Competere Sul Valore: la Chiave del Successo nell’ICT
Il concetto di competizione è profondamente radicato nella psiche umana.
Nel mercato, si manifesta attraverso la lotta per il Cliente, per la fetta di mercato, per la visibilità.
Ma la vera domanda è: su cosa stiamo davvero competendo?
La risposta breve è il “valore”.
La risposta lunga, invece, è un viaggio nella comprensione di cosa significhi realmente creare un valore che risulti ineguagliabile.
Da ultimo, la risposta per gli imprenditori ICT come te, è uno schiaffo in pieno viso che la mia esperienza di oltre 25 anni nel settore mi permette di darti (figuratamente parlando, ovvio!😉).
Smettila di competere sul prezzo!
Il prezzo non è solo una cifra che viene scambiata per un servizio o un prodotto.
È una dichiarazione, un messaggio potente che invii al mercato riguardo al valore che credi di apportare. È una promessa, un impegno.
Nel dinamico, e spesso volubile, mondo dell’ICT, questa promessa può essere la differenza tra essere leader del proprio mercato di riferimento o diventare irrilevanti.
Nell’ICT, le soluzioni diventano obsolete quasi nello stesso momento in cui vengono introdotte.
In un settore dove un software può essere rivoluzionario oggi e desueto domani, dove la minaccia di una violazione della sicurezza si nasconde dietro ogni angolo, e dove ogni Cliente è a un passo da cliccare verso il tuo concorrente…
Come ti assicuri che la tua offerta sia percepita come inestimabile?
La risposta sta nel prezzo, e più specificamente, nella strategia di prezzatura.
Ma non commettiamo l’errore di pensare che sia solo una questione di cifre.
Nel mondo dell’ICT, è fondamentale che ogni euro richiesto sia supportato da un valore palpabile, tangibile e riconoscibile.
Ecco il cuore della questione: i tuoi Clienti non stanno acquistando la tecnologia; stanno acquistando ciò che la tecnologia può fare per loro.
E il tuo prezzo dovrebbe riflettere precisamente questo!
La Fallacia della Competizione Basata sul Prezzo
Per molte aziende ICT, probabilmente anche per te che leggi questo articolo, la tentazione di competere sul prezzo è forte.
Abbassare il prezzo di un prodotto o servizio o fare sconti possono sembrare una soluzione semplice ed efficace per attirare più Clienti.
Tuttavia, questa è una strategia a breve termine che porta spesso a un circolo vizioso:
- i prezzi scendono
- i margini si assottigliano
- la qualità del servizio o del prodotto soffre
Inoltre, competere esclusivamente sul prezzo rende un’azienda ICT vulnerabile.
Se un concorrente decide di abbassare ulteriormente i prezzi, ti ritrovi intrappolato in una guerra dei prezzi che potrebbe non avere fine e che, alla fine, erode il valore del tuo brand e la lealtà del Cliente.
Il Valore Come Vero Differenziatore
Quando parlo di valore, non mi riferisco solo al “valore per soldi”.
Si tratta piuttosto del valore intrinseco che un prodotto o servizio offre al Cliente.
Questo può includere fattori come:
- qualità
- affidabilità
- innovazione
- assistenza Clienti
- reputazione del marchio
Nel mondo dell’ICT, l’innovazione è fulminea.
Nuove soluzioni e tecnologie emergono quasi quotidianamente. Ma l’innovazione da sola non basta.
(di cosa è la vera Innovazione ne parleremo in un prossimo articolo)
Il vero valore sta nell’applicare queste innovazioni in modo che
- risolvano problemi reali
- soddisfino esigenze autentiche
- migliorino la vita dei Clienti
Proviamo ora a scendere nello specifico e a pensare a quello che realmente un imprenditore come te si trova a vivere ogni giorno in azienda.
Prendiamo in considerazione, ad esempio, una società che sviluppa servizi di sicurezza informatica.
Due aziende potrebbero offrire prodotti simili con caratteristiche tecniche quasi identiche.
Tuttavia, se una di queste aziende offre una formazione completa ai suoi Clienti, assistenza 24/7 e aggiornamenti costanti per affrontare le nuove minacce, sta offrendo un valore aggiunto che l’altra azienda potrebbe non avere.
Questo valore ineguagliabile la rende un’opzione più attraente, indipendentemente dal prezzo.
E aggiungerei: BINGO!
Costruire e Testare il Valore
Costruire valore richiede impegno, introspezione e ascolto attivo.
Se vuoi essere un Imprenditore non puoi sottrarti a questo compito, anche se operi nel mondo ICT e tutti hanno necessità ed urgenza dei tuoi servizi.
Quindi, step 1: costruire valore!
Magari però bastasse costruire valore!
Il punto della questione è che il Cliente lo percepisca!
Questo significa comunicare efficacemente ciò che rende un’azienda o un prodotto unico e perché vale la pena investire in esso.
Puoi lavorare h24 sull’operatività di un Cliente, evitargli e risolvere problemi prima ancora che si verifichino… ma se lui non ne è al corrente… a cosa serve tutto questo affannarsi?
Pensi sia finita qui?
Il valore deve essere testato
L’unico giudice finale del valore è il Cliente.
Attraverso feedback, recensioni e interazioni dirette, puoi valutare se il valore che pensi di offrire corrisponde a ciò che i Clienti percepiscono e desiderano.
In un mondo in continua evoluzione, specialmente nel settore ICT, la capacità di offrire e comunicare un valore ineguagliabile è ciò che distingue le aziende di successo da quelle che si perdono nel rumore del mercato.
Competere sul valore, e non sul prezzo, è la chiave per creare una reputazione duratura e relazioni significative con i Clienti.
Ecco come fare:
1. Dalla Funzionalità al Valore
Inizia cambiando il tuo modo di pensare.
Non concentrarti su ciò che il tuo prodotto o servizio fa, ma piuttosto su ciò che il Cliente ottiene da esso direttamente e indirettamente.
Supponiamo che tu offra una soluzione di cloud computing.
Invece di enfatizzare la capacità di archiviazione o la velocità di trasmissione dei dati, sottolinea come la soluzione permetta alle aziende di accedere ai loro dati in modo sicuro da qualsiasi luogo, aumentando così la produttività e la collaborazione tra i team, eliminando le notti insonne quando i pensieri di cosa potrebbe accadere se…
2. Emozioni e Bisogni
Le persone, anche nel settore B2B, prendono decisioni basate su emozioni.
Sì, la logica e la razionalità giocano un ruolo, ma alla fine delle decisioni vi è un forte elemento emotivo.
Di solito la parte emotiva sceglie e la parte razionale conferma.
Riprendiamo l’esempio dei servizi di sicurezza informatica: il vero valore che offri non è una parete di codice o un firewall avanzato, ma la tranquillità.
E questa tranquillità si traduce in un sonno notturno senza interruzioni per il CEO, nel sapere che i dati sensibili dei Clienti sono al sicuro o nel sentimento di protezione contro le minacce esterne.
3. Rendi Concreti i Benefici
Affermare che il tuo servizio offre “migliore sicurezza” o “maggiore efficienza” è vago.
Se offri soluzioni di backup e recupero dei dati, potresti sottolineare che in caso di interruzioni impreviste, un’azienda potrà ripristinare le sue operazioni in meno di xx tempo, minimizzando così le perdite finanziarie e salvaguardando la reputazione.
4. Testimonianze e Case Study
Una delle migliori modalità per mostrare vantaggi e benefici è attraverso le storie di successo dei tuoi Clienti.
Le testimonianze e i case study rendono tangibili i benefici, dimostrando come altri Clienti hanno sperimentato e apprezzato il valore che offri.
5. Educa e Informa
A volte, i Clienti potrebbero non essere consapevoli dei rischi o delle opportunità esistenti nel settore ICT.
Attraverso vari contenuti informativi, puoi educare i tuoi Clienti sui potenziali rischi e, allo stesso tempo, mostrare come i tuoi servizi possono aiutarli a navigare in sicurezza in queste acque complesse.
Conoscere i Costi: La Fondamenta della Strategia Prezzi nel Settore ICT
Fin qui mi sembra tutto abbastanza chiaro, in teoria.
In pratica, invece, come si applicano nel mercato ICT questi concetti?
Sarò diretto: se vuoi avere successo in questo settore devi avere un vantaggio strategico!
E una delle principali leve strategiche a disposizione è proprio la determinazione dei prezzi.
Ma come si può stabilire un prezzo competitivo senza compromettere la redditività?
La risposta sta nella profonda comprensione dei propri costi.
L’Importanza di Conoscere i Costi
Conoscere i propri costi non è semplicemente una buona pratica contabile; è essenziale per qualsiasi strategia di prezzo.
Senza una chiara comprensione di quanto costa fornire un servizio o un prodotto, si corre il rischio di stabilire un prezzo che non riflette il vero valore di quello che si offre, o peggio, che potrebbe portare a perdite.
Nel settore ICT, dove le soluzioni sono spesso complesse e multiformi e dove le aspettative dei Clienti sono sempre in crescita, avere una chiara comprensione dei costi è ancora più cruciale.
Il Profilo dei Costi nel Mondo ICT
Pensiamo ad un’azienda ICT che offre soluzioni di cloud computing.
A prima vista, si potrebbe pensare che i principali costi siano legati all’acquisto e alla manutenzione dell’hardware, come i server. Ma quella è solo la punta dell’iceberg.
Ecco alcuni dei costi che un’azienda ICT potrebbe dover considerare:
1. Hardware e Infrastruttura
Include il costo dei server, dei dispositivi di rete, dei sistemi di raffreddamento, dell’energia e dello spazio fisico.
2. Software e Licenze
Alcune soluzioni potrebbero richiedere software proprietario o licenze da terze parti.
3. Manutenzione e Aggiornamenti
La tecnologia cambia rapidamente e i sistemi devono essere aggiornati regolarmente per rimanere al passo.
4. Supporto e Assistenza Clienti
Una soluzione tecnologica è efficace solo se i Clienti sanno come utilizzarla. Il supporto e la formazione diventano essenziali.
5. Sicurezza
Proteggere i dati dei Clienti e garantire la sicurezza delle soluzioni ICT ha un costo, spesso, notevole.
6. Integrazioni
Molti Clienti potrebbero richiedere integrazioni con altre piattaforme o servizi.
7. Ricerca e Sviluppo
Per rimanere competitivi, le aziende ICT devono investire nella ricerca di nuove soluzioni e nel miglioramento di quelle esistenti.
Non so perché ma sono quasi certo che di questi costi che ti ho elencato, qualcuno lo avevi totalmente sottovalutato.
Poiché amo girare il coltello nella piaga, soprattutto quando sento che sto trattando argomenti determinanti per il successo dei piccoli imprenditori ICT, ecco un altro breve esempio.
Consideriamo un’azienda che fornisce servizi di hosting web.
I Clienti pagano un canone mensile per ospitare i loro siti web sui server dell’azienda.
Ma oltre al costo fisico del server, ci sono molte altre spese da considerare: licenze software, manutenzione, supporto Clienti, sicurezza, energia elettrica, raffreddamento, spazio per il data center, e così via.
Se l’azienda stabilisce il prezzo solo basandosi sul costo del server, potrebbe finire per perdere denaro su ogni Cliente.
Ma se tiene conto di tutti i costi e li distribuisce tra i suoi Clienti, può determinare un prezzo che copra le spese e garantisca un margine di profitto.
Sembra facile vero? Perché allora non lo hai mai preso in considerazione per il tuo business ICT… E non lo hai ancora fatto?
Inizia a guardare oltre i costi ovvi!
Immergiti in ogni aspetto delle tue operazioni ed attività.
Comprendi a fondo dove vanno a finire i tuoi soldi… e dove li spendono maggiormente i tuoi Clienti.
Solo allora potrai stabilire prezzi che riflettono il vero valore di ciò che offri e garantire la sostenibilità a lungo termine del tuo business ICT!
Creare una Proposta Distintiva nel Mondo ICT
Le informazioni che ti ho fornito, se applicate in minima parte, potrebbero già rivoluzionare, in positivo, i numeri della tua azienda ICT.
Eppure mentre scrivevo ho pensato che il mio ruolo di formatore richiede praticità e concretezza, anche nelle cose che a volte do per scontate.
L’articolo si conclude quindi con un vademecum di come creare una proposta distintiva nel mondo ICT.
Apri bene le orecchie, anzi, gli occhi!
Ogni azienda ha esigenze specifiche, desideri unici e sfide particolari
Come piccolo Imprenditore ICT, il tuo compito non è semplicemente rispondere a queste esigenze, ma anticiparle.
Non puoi fare a meno di:
- comprendere appieno il contesto in cui operano i tuoi Clienti
- proporre soluzioni su misura che vanno al di là della semplice offerta tecnologica.
Ecco come creare una proposta di servizi ICT che ti distingue dalla massa.
1. Ascolta e Analizza
Più comprendi i problemi, le sfide e gli obiettivi del tuo Cliente, più sarai in grado di costruire una proposta su misura.
La PMI che ha bisogno di un sistema ERP potrebbe avere esigenze molto diverse da un’azienda simile in un altro settore o con una diversa cultura aziendale.
Analizza il contesto operativo, la demografia dei dipendenti, i processi interni e gli obiettivi di crescita dell’azienda.
In sintesi: DEVI CONOSCERE IL TUO TARGET DI RIFERIMENTO!
2. Vai Oltre il Prodotti
Mentre l’installazione e la configurazione di un sistema ERP potrebbero essere il cuore dell’offerta, ciò che veramente conta per il Cliente è come questo sistema si integra nel suo ecosistema esistente.
Puoi offrire integrazioni personalizzate con altri sistemi che l’azienda utilizza già?
E cosa dire della migrazione dei dati dal vecchio sistema?
Questi sono i dettagli che aggiungono valore alla tua proposta!
3. Fornisci Supporto e Formazione
L’implementazione di nuove soluzioni ICT può essere una sfida per molti dipendenti.
Una formazione adeguata può fare la differenza tra un sistema che migliora l’efficienza e uno che diventa un ostacolo!
Considera l’idea di integrare sessioni di formazione e workshop pratici come parte della tua proposta.
Inoltre, il supporto post-vendita è cruciale.
Un servizio di assistenza 24/7 o una rapida risposta ai ticket può essere un enorme punto a favore per molti Clienti.
Mostra loro che la tua relazione con loro non finisce una volta completata la vendita!
4. Crea Pacchetti Flessibili
Non tutte le aziende hanno lo stesso budget o le stesse esigenze.
Creare pacchetti di servizi modulari e flessibili permette ai Clienti di scegliere ciò di cui hanno realmente bisogno.
5. Mostra il Valore Aggiunto
Ogni elemento della tua proposta dovrebbe parlare del valore che porti al Cliente.
Se offri backup giornalieri, non parli semplicemente di archiviazione dei dati, ma di serenità e tranquillità.
Se offri integrazioni personalizzate, stai parlando di un flusso di lavoro ottimizzato e maggiore efficienza operativa.
Creare una proposta di servizi ICT su misura è un equilibrio tra comprendere le esigenze del Cliente, offrire soluzioni personalizzate e mostrare il valore che la tua soluzione può portare.
Quando proponi non solo una soluzione tecnologica ma un pacchetto completo che affronta ogni sfida e obiettivo del Cliente, ti posizioni non solo come un fornitore, ma come un partner strategico nella loro crescita!
E chi non vorrebbe al suo fianco un partner che lo supporta e agevola nella scalata al successo?
Allora, caro imprenditore dell’ICT, ti sfido.
Ti sfido a guardare oltre i numeri grezzi, a vedere oltre i semplici costi.
Ti esorto a immergerti profondamente nella proposta di valore unica che la tua azienda offre e a far sì che ogni centesimo del tuo prezzo rifletta quel valore.
E quando lo farai, non solo attirerai Clienti, ma li incanterai e, cosa più importante, li fidelizzerai!
Il mondo dell’ICT attende, e le regole del gioco sono chiare.
Coloro che comprendono e abbracciano il potere del prezzo basato sul valore emergeranno come campioni.
Sei pronto ad accettare la sfida?
Ad Majora
Piero
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Sì, sono pronto!!
Grande Mauro!