Evita di perdere tempo con chi non comprerà mai e chiudi prima con chi è pronto
Quante volte ti è capitato di portare avanti una trattativa con un potenziale Cliente che sembrava interessato…
Preventivo, mille spiegazioni, un paio (o più) di chiamate e poi arriva il classico:
“Ci devo pensare…”
E tu, lì a domandarti:
- Dove ho sbagliato?
- Era davvero interessato?
- Ma soprattutto: potevo capirlo prima?
- Dove ho sbagliato?
La risposta è: sì.
E non solo potevi, dovevi.
Contenuti dell'articolo
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Ogni trattativa ha un momento decisivo
Un punto esatto in cui il Cliente ha già deciso, anche se non lo dice.
Il problema è che se non sai riconoscere quel momento, rischi di continuare a parlare… e peggiorare le cose.
Come riconoscere il momento della verità?
Si tratta di un attimo preciso, di segnali a volte difficili da comprendere, di un detto anche se non dichiarato in cui il tuo potenziale Cliente ha già deciso.
Ha deciso se comprare… o se sparire.
Se non riconosci quel momento, rischi di continuare a parlare mentre lui ha già smesso di ascoltare.
E più spieghi, più ti allontani dalla vendita.
Oppure, terminata la tua presentazione, inizi l’inseguimento per avere da parte del tuo interlocutore il responso alla tua proposta.
Un inseguimento logorante per te e anche per lui.
3 segnali (veri) che ti dicono che è pronto
1.Inizia a fare domande concrete
Quando un Cliente ti chiede:
- Come si attiva il servizio?
- Chi sarà il referente tecnico?
- Quanto tempo serve per partire
- Cosa succede dopo?
Non è solo “curiosità”.
Sta già immaginando sé stesso dentro la tua offerta.
Il cervello ha fatto il salto: da ascoltatore a potenziale acquirente.
2. Fa obiezioni vere
Attenzione: le obiezioni vere non sono un problema.
Sono un segnale.
Chi non comprerà, di solito:
annuisce, ascolta, ti ringrazia… e sparisce.
Chi sta valutando sul serio, invece, ti sfida.
Fa domande, ti mette in difficoltà. Vuole capire se ci sei davvero.
Le obiezioni non sono un muro.
Sono una porta. Devi solo avere la chiave.
3. Cambia postura o tono
Sembra una sciocchezza da venditore anni ‘90, ma funziona:
Se il Cliente si siede meglio, guarda in faccia, si zittisce per ascoltare…
Sta processando. Sta decidendo.
Come riconoscere i Clienti “già pronti”
Sono quelli che:
- Hanno già capito di avere un problema
- Stanno cercando una soluzione, ora
- Leggono i tuoi contenuti e dicono: “Questo è quello che mi serve”
- Ti fanno domande intelligenti
- Non ti chiedono “quanto costa” al primo contatto
Li riconosci subito.
Sono diversi da chi vuole solo “dare un’occhiata”.
E no, non li devi convincere, semmai educare e informare correttamente.
Loro vogliono essere accompagnati nella decisione, non sentirsi forzati.
Come evitare, invece, i finti interessati?
Quelli che ti succhiano tempo, attenzione e fiducia?
- Cominciano con entusiasmo e poi svaniscono.
- Ti chiedono subito il prezzo, senza aver capito il valore e magari ti dicono “sì sì, ho già capito”.
- Ti dicono “interessante” ma poi non rispondono.
- Accettano un preventivo senza farti domande.
- Ti promettono un “follow-up la prossima settimana” e poi ghosting.
Come hanno scritto anche alcuni utenti su Reddit:
"Chi non è interessato ti farà perdere tempo, non dirà mai di no esplicitamente, ma nemmeno ti dirà mai di sì."
Cosa fare quando senti che è il momento
Se percepisci che sta per decidere, non fare l’errore di spiegare di più.
Non diventare tecnico, non giustificarti sul prezzo.
Fai esattamente questo:
Torna al problema iniziale
“Mi dicevi che [problema X] ti sta bloccando. Se non cambi niente, cosa succede tra 3 mesi?”
Fai una domanda forte che lo aiuti a visualizzare il risultato
“Se domani potessi eliminare questo problema, come cambierebbe il tuo lavoro?”
Non spiegare: ascolta
Ti ha già detto “sì” a livello inconscio. Ora ha bisogno di sentire che sei la persona giusta per accompagnarlo nel cambiamento.
Bonus: le 3 domande che filtrano subito i Clienti giusti
Puoi usarle prima di buttarti in mille preventivi e chiamate.
Servono a filtrare chi è pronto da chi sta solo passeggiando:
- Perché stai cercando una soluzione proprio adesso?
Ti svela se c’è urgenza o solo curiosità. - Cosa succede se non risolvi questo problema?
Misura il livello di consapevolezza e priorità. - Hai già provato altre soluzioni? Cosa non ha funzionato?
Capisci se sta cercando te, o se sei solo il terzo giro di preventivi.
- Perché stai cercando una soluzione proprio adesso?
Il “segreto” per vendere di più non è spiegare meglio.
È ascoltare meglio.
Riconoscere i segnali. Filtrare i Clienti.
E soprattutto, smettere di rincorrere chi non comprerà mai.
Semaforo dei Clienti
Lo schema “Semaforo dei Clienti”: uno strumento pratico per classificare i Clienti in base al livello di interesse e agire in modo mirato.
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PRONTO
- Ha un problema chiaro e urgente
- fa domande specifiche su attivazione, referenti e tempistiche
- formula obiezioni concrete e realistiche
- ti chiede di agire: “Come partiamo? Entro quando riusciremmo ad essere operativi?“
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DA COLTIVARE
- È interessato ma indeciso
- chiede informazioni ma evita di esporsi
- risponde a fatica, rimanda decisioni
- va educato con contenuti e follow up
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PERDITEMPO
- Chiede subito il prezzo… e delle volte poco più
- non ha urgenza né budget definito
- non ha potere decisionale
- non ha nessuna domanda, ascolta solo ciò che hai da dire
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E il venditore in azione sarò proprio io, Piero Micheletti.
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