Vendere cybersecurity non significa spaventare il Cliente. Significa aiutarlo a riconoscere rischi e conseguenze che oggi non vede.
Il compito di un venditore ICT non è spaventare il Cliente. È aiutarlo a riconoscere rischi e conseguenze che oggi non vede.
La scorsa settimana, durante le tre giornate di Sales Sniper® a Bologna, abbiamo affrontato uno dei principi fondamentali della vendita: le persone sono spinte ad agire principalmente da due grandi stimoli: allontanarsi da un dolore o avvicinarsi a un beneficio.
A un certo punto, parlando di come applicare questo principio nella fase di Indagine Strategica, un partecipante ha esclamato: “Io la metto giù dura!”
e altri hanno fatto un’osservazione:
"Ma non rischiamo di fare terrorismo psicologico al Cliente?"
Domanda legittima. E la risposta è tutta nel metodo.
Il rischio che il Cliente non vede
Prendiamo il recente caso Revolut.
A settembre è emersa una truffa informatica nella quale, attraverso una casella PEC istituzionale compromessa, alcuni criminali hanno convinto Revolut a consegnare dati riservati di centinaia di Clienti.
Il 20 ottobre, invece, un problema tecnico legato all’infrastruttura Google Cloud ha causato disservizi a Revolut e ad altre organizzazioni.
Due episodi molto diversi, ma con qualcosa in comune: mostrano quanto persone e aziende dipendano da sistemi tecnologici, procedure e infrastrutture che spesso danno per scontati.
Eppure, per il titolare di una piccola impresa, per un commercialista o per un’azienda di logistica, sono spesso notizie lontane.
“Sono problemi delle grandi aziende. A noi non succederà.”
O, peggio ancora, non si pongono nemmeno il problema.
Ed è proprio qui che entra in gioco il professionista della vendita ICT.
Vendere cybersecurity: la differenza tra spaventare e far comprendere
Immagina due venditori che incontrano il titolare di un’azienda.
Il primo dice:
“Oggi gli attacchi informatici sono sempre più frequenti. Se non protegge adeguatamente la sua azienda, rischia di perdere dati, fermare la produzione e subire danni economici enormi.”
Il secondo, invece, domanda:
“Se domani mattina i vostri sistemi informatici fossero indisponibili, quali attività si fermerebbero per prime?”
E dopo la risposta, approfondisce:
“Quanto tempo potreste permettervi di restare fermi senza compromettere il lavoro o gli impegni presi con i vostri Clienti?”
Infine:
“Oggi avete verificato quanto tempo servirebbe realmente per ripristinare tutto?”
Il primo venditore cerca di convincere il Cliente facendo leva sulla paura.
Il secondo lo aiuta a valutare concretamente le possibili conseguenze.
È una differenza enorme.
Il vero “segreto” non è nella prima domanda. È in quella successiva.
Supponiamo che il Cliente, alla domanda su cosa succederebbe se i sistemi si fermassero, risponda:
“Beh, avremmo qualche problema con le consegne.”
Un venditore tradizionale potrebbe cogliere l’occasione per parlare immediatamente della propria soluzione di continuità operativa.
Un Sales Sniper, invece, approfondisce:
“Qualche problema, in che senso? Mi aiuti a capire.”
Il Cliente risponde:
“Non riusciremmo a rispettare le scadenze concordate con alcuni Clienti.”
E il venditore:
“E questo cosa potrebbe comportare per voi?”
È qui che cambia tutto.
Non stai più parlando di server, backup o firewall.
Stai parlando di consegne, impegni commerciali e delle possibili ripercussioni economiche e reputazionali.
Ma soprattutto, non sei tu a raccontare queste conseguenze. È il Cliente che sta iniziando a riconoscerle e a valutarle.
La lezione del Metodo Sales Sniper®
Nella fase di Indagine Strategica del Metodo Sales Sniper® non ci limitiamo a raccogliere informazioni tecniche.
Vogliamo aiutare il Cliente a comprendere le conseguenze di problemi e criticità che spesso non ha ancora valutato fino in fondo.
Per farlo servono tre capacità: porre le domande giuste, ascoltare attentamente le risposte e saper approfondire senza precipitarsi a proporre una soluzione.
Perché il valore di un servizio di cybersecurity, di backup o di continuità operativa non nasce dalle sue caratteristiche tecniche.
Nasce da quanto il Cliente comprende ciò che quel servizio gli permette di proteggere, evitare o garantire.
La regola Sales Sniper®: non fermarti alla prima risposta del Cliente.
Spesso è proprio nella domanda successiva che scopri il vero valore della tua soluzione.
La differenza tra paura e consapevolezza
Fare terrorismo psicologico significa esagerare i pericoli per spingere qualcuno a comprare.
Vendere professionalmente significa aiutare il Cliente a valutare, con lucidità, rischi reali e conseguenze possibili.
E questo vale anche per i benefici: non devi raccontare soltanto quanto è straordinaria la tua soluzione. Devi aiutare il Cliente a immaginare cosa cambierebbe concretamente nella sua attività quotidiana.
Ricorda: il Cliente attribuisce molto più valore a una conseguenza che ha riconosciuto da solo che a un pericolo raccontato dal venditore.
Il venditore mediocre cerca di convincere.
Il venditore consulente fa emergere consapevolezza.
Il Sales Sniper sa guidare il Cliente a prendere decisioni migliori.
Vuoi imparare a guidare il Cliente, anziché cercare di convincerlo?
Le domande giuste possono cambiare completamente l’esito di un incontro commerciale. Ma sono soltanto una parte di ciò che serve per guidare un Cliente verso una decisione d’acquisto.
Nella mia Mini Masterclass gratuita “Come guidare i Clienti all’acquisto” condivido principi e strategie per affrontare la vendita di servizi e soluzioni ICT con un approccio più professionale, autorevole ed efficace.
Tutto vero! Una volta che il titolare di a azienda ha compreso il pericolo che corre comincia a ragionare… ma si ferma davanti alla sua ignoranza in materia di protezione.
Normalmente chiede al suo tecnico o consulente di fiducia o a il ” cuggino” che lo rassicura dicendo che gli attacchi informatici sono cos ada grande aziende e che fino ad ora non hai mai avuto problemi perchè ti ho sempre consigliato bene ( questo lo dice il suo fornitore sterno IT).
E lui rimanda in quanto non vede il tutto come un’investimento ma come un costo e quindi non produce incasso… e normalmente dice ” ho tante spese e non è il momento”.
Come se ne esce da questo stallo?