ma quelli che, nella mia esperienza, fanno davvero la differenza per un’azienda ICT sono:
KPI Quantitativi
- Numero di lead qualificati generati.
- Numero di opportunità create.
- Numero di offerte presentate.
- Numero di offerte vinte/perse.
- Valore totale e medio delle offerte vinte/perse.
KPI Qualitativi
- Tasso di chiusura (quante offerte vinci su quelle presentate).
- Margine medio delle offerte vinte.
- Importo medio offerte vinte e perse.
- Tempo medio di chiusura delle trattative.
- Tasso di upselling/cross selling.
Questi KPI hanno una caratteristica fondamentale: sono azionabili.
Non sono numeri che guardi e dici “bello”… sono indicatori che, se cambiano, ti dicono dove intervenire.
Il monitor vendite: il cuore del controllo
Vendere senza KPI è come guidare un’auto senza cruscotto.
Puoi avere l’impressione di andare bene, ma non sai a che velocità stai andando, se hai ancora carburante, se il motore è sotto sforzo o se stai per finire fuori strada.
Nel mio team, ogni venditore ha un cruscotto di monitoraggio che si aggiorna automaticamente settimana dopo settimana.
E non è solo una tabella: è un sistema di allerta e direzione.
Perché settimanale?
Per la tipologia dei nostri servizi, il monitoraggio settimanale è ottimale. Ci permette di:
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- fare aggiustamenti rapidi.
- mantenere alta l’attenzione.
- arrivare al riepilogo mensile con già un quadro chiaro.
È uno strumento vivo che si aggiorna costantemente.
In altre aziende può essere lo stesso o diverso:
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- giornaliero soprattutto all’inizio di un’attività di vendita.
- mensile se il ciclo di vendita è più lungo.
- raccogliere tutte opportunità per ciascun venditore.
Cosa contiene il nostro monitor
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- Opportunità totali e per settimana.
- Percentuale di opportunità aperte.
- Offerte presentate, vinte, perse.
- Valore medio delle offerte vinte e perse.
- Stato delle trattative.
- Suddivisione per tipologia di servizio.
Perché è così utile
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- Intervenire subito se un venditore sta calando in produttività.
- Capire la qualità del lavoro: un aumento di offerte porta a un aumento di chiusure o solo a più “fumo”?
- Ottimizzare le attività commerciali: spingere di più sui servizi con il tasso di chiusura più alto.
Il punto è che ogni dato è e resta tracciato e leggibile durante lo svolgersi dell’attività.
Dai KPI al MBO: quando i numeri diventano leva motivazionale e strategica
I KPI sono la base per introdurre in azienda politiche di MBO – Management by Objectives.
L’MBO non è semplicemente “ti premio se vendi di più”, ma un sistema strutturato che lega una parte della retribuzione variabile al raggiungimento di obiettivi concreti e misurabili.
Perché funziona?
- Collega direttamente le azioni del venditore ai risultati aziendali.
- Crea chiarezza: tutti sanno cosa conta davvero.
- Aumenta la motivazione, perché gli obiettivi sono verificabili.
Ma attenzione: un MBO basato solo sul fatturato rischia di spingere i venditori a chiudere contratti a basso margine pur di raggiungere il target.
Per questo serve un set di KPI bilanciato: quantità e qualità.
Come suddividere gli obiettivi in un MBO
Non c’è una regola che vale per tutti.
Ogni azienda vive un particolare momento, ad esempio ha una rete vendita già operativa da tempo, oppure la sta costruendo adesso o un mix di queste situazioni.
Quindi ecco solo qualche spunto, perché un buon piano MBO richiede attenzione e riflessioni.
In genere, funziona meglio se ha tappe intermedie che permettono di monitorare e correggere la rotta.
Esempio:
- Mensile
- Trimestrale
- Annuale con checkpoint trimestrali
Un possibile esempio pratico di MBO equilibrato per un MSP potrebbe essere
- 40% sul fatturato generato.
- 30% sul margine medio delle vendite.
- 20% sul tasso di chiusura.
- 10% sul numero di opportunità qualificate create.
Risultato:
- I venditori sono orientati a non “svendere” per fare volume.
- Lavorano su Clienti in target.
- Mantengono alta la qualità delle trattative.
Senza KPI, un sistema così sarebbe impossibile da gestire.
Cosa succede senza KPI e senza MBO
È come preparare una carbonara.
Gli ingredienti ci sono: guanciale, uova, pecorino, pasta… ma se non sai le dosi, i tempi e l’ordine in cui metterli insieme, il risultato può essere disastroso.
Non è che usare la pancetta al posto del guanciale ti farà per forza buttare tutto (anche se un romano direbbe di sì…), ma se butti la pasta quando l’acqua non bolle ancora o cuoci il guanciale a fiamma troppo alta, il risultato sarà irrimediabilmente compromesso.
Nelle vendite succede la stessa cosa:
- Senza KPI, lavori “a sentimento” e non sai quando stai sbagliando.
- Senza MBO, i tuoi venditori non hanno uno stimolo strutturato a fare meglio.
Risultato:
- Premi chi “fa più rumore” anziché chi porta risultati.
- Non distingui un buon mese da un colpo di fortuna.
- I migliori si demotivano, i peggiori restano.
Dai numeri alla crescita reale
I KPI non sono un vezzo da controller o un obbligo ISO.
Sono la base per:
- guidare il team commerciale
- individuare dove migliorare
- premiare in modo equo e strategico
- far crescere l’azienda in modo sostenibile
Un MBO senza KPI è impossibile.
E un buon sistema di KPI senza un metodo di vendita… è solo una raccolta di numeri inutili.
Prossimo passo: la Mini Masterclass gratuita
Se vuoi capire come impostare KPI efficaci e usarli per guidare le tue vendite (e magari introdurre un MBO che funziona davvero), ti invito alla mia Mini Masterclass gratuita del 18 settembre alle 17:00:
I numeri non mentono – I KPI per migliorare le performance di vendita
Vedremo insieme come leggere i tuoi numeri in modo strategico e ti mostrerò esempi pratici, tra cui il cruscotto che uso con il mio team.
E se poi vorrai fare il salto di qualità e trasformare il tuo modo di vendere in un processo ad alte performance, ad ottobre parte la nuova edizione di Sales Sniper.
Quello che non misuri, lo stai già perdendo.