"Le farò sapere" la temuta frase dei venditori

Articolo per venditori di servizi ICT

Probabilmente ti è capitato, come venditore di servizi e soluzioni ICT, di sentirti dire “…le faremo sapere“, “ci penso un po’…“, “ne parlo con gli altri e poi eventualmente mi faccio vivo io”. Dopo ore trascorse a dialogare con il responsabile IT o con il titolare, ascoltando e analizzando le esigenze, si procede alla costruzione di una proposta su misura.

E così, una trattativa che sembrava promettente finisce poi nel limbo delle decisioni rimandate, nel dimenticatoio, o peggio, superata da un concorrente meno qualificato, ma più economico.

Questa dinamica è una realtà demoralizzante per molti venditori nel settore ICT, dove vendere non significa semplicemente offrire un prodotto tangibile, ma proporre soluzioni complesse, spesso intangibili e strategiche, come cloud, backup, sicurezza informatica, connettività, VOIP, ecc.

In realtà il Cliente non sta acquistando un oggetto, ma una promessa di efficienza, protezione e crescita a lungo termine.

E proprio questa intangibilità rende il lavoro dei venditori più complesso rispetto alla vendita di beni materiali.

Un Cliente può toccare con mano un prodotto, ma come può valutare l’efficacia di un firewall avanzato o il valore di un backup automatizzato, se non ne comprende appieno i benefici? Come può decidere di investire in sicurezza informatica, se non percepisce immediatamente il rischio?

In questo contesto, i venditori ICT affrontano sfide uniche:

La diffidenza iniziale del Cliente, che spesso si chiede: "Perché investire in qualcosa che non vedo, non tocco o dal quale non ne ho ritorno immediato o che non riesco nemmeno a comprenderne la necessità?".
La competizione agguerrita, dove chi punta solo sul prezzo abbassa il valore percepito delle soluzioni.
Decisori multipli e processi lunghi, che coinvolgono figure aziendali con priorità diverse, complicando il processo decisionale.
La percezione del rischio: il Cliente, privo di fiducia o consapevolezza, rimanda la decisione per timore di fare la scelta sbagliata o comunque perché non la ritiene rilevante.

Queste difficoltà portano a uno scenario frustrante per molti venditori e a rendere complicato la costruzione di un vero reparto commerciale. Porta anche a una realtà che dobbiamo ammettere serenamente: vendere soluzioni ad alto impatto come quelle ICT non è per tutti.

Richiede competenze avanzate, una profonda capacità di ascolto e un vero approccio consulenziale.

Se non affronti con consapevolezza queste sfide, il rischio di sentirti dire “Le farò sapere” continuerà a perseguitarti.

In questo articolo voglio aiutarti a rompere questo schema, analizzando le cause che portano il Cliente a rimandare la decisione e pratici suggerimenti per trasformare ogni trattativa in un’opportunità di successo.

Ma prima, dobbiamo partire da una premessa fondamentale: comprendere cosa rende la vendita ICT così diversa e sfidante.

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Vendere prodotti vs vendere Servizi ICT: la sfida dell’intangibilità

Quando vendi un prodotto fisico, il Cliente può toccarlo, provarlo, immaginarlo nel suo contesto.

Che sia un dispositivo tecnologico o una macchina per il caffè per l’ufficio, è immediatamente tangibile e i suoi benefici spesso sono evidenti a prima vista.

Vendere Servizi ICT, invece, è un’altra storia.

Servizi come soluzioni in cloud, sistemi di backup, archiviazione dati, sicurezza informatica o accessi voce e dati sono invisibili. Per di più, il loro valore è spesso percepito solo quando si verifica un problema e ormai il danno è fatto. Questo rende la vendita una sfida:

- Alta complessità: le soluzioni ICT richiedono una conoscenza approfondita sia dal punto di vista tecnico sia del contesto operativo del Cliente.
- Impatto strategico: queste soluzioni non si limitano a soddisfare esigenze immediate, ma influenzano l’efficienza, la sicurezza e il futuro dell’azienda del potenziale Cliente.
- Decisori multipli: spesso sono coinvolti più stakeholder (IT Manager, CFO, CEO), ognuno con aspettative, conoscenze tecnologiche e priorità diverse.

Cosa significa questo per i venditori ICT?

Significa che la vendita non può basarsi solo sulla descrizione tecnica della soluzione.

Devi educare, influenzare e soprattutto far percepire al Cliente come il tuo servizio farà la differenza o impatterà in modo positivo su di lui e sulla sua attività.

Senza padronanza delle giuste capacità, una trattativa finirà spesso con il temuto: “Le farò sapere”.

**Perché le trattative si bloccano su “Le farò sapere“**

Vediamo i motivi più comuni per cui una trattativa non si conclude immediatamente e si trascina senza risultati:

1. Mancanza di fiducia e urgenza percepita

La fiducia è il fondamento di ogni vendita, ma quando vendi servizi intangibili, il Cliente ha spesso difficoltà a immaginare il risultato finale e l’impatto immediato. Se non riesci a trasmettere un senso di sicurezza e urgenza, il Cliente rimanda la decisione, pensando: “Non è una priorità adesso, posso fare così come ho sempre fatto“.

➥ Esempio: Hai proposto un servizio di backup avanzato, ma il Cliente non ha mai sperimentato una perdita di dati critica. Senza una narrazione chiara del rischio concreto e delle conseguenze, penserà che il backup attuale sia sufficiente.

2. Mancata personalizzazione della proposta

Quando presenti una soluzione generica o troppo tecnica, il Cliente non riesce a vedere come il servizio si adatti alle sue necessità specifiche. La risposta “Le farò sapere” è spesso una cortesia per evitare di dire: “Non mi hai convinto” oppure “Non è adatta a me”.

➥ Esempio: Proponi un sistema di sicurezza informatica avanzato, ma non evidenzi il rischio concreto che l’azienda corre (es. minacce specifiche per il loro settore o sanzioni economiche). Il Cliente non vede il valore aggiunto rispetto alle soluzioni attuali.

3. Non guidare il processo decisionale

Un errore comune è lasciare che sia il Cliente a condurre la trattativa. Senza un percorso chiaro, i decisori rimandano la firma per mancanza di chiarezza o convinzione.

➥ Esempio: Dopo aver presentato la tua soluzione di PBX in Cloud, concludi dicendo: “Mi faccia sapere se è interessato“. Questo lascia la palla nel campo del Cliente, che magari non ha né il tempo né le competenze per decidere autonomamente.

4. Mancanza di gestione delle obiezioni

Spesso, dietro un “Le farò sapere” si nascondono obiezioni che non sono state affrontate, come dubbi sul prezzo, sulla compatibilità della soluzione o sui tempi di implementazione.

➥ Esempio: Proponi una soluzione di connettività più performante, ma il Cliente teme che la migrazione interrompa le sue operazioni per troppo tempo. Senza affrontare questo timore, il risultato è il rinvio della decisione.

Come evitare “Le farò sapere”: Strategie per vendere con efficacia

1. Preparazione strategica

- studia l’azienda Cliente prima della trattativa: settore, esigenze operative, punti di forza che propone e possibili punti deboli del sistema attuale.
- Porta dati concreti: statistiche, casi studio, simulazioni di rischio.

➥ Esempio: dimostra come un attacco ransomware abbia impattato un’azienda simile.

2. Trasforma la complessità in semplicità

- parla il linguaggio del Cliente: evita termini tecnici complessi, a meno che non stia parlando con un responsabile IT.
- Usa metafore e visualizzazioni per rendere tangibile l’intangibile.

➥ Esempio: spiega il cloud come una “cassaforte digitale” sempre accessibile e protetta, oppure il firewall come una “dogana blindata” posta al confine del tuo sistema informatico che controlla chi entra e chi esce, analizzando ogni “viaggiatore” (i dati) per assicurarsi che sia autorizzato e sicuro.

3. Personalizza la proposta

- adatta la tua offerta alle esigenze specifiche del Cliente. Dimostra come il tuo servizio risolve problemi reali e contribuisce agli obiettivi dell’azienda.

➥ Esempio: “Con questa soluzione di backup, non solo proteggeremo i dati sensibili, ma garantiremo che l’operatività dell’azienda non si interrompa nemmeno in caso di disastro, consentendovi di continuare a lavorare senza alcuna interruzione percepibile.”

4. Stimola l’urgenza

- fai emergere le conseguenze del non agire: usa esempi concreti di aziende che hanno subito danni economici e reputazionali per non aver investito in tempo.

➥ Esempio: “Lo scorso anno, l’azienda XYZ Srl ha subito un fermo di tre giorni a causa di un attacco con un costo stimato di xxxxxx €. Con la nostra soluzione, avrebbe ripreso le operazioni in meno di un’ora.“

5. Gestisci le obiezioni in anticipo

- anticipa le possibili obiezioni con argomentazioni proattive. Ad esempio, spiega che la migrazione al nuovo sistema sarà pianificata nei dettagli per evitare interruzioni.
- Fai domande per scoprire i dubbi del Cliente e affrontarli direttamente durante l’incontro.

6. Conduci la trattativa con sicurezza

- non lasciare che il Cliente rimandi: proponi una call to action chiara e concreta.

➥ Esempio: “Se le tempistiche le sembrano adeguate, possiamo firmare oggi e avviare l’implementazione entro una settimana. In alternativa, quando sarebbe il momento giusto per iniziare?“

Evitare il temuto “Le farò sapere” richiede un approccio strutturato, strategico e focalizzato sulla guida del processo decisionale.

Come venditore di servizi ICT, il tuo compito non è solo quello di vendere una soluzione, ma di educare, rassicurare e dimostrare valore.

Devi essere come un vero cecchino: preciso, attento e capace di colpire dritto al centro del bersaglio. Ogni trattativa è il tuo campo d’azione, e ogni proposta deve essere mirata a rispondere esattamente alle esigenze del Cliente, senza dispersioni o esitazioni.

Se adotti queste strategie, non solo chiuderai più trattative, ma consoliderai la tua posizione di consulente di fiducia, costruendo relazioni durature con i tuoi Clienti.

E ricorda: ogni “Le farò sapere” è un’occasione mancata, ma anche una lezione per affinare la tua mira e migliorare il tuo approccio.

Ad Majora,

Piero

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Stop alle trattative che finiscono con “le farò sapere”