Sei un imprenditore che sta allargando la propria rete vendita o la sta costruendo da zero?
Allora questa domanda, prima o poi, ti arriva addosso:
“C’è un modo per trovare il venditore giusto?”
È una delle domande che mi viene fatta più spesso.
Non una volta ogni tanto.
Decine e decine di volte negli anni.
La domanda è sempre quella: “C’è qualche modo per trovare il venditore forte?”
Quello che in realtà vogliono sapere è:
“Quello che entra e in poco tempo e mi fa crescere il fatturato”
La risposta è no.
Se mi conosci già, lo sai:
i trucchetti e i segreti li lasciamo al mago Silvan e ai fuffaguru che fino a ieri stavano a Dubai e oggi… meglio lasciar perdere.
Però attenzione.
Dire che non esistono scorciatoie non significa che sia tutto casuale.
Anzi.
Ci sono delle cose che devi fare prima ancora di pubblicare un annuncio.
E fanno tutta la differenza.
Il punto da cui partire (e che quasi tutti saltano)
Ti dico subito una cosa scomoda.
Molti imprenditori cercano il venditore giusto… o meglio il venditore “risolutore”, cioè che magicamente gli risolve i problemi di crescita e di acquisizione dei Clienti.
In realtà, questi imprenditori dovrebbero farsi una domanda scomoda:
“La mia azienda è pronta per far lavorare bene un venditore?”
Perché oggi il mercato del lavoro è completamente cambiato.
Le persone, compresi i venditori che… si dà il caso siano anch’essi persone, non cercano più solo uno stipendio o un modo per guadagnare.
Cercano:
- un ambiente sano
- un progetto in cui credere e crescere
- equilibrio vita-lavoro
E questo non è un dettaglio.
E soprattutto, quando si parla di venditori “bravi o potenzialmente tali”, NON cercano un’azienda che li mandi al macello.
Tradotto: che vadano sul mercato improvvisando.
È il motivo per cui oggi fai fatica a trovare persone valide.
Oggi, ma in realtà da molto tempo, non sei più solo tu a scegliere…
sono anche loro che scelgono te.
Se non parti da qui, tutto il resto è inutile.
Al tempo stesso:
- mancano competenze
- mancano persone complete
- le persone hanno più scelta
E su questo fermati un attimo.
Perché “persone complete” significa questo:
persone che non hanno solo competenze tecniche, ma anche mentalità, autonomia, capacità relazionale e responsabilità.
E queste figure sono poche.
Molto poche.
Vuoi un approfondimento rapido su questo punto?
Se questo passaggio ti sembra banale… fermati un attimo.
Perché è esattamente qui che la maggior parte degli imprenditori sbaglia.
In questo episodio di ICT Coffee Time vado ancora più diretto su questo concetto e ti do qualche spunto pratico per capire come muoverti.
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Se hai ascoltato bene, ti sarai accorto di una cosa: non esistono venditori giusti nelle aziende sbagliate.
E questo cambia completamente il modo di affrontare la ricerca.
Perché da qui in avanti non si tratta più solo di “chi scegliere”, ma di come strutturare tutto quello che sta intorno.
E adesso entriamo nel concreto.
Assumere è una vendita
Non per autocelebrarmi, ma è veramente così:
la vita è una continua vendita, e anche un colloquio lo è.
Assumere non è un atto amministrativo.
È una vendita.
Esattamente come quando vai da un Cliente.
Il candidato si fa una domanda:
“Perché dovrei lavorare con te e non con un’altra azienda?”
Esattamente la stessa domanda che si pone il tuo Cliente in fase di trattativa.
Se non sai rispondere in modo chiaro, hai già perso.
E qui entra in gioco tutto quello che molti ignorano:
- identità aziendale
- cultura imprenditoriale
- direzione
Perché le persone oggi vogliono capire dove stanno entrando.
Non vogliono entrare “a caso”.
E qui aggiungo un punto che fa tutta la differenza:
un venditore bravo non guarda solo cosa gli dici… guarda chi sei.
Guarda la tua reputazione.
Guarda come lavori.
Guarda cosa trova online.
E soprattutto guarda se altri venditori stanno bene con te.
Perché se hai già persone soddisfatte, motivate, che crescono… diventa molto più facile attrarre altri venditori validi.
Il primo errore (che costa caro)
Pensare che basti:
- uno stipendio
- un contratto
- “siamo una bella realtà sul mercato da anni”
- “siamo bravi, competenti e appassionati”
Non basta più.
Non è più sufficiente offrire un contratto.
Devi offrire un contesto.
E qui entra un altro elemento che spesso manca completamente.
Devi mettere il venditore nelle condizioni di lavorare.
Cosa significa?
Significa che non basta dirgli “vai a vendere”.
Devi dargli:
- opportunità
- contatti
- modo per generare trattative
Perché un venditore che ha persone da contattare ogni giorno lavora.
Un venditore lasciato da solo a “inventarsi tutto”… prima o poi si spegne.
Un contesto invece che funziona:
- attrai
- sviluppi
- trattieni
Altrimenti succede questo:
- o non trovi nessuno
- o trovi persone sbagliate
- o le perdi dopo poco
Perché un colloquio non è solo il venditore che si “vende”.
Sei tu che devi vendere il tuo progetto imprenditoriale.
Cosa fa dire “sì” a un venditore forte
Facciamo chiarezza.
I venditori bravi non si muovono per caso.
Guardano sempre queste cose:
1. Un’offerta chiara
Pochi messaggi, chiari, difendibili.
Se devono spiegare troppo… non funziona.
2. Una guida
Non vogliono sentirsi soli.
- supporto
- confronto
- velocità di risposta
Se c’è un referente → restano
Se il referente sparisce → se ne vanno
3. Numeri veri
“Quanto posso guadagnare davvero?”
4. Opportunità
E questo è il punto che molti ignorano.
Un venditore ha bisogno di:
persone da contattare
trattative da aprire
Se deve inventarsi tutto…
non è un venditore, è un imprenditore.
Le qualità di un venditore: dove guardare davvero
“Ok, ma cosa devo guardare?”
Le competenze tecniche si insegnano.
Le competenze vere no.
Un venditore ICT deve avere:
- capacità di fare domande
- ascolto
- disciplina
- responsabilità
- curiosità
- ambizione
Se non ci sono difficilmente le costruisci dopo.
Come capirlo davvero in un colloquio
Qui puoi fare una cosa molto semplice.
Smettila di fare solo domande.
Inizia a osservare.
Guarda:
- è arrivato preparato sulla tua azienda?
- ti fa domande intelligenti o parla solo di sé?
- vuole capire il tuo business o il compenso?
- approfondisce o resta in superficie?
Pensati in quel momento come a un Cliente.
sta cercando di capire te… o sta solo cercando un posto?
Un venditore che non fa domande a te, non le farà nemmeno ai tuoi Clienti.
E questo significa, semplificando, che sarà portato:
- ad andare subito sulla soluzione
- e ancora più velocemente sul prezzo
Con il rischio di essere confrontato solo su quello.
E lì perdi valore.
Questo è un tema enorme, che approfondisco nel metodo Sales Sniper, ma per ora ti basta aver colto il punto.
Ma tutto questo funziona solo se… hai fatto i compiti prima
Perché puoi anche trovare una buona persona…
ma se non hai preparato il contesto, fallirà.
E attenzione:
un candidato veramente valido queste cose te le chiede.
Ad esempio:
- qual è l’obiettivo dell’azienda nei prossimi anni?
- come vengono misurate le performance?
- esiste un piano di affiancamento e formazione?
- quali strumenti commerciali utilizzate?
- come si genera una nuova opportunità?
E tu devi sapere rispondere.
In modo chiaro.
Perché prima di assumere devi sapere:
- cosa farà il primo giorno
- cosa farà dopo 30 giorni
- cosa farà dopo 90 giorni
- come verrà formato
- con quali strumenti lavorerà
- come verrà misurato
Se non hai queste risposte, stai improvvisando.
E l’improvvisazione, nel recruiting, si paga cara.
Ti faccio due esempi concreti
Quando selezionavo in Vianova
Non esisteva il “mettiamo un annuncio e vediamo come va”.
C’era:
- una strategia commerciale
- formazione strutturata
- strumenti definiti
- KPI chiari
- obiettivi per venditore e per team
Questo permetteva anche a figure junior di crescere e performare. Ed era comunque dura… figurati se non avessi avuto niente di ciò?
Quello che vedo oggi nelle aziende ICT
Molti imprenditori mi dicono:
“mi serve uno che venda subito”
Poi guardi dentro l’azienda e trovi:
- offerta poco chiara (spesso tutta nella testa dell’imprenditore)
- nessun metodo
- nessun processo commerciale
- nessuna strategia per generare opportunità
E qui apro una parentesi importante.
Molti mi dicono: “non ho tempo per trasferire tutto quello che so”
Ma la realtà è questa:
se non lo metti a terra per scritto, nessuno potrà mai lavorare come pensi tu.
E la vendita, piaccia o no, è la prima attività che un imprenditore deve imparare a delegare.
Ma per delegarla… deve prima strutturarla.
E allora succede sempre così:
- entra il venditore
- prova a muoversi
- si perde
- non vende
- se ne va
E la conclusione è: “non era la persona giusta”. E hai buttato tempo e soldi.
No.
Non era il contesto giusto.
Cosa facciamo con gli imprenditori che seguo
Prima di dire “cerchiamo un venditore”, facciamo i compiti.
Chiariamo:
- dove vogliamo portare l’azienda nei prossimi anni
- qual è l’identità aziendale
- quali strumenti commerciali abbiamo (o dobbiamo costruire)
- qual è il metodo di vendita
- come misuriamo le performance
- quali sono le marginalità dei servizi
- se l’azienda è sostenibile dal punto di vista economico
Perché finché queste cose non sono chiare stai cercando una persona a caso.
A quel punto, invece, cambia tutto.
Sappiamo:
- se possiamo permetterci di inserire una o più persone
- entro quanto inizieranno a portare valore
- che livello di esperienza serve davvero
- che tipo di contratto ha senso
E soprattutto smettiamo di andare “a sensazione”. E solo dopo facciamo il passo successivo.
Mettiamo tutto su carta. Sempre.
E qui succede una cosa interessante.
Perché da quel lavoro nascono automaticamente:
- una job description fatta bene
- chiarezza su dove cercare la persona
- un piano di inserimento concreto
- un piano di formazione
Tutto questo prima ancora di pubblicare l’annuncio.
Perché pubblicare un annuncio senza aver fatto questo lavoro non è recruiting.
È improvvisazione.
Assumo o partita IVA?
Altra domanda classica.
Risposta: dipende.
Ma dipende da una cosa sola:
quanto hai fatto bene il lavoro prima.
Se vuoi costruire qualcosa di solido → devi investire su persone che crescono dentro l’azienda.
La partita IVA può funzionare, ma solo se hai già:
- metodo
- struttura
- direzione
- marginalità chiare
Se no diventa anarchia.
E dura poco.
Se non puoi dare queste cose, devi partire da profili più junior e farli crescere.
Come costruire un sistema sostenibile
Puoi anche strutturare un modello ibrido:
- una base iniziale per far partire la persona
- una parte variabile legata ai risultati
Ma attenzione a una cosa.
Non legare tutto solo al venduto.
Collega una parte del guadagno anche alla qualità del Cliente nel tempo.
Ad esempio:
- quanto resta Cliente
- quanto cresce nel tempo
- quanto è profittevole
Perché non ti serve “uno che vende tanto”.
Ti serve “uno che vende bene nel tempo”.
Il sistema premiante
Qui entra in gioco l’MBO (Management by Objectives).
Tradotto semplice:
- definisci obiettivi chiari
- colleghi il guadagno a quei risultati
Questo:
- responsabilizza
- allinea gli interessi
E soprattutto evita l’errore più grande: considerare il venditore solo un costo.
La verità finale
Molte aziende dicono: “non troviamo venditori”
Quando poi:
- non hanno metodo
- non hanno offerta
- non hanno sistema
- non hanno opportunità
E quindi è normale.
E adesso ti chiedo una cosa
Se sei arrivato fino a qui, questo tema ti riguarda.
Qual è oggi la difficoltà più grande che hai nel trovare o inserire un venditore?
Scrivilo nei commenti.
Anche con una parola o due.
Li leggerò tutti e userò i vostri spunti per il prossimo episodio di ICT Coffee Time.
👉 Se conosci qualcuno a cui può essere utile, giragli questo articolo.
Ad Majora,
Piero