Hai presente quelle giornate di fine estate quando il tempo inizia a cambiare, cadono le prime gocce di pioggia e le mosche (chissà perché?) diventano più fastidiose che mai, insistenti e impertinenti.
Ti girano intorno alla testa, ti sfiorano i capelli, ti si posano addosso e tu ti dai delle labbrate tremende per cercare di eliminarle.
Ti è mai successo? Sarà che abito in campagna e mi piace lavorare fin quando possibile con le vetrate aperte, questa è un’esperienza che vivo praticamente ogni estate.
Alcuni venditori si comportano come le mosche
Ecco ci sono alcuni venditori che con i loro comportamenti diventano rognosi come le mosche e li vorresti solo “eliminare”. Sono quella tipologia di venditori che contribuiscono ad alimentare i pregiudizi sulla vendita e chi la fa, che in Italia in particolare sono già ben radicati: venditore = rompiscatole.
Chi sono questi venditori? In prima battuta direi che sono quei venditori sfigati e frustrati alla ricerca spasmodica di una vendita e, invece, vivono continuamente insuccessi.
Non di rado i venditori credono di ottenere grandi risultati
attraverso l’assillo, la pressione e l’insistenza.
Scambiano la determinazione con l’insistenza e la tensione al risultato con la
pressione. Poi quando l’inevitabile si presenta, cioè la mancata vendita, si
lamentano che più di così non potevano fare, che hanno chiamato il Cliente
decine di volte, che il Cliente si faceva negare, che non risponde alle sue
email, ecc..
Insomma sono quei venditori che non fanno mai i conti con la percezione dei
Clienti e non riescono a comprendere le conseguenze a cui vanno incontro. Così,
come tutti i venditori perdenti, trovano sempre qualche scusa e sono sempre l’effetto
di queste situazioni e mai la causa.
Niente di più sbagliato. Il risultato finale di questo
atteggiamento è scritto: il Cliente si infastidisce come quando ha una mosca che
gli ronza intorno e, non potendoti schiacciare con una paletta, ti manda a quel
paese.
A quel punto il venditore perdente si è giocato anche l’ultima possibilità di
ritornare dal Cliente e riallacciare un rapporto, perché ormai è stato
etichettato come una mosca: irritante e inutile.
Si può evitare di essere fastidiosi come una mosca?
Assolutamente sì, anzi è necessario. Il venditore di successo lavora con determinazione perché orientato al risultato senza però risultare irritante agli occhi del Cliente.
Come fare?
Bisogna sviluppare la capacità di dettare i tempi della trattativa senza essere percepito come un rompi palle.
Significa mantenere quanto possibile il controllo del processo di vendita e fare le giuste pressioni nei momenti e con le modalità più opportune.
Per poter sviluppare questa capacità si deve necessariamente passare attraverso alcune fasi di crescita, prima personale e poi professionale.
Cinque suggerimenti per non essere mosche
Ci sono cinque suggerimenti da mettere in atto da subito che ti possono aiutare a dettare i tempi e non risultare fastidioso come le mosche:
- sii sinceramente convinto, ma non fanatico, della tua utilità per il Cliente
- sviluppa un po’ di empatia, cioè la capacità di porti in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione del tuo interlocutore, con nessuna o scarsa partecipazione emotiva, in modo da valutare tu stesso il tuo operato. Il mondo non gira intorno a te
- esercitati a far “vivere” al tuo interlocutore i vantaggi concreti (non teorici) che potrà ottenere scegliendoti
- fagli percepire quanto tu sia seriamente interessato che diventi il tuo Cliente, e non “un tuo cliente”
- non terminare mai un incontro, una telefonata o una comunicazione col tuo potenziale Cliente senza aver concordato e stabilito il prossimo passo; fissa sempre il prossimo appuntamento.
Grazie a questi semplici suggerimenti non sarai un “venditore mosca” e il tuo Cliente non si sentirà mai infastidito e saprà come agisci perché semplicemente lo avrai condiviso con lui prima.
E nel caso non possa parlarti o riceverti nel momento prestabilito, non sarà perché il Cliente si sta negando, ma avrà avuto un imprevisto (può capitare a tutti) e probabilmente sarà lui stesso a informarti in anticipo e concordare con te un nuovo appuntamento.
Semplici accorgimenti che nascono e si sviluppano da una costante analisi del tuo operato e da una continua ricerca del miglioramento.
La crescita professionale passa sempre dalla crescita personale, ricordalo!
Buona Consapevolezza!
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Perché SEMPLICE, ESSENZIALE e PRATICA?
Perché i micro imprenditori come te sono persone concrete che vogliono andare subito alla sostanza senza tanti giri di parole.
Perché il loro tempo è poco e sono sempre operativi (e questo è un aspetto da migliorare).
Perché per fare il salto di qualità è necessario tornare, anzi andare alle basi dell’imprenditoria, alle fondamenta (essenziali appunto) del fare impresa e crescere in modo semplice e pratico.
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