Quando il Cliente sceglie l’illusione
“Abbiamo perso il cliente, ma non abbiamo perso il punto.”
Ce l’ha raccontato qualche giorno fa Paolo Montali, titolare di Risk Solver.
Una di quelle storie che ti lasciano un misto di amarezza e lucidità, e che parlano a tutti noi che lavoriamo ogni giorno per portare valore nelle imprese.
Durante un confronto con Sofia, la mia responsabile marketing, Paolo ha condiviso un episodio che fotografa perfettamente una delle grandi sfide che viviamo come imprenditori ICT: la percezione del valore.
La storia (vera) di un’occasione mancata di vendita
Paolo incontra un’azienda del settore alimentare:
- Fatturato: poco sotto i 10 milioni.
- Personale: 5 dipendenti.
- Struttura snella
… ma con un problema serio: hanno subito un attacco informatico.
Non uno qualsiasi. I loro Clienti hanno ricevuto fatture con IBAN falsi.
I soldi, ovviamente, sono finiti altrove. Una truffa classica, ma devastante.
La diagnosi è rapida: furto di dati, credenziali compromesse, documenti aziendali finiti nel deep web.
Ma non solo: il GDPR è un miraggio. Informative copiate, nessuna reale compliance.
Paolo incontra il board, ascolta ansie e dubbi, costruisce con il suo team una proposta seria, concreta, per mettere l’azienda in sicurezza e a norma.
Non si parla di listino o offerte speciali: si parla di protezione, responsabilità, continuità.
Ma al momento della presentazione, succede quello che molti di noi conoscono bene.
Il titolare sfoglia l’offerta, ascolta distrattamente… poi va dritto alla pagina dei costi.
Le domande che seguono sono evasive. Il tono cambia.
Dopo giorni di tentativi per avere un riscontro, arriva la risposta:
“Abbiamo trovato un fornitore più conveniente.”
Prezzo più conveniente per chi?
Paolo ha posto la domanda giusta:
“Più conveniente per chi?”
Per il Cliente? Per il fornitore? Per l’hacker?
Perché quando si tratta di cybersecurity e GDPR, quello che oggi “conviene”, domani può diventare un danno incalcolabile.
E il mercato, purtroppo, è inquinato da proposte fintamente professionali, fatte di specchietti per le allodole, landing page accattivanti e servizi a basso costo… ma anche a valore zero.
Cosa ci insegna questa storia
Questa non è solo la storia di un Cliente perso.
È un promemoria strategico per tutti noi, soprattutto per le micro e piccole imprese ICT.
La verità è semplice: non basta essere bravi, serve far percepire il nostro valore prima che il Cliente guardi il prezzo.
Se il Cliente non capisce alcune cose, tra cui il perché sei diverso, penserà che sei solo più caro di qualcun altro.
Seppur il Cliente sia stato scottato da un’esperienza importante, non bisogna mai dare per assodato che abbia preso piena consapevolezza di ciò che gli è successo e soprattutto del perché gli è accaduto.
Se non vede chiaramente “il quadro”, cercherà solo la soluzione più “conveniente”.
Quindi, cosa dobbiamo fare?
Dobbiamo smettere di inseguire Clienti sbagliati e iniziare ad attrarre quelli giusti.
Questo è il lavoro che Paolo ha già iniziato a fare. Perché, come lui stesso ha detto:
“Avremmo dovuto intercettare meglio questa propensione e anticipare le mosse. La prossima volta, voglio essere io a guidare la trattativa, non a rincorrerla.”
E ha ragione.
Non possiamo permetterci di arrivare al tavolo della trattativa tardi e, soprattutto, non possiamo permettere che il titolare ascolti distrattamente e sfogli l’offerta per arrivare subito alla pagina dei prezzi.
Chi lavora nell’ICT ha una responsabilità in più: deve imparare a educare il Cliente.
Altrimenti, il Cliente nonostante la ferita subita, continuerà a sottovalutarla e a muoversi con gli stessi meccanismi mentali che lo portano ad avere in testa la parola “prezzo”.
Come si educa e si anticipano le obiezioni?
1. Aumenta la percezione di utilità – marketing operativo
Spiega concretamente cosa succede se il Cliente non si protegge.
Non parlare di tool o tecnicismi, ma di conseguenze: blocco dell’attività, danni reputazionali, perdita di Clienti, stati emotivi conseguenti, ecc.
Attrai Clienti già consapevoli del rischio che corrono e del valore dei tuoi servizi.
Fai cultura, spiega cosa succede se si sbaglia scelta. Il Cliente giusto deve arrivare da te già convinto che la sicurezza non è un optional.
2. Valorizza il beneficio, non la funzione – crea un posizionamento forte
Non dire che “configuri un firewall”, ma che “difendi l’azienda da attacchi informatici invisibili, che oggi colpiscono anche le PMI” (il 65% degli attacchi è proprio rivolto alle PMI).
Smettila di sembrare uno dei tanti. Se la tua azienda non ha un’identità precisa, il Cliente ti mette a confronto con chiunque.
E quando ti confrontano solo sul prezzo, hai già perso. Perché?
Semplice: sei costretto a scegliere se perdere la trattativa oppure per portarla a casa fai il classico “sconto riservato” (che poi non è vero perché lo fai a tutti o quasi), lasciando così soldi per strada (butti via il tuo margine).
3. Comunicazione di valore
Non parlare di “configurazioni” o “servizi”. Quello che conta è “il prodotto del prodotto”.
Parla di rischi evitati, danni prevenuti, serenità garantita.
Se il Cliente capisce questo, il prezzo diventa un dettaglio.
4. Strategia di selezione Clienti
Devi scegliere chi vuoi attrarre. Se accetti chiunque, arriveranno anche quelli che cercano solo lo sconto.
Se invece definisci bene il tuo target e la tua proposta, inizierai a ricevere richieste da chi ha capito il tuo valore.
La buona notizia? Si può fare
Paolo ha preso in mano la situazione. Sta già lavorando sulla percezione della sua azienda, sulla qualità della comunicazione e sull’autorevolezza con cui si presenta.
Sta costruendo un’identità che filtra naturalmente i Clienti perditempo, e attrae quelli pronti all’acquisto: imprenditori che vogliono dormire tranquilli, non solo spendere meno.
Vendere sicurezza non è una battaglia sul prezzo
Se i tuoi servizi aiutano un’azienda a dormire tranquilla, non hai un costo: sei un investimento.
Ma spetta a te farlo capire. E spetta a tutti noi, imprenditori ICT, lavorare sulla percezione, sulla fiducia e sull’autorevolezza.
Perché se il Cliente compra al ribasso e poi cade… è anche un po’ colpa nostra se non siamo riusciti a mostrargli il vero valore di quello che facciamo.
Non possiamo evitare del tutto le trattative sbagliate. Ma possiamo fare molto per non farle nemmeno iniziare.
Se il tuo servizio vale davvero, fallo capire prima che ti venga chiesto “quanto costa?”
Perché se arrivi lì, è già troppo tardi.
Inizia a farti scegliere per il valore, non per il prezzo
Se anche tu vuoi evitare di perdere tempo con i Clienti sbagliati e iniziare a vendere i tuoi servizi ICT con autorevolezza, è il momento di fare un passo in avanti.
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