Partiamo da un’ovvietà spesso sottovalutata dagli imprenditori: se vuoi crescere, in qualsiasi settore, ma soprattutto nell’ICT, devi avere almeno un commerciale dedicato al 100% all’attività di vendita, meglio ancora se nel tempo costruisci un vero reparto vendite. Un venditore di successo può fare la differenza, figurati un reparto…
Se riesci a costruire, gestire e rendere profittevole una rete vendita, piccola o grande che sia, sei ben oltre lo status di “tecnico evoluto“.
Che tu sogni di strutturare la tua azienda delegando la vendita a persone specializzate o che tu sia già sulla strada dell’Imprenditore Leader con una rete di venditori motivati… in questo articolo di blog troverai molti spunti pratici da poter applicare nella tua realtà aziendale.
La differenza tra un venditore mediocre e un Venditore di successo
Non c’è nulla da fare: la differenza tra un venditore mediocre e un venditore di successo sta nel modo in cui si relaziona ai Clienti.
Un commerciale “medio” si limita a fornire preventivi e informazioni tecniche sui prodotti, mentre un Venditore di successo, attraverso le domande, guida il Cliente verso la scelta di servizi e soluzioni ICT.
Il Venditore competente non viene classificato tale, ma emerge come un vero e proprio consulente in grado di far emergere i desideri e i problemi reali o potenziali che il Cliente fino a quel momento forse non sapeva nemmeno di avere.
Questo articolo esplora l’importanza di fare domande sui problemi e come questa pratica possa rivoluzionare il tuo approccio alla vendita (o quello di chi lavora con te).
Perché per un Venditore di successo le domande sui problemi sono cruciali?
Le domande sui problemi vanno oltre la semplice raccolta di informazioni.
Si concentrano sulle difficoltà, insoddisfazioni o problematiche (presenti o potenziali) che il tuo interlocutore sta affrontando nella sua situazione attuale o che, come detto, spesso non sa nemmeno di avere.
Se anche la persona è interessata al tuo servizio e chiede esplicitamente un preventivo, questo non lo si presenta MAI se prima non hai svolto il tuo compito fondamentale da Venditore di successo: INDAGARE!
Su cosa? Sulle sue problematiche specifiche, su quelle potenziali e sulle loro implicazioni. E questo vale anche se è un Cliente già acquisito… e quindi tenderà ad aprire con più facilità, di nuovo, il suo portafogli.
Se il Venditore guida la trattativa, e non si limita a proporre un’offerta, ottiene almeno questi tre benefici principali:
1. Attenzione
Nulla interessa di più a una persona… dei suoi stessi problemi!
Un Venditore efficace deve diventare un “investigatore dei bisogni” del Cliente ed entrare in una relazione così empatica da creare anche una connessione emotiva.
Durante una trattativa con un Cliente che gestisce una catena di negozi di abbigliamento, il venditore potrebbe chiedere: “Qual è la sfida più grande che affrontate nella gestione delle scorte durante i periodi di punta?“
Questa domanda dimostra interesse genuino e attenzione ai dettagli specifici del Cliente, mantenendo la sua attenzione focalizzata sulla conversazione.
2. Rilevanza
Una volta identificate le problematiche del Cliente, la tua offerta diventa una soluzione tailor-made che risponde direttamente alle esigenze uniche del Cliente.
Se il Cliente ha espresso difficoltà nel monitorare le scorte in tempo reale, il venditore deve capire quali possano essere le implicazioni e le ripercussioni quando il problema si verifica.
Se queste sono rilevanti, può presentare ad esempio la sua soluzione di software gestionale che offre aggiornamenti in tempo reale e previsioni di inventario basate su algoritmi avanzati.
La rilevanza di questa offerta farà risplendere il Venditore come un vero problem solver.
Ed infine…
3. Credibilità
Quando un Venditore parla con conoscenza di problemi ed esigenze specifiche, si distingue immediatamente come un professionista esperto. Questo livello di competenza e personalizzazione eleva la percezione del venditore, facendolo apparire come un consulente di fiducia.
Un venditore che discute dettagliatamente delle tendenze del settore, fornendo esempi concreti di come quello specifico servizio o prodotto ICT ha aiutato altre aziende simili, dimostra una profonda comprensione e esperienza.
Questo non solo costruisce credibilità ma alimenta anche la fiducia del Cliente nella capacità del Venditore di comprendere e risolvere i suoi problemi.
“Sì Piero ma tutto ciò in cosa si traduce?”
Ora, spero che tu capisca che l’argomento non si risolve con un articolo di blog, ma cerco di darti alcuni spunti.
Immagina di vendere servizi di cybersecurity e supponiamo che ti arrivi una richiesta “spontanea” da parte di un tuo Cliente già attivo (ma per altre cose) di avere un preventivo di un nuovo firewall.
Sembrerebbe una situazione perfetta per andare a colpo sicuro e fornire la tua “migliore offerta riservata”… e inviare il preventivo.
Un errore madornale per chi vuole Vendere Valore e avere successo.
Come primo spunto potresti chiedere al Cliente qualcosa del genere:
Da dove nasce l’esigenza di cambiare e cercare un nuovo firewall?
Quali sono le vostre principali preoccupazioni in termini di sicurezza informatica?
Avete avuto incidenti di sicurezza negli ultimi mesi?
Ovviamente le domande non sono tutte qui e il proseguo dipende anche dalle risposte ricevute. Tuttavia, più si indaga in modo corretto e approfondito e più riuscirai a formulare non una proposta qualsiasi, ma LA proposta totalmente in linea per risolvere i suoi timori e bisogni.
Risultato: vendi e rafforzi il rapporto di fiducia.
Per rendere sempre più fluide e spontanee queste conversazioni puoi organizzare con i tuoi venditori sessioni di role-playing e simulare una situazione in cui un Cliente è insoddisfatto del suo attuale sistema di sicurezza perimetrale.
In questo modo ti alleni insieme ai tuoi venditori a fare domande e sempre più efficaci. Infatti, il passo successivo alle domande sui problemi è quello di indagare sulle conseguenze reali o potenziali che il problema ha generato o potrebbe generare.
Questo tipo di conversazioni risultano un campo fertile per migliorarsi e per creare nuove opportunità di vendita.
Per diventare un Venditore di successo pensa come un Imprenditore e agisci come un artigiano
Un imprenditore è sensibile ai risultati economici, è attento all’efficienza complessiva della sua azienda, vuole evitare sprechi e produrre di più e meglio; mentre un artigiano sa che il suo valore non è produrre oggetti in serie, ma realizzare ogni volta pezzi unici mettendo un’attenzione ai dettagli a volte quasi maniacale.
Nella stessa maniera, un Venditore di successo guida la trattativa e non offre soluzioni generiche. Propone un’offerta unica, scolpita con precisione sui bisogni del Cliente che comprende benissimo perché conosce come funziona un’azienda.
In realtà, ciò che proponi in almeno l’80% dei casi lo hai già progettato in modo da averlo impacchettato e standardizzato nel tuo Manuale Offerta dei tuoi Servizi ICT (ma questo è un altro argomento…cruciale, per il quale fornisco indicazioni dettagliate in VivenditaICT).
Il Cliente non ha sempre ragione
Non so se leggendo i miei articoli di blog hai notato un dettaglio che la dice lunga sul ruolo che, secondo me, ha il Cliente nel mercato… e nella crescita di un business.
La parola Cliente è sempre con la “C” maiuscola. Lo avevi notato?
Forse pensi perché, come avrai sentito dire molte volte nella tua attività di piccolo Imprenditore ICT, “il Cliente ha sempre ragione“.
Per nulla, l’affermazione “il Cliente ha sempre ragione” è una grande cazzata. Il Cliente non ha affatto sempre ragione, anche perché di solito non capisce niente di ciò che tu tratti… ovviamente ad eccezione dei casi in cui tu fai delle cazzate, dai servizi scarsi o lo trascuri per mesi.
Invece, è assolutamente vero che “il Cliente è il tuo vero datore di lavoro” e che “l’unica qualità accettabile è quella percepita dal Cliente“.
Io stesso sono un Imprenditore e oggi guido una piccola azienda in crescita, e non passa giorno che alle mie Colleghe e Colleghi non ricordi le due frasi e il loro significato intrinseco.
I Clienti decretano la fortuna di ogni azienda e per questo non bisogna mai smettere di ascoltarli, costi quel che costi.
Perché “Vendere vuol dire influenzare” e per farlo nel migliore dei modi è necessario entrare in connessione profonda con chi hai di fronte… e se vuoi risolvere i problemi del tuo potenziale Cliente, parti dal trattarlo come nessuno fa lì fuori, interessandoti a lui attraverso l’arma più potente che ha a disposizione un Venditore di successo: le domande!
Ad Majora!
Piero