Da preda a predatore: come guidare il Cliente all’acquisto e centrare ogni bersaglio.
Ogni giorno affianco imprenditori ICT come te e conosco bene le sfide che affronti, soprattutto nella vendita di servizi ICT. So quanta competenza e passione metti nel tuo lavoro e quanto spesso, purtroppo, questo non sia sufficiente.
Trattative promettenti che svaniscono, Clienti entusiasti che poi spariscono, confronti assurdi con offerte improvvisate. Insomma, ti ritrovi a dover giustificare il tuo valore anziché vederlo riconosciuto.
Sappi che non sei solo, perché lavorando entrambi nel settore ICT, so che almeno una volta hai vissuto questi momenti:
- Un Cliente ti chiede informazioni, tu ci lavori per ore e poi sparisce senza lasciare traccia.
- Dopo una presentazione appassionata, il potenziale Cliente esclama: “Pensavo costasse la metà!”.
- Trattative che sembrano ben avviate e poi si chiudono con un gelido: “Ci devo pensare”.
- Ti senti trattato come un consulente gratuito più che un partner di valore.
- Ti ritrovi a dover spiegare perché il tuo servizio costa più di quello del “cugino smanettone”.
Ti ricordi la scena di The Wolf of Wall Street in cui Leonardo Di Caprio sfida il suo team a vendere una penna?
Al di là del fatto che si tratta di un film, la maggior parte dei venditori fallisce perché si concentra sul prodotto, invece di creare VERA e SENTITA necessità.
Ecco perché vendere servizi ICT è così complesso: molti pensano di dover convincere, quando invece dovrebbero condurre.
Contenuti dell'articolo
Perché vendere servizi ICT è così complicato?
Partiamo da un presupposto: in Italia, il venditore non gode di una buona reputazione.
Abbiamo tutti visto il tipico “parlatore” da televendita, l’intortatore pronto a tutto pur di chiudere un contratto.
Questa mentalità ha contribuito a creare un enorme pregiudizio sulla figura di chi vende, specialmente quando si parla di servizi IT e ICT, dove il valore dell’offerta è spesso invisibile agli occhi del Cliente.
A differenza di un prodotto fisico, che puoi vedere, toccare e provare, i servizi ICT sono intangibili. Il Cliente di solito non ne afferra subito il valore, il che rende la vendita ancora più sfidante.
Non si tratta di mostrare un oggetto e descriverne le caratteristiche, ma di far emergere e comprendere il problema prima ancora di proporre una soluzione.
Vendere ICT significa educare il Cliente, renderlo consapevole dei rischi e delle opportunità, prima ancora di parlare di funzionalità e vantaggi.
Se salti questa fase e passi direttamente a spiegare il tuo servizio, rischi di perdere il Cliente prima ancora di iniziare. Ed è qui che molti venditori sbagliano.
Forse hai sentito dire:
- “Basta fare tanti appuntamenti e alla fine qualcuno comprerà”.
- “Il Cliente capisce da solo se gli serve il prodotto”.
- “Se spieghi bene il servizio, il Cliente si convincerà”.
- “Abbiamo anni di esperienza e siamo professionali, non è sufficiente?”
Ma la realtà è ben diversa. Ed è per questo che continui a disperdere tempo e soldi.
Il Cliente non compra un servizio ICT, compra la certezza di non avere più un problema.
E questo problema lo deve percepire o vivere come rilevante, altrimenti il Cliente ha cose più importanti da fare…
Se non lo porti a realizzare il problema che ha e le conseguenze che comporta, non vedrà mai il valore della tua soluzione.
Ecco perché il processo di vendita dei servizi ICT non può essere lo stesso di un prodotto:
- Prima consapevolizzi il Cliente, mostrandogli le criticità e i pericoli che potrebbe affrontare senza la tua soluzione.
- Poi lo guidi verso il beneficio, dimostrandogli come il tuo servizio gli risolve un problema specifico.
Solo così il valore della tua offerta sarà chiaro e il Cliente sarà disposto ad ascoltarti e ad acquistare.
Le 4 trappole che ti stanno facendo perdere tempo e denaro
- Parlare con le persone sbagliate.
Senza un metodo per pre-qualificare i contatti, passi ore in trattative inutili con persone che non hanno realmente bisogno o interesse per i tuoi servizi.
Risultato? Tempo perso, energia sprecata e la sensazione di rincorrere sempre Clienti che non arriveranno mai alla firma del contratto.
Ogni ora investita in una trattativa inutile è un’ora sottratta a un’opportunità reale.
- Ignorare il fattore prezzo.
Parlare di budget può sembrare scomodo, ma è fondamentale per evitare fraintendimenti e perdite di tempo.
Se lasci la questione economica per ultima, rischi di fare una lunga presentazione solo per sentirti dire: “Pensavo costasse molto meno” o, peggio, “Non possiamo permettercelo”.
Introdurre il tema budget fin dall’inizio ti permette di capire se ha senso proseguire con la trattativa o se è meglio investire il tuo tempo altrove.
- Non coinvolgere i decisori.
Hai mai passato ore a spiegare il tuo servizio a qualcuno che sembrava interessato, solo per scoprire che la decisione finale spettava a qualcun altro?
Se il tuo interlocutore non ha il potere di decidere, le tue parole perderanno efficacia lungo il percorso. Troverai frasi come “Ne devo parlare con il mio socio” o “Sentiamo cosa dice il capo”, e spesso il messaggio verrà distorto o minimizzato.
Devi assicurarti che al tavolo della trattativa ci siano sempre i veri decisori, quelli che possono dire “Sì” e firmare il contratto.
- Fidarsi delle parole del Cliente.
Quando un Cliente dice “stiamo valutando”, spesso significa che sta usando le tue informazioni per trattare con un altro fornitore o che non è realmente interessato all’acquisto.
Il problema è che molti venditori si affidano a queste risposte senza verificare l’effettiva intenzione di acquisto. È fondamentale sviluppare una strategia per capire chi è realmente motivato e chi, invece, sta solo raccogliendo dati senza alcuna intenzione di concludere.
Ora immagina…
di poter generare ogni mese 20-30 nuove trattative qualificate, senza dover contare sulla fortuna o sul passaparola spontaneo.
Immagina di avere un processo di vendita strutturato e replicabile, che ti permetta di prevedere i risultati con maggiore precisione.
Pensa a quanto sarebbe più efficace ogni incontro se sapessi come guidare il Cliente verso la decisione senza pressioni, trasformando ogni conversazione in un’opportunità concreta. O se potessi ottenere almeno cinque referenze da ogni nuovo Cliente, creando un ciclo virtuoso che genera nuove opportunità quasi automaticamente.
E non è tutto. Potresti:
- Aumentare il tasso di chiusura grazie a strategie mirate.
- Far crescere l’importo medio delle trattative, dimostrando il reale valore delle tue soluzioni.
- Chiudere contratti senza dover applicare sconti, migliorando margini e profitti.
- Affrontare con sicurezza le obiezioni sul prezzo, rafforzando la percezione del valore.
- Comunicare in modo più persuasivo ed efficace, rendendo l’esperienza del Cliente più coinvolgente.
- Aprire nuove opportunità di vendita in modo sistematico, senza affidarti al caso.
- Creare relazioni durature con i Clienti, trasformandoli in veri promotori del tuo servizio.
Immagina di poter ridurre lo stress grazie a una struttura chiara e replicabile per ogni trattativa, accorciando i tempi di chiusura e aumentando la produttività. E di avere più occasioni di upselling e cross-selling, aumentando il valore medio di ogni collaborazione.
Ma c’è di più. Potresti presentare proposte di valore evitando lunghe e logoranti negoziazioni incentrate solo sul prezzo, differenziarti nettamente dai concorrenti e sentirti più motivato grazie a successi tangibili e replicabili.
Meno “no”, più decision-maker coinvolti al momento giusto e strategie efficaci per fidelizzare i Clienti, aumentando il loro valore nel tempo.
Ora prova a immaginare ogni conversazione con un potenziale Cliente come un percorso guidato, in cui hai il pieno controllo. Sai esattamente quando e come porre le domande giuste, quali punti toccare per far emergere un bisogno reale e, soprattutto, sai distinguere chi è davvero interessato da chi sta solo raccogliendo informazioni.
Non sarebbe straordinario poter riconoscere in anticipo chi è pronto a investire, evitando trattative lunghe e inconcludenti con chi non ha budget, non ha potere decisionale o, peggio ancora, non ha neppure un problema concreto da risolvere?
Tutto questo non è un’illusione, ma il risultato di un approccio strategico alla vendita.
Un metodo collaudato, che elimina il fattore casualità e trasforma la ricerca di Clienti in una scienza, non in un gioco d’azzardo.
Perché vendere è un’arte, ma trovare Clienti è una scienza.
E avere un processo chiaro e replicabile significa lavorare sempre con le persone giuste, nel momento giusto.
In sintesi: i 3 problemi che limitano la tua crescita
- Non hai un sistema proattivo per centrare i tuoi obiettivi commerciali. Ti affidi al passaparola o ad appuntamenti casuali, sperando che qualche opportunità vada a segno.
- Non organizzi e deleghi la ricerca Clienti. Finisci per agire “quando capita”, senza una strategia.
- Ogni trattativa è un tiro alla cieca. Senza un metodo efficace, chiudere una vendita diventa questione di fortuna.
Come un cecchino senza addestramento: tanti colpi sparati, pochi bersagli centrati. Ma nelle vendite, non si può sprecare tempo ed energie.
Ecco perché ho creato Sales Sniper.
Il metodo per vendere ICT con la precisione di un cecchino
Dal 3 aprile, avrai accesso al metodo che ha già aiutato centinaia di imprenditori ICT a:
- Aumentare il tasso di chiusura senza abbassare i prezzi.
- Ridurre il tempo medio delle trattative.
- Differenziarsi dalla concorrenza senza dover competere solo sul prezzo.
- Fidelizzare i Clienti e trasformarli in promotori del tuo servizio.
- Strutturare ogni trattativa con un metodo chiaro e replicabile.
Approfitta dell’offerta lancio, valida fino al 27 marzo, per iscriverti con uno sconto del 20%.
Quindi la domanda che ti faccio è:
❌ Vuoi continuare a lamentarti perché i Clienti non arrivano, come le deleghe F24 ogni mese…
✅ …o vuoi finalmente un metodo efficace per acquisirli e chiudere contratti senza stress?
Ti aspetto in Sales Sniper!
Piero