Vendere servizi ICT con autorevolezza non è una questione di tecniche, ma di postura, metodo e responsabilità.
Parlo spesso di vendita professionale, di metodo, di processi commerciali.
Giusto. Necessario. Fondamentale.
Ma c’è una verità che molti fingono di non vedere:
le vendite crescono solo fino al livello di crescita della persona che le guida.
Puoi definire una strategia perfetta, pianificare nel dettaglio, puoi condividerla con il team, metterla in esecuzione e migliorarla costantemente.
Ma se prima non lavori su di te – mentalità, disciplina, postura, modo di stare nel mercato – quella strategia si fermerà molto prima di quanto immagini.
Io questo l’ho imparato sul campo.
Nel 1997 mi sono trovato a lavorare in un settore che non conoscevo.
Non ero un tecnico, non sapevo cosa fosse un centralino, non parlavo il linguaggio dell’ICT.
E tanto meno sapevo fare il venditore.
Avrei potuto usare l’alibi perfetto: “non è il mio mondo”.
Invece ho fatto una scelta diversa: lavorare prima sulla persona, poi sulle competenze.
Ed è da lì che è partito tutto.
Quelli che leggerai sotto non sono trucchetti di vendita.
(se sei ancora alla ricerca di trucchetti “manipolativi”, tanti auguri…)
Sono sei fondamentali che valgono per chi vende, ma devono essere applicati prima di tutto dai titolari. Perché se il titolare non li incarna, il venditore non li regge.
Prima di parlare di vendite, mettiamo le fondamenta
Quando parliamo di vendita, soprattutto di servizi e soluzioni IT, il problema non è quasi mai il prodotto.
E nemmeno il mercato.
Il vero problema è che si tenta di costruire una strategia commerciale su fondamenta instabili:
- mentalità non allineata
- abitudini sbagliate
- convinzioni limitanti
- poca disciplina
- zero metodo applicato con continuità
E allora succede una cosa tipica:
si cambiano offerte, si rifà il sito, si provano nuovi strumenti, magari si inserisce anche un venditore…
ma i risultati non arrivano. O arrivano a singhiozzo.
Insomma, i classici tentativi che poi portano a cercare altri “alibi” per giustificare il “perché” non ha funzionato.
E di solito questi “perché” guardano sempre altrove.
Quindi, non è solo una questione di metodo (seppur necessario).
Ma il fatto è che chi lo dovrebbe applicare non è pronto a sostenerlo.
Ecco i 6 fondamentali, in ordine logico.
1) Svuota la tazza
Se c’è una frase che uccide qualsiasi crescita è questa:
“Ho sempre fatto così”.
Svuotare la tazza significa una cosa sola:
mettere da parte l’ego per fare spazio a nuove competenze, nuove visioni, nuovi modi di lavorare.
Nel nostro settore è semplicemente folle pensare di “sapere già tutto”.
Tecnologia, mercato, Clienti, modelli di business: tutto evolve.
Restare fermi alle competenze di 5 o 10 anni fa non è conservazione.
È suicidio imprenditoriale.
Chi dice “so tutto io” non è esperto.
È solo qualcuno che ha smesso di imparare.
2) Cura la tua immagine (davvero)
Quando parlo di immagine non parlo di estetica.
Non è solo come ti vesti. Non è solo il logo.
L’immagine è il linguaggio visivo e percettivo con cui comunichi chi sei e quanto vali.
Ogni punto di contatto della tua azienda con il mercato parla per te:
- sito web
- modo in cui rispondi al telefono
- macchina aziendale
- sede
- preventivo
- modo in cui ti presenti al primo incontro
Se uno solo di questi elementi è incoerente, stai dicendo al mercato che non sei strutturato.
E il mercato non fa sconti su questo.
3) Lavora per obiettivi, non per desideri
“Vorrei crescere”.
“Mi piacerebbe vendere di più”.
Questi non sono obiettivi. Sono speranze.
Un obiettivo è:
- chiaro
- misurabile
- datato
- collegato ad azioni precise
Solo lavorando per obiettivi puoi tracciare la crescita della tua azienda.
Chiediti senza scappatoie:
- quali sono i miei obiettivi di fatturato?
- quali quelli di marginalità?
- quali quelli di sviluppo commerciale?
Se non li hai scritti, non esistono.
4) Misura. Sempre. E migliora.
Non puoi migliorare ciò che non misuri. Punto.
Vendite, trattative, chiusure, tempi, performance:
se non fai “punti nave”, stai solo navigando a vista.
Misurare non è controllo ossessivo.
È responsabilità.
Le domande giuste sono:
- cosa misuro?
- come lo misuro?
- ogni quanto?
Chi evita i numeri di solito ha paura di quello che potrebbe scoprire.
5) Passa all’azione. Ora.
Pensare non fa crescere il business.
Agire sì.
La paura del cambiamento blocca soprattutto le piccole realtà. È normale.
Ma restare fermi costa molto più caro che sbagliare.
Il business nasce dall’azione:
- azione costante
- azione continua
- azione misurata
Sbaglierai? Certo.
Correggerai? Ovviamente.
Ma senza azione non c’è nulla da correggere.
Detto in modo elegante:
meno pippe mentali, più movimento.
6) Assumiti la piena responsabilità
Questo è il punto più difficile.
E il più importante.
Se non ti assumi la responsabilità totale – dei successi e soprattutto degli insuccessi – gli altri cinque punti non funzionano.
Il mercato è difficile? Vero.
La concorrenza è aggressiva? Vero.
Ma concentrarti sulla lamentela, sugli altri, non migliora il tuo conto economico.
Puoi cambiare solo ciò che controlli.
E l’unica cosa che controlli davvero sei tu.
Come disse Winston Churchill:
“Il prezzo della grandezza è la responsabilità.”
Bene. Ora traduciamo questi 6 punti in vendita vera.
Perché tutto quello che hai letto fin qui porta a un concetto centrale:
vendere non è recitare un copione.
Vendere è molto più scomodo e molto più serio: è prendere decisioni, ogni giorno.
E ogni decisione comporta una rinuncia.
E soprattutto:
Vendere significa influenzare.
Influenzare l’atteggiamento del Cliente verso:
- di te
- la tua azienda
- il tuo ruolo
- ciò che proponi
- e soprattutto il valor che il Cliente pensa di ottenere
“Influenzare” non vuol dire manipolare.
Vuol dire guidare.
E qui arriva un problema enorme, spesso ignorato:
Il Cliente parte prevenuto. Perché “vendere” in Italia puzza.
Nella testa di molte persone “vendere” significa: fregare, appioppare, convincere, insistere.
È culturale. È automatico.
E quando il Cliente attiva (anche inconsapevolmente) quel retropensiero:
- si chiude
- ti mette distanza
- ti paragona a tutti gli altri
- e alla fine ti valuta e decide sul prezzo
Ecco perché il paradigma cambia così:
Per vendere davvero, devi smettere di vendere.
Smettere di “spingere”.
E iniziare a “influenzare” nel modo giusto: interessandosi davvero al Cliente, facendo domande, capendo paure, obiettivi, vincoli, desideri e ambizioni.
Solo dopo puoi parlare della tua soluzione.
Se parli di caratteristiche, ti condanni al prezzo
Te lo dico senza giri di parole:
se tu (o il tuo venditore) parlate solo di funzioni, dettagli e caratteristiche tecniche, state facendo un favore ai competitor.
Perché al Cliente delle caratteristiche non frega niente.
Gli interessa il prodotto del prodotto: cosa cambia per lui, cosa evita, cosa protegge, cosa migliora, cosa gli fa guadagnare.
Esempio semplice: backup.
- “Backup cifrato, storage in cloud, retention…” → roba tua, linguaggio tuo.
- “Se succede un disastro o uno cancella un file critico, lo recuperi e dormi tranquillo” → linguaggio del Cliente.
… (e non si ferma qui).
Questa è la differenza tra vendere “tecnica” e vendere “valore”.
Il valore non basta dirlo: devi farlo vedere (e farlo verificare)
Qui arriva la parte che quasi nessuno cura: la coerenza.
Il valore non è quello che dichiari.
È quello che il Cliente percepisce e verifica.
Se prometti “presenza” e poi rispondi quando capita… hai bruciato fiducia.
Se prometti “rapidità” e non sai nemmeno il tempo medio di presa in carico di un ticket… sei nudo.
E il bello è che questa roba la puoi usare a tuo favore.
Perché se misuri (davvero) e comunichi (bene), diventi immediatamente diverso.
Numeri semplici, ma potenti:
- tempo medio di risposta
- tempo medio di chiusura ticket
- quante anomalie prevenute (se fai proattività)
- quanto tempo operativo hai "restituito" al Cliente
Se il dato è buono → lo comunichi e aumenta il valore percepito.
Se il dato è pessimo → meno male: lo scopri, lo migliori e poi lo comunichi.
Un episodio che non dimentico: “siete tutti uguali”
Più o meno nel 1999, quando visitavo le aziende per vendere soluzioni, ero davanti a un imprenditore (per privacy lo chiamo C.G.).
Io presentavo, lui giocava con il mio bigliettino da visita e non mi guardava nemmeno.
A un certo punto mi fermo e gli dico:
“Mi sembra evidente che non la sto interessando.”
E lui, con educazione, mi risponde:
“Mi scusi… ma siete tutti uguali.”
Lì avevo due strade:
- fare il venditore che si offende e riparte con la presentazione e dare tutti gli spiegoni possibili
- fare quello che oggi insegno come metodo
Ho interrotto la presentazione e ho detto:
“Ha ragione. È normale che lei lo percepisca così.
Facciamo un patto: mi dia 15 minuti. Se non la incuriosisco, chiudiamo qui e non le rubo altro tempo.”
Quell’azienda è rimasta Cliente per vent’anni.
Non per magie.
Perché in quel momento ho smesso di “vendere” e ho iniziato a guidare: ho portato contesto, consapevolezza, e ho fatto emergere un punto chiave.
Il Cliente non è “tuo”: resta con te finché sei utile
Questa fa male, ma è liberatoria:
i Clienti appartengono al mercato. E a loro stessi.
Restano con te finché gli conviene.
Se trovano qualcuno che percepiscono più utile, cambiano.
Quindi la domanda non è “quanti Clienti ho”.
È: quanto li curo, quanto li educo, quanto li faccio crescere, quanto li aggiorno.
E qui molti si fregano da soli:
hanno 100, 150, 200 Clienti… e poi non vedono il “Cliente numero 42” da un anno.
Se non hai un piano Clienti attivi, sei in balia degli eventi.
E quando arriva l’operatore grande, o il competitor strutturato, o l’over-the-top… tu speri che “non faccia casino”.
Sperare non è una strategia.
Ecco perché ho creato
Sales Sniper nasce per questo.
Non per insegnare a “vendere di più” come se fosse un trucco.
Ma per trasformare postura e metodo, così da diventare un punto di riferimento.
Dentro ci sono:
- mentalità consulenziale (non “brochure vivente”)
- domande potenti e ordine corretto del dialogo
- capacità di tradurre tecnica in impatto aziendale
- strumenti (manuale offerta, proposta, follow-up, piano Clienti attivi)
- disciplina e misurazione (perché senza torni nella vecchia abitudine)
Se vuoi smettere di essere percepito come “quello del computer”. “della rete”, “della linea Internet” e iniziare a essere percepito come l’esperto che guida, Sales Sniper è il posto giusto.
Perché alla fine, il punto non è chi parla meglio.
È chi fa cambiare percezione al Cliente.
E poi mantiene quella promessa, ogni giorno.