Come si sblocca il potenziale della tua azienda ICT?

Caro Imprenditore ICT,

negli anni ho imparato che un’azienda, soprattutto se piccola, è molto più simile a un organismo vivente che respira, si evolve e cresce rispetto a un sistema meccanico, tipo robot votato alla tecnologia sopraffina.

Mi rendo conto che per te sia stato complesso navigare nelle turbolente acque dei mercati degli ultimi anni, in particolare se la tua azienda non ha ancora compiuto quella svolta necessaria per diventare un po’ più strutturata e indipendente dal tuo personale lavoro.

C’è però un modo per lasciarsi alle spalle anni di estrema operatività, di giornate di lavoro interminabili simili dove corri, corri ma non fai progressi, un po’ come un criceto nella sua ruota.  

Per non parlare poi di preventivi impolverati, Clienti pronti a scappare dal miglior offerente e un’attività sempre più complessa.

È tempo di capire che avere un “venditore proattivo” nella tua squadra non è un lusso, ma una necessità vitale per il futuro della tua azienda!

Cosa è la vendita proattiva?

Il termine “proattivo” ti è molto probabilmente familiare per le questioni tecniche, in particolare se eroghi servizi ICT di alto livello e utilità per i tuoi Clienti.

Proattività/reattività è un binomio a cui dare un significato concreto e specifico anche in relazione a una figura chiave per lo sviluppo della tua azienda: il venditore.

Lasciamo da parte tutti gli eventuali pregiudizi che puoi avere su questa figura e per un momento cerca di seguirmi, confidando che esista la possibilità non così remota di avere venditori professionali.

Nel nostro settore dove la concorrenza è elevata, la vendita proattiva è un approccio vincente e si differenzia dalla vendita reattiva, quella cioè che attende che siano i Clienti ad avvicinarsi o che risponde solo alle richieste che possono arrivare spontaneamente (e a volte casualmente).

La vendita proattiva si distingue per alcuni elementi chiave:

1. ricerca attiva e continua di nuove Opportunità: include l’analisi del mercato e della zona di riferimento per scoprire nuove nicchie o potenziale Clienti che possono aver bisogno dei tuoi servizi ICT.

2. riattivazione di Clienti passati e trattative perse: il venditore doc rivisita periodicamente vecchie trattative o Clienti disdetti per capire se ci sono cambiamenti nelle loro esigenze o circostanze che potrebbero trasformare un precedente rifiuto in una nuova opportunità di vendita.

3. sviluppo di relazioni a lungo termine: la vendita proattiva si focalizza sulla costruzione di relazioni significative con i Clienti, piuttosto che su transazioni singole. Ci sono molti metodi per costruire relazioni durature con i Clienti: dalle visite periodiche per la verifica di nuove esigenze, aggiornamenti sui servizi, piccoli eventi mirati, ecc.

4. aggiornamento costante e formazione: come i tecnici bravi, anche i venditori proattivi devono essere sempre aggiornati sulle ultime tendenze tecnologiche e sulle evoluzioni del mercato ICT. Ciò richiede una formazione continua e un impegno per rimanere informati.

5. iniziativa e autonomia: invece di aspettare istruzioni o approvazioni per ogni azione, i venditori proattivi prendono l’iniziativa. Hanno l’adeguata autonomia di muoversi, sperimentare nuovi approcci e imparare dai risultati ottenuti.

6. un’Offerta di Servizi strutturata: la vendita proattiva è semplificata quando il venditore ha chiaro cose vendere e come venderlo. Un’Offerta strutturata (che io definisco “Manuale e Offerta”) dei tuoi servizi consente al venditore di muoversi in autonomia e, soprattutto lo aiuta a uscire dalla massa dei venditori che si approcciano con modalità comuni e generiche. Questo richiede uno sforzo di progettazione a monte per semplificare a valle l’attività di vendita.

7. feedback e adattamento: un venditore proattivo non solo cerca attivamente feedback dai Clienti, ma lo utilizza anche per adattare e migliorare continuamente le strategie di vendita. Un processo di apprendimento costante che assicura che l’offerta rimanga rilevante e attraente per i Clienti attuali e futuri.

8. monitoraggio delle tendenze del mercato: questo consente loro di anticipare i bisogni dei Clienti e di adattarsi rapidamente a un ambiente in costante cambiamento. Una caratteristica chiave per la tua azienda ICT in un mercato in evoluzione continua.

9. utilizzo di tecnologie innovative: la vendita proattiva nell’ICT spesso implica l’uso di strumenti e tecnologie avanzate per gestire i Clienti, tracciare le vendite e analizzare i dati del mercato. L’utilizzo efficace di questi strumenti migliora in modo significativo l’efficienza e l’efficacia delle vendite.

10. approccio basato sul Valore: infine, la vendita proattiva non si limita a promuovere i tuoi servizi IT o TLC; si concentra su come questi servizi creino valore per il Cliente. I venditori proattivi cercano di capire i problemi specifici dei loro Clienti e di presentare le loro offerte come soluzioni pratiche e vantaggiose.

Perché un Venditore proattivo è cruciale?

Rappresenta i Tuoi Valori

Il Venditore diventa il volto della tua azienda. Una persona che non solo vende i tuoi servizi, ma trasmette i valori e la cultura della tua impresa. Un venditore che rispecchia la tua identità aziendale è un ponte tra te e il mercato, costruendo fiducia e riconoscimento del brand.

Ovviamente, alla base deve esserci stato già un lavoro sull’identità aziendale che, do per scontato, tu abbia già fatto e stia comunicando all’esterno… vero? Uhm…

Espansione del mercato

Il venditore proattivo, essendo tale, non si limita a rispondere alle sole  richieste che arrivano. Va oltre, esplorando attivamente nuovi mercati e identificando Clienti potenziali che tu non avevi nemmeno considerato. Questo significa nuove opportunità di business e una possibile crescita esponenziale per la tua azienda ICT.

Mi piace pensarlo come il soldato che sul campo di battaglia porta alta la tua bandiera (che sente anche sua) senza che tu scenda in campo… e agisce per gli interessi dell’azienda come fosse sua!

Riattivazione di vecchie trattative

Chissà quante trattative perse o morte nel nulla ci sono nei “polverosi cassetti” della tua azienda? I “no” non sono mai definitivi e questo il venditore proattivo lo sa. Riprendere in mano vecchie trattative, vecchi contatti è un ottimo modo per generare nuove vendite, trasformando un “no” del passato in un “sì” del presente e futuro. Le circostanze cambiano, e ciò che una volta era un ostacolo oggi può diventare un’opportunità.

Feedback continuo dal mercato

Un venditore sul campo è una fonte inestimabile di feedback. Ti fornisce informazioni dirette su cosa funziona, cosa non funziona, e cosa desidera realmente il tuo target. Questo ti permette di adattare e migliorare rapidamente la tua Offerta alle effettive esigenze del mercato.

Come Trovare e Formare un Venditore Proattivo?

Questo è un argomento chiave per la crescita della tua azienda ICT e non si può risolvere in un articolo di blog. 

Ci sono una marea di luoghi comuni e pregiudizi sulle vendite e sui venditori, eppure le persone che si occupano di vendite possono cambiare il destino di un’azienda. Io ne so qualcosa…

La domanda corretta che dovresti porti è “perché i venditori non vengono a bussare alla porta della mia azienda per lavorare con me?”.

Nel mio Percorso ViVenditaICT tratto questo argomento in modo concreto e risolutivo. Comunque puoi trovare tanti spunti anche in altri miei articoli (ad esempio puoi leggerti questo) e sicuramente tornerò sull’argomento.

Un venditore proattivo sicuramente cerca un’azienda adeguata, quindi è un tuo compito preparare un terreno fertile per poterlo accogliere e renderlo subito produttivo.

Come si dà a un venditore una scarica di proattività?

Se hai già uno o più venditori e li vuoi trasformare in professionisti proattivi, è fondamentale fornire loro gli strumenti e le competenze per mettere in pratica le attività sopra menzionate. 

Ecco come puoi farlo:

1. Allineamento con la Visione e Missione aziendale:

Se mi segui da un po’ dovresti sapere quanto sia FONDAMENTALE avere una chiara e forte identità aziendale. 

L’identità aziendale è la madre delle madri per raggiungere obiettivi di crescita importanti e stimolanti. 

• formazione sul Dettato Strategico aziendale: assicurati che i tuoi venditori conoscano a fondo la missione, la visione e i valori della tua azienda. Questo li aiuterà a comunicare in modo efficace la tua identità, a portare alta con convinzione e orgoglio quella bandiera di cui parlavo prima.
• storytelling: incoraggia i venditori a utilizzare storytelling nelle loro vendite per creare una connessione emotiva e trasmettere i valori della tua azienda.

2. Riattivazione delle Opportunità passate:

• crea un database di Contatti: i venditori dovrebbero avere a disposizione e poi mantenere aggiornato un database di tutti i contatti e le interazioni passate. Questo include non solo i Clienti attuali, ma anche quelli che hanno detto “no” in passato.
• Monitoraggio regolare: impostare promemoria per rivedere periodicamente questi contatti. Questo può includere l’invio di aggiornamenti sulle novità dell’azienda o sulle nuove offerte che potrebbero interessarli.
• Personalizzazione del follow-up: ogni Cliente è una storia a sè. Ogni Cliente vuole essere considerato unico e vuole avere soluzioni fatte su misura. Perciò quando si riavvicinano i Clienti, i venditori dovrebbero personalizzare il loro approccio in base alle interazioni precedenti e ai feedback ricevuti.

3. Innovazione e adattabilità:

• aggiornamenti costanti: fornisci ai tuoi venditori formazione continua sulle ultime tendenze, innovazioni nel settore ICT e sulla loro crescita personale e professionale.
• Feedback e miglioramento continuo: incoraggia un ambiente in cui i feedback dei Clienti vengono utilizzati per affinare le strategie di vendita e adattarsi alle esigenze del mercato.
• Libertà creativa: dai ai tuoi venditori la libertà di sperimentare nuove tattiche di vendita, consentendo loro di adattarsi e rispondere in modo agile alle esigenze del mercato.

Rendendo i tuoi venditori proattivi, non solo aumenti le possibilità di successo nelle vendite, ma rafforzi anche l’immagine e il posizionamento del tuo brand nella tua zona o mercato di riferimento. 

Questo approccio richiede impegno e formazione, ma i benefici in termini di crescita aziendale e soddisfazione del Cliente sono inestimabili.

Per ora mi fermo qui, anche se potrei andare avanti e parlarti delle strategie e metodi per costruire un team vendite vincente. 

Come capirai, far crescere in modo sano un’azienda non è affatto facile, ma sbloccare il potenziale della tua azienda ICT è fattibile e, soprattutto, potrebbe rivelarsi più semplice se sai come muoverti. 

Ricorda, creare un team di venditori proattivi potrebbe cambiare radicalmente il destino della tua impresa e permetterti di raggiungere quei risultati che forse hai sempre sognato.

E ora una scarica di motivazione…

Che tu ci creda o no, la transizione da un piccolo imprenditore ICT a un leader imprenditoriale è un percorso avvincente, ricco di sfide ma anche di immense gratificazioni. 

Implementare una rete di venditori proattivi è più di un semplice passo; è una rivoluzione nella gestione della tua azienda!

La vendita proattiva non è solo una metodologia di lavoro, è prima di tutto una nuova mentalità, un nuovo modo di pensare che può elevare la tua azienda a livelli mai raggiunti prima.

Con un team di venditori dinamici e motivati al tuo fianco, sarai in grado di focalizzarti sulle strategie a lungo termine, lasciando che le operazioni quotidiane vengano gestite in modo efficace e autonomo. 

Questa non è solo la libertà di dedicare tempo a ciò che conta di più per te, ma anche la certezza di costruire un’entità robusta e resiliente, pronta ad affrontare le sfide del mercato in costante evoluzione.

È il momento di abbracciare la visione di una realtà in cui la tua azienda ICT non solo sopravvive, ma prospera grazie a una squadra di venditori proattivi, allineati con la tua visione e guidati dalla tua leadership illuminata.

Inizia oggi il tuo viaggio verso l’eccellenza imprenditoriale!

La strada è chiara, le opportunità sono immense, e il successo ti aspetta.

Sei pronto a coglierlo?