Perché nel settore ICT te la mette solo il Cliente
Nel mondo ICT siamo abituati a dimostrare valore parlando di competenze, tecnologie, certificazioni.
È normale: è il nostro linguaggio, il nostro terreno, quello che usiamo tra addetti ai lavori.
Eppure, quando un imprenditore o un responsabile aziendale deve scegliere a chi affidare sistemi, rete, sicurezza, continuità operativa, non parte quasi mai da lì.
Parte da una domanda molto più semplice e molto più umana:
“Posso fidarmi?”
Ed è qui che succede qualcosa che spesso sottovalutiamo:
la corona dell’autorevolezza non ce la possiamo mettere da soli.
Non basta dirci bravi, appassionati, certificati.
Quella corona, oggi, ce la mette il Cliente.
Il Cliente è il vero datore di lavoro (anche quando ce ne dimentichiamo)
C’è una verità scomoda, ma reale:
nessuna azienda esiste senza Clienti.
E nessuna azienda cresce davvero se si limita ad avere Clienti “soddisfatti”.
Il Cliente soddisfatto paga le fatture.
Il Cliente felice parla di te.
Ed è qui il punto centrale: la crescita non passa solo dall’acquisizione di nuovi Clienti, ma dalla capacità di trasformare quelli attivi in ambasciatori.
Non è marketing.
È cultura del Cliente.
Perché oggi il Cliente è più diffidente (e ha ragione)
Chi compra servizi ICT oggi:
- è bombardato da promesse
- riceve offerte simili tra loro
- sente parlare di eccellenza da chiunque
La diffidenza non è un difetto.
È una risposta intelligente a un mercato che urla troppo.
In questo contesto, il Cliente ha imparato una cosa:
fidarsi meno di chi parla di sé e di più di chi viene raccontato da altri.
Ed è qui che le testimonianze diventano decisive.
La testimonianza non è una recensione (ed è per questo che funziona)
Una recensione nasce spontanea.
Una testimonianza nasce da una relazione.
La testimonianza è:
- una dichiarazione intenzionale
- rilasciata da un Cliente reale
- guidata, concordata, approvata
- focalizzata su un problema risolto
Non dice: “sono bravi”.
Dice: “Prima avevo questo problema. Oggi lavoro meglio.”
È questa trasformazione che crea fiducia.
La riprova sociale: quando non sei più tu a convincere
Quando un potenziale Cliente legge la testimonianza di un’azienda simile alla sua, succede qualcosa di preciso:
si riconosce.
Non sta più valutando un fornitore o un partner tecnologico.
Sta immaginando se stesso dopo quella scelta.
E in quel momento:
- le obiezioni si abbassano
- il confronto sul prezzo cambia
- la trattativa diventa più concreta
Non perché tu sei stato più bravo a vendere.
Ma perché qualcun altro ha già venduto per te.
Questa è la riprova sociale.
La corona, quando arriva, pesa
Quando un Cliente accetta di raccontare la sua esperienza, non sta facendo un favore.
Sta mettendo in gioco il suo nome, la sua azienda, la sua reputazione.
E se lo fa, è perché:
- si riconosce nel tuo modo di lavorare
- percepisce valore reale
- si sente parte di qualcosa
In quel momento, senza clamore, ti sta mettendo la corona in testa.
Ed è una corona che pesa.
Perché non è autoattribuita.
È riconosciuta.
Una cosa che faccio sempre (come fanno tutti)
C’è una cosa che faccio sistematicamente ogni volta che entro in contatto con un’azienda ICT.
Che sia per una collaborazione, una consulenza o una semplice valutazione.
Vado a guardare le recensioni.
Esattamente come fa qualsiasi imprenditore quando deve affrontare un investimento serio.
E più l’investimento è importante, più questo passaggio diventa inevitabile.
E qui mi capita spesso di provare una certa delusione.
Anche davanti ad aziende strutturate, con anni di storia e fatturati importanti.
5 stelline su Google.
E sotto frasi come:
“Bravi e competenti”
“Ottima azienda”
“Professionali”
E raramente sezioni dedicate con testimonianze di valore sul sito web.
Tutto vero, per carità.
Ma completamente inutile per chi sta valutando se affidarti una parte critica della propria azienda.
Quelle frasi non raccontano una scelta.
Non raccontano un rischio.
Non raccontano un cambiamento.
Non aiutano chi legge a dire:
“Questa situazione assomiglia alla mia.”
Quando invece una testimonianza fa davvero la differenza
Facciamo un esempio concreto.
Non una testimonianza “bella”.
Una testimonianza utile.
Immaginiamo le parole di un imprenditore Cliente di un’azienda MSP.
Potrebbe essere tranquillamente un tuo Cliente.
Nulla di eccezionale.
Proprio per questo, estremamente credibile.
Vediamola insieme, scomponendola.
1. La situazione prima (il contesto reale)
“Sono Marco, titolare di ABCD srl.
Uno dei problemi principali che affrontavo erano le continue interruzioni nelle postazioni di lavoro della mia azienda.
Aggiornamenti improvvisi, rallentamenti, virus che infettavano i PC: piccoli problemi presi singolarmente, ma continui.
Alla lunga stavano rendendo difficile il lavoro quotidiano del team.
Oltre all’inefficienza operativa, si creavano malumori interni e, non avendo un responsabile IT interno, ogni problema finiva sul mio tavolo.
Ogni volta che dovevo fermarmi per gestire una di queste situazioni, perdevo tempo prezioso e distoglievo l’attenzione dalle attività davvero importanti per la crescita dell’azienda.”
Qui c’è tutto quello che serve a chi legge:
- reattività continua
- assenza di controllo
- sensazione di essere sempre in emergenza
Non c’è dramma.
C’è normalità.
Chi legge pensa subito:
“Potrei essere io.”
2. La soluzione proposta al problema
“Abbiamo conosciuto [nome della tua azienda] in occasione di [una fiera / una segnalazione / un contatto diretto].
Fin dai primi incontri hanno capito bene la nostra situazione e ci hanno proposto un servizio a canone mensile per la gestione dell’infrastruttura IT.
L’idea non era intervenire solo quando qualcosa non funzionava, ma monitorare costantemente i sistemi e prevenire i problemi, intervenendo da remoto o in sede quando necessario.
Utilizziamo questo servizio da circa tre anni e, già dai primi mesi, ci siamo resi conto di aver fatto la scelta giusta.
L’attivazione è stata rapida e l’assistenza tecnica sempre puntuale.”
Qui non si parla di tecnologia.
Si parla di responsabilità presa in carico.
Ed è questo che rassicura davvero chi legge.
3. Come si sente oggi il Cliente – cosa è cambiato davvero (il dopo)
“Oggi ci sentiamo molto più tranquilli.
Sappiamo che le nostre esigenze IT sono seguite da professionisti e che i problemi vengono gestiti prima che diventino emergenze.
L’azienda è più efficiente, i dipendenti sono meno stressati e io non vengo più coinvolto per risolvere questioni tecniche.
Possiamo concentrarci sulle nostre attività principali senza preoccuparci continuamente dell’informatica.
Affidarci a [nome della tua azienda] ha avuto un impatto positivo non solo sull’operatività, ma anche sulla serenità generale.
Oggi lavoriamo con continuità, senza più interruzioni.”
Qui emerge il risultato finale:
- più serenità
- più continuità
- meno stress
- più focus sul business
Non si parla di “servizi”.
Si parla di vita aziendale che funziona meglio.
Perché questa testimonianza funziona
Perché:
- racconta una situazione reale
- descrive un problema diffuso
- mostra un cambiamento concreto
- permette a chi legge di immedesimarsi
Non serve dire “siamo bravi”.
Chi legge lo capisce da solo.
Ed è per questo che, quando un imprenditore sta valutando un servizio MSP,
una testimonianza strutturata così vale infinitamente di più di una sfilza di recensioni generiche.
La corona, alla fine, è tutta qui
La corona dell’autorevolezza non nasce da ciò che scrivi sul sito.
Nasce da ciò che i tuoi Clienti raccontano, quando raccontano bene.
E raccontare bene non significa esagerare o autocelebrarsi.
Significa dare contesto, mostrare il prima e il dopo, rendere evidente il valore.
Ogni volta che vedo aziende ICT con un grande potenziale sprecare questa opportunità, un po’ mi spiace.
Perché il valore c’è già.
Manca solo il modo giusto per farlo emergere.
A questo punto è normale chiedersi quando sia il momento giusto per raccoglierle, come farlo senza forzature e come marketing e commerciale possano usarle davvero per migliorare il tasso di chiusura.
Su questi aspetti – metodo, strumenti e casi pratici – ho raccolto tutto 👉 QUI 👈.
Ad Majora,
Piero