Il traffico generato da bot e assistenti AI ha superato quello umano. Il punto è capire cosa l’AI trova su di te e come usarla, con prompt pratici, per lavorare meglio su posizionamento e attività commerciali.
Cosa dice l’AI della tua azienda ICT quando nessuno la spiega al posto tuo?
Per un’azienda ICT questo significa due cose: usare l’AI per lavorare meglio e rendersi abbastanza chiara da essere capita anche dall’AI.
Nelle ultime settimane è uscita una notizia che, letta velocemente, potrebbe sembrare l’ennesimo titolo a effetto sull’intelligenza artificiale.
Secondo i dati riportati da Cloudflare, per la prima volta il traffico generato da bot, crawler e agenti artificiali avrebbe superato quello generato dagli esseri umani.
Il dato riportato è piuttosto chiaro: il 57,4% delle richieste web arriverebbe da sistemi automatizzati, mentre il traffico umano si fermerebbe al 42,6%.
Detta così, sembra una notizia da commentare con la solita faccia preoccupata.
“L’AI si è presa Internet.”
“I bot navigano più delle persone.”
“Il web non è più umano.”
Tutto vero, almeno in parte.
Ma il punto interessante, per un imprenditore ICT, non è fare filosofia da bar digitale.
Il punto è molto più pratico:
Internet non viene più letto solo dalle persone.
Viene letto anche da bot, crawler, motori di ricerca evoluti, assistenti AI e strumenti che cercano, analizzano, confrontano e sintetizzano informazioni.
E questo cambia parecchie cose.
Perché se il tuo sito, i tuoi articoli, le tue pagine servizi, i tuoi profili social, le testimonianze e le informazioni pubbliche sulla tua azienda vengono letti anche da strumenti AI, allora non devi più chiederti soltanto:
“Cosa capisce un potenziale Cliente quando visita il mio sito?”
Devi iniziare a chiederti anche:
“Cosa capisce l’AI quando cerca informazioni sulla mia azienda?”
E qui, per molte aziende ICT, potrebbero iniziare i dolori.
Perché l’intelligenza artificiale non è solo una tecnologia da osservare da lontano, come l’ennesima novità di cui parlano tutti.
È già entrata nel modo in cui le persone cercano informazioni, confrontano aziende, preparano decisioni e valutano fornitori.
E, allo stesso tempo, può entrare anche nel modo in cui la tua azienda lavora, vende, comunica e organizza le proprie attività.
Questo è il doppio tema che un imprenditore ICT dovrebbe iniziare a considerare:
usare l’AI dentro l’azienda e rendere l’azienda comprensibile all’AI fuori dall’azienda.
L’AI non è solo uno strumento tecnico
Partecipo spesso a incontri, webinar, eventi e momenti di confronto in cui si parla di intelligenza artificiale, automazione, software, produttività e strumenti digitali.
Uno degli ultimi webinar che ho seguito aveva un titolo molto chiaro:
“L’AI per tutti, facile da usare e integrata nel software: un grande alleato per semplificare il lavoro in azienda.”
Titolo centrato.
Perché questa è una delle grandi promesse dell’AI: rendere più semplici, veloci e ordinate molte attività quotidiane.
Quando però si parla di intelligenza artificiale dentro le aziende ICT, il pensiero corre quasi sempre agli strumenti tecnici come automazioni e analisi.
Tutto giusto.
Sarebbe strano il contrario.
Un’azienda ICT è naturalmente portata a guardare l’AI dal punto di vista tecnico.
Il problema nasce quando l’intelligenza artificiale viene confinata solo dentro quel perimetro.
Perché oggi strumenti come ChatGPT di OpenAI, Claude di Anthropic, Microsoft Copilot, Gemini di Google, Grok di xAI, Perplexity e altri sistemi simili possono supportare anche attività che riguardano direttamente la crescita dell’azienda.
- Vendita
- Preparazione commerciale
- Analisi dei Clienti
- Studio dei prospect
- Organizzazione delle informazioni
- Supporto alla direzione commerciale
- Produzione di materiali più chiari
In pratica, l’AI può diventare un assistente operativo per molte attività che nelle piccole aziende ICT vengono spesso fatte di corsa, in modo discontinuo o solo quando rimane tempo.
E sappiamo tutti come va a finire quando diciamo “lo faccio quando rimane tempo”.
Non lo fai.
Qui sta il punto.
L’AI non deve essere vista solo come qualcosa da proporre ai Clienti o da integrare nei servizi tecnici.
Deve diventare anche uno strumento interno per lavorare meglio.
Ma prima di parlare di come usarla nelle attività commerciali, c’è un passaggio ancora più importante.
Capire cosa l’AI vede quando guarda la tua azienda dall’esterno.
Il vero punto: l’AI cerca informazioni su Internet
L’AI non è solo uno strumento che usi tu.
È anche uno strumento che possono usare, anzi usano, i tuoi Clienti.
O un potenziale collaboratore. O un partner.
O un potenziale Cliente che ha sentito parlare della tua azienda e vuole farsi una prima idea prima di contattarti.
Un potenziale Cliente potrebbe chiedere a un sistema AI:
- “Chi è questa azienda ICT?”
- “Che servizi offre?”
- “È affidabile?”
- “Mi trovi quella migliore recensita?”
- “È adatta a una PMI come la mia?”
- “Che differenza c’è tra questa azienda e altri fornitori?”
- “Cosa devo valutare prima di scegliere un MSP?”
- “Quali domande devo fare a un fornitore di cybersecurity?”
- “Questa azienda sembra specializzata o generica?”
E l’AI risponderà usando quello che trova.
Questo è il passaggio decisivo.
Perché se online la tua azienda comunica poco, male o in modo confuso, l’AI non potrà restituire un’immagine chiara al posto tuo.
Non inventa il tuo posizionamento.
Lo legge, se lo trova.
Se trova pagine servizi scritte come schede tecniche, restituirà una percezione tecnica, quindi poco chiara per la maggior parte dei tuoi potenziali Clienti.
Se trova contenuti vaghi, restituirà una percezione vaga.
Se trova informazioni vecchie, restituirà informazioni vecchie.
Se trova un sito generico, ti racconterà come un fornitore generico.
E questo, per una micro o piccola azienda ICT che vuole (e deve) differenziarsi, è un problema serio.
Il tuo sito non parla più solo ai Clienti, ma anche all’AI
Fino a qualche anno fa, il ragionamento era abbastanza semplice.
Dovevi avere un sito per farti trovare su Google e per aiutare il potenziale Cliente a capire chi sei.
Il classico sito vetrina, per intendersi.
Oggi non basta più.
Il tuo sito, i tuoi articoli, le tue pagine servizi, le recensioni, le testimonianze, il tuo profilo LinkedIn, la tua pagina Google Business Profile e tutti i contenuti pubblici della tua azienda parlano anche agli strumenti che i Clienti usano per informarsi.
Questo significa che la tua comunicazione online deve diventare più chiara, più coerente e più leggibile.
Più chiara per le persone.
E anche per le AI.
Perché il nuovo passaparola passa anche dagli algoritmi.
Se un Cliente soddisfatto parla bene di te a un altro imprenditore, benissimo.
Ma se quell’imprenditore poi chiede all’AI di cercare informazioni sulla tua azienda e trova poco o niente, hai un buco.
Se trova informazioni confuse, hai un altro buco.
Se trova informazioni non aggiornate, hai un problema ancora più fastidioso.
Perché magari sei bravo davvero, ma online sembri fermo a cinque anni fa.
E l’AI non può sapere quello che non hai comunicato.
Essere bravi non basta: devi essere leggibile per l’AI
Questo è un punto che molte aziende ICT fanno ancora fatica ad accettare.
- La competenza tecnica non basta.
- La qualità del servizio non basta.
- La disponibilità verso i Clienti non basta.
- La storicità dell’azienda non basta.
Sono tutte cose importanti, ma se restano dentro l’azienda o dentro la testa dell’imprenditore, il mercato non le vede (lo dico da sempre… ).
E adesso non le vedono nemmeno gli strumenti che il mercato usa per informarsi.
La domanda diventa quindi molto concreta:
la tua azienda è leggibile?
- Un potenziale Cliente capisce subito chi aiuti?
- Capisce quali problemi risolvi?
- Capisce perché dovrebbe scegliere te?
- Capisce il tuo metodo di lavoro?
- Capisce quali servizi offri senza dover essere un tecnico?
- Trova contenuti utili?
- Trova esempi concreti?
- Trova testimonianze?
- Trova dati sulla tua bravura tecnica?
- Trova informazioni aggiornate?
Se la risposta è no, l’AI non risolve il problema.
Lo amplifica.
Perché l’AI accelera ciò che trova.
Se trova chiarezza, amplifica chiarezza.
Se trova confusione, amplifica confusione.
Fai una prova: cosa dice l’AI della tua azienda ICT?
A questo punto il discorso diventa molto concreto.
Perché puoi leggere questo articolo, annuire, pensare che il tema sia interessante e poi tornare alle urgenze di giornata.
Oppure puoi fare una prova pratica.
Una di quelle prove semplici, forse un po’ scomode.
Apri ChatGPT, Gemini, Claude, Perplexity, Copilot o lo strumento AI che usi di solito e chiedigli di analizzare la tua azienda.
Usalo per capire che percezione pubblica riesce a costruire partendo dalle informazioni che trova online.
In pratica, chiediti:
cosa dice l’AI della tua azienda ICT quando nessun interno è presente a spiegarla?
Ecco un prompt semplice che puoi usare.
Naturalmente, il risultato può cambiare da uno strumento all’altro, perché ogni AI può avere accesso a fonti diverse, modalità di ricerca diverse e capacità diverse di aggiornamento.
Proprio per questo ti consiglio di provarlo anche su più strumenti.
Prompt AI Copia e incolla
Agisci come un potenziale Cliente aziendale che sta valutando un fornitore ICT.
Analizza le informazioni pubblicamente disponibili online su questa azienda:
[INSERISCI RAGIONE SOCIALE], sito web: [INSERISCI URL SITO].
Voglio capire quale percezione emerge dall’esterno.
Analizza in particolare:
- chi sembra essere l’azienda;
- quali servizi offre;
- quale tipo di Cliente sembra voler aiutare;
- quali problemi concreti promette di risolvere;
- se il posizionamento appare chiaro o generico;
- quali elementi di fiducia emergono;
- quali informazioni mancano o risultano poco chiare;
- quali dubbi potrebbe avere un potenziale Cliente dopo aver letto le informazioni disponibili;
- quanto l’azienda sembra differenziarsi da altri fornitori ICT.
Alla fine dammi una valutazione sintetica in tre parti:
- Cosa si capisce bene
- Cosa resta confuso
- Cosa migliorerei nella comunicazione online per rendere l’azienda più chiara, credibile e comprensibile anche da un sistema AI
Usa un tono diretto e pratico.
Non inventare informazioni se non le trovi.
Segnala chiaramente quando una valutazione è basata solo sulle informazioni disponibili online.
Usare l’AI per le tue attività commerciali
Dopo aver capito cosa l’AI trova su di te, il passaggio successivo è capire come puoi usarla tu.
Qui, per un’azienda ICT, l’ambito commerciale è uno dei più concreti.
Ad esempio, perché una buona trattativa non inizia quando sei seduto davanti al Cliente.
Inizia prima.
Inizia da come ti prepari.
Prima di incontrare un potenziale Cliente, un venditore può usare l’intelligenza artificiale per raccogliere, ordinare e interpretare informazioni utili.
Non per fare il fenomeno.
Non per arrivare dal Cliente fingendo di sapere tutto.
Ma per arrivare più preparato.
L’AI può aiutare a:
- analizzare il sito web del prospect;
- capire meglio il settore in cui opera e il suo posizionamento;
- individuare possibili esigenze tecnologiche;
- preparare domande più mirate;
- costruire una possibile scaletta di intervista;
- rilevare possibili rischi legati a sicurezza, continuità operativa, comunicazione o gestione IT;
- analizzare sedi, filiali, reparti o processi aziendali;
- preparare un primo ragionamento sul valore da approfondire durante l’incontro.
Questa è una differenza importante.
Perché molte trattative ICT partono ancora troppo spesso con il venditore che racconta l’azienda, presenta i servizi, spiega le soluzioni e poi aspetta che il Cliente dica qualcosa di utile per proseguire l’incontro.
Ma nel frattempo il Cliente pensa: “Ok, quanto mi costa?”
E la trattativa è già scivolata nel punto peggiore.
L’AI non sostituisce la capacità commerciale.
Però può aiutare il venditore ad arrivare all’incontro con più contesto, più domande e meno improvvisazione.
E nel mondo ICT questo conta.
Perché vendere servizi ad alto valore a un’azienda non significa solo proporre un prodotto.
Significa capire un contesto.
E più conosci il contesto, più puoi guidare una conversazione utile.
Prima di usare l’AI, però, devi mettere a posto le basi
A questo punto potresti pensare:
“Bene, allora creo un GPT, preparo qualche prompt,
faccio analizzare la mia azienda e sono a posto.”
Non proprio.
L’AI è potente, ma non è una soluzione magica.
È uno strumento.
E uno strumento funziona bene solo se chi lo usa ha una direzione chiara.
Prima di usare l’AI per migliorare la percezione della tua azienda, devi avere qualcosa di sensato da farle leggere.
Quindi serve aggiornare il sito.
(Per rimanere in tema dell’articolo, ma personalmente non è la prima cosa che farei)
Non solo graficamente.
Nei contenuti.
Le pagine servizio devono spiegare problemi, benefici, modalità di lavoro e valore per il Cliente.
Non devono essere solo elenchi di caratteristiche tecniche.
Serve condividere contenuti educativi.
Articoli, guide, video o newsletter che aiutino il Cliente a capire meglio i temi ICT che impattano sulla sua azienda.
Serve rendere chiaro il target.
Se lavori con PMI, aziende manifatturiere, studi professionali, retail, hotel, logistica e trasporti o pubbliche amministrazioni, deve emergere.
Serve mostrare metodo.
- Come prendi in carico un Cliente?
- Come gestisci l’assistenza?
- Come analizzi un’infrastruttura?
- Come imposti un progetto?
- Come accompagni l’azienda nelle scelte tecnologiche?
Serve curare le testimonianze.
Non come medagliette da mettere in fondo alla pagina, ma come prove concrete del valore generato.
Serve mantenere coerente la presenza su LinkedIn, Google Business Profile e sugli altri canali pubblici.
Perché tutto comunica.
Anche il silenzio.
Anzi, soprattutto il silenzio.
L’AI non sostituisce il metodo. Lo rende ancora più necessario.
Il punto è questo.
L’intelligenza artificiale può aiutarti a raccogliere informazioni.
- Può aiutarti a leggere meglio un prospect.
- Può aiutarti a preparare domande più intelligenti.
- Può aiutarti a organizzare una scaletta di incontro.
- Può aiutarti a rileggere una trattativa con più lucidità.
Ma non può decidere al posto tuo qual è la domanda giusta da fare.
- Non può capire davvero il contesto del Cliente se tu non sai cosa osservare.
- Non può guidare una trattativa se tu non sai dove vuoi portarla.
- Non può costruire valore se tu continui a partire dalla soluzione, dal prodotto o dal preventivo.
E soprattutto non può sostituire un metodo commerciale che non hai, o hai da migliorare.
Questo è il punto che molte aziende ICT rischiano di sottovalutare.
Pensano che basti dare ChatGPT, Copilot o Gemini ai venditori per renderli più efficaci.
Ma se un venditore oggi improvvisa senza AI, domani rischia solo di improvvisare più velocemente con l’AI.
- Magari con frasi più belle.
- Magari con email scritte meglio.
- Magari con qualche domanda in più.
- Ma sempre improvvisazione resta.
Perché nelle vendite ICT il problema non è solo avere più informazioni.
Il problema è sapere quali informazioni cercare, come leggerle, quali domande fare, quando farle, come capire se l’opportunità è reale e come guidare il Cliente dentro una trattativa strutturata.
Qui l’AI può essere un ottimo supporto.
Ma solo se prima c’è un sistema commerciale chiaro.
Un sistema che dica al venditore:
- come preparare l’incontro;
- come aprire la conversazione;
- come indagare il contesto del Cliente;
- come far emergere problemi, rischi, priorità e impatti economici;
- come evitare di scivolare subito su soluzione e prezzo;
- come costruire valore prima del preventivo;
- come accompagnare il Cliente verso una decisione.
È qui che entra Sales Sniper®.
Non come corso sull’intelligenza artificiale.
Non come scorciatoia tecnologica.
E nemmeno come promessa luccicante del momento.
Sales Sniper® nasce per aiutare imprenditori e venditori ICT a costruire un metodo commerciale concreto, applicabile e già testato sul campo.
Un metodo per controllare le 7 fasi della trattativa, guidare il Cliente, preparare meglio gli incontri, fare domande più efficaci e vendere con più autorevolezza.
Poi, quando il metodo c’è, anche l’AI diventa più utile.
- Perché sai cosa chiederle.
- Sai come usarla.
- Sai dove inserirla.
- Sai quali informazioni servono davvero.
- Sai come trasformarla in un supporto operativo, non in un giocattolo interessante da usare ogni tanto.
Infatti nel Percorso Sales Sniper® fornisco anche strumenti e prompt di supporto, ad esempio per aiutare il venditore nella profilazione del Cliente e nella preparazione di specifiche fasi della trattativa.
Ma il cuore non è l’AI.
Il cuore è il metodo.
Perché prima viene il pilota.
Poi vengono gli strumenti.
Conclusione
La notizia dei bot che superano il traffico umano non è solo una curiosità tecnologica.
È un segnale.
Ci dice che il modo in cui Internet viene letto, interpretato e utilizzato sta cambiando.
Le persone continueranno a cercare informazioni.
Ma lo faranno sempre di più attraverso strumenti AI.
E questi strumenti leggeranno quello che la tua azienda ha reso disponibile online.
Non quello che vorresti comunicare.
Non quello che racconti a voce quando incontri un Cliente.
Non quello che hai in testa.
Quello che trova.
Per questo una piccola azienda ICT deve lavorare su due fronti.
Il primo: rendere più chiara, coerente e leggibile la propria presenza online, perché anche l’AI possa restituire un’immagine corretta dell’azienda.
Il secondo: imparare a usare l’AI dentro l’azienda per lavorare meglio, preparare meglio le attività commerciali, analizzare meglio le informazioni e supportare i venditori.
Ma tutto questo funziona davvero solo se sotto c’è metodo.
Perché se mancano posizionamento, strategia commerciale e capacità di guidare il Cliente, l’AI non risolve il problema.
Lo rende solo più veloce.
Nelle vendite ICT vale lo stesso principio.
Puoi usare tutti gli strumenti che vuoi, ma se non hai un metodo per preparare la trattativa, fare domande, capire il Cliente e guidare il percorso commerciale, finirai comunque per improvvisare.
Magari con strumenti più moderni.
Ma sempre improvvisazione resta.
In Sales Sniper® infatti, fornisco a imprenditori e venditori ICT il metodo concreto per controllare le 7 fasi della trattativa, guidare il Cliente e vendere con più preparazione, autorevolezza e controllo.
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