Quando è stata l’ultima volta che sei entrato davvero dentro a una trattativa persa con i tuoi venditori?
Non a grandi linee.
Ma andando a vedere cosa è successo davvero e come mai.
Questa è la vera analisi delle trattative di vendita perse.
Perché c’è una parte del tuo reparto commerciale che non finisce nei numeri.
Non la trovi nel CRM.
Non la trovi nei report.
Non la trovi nelle previsioni.
Eppure è lì che si gioca una parte importante delle tue vendite.
È il modo in cui vengono gestite le trattative dai tuoi venditori.
E questa parte, nella maggior parte delle aziende, non è realmente sotto controllo di chi guida.
Il punto che sfugge
Nella maggior parte delle aziende succede questo.
Si dà molta più attenzione alle trattative vinte che a quelle perse.
Si analizzano i successi:
- “perché è andata bene?”
- “cosa ha funzionato?”
- “chi ha venduto?”
E sulle perse?
Si passa oltre.
Al massimo si archiviano con una motivazione veloce:
- Cliente non pronto
- prezzo troppo alto
- ha scelto un altro
- ci deve pensare
E alla fine, si passa oltre.
Qui sta il problema
Le trattative vinte ti fanno sentire tranquillo.
Quelle perse ti farebbero migliorare.
Ma quasi nessuno le analizza davvero.
E quindi succede questo:
- gli stessi errori si ripetono
- gli stessi schemi si ripresentano
- le stesse situazioni si trascinano nel tempo
E non perché lo si faccia volutamente.
Semplicemente, spesso non le percepiamo nemmeno come situazioni correggibili.
Ci si limita a guardare il risultato, senza entrare nel processo che ci ha portato fin lì.
Una scena che probabilmente conosci
Poi magari succede questo.
Un tuo venditore si ripropone dopo mesi a un Cliente che aveva detto:
- “ci devo pensare”
- “ora non è il momento”
E scopre che nel frattempo ha firmato con un concorrente.
Si infastidisce.
Si lamenta del Cliente.
Magari dice che non è stato corretto.
E poi?
Va oltre.
Segna l’opportunità come persa.
E molto probabilmente tu neanche lo vieni a sapere.
Ma fermati un attimo.
Se quel Cliente ha comprato poco dopo da un altro… quella decisione non era persa, è stata lasciata andare!
Non era “non pronto”.
Non era “non il momento”.
- è che qualcun altro non si è fermato davanti a un “ci devo pensare”
- è che qualcun altro ha guidato meglio il Cliente nella decisione
E questo cambia completamente la lettura.
Una cosa che ho sempre fatto (e che continua a fare la differenza)
Io questa attività di “ingegneria inversa” l’ho sempre fatta.
Mi sono sempre messo ad ascoltare e analizzare cosa facevano i miei venditori.
Quando lavoravo in Vianova, ad esempio, facevo i viaggi di ritorno a casa ascoltando le registrazioni delle loro trattative e programmavo sessione one to one per analizzare le trattative perse.
E continuo a farlo oggi con il mio team interno e con i partecipanti di Sales Sniper.
Non per capire “chi ha sbagliato”. Non per trovare “colpevoli”.
Ma per capire cosa è successo durante la trattativa e dove si può migliorare.
E si può sempre migliorare!
Il reverse engineering applicato alla vendita
Si tratta di quel processo di analisi dettagliata di un oggetto, di un software o di un sistema esistente per comprenderne il funzionamento, la struttura partendo dal prodotto finale per risalire alle specifiche originali.
In pratica, si lavora “all’indietro” rispetto al normale percorso di progettazione:
invece di partire da un’idea per creare un prodotto, si smonta il prodotto per capire l’idea e la tecnologia che lo hanno generato.
In particolare nel software, viene usato per correggere bug, garantire l’interoperabilità tra sistemi diversi o analizzare la sicurezza di un software (ad esempio per studiare i malware).
Lo stesso principio lo si applica alla vendita, in ogni fase della vita di un’opportunità che si è fermata da qualche parte.
E in particolare nelle trattative perse, entrare nel dettaglio e andare “all’indietro” consente di:
- individuare il contesto
- capire le domande fatte
- le domande non fatte
- se si è scavato o no e quanto
- ecc…
Insomma trovare i bug, gli errori commessi inconsapevolmente che hanno contribuito all’esito negativo.
E ogni volta succede la stessa cosa:
- emergono passaggi che, sul momento, non gli è stato dato peso
- informazioni non raccolte
- punti in cui la trattativa si è indirizzata nella direzione sbagliata
Non serve teoria.
Serve andare dentro alle trattative vere.
Perché è lì che capisci cosa sta succedendo davvero.
Il cambio di domanda
Quando perdi una trattativa, la domanda più naturale è:
“perché il Cliente non ha comprato?” e ci diamo come risposta “perché non ha capito”.
Ma per chi guida un reparto commerciale, questa è una domanda sterile, anzi proprio inutile!
Infatti è vero che “non ha capito”, ma di chi è la responsabilità?
La domanda utile è un’altra:
“cosa è successo durante la trattativa che ha portato il Cliente a non capire?”
Perché il Cliente non lo puoi cambiare.
Ma puoi cambiare il modo in cui il tuo team ci arriva.
E questo dipende da quanto stai guidando quel processo.
Ed è qui che entrano le obiezioni
C’è un passaggio che spesso sfugge a chi guida.
Le obiezioni non nascono quando vengono dichiarate dal Cliente.
Nascono prima.
Durante la trattativa.
E allora la domanda è:
- Hai una lista delle obiezioni più frequenti?
- Sai quali sono quelle che tornano sempre?
- Le analizzi davvero con il tuo team?
Perché se non lo stai facendo, non stai gestendo uno dei punti più importanti della vendita.
E soprattutto non stai capendo cosa le ha generate e su come lavorarci per far sì che non si ripeta.
I punti silenziosi che (forse) non stai controllando
Ed è qui che torniamo alle trattative.
Perché molte obiezioni nascono da comportamenti dei venditori.
Non lo fanno apposta.
- spesso è perché “hanno sempre fatto così”
- o perché nessuno gli ha mai detto come fare davvero
E queste sono le dinamiche che devi iniziare a osservare.
1. Fretta nella gestione delle trattative
Il venditore va veloce.
Vuole arrivare al punto.
Vuole arrivare alla proposta, ma salta passaggi fondamentali.
E qui il punto non è il venditore:
è che nessuno sta verificando come gestisce le fasi della trattativa che,
come insegno in Sales Sniper®, se non si è completata perfettamente una non si può passare alla successiva.
A cascata:
- il Cliente può non si sentirsi compreso
- non percepisce valore che ti differenzia e che puoi portargli in più rispetto alla sua situazione attuale
- e quindi rimanda la decisione
2. Poca profondità nelle domande
Le domande ci sono.
Ma restano in superficie.
Domande tipiche:
- “che connessione avete?”
- “che centralino utilizzate?”
- “avete backup?”
- “quanti utenti siete?”
sono domande tecniche, non domande strategiche.
Manca tutto il resto:
- perché è un problema avere o non avere….
- che impatto avrebbe…
- cosa succede se non si risolve…
- quanto è urgente davvero…
E senza profondità il valore non si costruisce.
E se il valore non si costruisce, il prezzo diventa inevitabile una leva di comparazione o valutazione.
3. Focus rapido sul prezzo
Se a un certo punto arriva la domanda: “Sì, ma quanto mi costa?”
È da capire quando arriva e perché arriva.
Se il Cliente porta subito la conversazione sul prezzo, non è perché è “tirchio”.
È perché non ha ancora capito davvero cosa sta valutando.
E allora cosa fa?
Si rifugia nell’unica cosa che conosce: i soldi.
Perché il prezzo è semplice.
È confrontabile.
È immediato.
Ma se prima non hai costruito valore:
- non ha capito cosa ottiene
- non ha percepito l’impatto della tua soluzione sul suo business
- non ha chiaro perché dovrebbe decidere anziché non fare niente
il prezzo diventa l’unico criterio di valutazione
e spesso… l’unica cosa che si ricorderà della tua azienda.
Diverso è quando il Cliente ha capito.
Quando ha chiaro:
- il problema
- le conseguenze
- cosa cambia per lui
lì il prezzo non sparisce, ma entra in un contesto completamente diverso.
E questo fa tutta la differenza.
Questo è un punto su cui lavoriamo tantissimo con i venditori in Sales Sniper®.
- La trattativa non è una conversazione libera
- è un percorso fatto di fasi precise
E ogni fase va completata prima di passare alla successiva.
Per questo il venditore non dovrebbe mai arrivare a dire il prezzo prima di aver completato le fasi precedenti.
Se il Cliente lo chiede prima?
Deve riprendere in mano la guida e riportarlo alla fase che non è stata ancora chiusa.
Se vuoi avere un supporto completo per sapere come, ti aspetto in aula e lo facciamo insieme.
Perché se anticipi il prezzo:
- non stai guidando la trattativa
- stai semplicemente seguendo il Cliente
- Il Cliente pensa di avere già in mano tutto il necessario per decidere
E questo, ancora una volta, è un problema di processo.
Non di persona.
4. Gestione superficiale delle obiezioni
Arriva l’obiezione.
Classiche:
- “costa troppo”
- “devo valutare”
- “ci devo pensare”
- “mandami un’offerta via email”
E il venditore:
- risponde
- si difende
- giustifica
Ma non approfondisce
Non chiede:
- “rispetto a cosa è alto?”
- “cosa deve valutare?”
- “se deve confrontarsi con qualcuno, perché non ci rivediamo insieme?”
E quindi perde completamente il controllo della trattativa.
La domanda dunque è:
Hai mai definito come devono essere gestite le obiezioni?
Perché se non lo hai fatto… ogni tuo venditore farà a modo suo.
E il risultato è incoerenza.
Il problema vero
Tutto questo non è evidente.
Non trovi l’errore chiaro.
Non trovi il comportamento fuori scala.
Trovi qualcosa di più complesso:
un processo commerciale che va monitorato e migliorato costantemente.
E qui arriva la parte scomoda
Se non vedi queste dinamiche non puoi correggerle.
E se non puoi correggerle continuano a ripetersi.
Non perché le persone non sono capaci.
Ma perché non hanno chiarezza a padronanza delle fasi di trattative e dell’intero processo commerciale da seguire.
Come iniziare a tenerle sotto controllo
1. Osserva le dinamiche
Non solo cosa viene detto.
Ma come viene detto.
Entra dentro le trattative:
- registra e riascolta le call
- leggi le note riportate nel CRM
- guarda le email scambiate con i Clienti
lì dentro trovi la realtà su cui lavorare costantemente.
2. Porta le trattative perse in riunione
Non fare riunioni generiche.
Lavora su casi reali:
- trattative perse
- opportunità ferme
- Clienti indecisi
- chiedi passaggi
- chiedi logica
- chiedi cosa è successo davvero
E poi fai una cosa fondamentale: non dare tu la risposta.
Chiedi, esempio:
“alla luce di queste osservazioni condivise, come avresti condotto questa trattativa?”
Fattela raccontare.
Cosa avrebbe fatto di diverso?
Segna tutto.
Perché se dopo qualche tempo emergono le stesse situazioni…
significa che non si sta lavorando davvero per migliorare!
3. Apri il confronto (e guidalo!)
Se il team non parla di queste cose:
- ognuno continua a fare a modo suo
- gli errori si replicano
- il livello resta quello
Serve uno spazio strutturato dove si migliora insieme.
E questo spazio lo devi creare tu.
Ed è esattamente quello che faccio nel Percorso Sales Sniper®.
IL METODO IN 7 FASI PER dare ai tuoi venditori il pieno CONTROLLO DELLE TRATTATIVE.
Non teoria.
Non motivazione.
Struttura, passaggi chiari e applicazione reale tramite simulazioni di vendita di servizi e soluzioni ICT.
Partecipando al Percorso Sales Sniper® tu e il tuo team avrete le 7 fasi precise per:
- guidare ogni trattativa dall’inizio alla chiusura
- raggiungere un tasso di chiusura fino al 55% (su nuova clientela)
- gestire le obiezioni senza perdere il controllo
- smettere di lasciare opportunità sul tavolo
Assicurati i posti:
Posti limitati – si terrà in presenza il 15, 16 e 17 ottobre 2026 a Bologna.
E non te lo dico per fare una “markettata”.
Ma perché mi permette di lavorare concretamente con ciascun partecipante.
Sales Sniper® non è come gli altri corsi commerciali che puoi trovare online, dove si ascolta e poi si prova ad applicare da soli.
- staremo in aula per 3 giorni consecutivi
- lavorerò personalmente con te
- e proseguiremo con ulteriori 6 ore online
Tutti i dettagli, se deciderai di essere con me e con altri imprenditori e professionisti dell’ICT da tutta Italia, te li fornirà il mio team durante la call.
Se prima di prenotare vuoi chiarirti qualche dubbio:
➔ QUI trovi le risposte alle domande più frequenti sul Percorso Sales Sniper®
E c’è un ultimo punto.
Se non fossi certo dei risultati che tu e il tuo team potete ottenere
non metterei a disposizione una garanzia 100% soddisfatto o rimborsato.
Poi la scelta è tua:
- continuare a lavorare come hai sempre fatto
- oppure iniziare a guidare davvero le tue vendite, con metodo, controllo e previsione.
Ad Majora,
Piero