Il problema non è trovare lead.
Il problema è sapere cosa farci.
Trovare nuovi lead.
Questa è una delle richieste che ricevo più spesso da imprenditori e venditori di servizi ICT.
“Piero, ci servono nuovi lead.”
“Dobbiamo trovare nuovi Clienti.”
“Dobbiamo fare attività per generare nuove opportunità.”
Detta così sembra una richiesta sensata.
E in parte lo è.
Perché è evidente che ogni azienda, se vuole crescere, deve generare nuove opportunità commerciali in modo costante.
Il problema, però, è che spesso dietro questa richiesta c’è parecchia confusione.
E lo dico con grande schiettezza: questa cosa, a volte, mi fa anche un po’ incazzare.
Non perché cercare nuovi Clienti sia sbagliato.
Ma perché molti imprenditori e venditori chiedono lead senza aver prima chiarito tre cose fondamentali:
- che cosa intendono davvero per lead;
- quali Clienti vogliono raggiungere;
- che metodo hanno per trasformare un contatto in una trattativa e una trattativa in un contratto.
Senza queste tre cose, “generare lead” rischia di diventare solo un modo più moderno per perdere tempo.
Una volta si diceva “andiamo a suonare qualche campanello”.
Oggi si dice “facciamo lead generation”.
Suona meglio, fa più “marketing oriented”, sembra più evoluto.
Ma se dietro non c’è metodo, il risultato cambia poco.
Anzi, a volte peggiora.
Perché aumenti i contatti, aumenti le richieste, aumenti i preventivi, aumenti i follow-up, ma non aumenti necessariamente i Clienti paganti.
E alla fine ti ritrovi con più confusione di prima.
Non puoi competere con i grandi usando le stesse armi
Questo tema l’ho affrontato anche durante APRO25, l’evento nazionale di AssoProvider, parlando agli operatori di prossimità del mondo TLC.
Il punto è semplice: le micro e piccole imprese ICT non possono pensare di competere con i grandi usando le stesse armi.
Non possono vincere sulla quantità di budget pubblicitario.
Non possono vincere sulla pressione commerciale.
Non possono vincere sulle promozioni continue.
Non possono vincere nella guerra del “costa meno”.
E non possono permettersi di farsi percepire dal mercato come una copia più piccola, meno conosciuta e meno strutturata dei grandi operatori.
Perché, se il Cliente ti percepisce così, farà una scelta molto semplice:
“Se siete uguali, scelgo quello che costa meno.”
Oppure:
“Se siete uguali, scelgo quello più grande.”
O, in alternativa:
“Se siete uguali, non ho interesse ad ascoltarti e mi tengo quello che ho già.”
Ed è una scelta anche comprensibile.
Il Cliente non è cattivo.
Il Cliente si tutela.
Se non capisce la differenza, anzi, se prima nemmeno la percepisce, sceglie ciò che gli sembra più sicuro, più economico o più comodo.
Il punto è che le piccole imprese ICT hanno spesso un valore enorme, ma non sempre riescono a renderlo visibile.
✔ Hanno vicinanza reale al Cliente.
✔ Conoscono il territorio.
✔ Conoscono le aziende della zona.
✔ Intervengono rapidamente.
✔ Parlano con le persone, non con i ticket.
✔ Hanno competenze tecniche concentrate, concrete, vissute sul campo.
✔ Sanno trovare soluzioni dove un grande operatore si ferma alla procedura.
Ma tutto questo, se non viene strutturato, raccontato e trasformato in un metodo commerciale, resta invisibile.
E il valore invisibile non esiste e non si vende.
Si subisce.
“Voglio nuovi lead”: sì, ma cosa intendi?
Quando un imprenditore o un venditore mi dice che vuole trovare nuovi lead, spesso la prima domanda che faccio è:
“Che cosa intendi esattamente per lead?”
E qui iniziano le risposte più disparate.
Per qualcuno un lead è un’azienda che compila un modulo.
Per altri è un contatto LinkedIn.
Per altri ancora è una persona che ha scaricato una guida.
Per qualcuno è un’azienda che ha chiesto un preventivo.
Per altri è semplicemente “un nome da chiamare”.
Il problema è che queste cose non sono tutte uguali.
Un conto è avere un contatto.
Un conto è avere un contatto in target.
Un conto è avere un contatto in target che ha manifestato un interesse.
Un conto è avere un potenziale Cliente che ha un problema chiaro, una necessità reale, un’urgenza e una disponibilità a valutare una soluzione.
Mettere tutto nello stesso calderone è pericoloso.
Perché poi succede una cosa molto semplice: fai attività, generi contatti, ti sembra di aver creato opportunità, ma alla fine non chiudi niente.
E allora dai la colpa alla qualità dei lead.
A volte è vero.
Ma molte altre volte il problema non è il lead.
Il problema è che non sai bene cosa stai cercando e non hai un metodo per gestire ciò che arriva.
Nuove opportunità non significa contratti chiusi
Generare opportunità è necessario.
Su questo non ci piove.
Un’azienda che non crea nuove opportunità commerciali prima o poi si ferma.
Ma attenzione: nuove opportunità non significa automaticamente nuovi contratti.
Questa è una delle illusioni più diffuse.
Un lead non è un Cliente.
Una richiesta di informazioni non è una trattativa.
Una trattativa non è una vendita.
E un preventivo inviato non è un contratto chiuso.
Sembra banale, ma nella pratica molte aziende ICT si comportano come se questi passaggi fossero automatici.
Ricevono una richiesta.
Mandano un preventivo.
Aspettano.
Richiamano.
Aspettano ancora.
Poi il Cliente dice:
“Ci pensiamo.”
“Adesso non è il momento.”
“Abbiamo scelto un’altra soluzione.”
“Costa troppo.”
… se non addirittura sparisce, diventa una sorta di fantasma.
E il venditore si ritrova con la solita sensazione: abbiamo perso un’occasione che sembrava interessante.
Ma spesso l’opportunità non è mai stata tale e la “trattativa” non era mai nemmeno iniziata.
Era solo stata subita. Quindi non è mai stata guidata.
Prima di cercare nuovi lead, capisci che tipi di Clienti esistono
Prima di partire alla ricerca di nuovi lead, bisogna fare un lavoro più utile: capire le diverse tipologie di Clienti.
Per semplificare, possiamo individuare 7 tipi di Clienti.
1. Il Cliente fan
È il Cliente che ti conosce, ti apprezza, parla bene di te e sarebbe disposto a consigliarti.
Spesso, almeno in termini commerciali, è il Cliente più sottovalutato.
Perché siccome è già Cliente, viene dato per scontato.
Errore.
Il Cliente fan può diventare una fonte enorme di testimonianze, referenze, casi studio, segnalazioni e nuove opportunità.
In molte aziende ICT c’è più valore nascosto nei Clienti fan che in mille campagne di marketing fatte ad cazzum, senza monitoraggio e senza costanza.
2. Il Cliente attivo
È il Cliente che compra già da te alcuni servizi.
Magari ha la connettività, ma non il centralino.
Magari ha l’assistenza, ma non il backup.
Magari ha il firewall, ma non un servizio strutturato di cybersecurity.
Questo Cliente ti conosce già, ha già superato la barriera della fiducia e ha già una relazione con la tua azienda.
Eppure spesso viene gestito solo in modo reattivo.
Chiama quando ha un problema.
Tu risolvi.
Fine.
Invece il Cliente attivo dovrebbe essere analizzato, segmentato e sviluppato.
Perché prima di cercare aziende che non ti conoscono, dovresti chiederti:
quanti servizi potresti ancora portare ai Clienti che ti conoscono già?
3. Il Cliente acquirente
È il Cliente che ha comprato qualcosa da te una volta, magari un progetto, un impianto, una fornitura, una migrazione o un intervento specifico.
Non è detto che sia diventato un Cliente continuativo.
Ma ha già avuto un’esperienza con la tua azienda.
Questo significa che non parti da zero.
Puoi ricontattarlo.
Puoi capire com’è andato il progetto.
Puoi verificare se sono nate nuove esigenze.
Puoi proporgli un’evoluzione.
Il problema è che molte aziende ICT, dopo aver fatto il lavoro, spariscono.
Poi si lamentano perché non arrivano nuovi lead.
Ma magari hanno decine (a volte decine di decine) di Clienti acquirenti lasciati lì, come file dimenticati in una cartella chiamata “varie”.
4. Il Cliente referente
È la persona che ti può presentare ad altri potenziali Clienti.
Non sempre è il Cliente più grande.
Ma ha relazioni, credibilità e possibilità di aprirti porte.
Questo tipo di Cliente va coltivato.
Non con la frase triste: “Se conosci qualcuno, fammi sapere.”
Quella non è una strategia commerciale.
È una monetina nella fontana e dita incrociate.
Il referente va guidato.
Devi spiegargli chi vuoi incontrare, che tipo di aziende cerchi, quali problemi risolvi e perché una sua segnalazione può essere utile.
Una referenza non nasce quasi mai per caso.
Nasce perché hai costruito fiducia e hai saputo chiedere nel modo giusto.
5. Il Cliente perso
È il Cliente che ti ha lasciato.
Spesso viene archiviato con fastidio.
“Se n’è andato.”
“Ha scelto quello che costava meno.”
“Non ha capito il valore.”
Può essere vero.
Ma può anche essere che quel Cliente sia recuperabile. Anzi, lo devi considerare certo.
Magari ha avuto una brutta esperienza con il nuovo fornitore.
Magari è cambiato qualcosa nella sua azienda.
Magari oggi ha problemi diversi.
Magari si è semplicemente reso conto che risparmiare qualche euro gli è costato molto di più.
Magari tu sei semplicemente migliorato ed evoluto.
Il Cliente perso non va inseguito con il cappello in mano.
Ma può essere riattivato con intelligenza.
Con un messaggio utile.
Con una verifica.
Con una proposta mirata.
Con una domanda semplice:
“Come sta andando oggi la gestione della vostra infrastruttura informatica?”
A volte basta questo per riaprire una porta.
6. Il prospect
È un’azienda che conosci, che hai già intercettato, magari hai già contattato, ma che non è ancora Cliente.
Potrebbe aver partecipato a un evento.
Potrebbe aver scaricato un contenuto.
Potrebbe essere stata incontrata anni fa.
Potrebbe aver chiesto un preventivo senza poi decidere.
Qui il punto è semplice: il prospect non va abbandonato dopo il primo no.
Ma nemmeno bombardato come se fossimo nel 1998 con il fax promozionale acceso.
Serve nurturing.
Serve contenuto utile.
Serve una ragione per tornare a parlare.
Serve capire se il problema è ancora attuale, se è cambiata la priorità, se è cambiato il referente, se è cambiato il contesto.
Molte opportunità non si chiudono non perché sono morte, ma perché nessuno le ha coltivate.
7. Il potenziale Cliente
È un’azienda che rientra nel tuo target*, ma che ancora non ti conosce.
Qui entra in gioco il marketing.
Non il marketing inteso come “facciamo un post ogni tanto quando ci viene l’ispirazione”.
Parlo di marketing serio, coerente, continuativo.
Il marketing serve a renderti visibile, riconoscibile e credibile davanti a persone che ancora non sanno chi sei.
Serve a far emergere un problema.
Serve a educare il mercato.
Serve a portare il potenziale Cliente a dire:
“Questa azienda parla proprio dei problemi che abbiamo noi.”
Solo a quel punto quel contatto può iniziare un percorso.
Ma pensare di trasformare subito un potenziale Cliente freddo in contratto chiuso è ingenuo.
Succede, certo.
Come succede anche di trovare parcheggio davanti all’ingresso di un negozio in centro storico il sabato pomeriggio.
Ma non ci costruirei un piano commerciale.
*NOTA: Quando parlo di “target” non intendo una definizione generica del tipo: aziende con almeno X dipendenti, Y postazioni di lavoro o Z milioni di fatturato. Quelli sono dati utili, ma non bastano. Per un’azienda ICT, definire il target significa sapere con precisione quali aziende vuoi servire, perché sono adatte alla tua offerta e quali problemi puoi risolvere meglio di altri. Significa conoscere, ad esempio:
- il settore merceologico in cui operano;
- la dimensione e la complessità dell’organizzazione;
- i processi produttivi o operativi più importanti;
- le principali criticità legate a continuità operativa, sicurezza, comunicazione, connettività, gestione IT o supporto tecnico;
- il numero e il tipo di interlocutori coinvolti nella decisione;
- la presenza o meno di un referente IT interno;
- il livello di dipendenza dell’azienda dalla tecnologia;
- l’impatto economico e operativo di un fermo, di un disservizio o di una cattiva gestione ICT;
- il modo in cui oggi acquistano, valutano e scelgono i fornitori tecnologici.
In altre parole, il target non è “chi potrebbe comprare”. Il target è l’insieme delle aziende per cui la tua offerta ha davvero senso, perché risolve problemi concreti, rilevanti e riconosciuti. La domanda quindi è semplice, ma scomoda: la tua azienda ha definito con chiarezza il proprio target e lo ha condiviso con tutto il team? Perché se il target è chiaro solo nella testa dell’imprenditore, allora non è davvero chiaro. Un target non definito e non condiviso produce confusione nel marketing, nella vendita, nella comunicazione, nella gestione delle priorità e perfino nella costruzione dell’offerta. E quando il target è confuso, anche i lead generati saranno confusi.Poi non sorprenderti se arrivano contatti fuori fuoco, richieste deboli, preventivi inutili e trattative che si perdono sul prezzo.
Il primo errore: cercare lontano ignorando chi hai vicino
Quando chiedo a un imprenditore o a un venditore ICT:
“Quali aziende vuoi raggiungere?”
spesso mi sento rispondere:
“Studi commercialisti, aziende, avvocati, imprese nel raggio di 100 chilometri.”
Nel raggio di 10 o 20 chilometri intorno a te, quante aziende conosci? Quante sono già Clienti? Quante potrebbero comprare altri servizi? Quante potrebbero segnalarti ad altri?
Spesso la risposta è vaga.
Ed è qui il punto.
Prima di andare alla ricerca del grande mercato là fuori, devi guardare bene il mercato che hai già intorno.
Perché se non sei riuscito a presidiare bene Clienti, ex Clienti, prospect e aziende vicine, pensare di conquistare territori più ampi è possibile, ma più difficile.
Non impossibile.
Solo più costoso, più lento e più dispersivo.
Parti dall’obiettivo, non dall’attività
Un altro errore comune è partire dall’attività.
“Facciamo una campagna su Google.”
“Facciamo post LinkedIn.”
“Facciamo una newsletter.”
“Facciamo telefonate.”
“Facciamo un evento.”
No.
Prima si parte dall’obiettivo.
Ad esempio:
Voglio aumentare il venduto del 15-20% entro l’ultimo trimestre del 2026.
Bene.
Allora dobbiamo capire:
- quanto fatturato manca
- quali servizi vogliamo vendere
- a quali Clienti
- con quale margine
- con quali tempi
- con quale processo commerciale
- con quali attività di marketing e vendita
- con quali indicatori misuriamo l’avanzamento.
Perché se l’obiettivo è fare +15-20% entro una certa data, non possiamo pensare e dire: “Cerchiamo nuovi lead.”
È troppo debole.
Dobbiamo costruire una rotta.
E quella rotta, spesso, parte dai Clienti di tipo 6 e 7, certo.
Ma ancora prima può partire dai Clienti fan, attivi, acquirenti, referenti e persi.
Cioè da persone e aziende che hanno già avuto un contatto con te.
E questo, commercialmente, vale oro.
Se non comunichi valore, ogni lead ti porta nella guerra dei prezzi
C’è poi un altro punto delicato.
Se non sai comunicare il tuo valore, ogni nuovo lead rischia di portarti dentro la solita guerra dei prezzi.
Il Cliente ti confronta con il grande operatore, con il concorrente locale, con l’offerta vista online, con il fornitore che ha già o con quello che promette tutto a meno.
E se tu non hai costruito una percezione diversa, la trattativa finisce lì: sul prezzo.
Ma il prezzo diventa centrale quando il valore è debole, confuso o invisibile.
Più il Cliente percepisce il valore della tua presenza, della tua competenza, della tua vicinanza, della tua capacità di risolvere problemi e ridurre rischi, più si incuriosisce, si interessa e meno il prezzo diventa l’unico elemento di confronto.
Non significa che il prezzo non conti.
Significa che non deve essere l’unica cosa che il Cliente vede.
Se continui a vendere solo una connessione, un firewall, un centralino, un servizio cloud, un backup o un pacchetto ore, il Cliente ti confronterà su quello.
Se invece impari a far percepire il problema che risolvi, l’impatto che eviti, il rischio che riduci, il tempo che fai risparmiare e la serenità che porti, allora la conversazione cambia.
E quando cambia la conversazione, cambia anche la trattativa.
La sequenza più intelligente per crescere
Se vuoi sviluppare il fatturato in modo più ordinato, la sequenza più intelligente non è partire subito dal mercato freddo.
Io partirei così.
1.Prima analizzi i Clienti attivi.
Chi potrebbe comprare altri servizi?
Chi ha una situazione scoperta?
Chi è ancora gestito “a chiamata” e potrebbe passare a un servizio ricorrente?
2. Poi analizzi i Clienti fan.
Chi può lasciarti una testimonianza?
Chi può raccontare un caso concreto?
Chi può presentarti a un’altra azienda?
3. Poi analizzi gli acquirenti passati.
Chi ha comprato una volta e poi non è stato più seguito?
Chi può essere ricontattato con una proposta utile?
4. Poi guardi i Clienti persi.
Chi può essere recuperato?
Chi ha lasciato per motivi ancora superabili?
Chi potrebbe essere riattivato con un’offerta diversa o un nuovo approccio?
5. Poi lavori sui prospect.
Chi ti conosce già ma non ha ancora comprato?
Chi ha mostrato interesse?
Chi è rimasto fermo dopo un preventivo?
Chi può essere riaperto con una domanda intelligente?
Solo dopo, o comunque in parallelo ma con metodo, lavori sui potenziali Clienti freddi.
Cioè quelli che ancora non ti conoscono.
Questo è già un inizio di sistema. Il resto è agitazione commerciale.
Il secondo errore: volere lead senza sapere guidare la trattativa
C’è poi un altro tema, ancora più importante.
Molte aziende vogliono lead.
Ma quando finalmente li ottengono, non sanno gestirli.
Non hanno uno script di primo contatto.
Non hanno domande di qualificazione.
Non hanno criteri per capire se il Cliente è davvero interessante.
Non hanno un metodo per condurre l’intervista commerciale.
Non sanno far emergere il problema.
Non sanno collegare il problema agli impatti.
Non sanno costruire valore prima del preventivo.
Non sanno gestire il confronto con i big del settore.
Non sanno gestire l’obiezione sul prezzo.
Non sanno cosa fare quando il Cliente dice: “Adesso non è il momento.”
E allora il lead, anche buono, viene sprecato.
Perché il punto non è solo generare contatti.
Il punto è saperli trasformare in conversazioni utili.
Poi in diagnosi.
Poi in proposte coerenti.
Poi in decisioni.
La vendita ICT non può essere ridotta a: “Le mando un preventivo”.
Quella non è vendita.
Quello è smistamento documenti.
E per smistare documenti non serve un venditore.
Serve una stampante ben educata.
Se non hai un metodo, il lead diventa un alibi
La verità è che la richiesta di nuovi lead, a volte, diventa un alibi.
“Non vendiamo perché non abbiamo abbastanza contatti.”
Può essere vero.
Ma prima bisogna verificare altre cose.
- Quante trattative avete aperte oggi?
- Quante hanno una data certa entro cui il Cliente deciderà?
- Quante sono ferme da settimane?
- Quante offerte sono state inviate senza aver chiarito bene problemi, impatti, urgenza e criteri decisionali?
- Quanti preventivi sono stati mandati troppo presto?
- Quante trattative sono finite nel limbo perché il venditore non ha guidato il processo?
Sono domande scomode.
Ma servono a chi vuole davvero crescere.
Perché prima di aggiungere benzina nel serbatoio, bisogna capire se il motore funziona.
Altrimenti fai solo più rumore.
E questo vale sia per l’imprenditore sia per il venditore.
L’imprenditore deve costruire direzione, posizionamento, strumenti, metodo e controllo.
Il venditore deve imparare a usare questi strumenti per guidare il Cliente, non per farsi guidare.
Perché quando il venditore non guida, guida il Cliente.
E quando guida il Cliente, di solito la destinazione finale è una di queste:
“Mandami un preventivo.”
“Ci penso.”
“Ti faccio sapere.”
“Costa troppo.”
“Adesso non è il momento.”
Cosa fare, in pratica
Se sei un imprenditore o un venditore ICT e vuoi davvero aumentare le opportunità commerciali, ti suggerisco di fare questo lavoro.
Prendi il tuo database Clienti e dividilo in categorie:
- Clienti fan;
- Clienti attivi;
- Clienti acquirenti;
- Clienti referenti;
- Clienti persi;
- prospect;
- potenziali Clienti.
Poi, per ogni categoria, definisci un’azione concreta.
Per i Clienti fan: chiedi testimonianze, casi studio e segnalazioni.
Per i Clienti attivi: analizza cosa manca e proponi servizi complementari.
Per gli acquirenti: riapri il dialogo con una verifica post progetto.
Per i referenti: spiega chiaramente chi vuoi incontrare e perché.
Per i Clienti persi: fai un’attività mirata di recupero.
Per i prospect: costruisci un percorso di nurturing e ricontatto.
Per i potenziali Clienti: lavora su contenuti, campagne, eventi, relazioni e attività commerciali strutturate.
Poi misura tutto.
Quante aziende contattate.
Quante risposte.
Quanti appuntamenti.
Quante interviste commerciali.
Quante opportunità qualificate.
Quanti preventivi.
Quante chiusure.
Quanto margine.
Senza numeri, stai andando a sensazione.
E la sensazione, nella vendita, è utile come un firewall spento: ti dà sicurezza solo finché non succede qualcosa.
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Sales Sniper® nasce proprio per questo.
Non è un corso per imparare qualche frase furba da dire al Cliente.
Non è una raccolta di tecniche da usare quando il Cliente chiede lo sconto.
E non è nemmeno il solito evento motivazionale dove esci carico e dopo tre giorni torni a fare tutto come prima.
Sales Sniper® è un percorso pratico pensato per imprenditori ICT che vogliono costruire un processo commerciale strutturato e per venditori che vogliono imparare a guidare ogni fase della trattativa.
Dalla prima conversazione con il Cliente alla qualificazione dell’opportunità.
Dall’intervista commerciale alla costruzione del valore.
Dalla gestione delle obiezioni alla presentazione del preventivo.
Fino alla chiusura.
L’obiettivo è semplice:
smettere di inviare preventivi e iniziare a guidare decisioni.
Perché se vendi servizi ICT, MSP, TLC, cloud, cybersecurity, software, centralini, connettività, assistenza o progetti infrastrutturali, non puoi permetterti di essere percepito come uno dei tanti fornitori tecnici.
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Piero