Vorresti un Venditore così nella tua azienda?

Ecco in sintesi il suo Curriculum:
– ha venduto con successo servizi e soluzioni ICT nel B2B con una percentuale di chiusura personale superiore al 70% di media (dimostrabile)
– grazie a un metodo, lavorando bene con un solo Cliente è stato in grado di acquisire oltre 100 nuovi Clienti (dimostrabile)
– ha inoltre selezionato e formato altri venditori aiutandoli a diventare dei veri professionisti della vendita di servizi ICT (dimostrabile)
– ha anche esperienza nella conduzione di forze vendite unita a una grande capacità di comunicare valore (dimostrabile)
– infine ha contribuito anche a scrivere manuali di vendita aziendali (anche questo è dimostrabile)

Insomma, in fatto di Vendite in ambito ICT questa persona ne sa davvero qualcosa e potrebbe essere un sicuro valore aggiunto per la tua organizzazione.

Un altro punto a suo favore: non vuole essere assunto!
Non cerca uno stipendio, ma vuole guadagnare in base ai suoi risultati di vendita. Non chiede auto aziendali, buoni pasto e nemmeno un pc o altro. Ha già tutto!

Allora, ti piacerebbe un commerciale così nella tua azienda?

Sì!?
Molto probabilmente sarebbe un sogno per ogni azienda avere un commerciale del genere.

Ok, allora prima di farci un colloquio e per evitare di far perdere tempo a entrambi, devo farti qualche domanda (te le metto in modo sparso) per capire se sei pronto ad avere in squadra un venditore come questo o comunque un qualunque promettente commerciale.

Iniziamo…

Sei pronto a dirmi perché un venditore dovrebbe venire a lavorare con te e nella tua azienda?

La prima cosa che devi sapere è che i venditori (almeno quelli bravi o quelli che lo diventeranno) non si selezionano, ma si reclutano.
Cosa vuol dire? Che sono i venditore a scegliere l’azienda con cui lavorare.

Partendo da questo presupposto è fondamentale che tu e la tua azienda siate adeguatamente “attraenti” e in grado di far capire al venditore il perché dovrebbe lavorare con (e non per) te e la tua azienda e perché potrebbe essere per lui una vera opportunità.

In alternativa prendi chi ti capita ma poi non ti lamentare se le vendite non decollano e il venditore è solo un costo.

Hai un’Offerta pronta dei tuoi servizi e soluzioni ICT da presentare ai Clienti?

Molto probabilmente se visito il sito web della tua azienda nella sezione “soluzioni” o “prodotti e servizi” trovo un elenco di cose che dici di fare, ma hai un documento di offerta che mi permetta di illustrarle in un modo strutturato ai potenziali Clienti e che ne comunichi il valore?

Supponi che il venditore non abbia tutta questa dimestichezza con gli argomenti, cosa dovrebbe dire ai Clienti per trasmettere il valore delle tue soluzioni? Che problemi gli risolvono? In che modo la tua azienda e i tuoi servizi si differenziano sul mercato rispetto alla concorrenza?

Hai dei servizi “grimaldello” che permettano al venditore di entrare in un’azienda che non sia già un tuo Cliente?

Spero che tu non abbia da offrire ai tuoi potenziali Clienti soltanto i servizi di assistenza informatica. Capisci che potrebbe essere veramente dura trovare qualcuno che sia disposto a lasciare il suo attuale riferimento di fiducia, con cui magari lavora da anni, per affidarsi alla tua azienda.
Perchè dovrebbe farlo?

Il bravo venditore non può basare la sua attività di vendita sul cercare il “colpo di culo” e beccare quel titolare o responsabile IT delusi dal loro attuale system integrator o manutentore della rete, sei d’accordo vero?

Quindi hai dei servizi “grimaldello” che permettano di entrare in contatto con un buon numero di potenziali Clienti? Servizi che possano far aprire le porte?

Hai definito il tuo target di Cliente in modo preciso dove le tue soluzioni possono essere vincenti?

Unbravo venditore non vuole girare troppo a vuoto (sai i costi e il tempo sono importanti anche per lui), quindi sei in grado di dirgli esattamente chi sono i tuoi Clienti e quale è il target su cui puntare per dare il massimo con i tuoi servizi ICT?

Quali sono i motivi per cui un’azienda dovrebbe sceglierti, hai una “unique selling proposition”?

Iniziando a vendere i tuoi servizi, il venditore deve vendere prima di tutto il perché un Cliente dovrebbe ascoltarlo e soprattutto quali sono i motivi principali e differenzianti che dovrebbero indurlo a scegliere la tua azienda. Sei d’accordo?

Quindi hai definito la tua argomentazione esclusiva di vendita, la cosiddetta “unique selling proposition” (USP)?

Hai delle referenze da mostrare?

Suppongo che la tua azienda non sia così famosa nonostante tu operi in un’area abbastanza delimitata, quindi hai almeno una decina di testimonianze di Clienti da poter utilizzare in fase di presentazione?

Hai un’analisi della tua Clientela attiva?

Come hai potuto notare dal breve curriculum di questo venditore, ha una certa capacità di sviluppare business lavorando con i Clienti attivi.
Per capitalizzare al meglio il tuo piccolo o grande patrimonio, i Clienti attivi, hai un’analisi che gli permetta a colpo d’occhio di capire da chi può andare e con quale priorità?

Hai pronta una politica commerciale per far capire al venditore le sue potenzialità di guadagno?

Come detto, il venditore in questione non vuole uno stipendio e nemmeno essere un costo fisso per la tua realtà, ma vuole guadagnare (e possibilmente nel tempo anche bene) per i suoi risultati.
Quindi hai pronto una politica commerciale dove sia indicato con precisione quali saranno i suoi compensi?
Ovviamente unita alla politica commerciale, hai pronto anche un Contratto da presentargli?

Per il momento mi fermo qui, le cose essenziali te le ho chieste.

Saper rispondere in modo convincente e con immediatezza fa la differenza!

Allora, saresti in grado di rispondere a queste mie semplici domande? Molto probabilmente, no! Tranquillo non sono sorpreso.

Quelli che ti ho appena elencato sono gli ELEMENTI ESSENZIALI per pensare di iniziare a reclutare qualche buon commerciale e sviluppare finalmente le tue vendite in modo strutturato.

Trovare bravi venditori, o promettenti tali, è difficile ma ti assicuro che se non ti concentri a rispondere alle mie domande, la tua è e resterà una MISSIONE IMPOSSIBILE!

Immagina, invece, come potrebbe cambiare lo scenario se tu potessi finalmente avere dei commerciali consapevoli dell’opportunità a loro offerta e MOTIVATI a contribuire alla crescita della tua impresa.

Adesso cosa puoi fare?

Come primo esercizio potresti iniziare a scrivere su un foglio le domande che ti ho posto e sotto ognuna scrivere la tua risposta.
Poi rileggi le tue risposte in modo critico, con adeguato distaccato, e domandati: “ma io se fossi un venditore ci verrei a lavorare nella mia azienda?

Mi raccomando, non far finta di niente.
Se non riesci a “venderti” da solo l’opportunità di venire a vendere nella tua azienda come puoi pensare che lo possa fare qualcun altro?
In questo caso ogni scarrafone è bello a mamma soja non serve proprio a niente!

Oltre il 90% degli imprenditori ICT come te ha iniziato come tecnico, per cui è abbastanza normale non essere così preparati dal punto di vista strategico-commerciale.

E’ per questo che ho creato ViVendita ICT, il primo percorso formativo e di supporto per imprenditori ICT come te che vogliono crescere DAVVERO.

Un sistema che può aiutarti a fare la differenza e iniziare un nuovo sviluppo del tuo business di vendita dei servizi ICT.

Ad majora!

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