Il venditore è una delle figure professionali più ricercate nel mercato del lavoro, eppure la maggior parte delle imprese incontra grandi difficoltà nel trovare i venditori giusti e sviluppare la rete di vendita.

Le aziende credono di selezionare gli Agenti di Vendita, ma in realtà sono gli Agenti, almeno quelli bravi, a scegliere le aziende con cui lavorare.
Nel post Cerchi nuove opportunità? Ti dico cinque cose da non fare in un colloquio di lavoro ho parlato di quello che un venditore non deve essere assolutamente fare per non bruciarsi la candidatura. Ma considerato che sono i venditori (ribadisco, quelli bravi) a scegliere l’azienda, voglio parlare dei cinque elementi utili che ogni Agente di Vendita dovrebbe valutare, prima e durante il colloquio di selezione, per capire se quell’impresa può essere o meno una vera opportunità di business.
Sono quegli stessi cinque elementi che un imprenditore dovrebbe accertarsi di avere per attrarre i bravi venditori.

1. Il sito web

Il sito web dell’azienda non è soltanto una vetrina, ma da una sua attenta lettura si può capire con chi avremo a che fare. Le aziende di valore, grandi o piccole che siano, ad esempio non hanno bisogno di usare toni eccessivamente enfatici come “siamo speciali”, “siamo i migliori del mondo”, “siamo i più bravi” o attribuendosi chissà quali altri eclatanti aggettivi. Semplicemente riescono a comunicare e far percepire il loro valore attraverso informazioni equilibrate e complete.

La chiarezza di esposizione e la facilità di navigazione del sito sono altri due elementi importanti che denotano la capacità dell’azienda nel comunicare efficacemente verso l’esterno di cosa si occupa e perché un potenziale Cliente dovrebbe rivolgersi a lei. Quindi se al termine della lettura delle pagine “Cosa facciamo”, “la nostra offerta” o “I nostri servizi e prodotti” non hai le idee chiare, forse è bene che ti venga qualche dubbio sulla capacità comunicativa dell’azienda per cui stai pensando di vendere. Se addirittura trovi ancora quelle orribili pagine con il messaggio “pagina in costruzione”, lascia perdere e cerca qualcos’altro.

Altri punti fondamentali di un sito web sono le pagine dei bilanci aziendali, dell’organigramma (almeno dei vertici) e delle referenze.
Perché un’azienda non dovrebbe pubblicare i bilanci? Ci sono soltanto due motivi:
1. Perché si tratta di una società di persone (ditta individuale, snc o sas). Niente contro questo tipo di imprese, ce ne sono veramente alcune di tutto rispetto, ma perché quelle imprese che funzionano non si sono ancora trasformate in società di capitali (srl o spa)?
Qualche sospetto mi verrebbe…
2. Perché, pur essendo società di capitali, i bilanci fanno schifo. Al di là del fatto che i bilanci delle società di capitale sono pubblici (ci si può accedere facendo richiesta al Registro delle Imprese), quello di omettere lo stato di un’azienda non è un punto a favore dell’impresa stessa che vuole crescere.

Parlando di referenze, queste rappresentano una delle migliori pubblicità che qualunque impresa dovrebbe utilizzare. Troppo spesso, però, si trovano pagine che riportano solo dei loghi di ipotetici Clienti senza alcuna descrizione di cosa ha fatto l’azienda per loro, e senza alcuna “vera” testimonianza. Per non parlare poi dell’inutilità delle informazioni che a volte trovo in alcuni siti aziendali dove si descrive in modo generico le categorie merceologiche a cui appartengono i loro Clienti.
Ma queste aziende ce li hanno davvero i Clienti? Quali vantaggi può avere un’azienda nell’essere vaga o poco trasparente in termini di referenze? Nessuno.
Semplicemente o non ha Clienti soddisfatti oppure non ha alcuna competenza di comunicazione. Nell’ultima ipotesi significherebbe che il venditore sarà costretto a prendersi carico anche di questo aspetto, e l’attività di vendita potrebbe rivelarsi molto più difficile del previsto.

2. La sede

Steve Jobs ha fondato la Apple nel garage di casa dei suoi genitori, quindi qualcuno potrebbe dire che la sede dell’azienda non è molto importante. Vero, ma di imprenditori visionari come Steve Jobs se ne presenta uno ogni 50 anni e poi qui siamo in Italia e non negli Stati Uniti, paese con una cultura totalmente diversa dalla nostra.
Quando mi riferisco alla sede aziendale non intendo tanto alla sua bellezza o dimensione, ma come il sito web anche la sede è l’immagine dell’impresa e rispecchia, che tu ci creda o no, l’essere dell’imprenditore.
Nella mia esperienza di venditore e manager ho visitato migliaia di imprese e ho trovato piccole realtà che comunicavano efficienza, qualità e organizzazione e altre invece, anche più grandi, su cui non avrei scommesso un euro sulla loro sopravvivenza.
L’ordine e la pulizia, ad esempio, sono elementi che suggerisco di valutare perché è molto probabile che una sede disordinata sia sinonimo di disordine mentale di chi la guida. Personalmente do rilevanza anche allo stato in cui si trovano le scrivanie nei vari uffici. Le aziende che hanno postazioni di lavoro stile “fantozziano” con pile di carte e in totale disordine mi preoccupano, perché comunicano confusione, poca organizzazione, affanno nello smaltire le pratiche quotidiane con le naturali conseguenze che ci possono essere sulla qualità e efficienza verso i Clienti.

3. Il posizionamento 

Il posizionamento è forse il punto principale da valutare. Magari il bilancio di un’azienda può anche non essere entusiasmante, ma se il posizionamento di mercato è ben delineato verso un target di clientela ben definito con prodotti e servizi eccellenti, allora questa impresa merita attenzione. Soltanto così le imprese potranno vendere i propri prodotti e servizi con il giusto margine che le consentirà non solo di pagare i venditori (aspetto importante), ma di continuare ad investire sulla propria crescita (ancora più importante).

Il tema del posizionamento di un’azienda è vasto e impossibile da trattare in un singolo punto di un articolo. Ci sono decine e decine di libri che affrontano l’argomento, pertanto adesso per necessità sarò molto sintetico. Chiedo venia per l’approccio.
Oggi sul mercato vive e prospera soltanto chi ha qualcosa da offrire di utile e lo fa in modo totalmente differenziante rispetto alla concorrenza. E per far questo c’è bisogno da parte dell’imprenditore e della direzione aziendale di una visione chiara e di una strategia a medio-lungo termine ben delineata.
Gli approcci “tiriamo a campà”, “andiamo avanti giorno per giorno” oppure “abbiamo fatto sempre così” non funzionano più. Senza una piena consapevolezza di dove si trova l’azienda e dove vuole andare nei prossimi 5-10 anni diventa difficile pensare che quell’azienda possa offrire al venditore una buona prospettiva di business.
Se non ci sono forti elementi di differenziazione l’unica arma dell’azienda sarà quella di fare la battaglia sul prezzo e questo, almeno nella stragrande maggioranza dei casi, significa la condanna a morte dell’impresa.
Ci sono alcune domande da fare durante il colloquio che si possono rivelare molto utili per capire come è posizionata l’azienda. Ebbene sì, fare domande. Il venditore DEVE fare domande durante il colloquio di selezione! Se non le fa, allora che venditore è?.

• qual’è il vostro target di Clienti?
• perché i Clienti vi scelgono o perché dovrebbero scegliervi?
• perché i Clienti continuano o dovrebbero continuare a servirvi da voi?
• quali azioni di marketing e branding state attuando, o sono in programma, a sostegno delle vendite (e del valore dell’azienda stessa)?
• esiste un metodo codificato di vendita e quali sono gli strumenti a disposizione?

Se le risposte sono vaghe e poco strutturate, o addirittura ti viene semplicemente risposto perché hanno i migliori prodotti del mercato, sei autorizzato a nutrire qualche sospetto e suggerisco di pensarci bene prima di accettare una proposta di collaborazione.

4. Il metodo

L’azienda ha un metodo o un sistema di vendita? Lo ha codificato, ad esempio con un processo e con un manuale?
Offre strumenti in grado di misurare e controllare le performance dei venditori per aiutarli nella loro attività?
Ha un piano formativo che accompagna nel tempo i venditori?
Quali sono gli strumenti che mette a supporto delle vendite?
E’ prevista un’attività di visita ai Clienti già acquisiti e con quali strategie?

Beh, se non c’è niente di tutto ciò allora l’unico metodo che l’azienda può proporti è forse “va fuori e vendi” (cioè arrangiati) unito al brutale “mordi e fuggi” (cioè porta gli ordini e inchiappetta pure i Clienti). Non credo proprio che con questi approcci si possa pensare ad una collaborazione duratura e proficua. A meno che tu non sia un missionario suicida, vorresti mai lavorare con un’azienda così? Se per caso ci stai già lavorando, fai attenzione perché forse presto dovrai cercare un altro lavoro.

5. I compensi e il contratto

Ovviamente il sistema di compensation dipende da molti fattori, primi su tutti se l’azienda vende B2C, B2B, prodotti durevoli, semi-durevoli oppure servizi.
In questo caso mi sento di parlare solo delle imprese che vendono servizi ad altre imprese perché più consono alla mia esperienza, anche se in passato ho venduto sistemi telefonici (quindi hardware) e reti. Posso comunque affermare che almeno nel settore delle telecomunicazioni chi si trova ancora oggi a vendere solo hardware in genere se la sta passando maluccio.
Un’impresa che tiene ai propri Clienti e alla loro fedeltà non pensa di pagare i venditori solo per l’acquisizione del contratto. La rete di vendita è un anello importante nella catena di fidelizzazione dei Clienti, perciò se la politica commerciale dell’azienda prevede solo premi per acquisire nuovi Clienti dovrebbe venirti qualche sospetto sulla possibilità di poter instaurare un rapporto di lunga durata. Altra cosa è se sono previste provvigioni ricorrenti che possono consentirti di lavorare per costruirti il tuo vero patrimonio: il portafoglio Clienti.

In merito al contratto voglio soltanto dirti che un’impresa che propone contratti di procacciatore, di collaborazione occasionale o simili, molto probabilmente non ha intenzione di costruire una vera rete di vendita, piccola o grande che sia. Per non parlare di quelle imprese che ti dicono: “intanto iniziamo, poi sistemeremo la parte contrattuale”.
Ma stiamo scherzando? C’è un tipo di contratto pensato pensato apposta per la parte commerciale, e si chiama Contratto di Agenzia.
Altra questione è il caso in cui l’azienda intenda assumere i venditori con un contratto di lavoro a tempo indeterminato. Ma qui la domanda è: i venditori, quelli bravi, quelli che vogliono guadagnare tanto, sono veramente propensi ad accettare uno stipendio?
Ovviamente tutto è relativo.

L’argomento è vasto, ma spero che almeno questi 5 punti possano aiutarti a selezionare meglio le aziende a cui intendi offrire la tua professionalità e il tuo Valore.

Alla prossima e ricorda che la Vita è una continua Vendita.