Sarò chiaro e diretto come sempre: ti definisci un imprenditore lungimirante? E soprattutto, nel caso tu non lo fossi, lo vorresti diventare davvero?
In caso di risposta affermativa, allora sappi che questi ultimi giorni dell’anno e i primi del nuovo sono la controprova sulla veridicità della risposta che hai appena dato alle mie domande iniziali.
Se la risposta è “no”, puoi terminare qui la lettura.
Ma se la risposta è “sì”, allora sappi che questi ultimi giorni dell’anno sono molto di più di un semplice simbolo.
Per gli Imprenditori lungimiranti rappresentano un potenziale punto di svolta, un’occasione per fermarsi, guardare indietro, valutando i successi, le sfide, i ritardi… e gli eventuali scivoloni… dell’anno che si sta concludendo.
Il primo ostacolo da rimuovere è, come sempre, nella 🫵🏼 tua testa
A parole siamo tutti interessati a raggiungere il successo, la libertà economica, un’ottima reputazione e fare qualcosa di utile per se stessi e per gli altri.
Poi, nei fatti, solo una esigua percentuale ci riesce davvero e il motivo non sta quasi mai in alcune doti straordinarie, ma molto spesso nel volerlo davvero, crederci nel più profondo, persistere nel tempo e cercando di migliorarsi ogni giorno sempre un po’ di più.
Quindi, il primo e vero ostacolo sta proprio nella tua testa, e in particolare in quanto tu desideri fortemente fare un cambiamento evolutivo anziché restare in quella “Terra di mezzo dell’Imprenditore ICT” di cui spesso parlo.
Oggi voglio comunque darti qualcosa di più del solo incitamento e motivazione a regalarti riflessione ed autoconsapevolezza.
Se hai letto il mio articolo della scorsa settimana [leggi QUI] hai compreso sicuramente che cosa vuol dire farsi un regalo per Natale con i fiocchi (anche se Natale è passato, sei sempre in tempo…).
Non esiste infatti un momento migliore di questo per pianificare in modo strategico il futuro della tua azienda.
Ormai dovresti saperlo, sono un sostenitore accanito della programmazione degli obiettivi, della misurazione dei risultati, del continuo miglioramento e della celebrazione dei traguardi.
Ma ognuna di queste attività richiede uno sforzo.
Mi piacerebbe dirti minimo, ma mentirei e qui le bugie non sono di casa.
Posso però consolarti sul fatto che quella fatica e quel sacrificio diventeranno giorno dopo giorno sempre più piccoli mano a mano che acquisirai un metodo efficace, definito e valido.
In questo articolo non posso fare tutto, di solito è la missione che abbraccio nel mio Percorso di formazione ViVenditaICT (che dura molto di più del tempo di lettura di questo testo).
Però posso aiutarti a fare un primo passo e regalarti (letteralmente) dei piccoli ma impattanti metodi utili per iniziare a percorrere la strada dello sviluppo della tua azienda ICT.
“Innovazione” è una parola di cui molti si fanno sostenitori ma che cosa vuol dire davvero dare una svolta al proprio business… e ottenere i risultati che un Imprenditore ICT merita davvero?
Partiamo!
Inizia con piccoli passi
Se non hai mai fatto pianificazione formale prima d’ora, non preoccuparti, l’importante è iniziare.
Pensa a ciò che puoi fare oggi per avvicinarti al tuo obiettivo finale.
Inizia dalle pietre grosse!
Il segreto è iniziare con passi semplici e concreti. Non cercare di rivoluzionare tutto in una volta, ma procedi gradualmente.
Come ho sempre detto, mettere nero su bianco i tuoi obiettivi non solo li rende più concreti, ma ti aiuta a focalizzarti e a mantenere la direzione.
Come suggerivo nel mio articolo del 2019 [leggi QUI], scrivere è essenziale: quando scrivi, stai creando un patto con te stesso.
Non lasciare che i tuoi piani rimangano confinati nella tua mente.
Scrivili, rendili visibili e parte della tua routine quotidiana.
Non basta scrivere gli obiettivi una volta e poi dimenticarli, devono diventare parte della tua attività giornaliera.
Questo può significare controllare regolarmente i progressi, aggiustare la rotta se necessario, e celebrare i piccoli successi lungo il percorso.
Solo così i propositi diventano obiettivi, come dico anche QUI.
Naturalmente l’argomento è complesso e sarebbe illusorio pensare di risolverlo con un articolo di blog.
Ogni aspetto del tuo business ICT andrebbe valutato e sviluppato in modo graduale, partendo dalla tua situazione attuale e da ciò che vorresti raggiungere.
Io adesso non posso sapere se la tua priorità sono le vendite, i processi, le performance tecniche, la proposizione commerciale, oppure la cultura aziendale.
Soltanto attraverso un’analisi potrei capirlo, ma questo è quello che accade quando faccio una consulenza diretta che, appunto, non è come scrivere un articolo di blog.
Comunque sapendo che, nel 90% delle micro e piccole imprese ICT, il mondo della misurazione e della pianificazione sono assenti o carenti, voglio condividere con te uno strumento base che può aiutarti a entrare prendere confidenza con questo mondo.
Partiamo dai numeri più semplici 😉
Come saprai esiste una differenza sostanziale tra “ricavi” e “fatturato” di un’azienda e, per rendere il tutto più semplice, partiamo dai numeri del fatturato.
- Come sta andando il fatturato della tua azienda ICT?
- È in costante crescita? Se sì, di quanto?
- Hai dei picchi o il fatturato mensile è lineare?
- Come hai chiuso il 2023? Lo dovresti sapere già…
- Rispetto al 2022 quale è la percentuale di crescita?
- E per il 2024 quale obiettivo di fatturato ti sei dato?
- Come sei giunto a stabilire quell’obiettivo?
Queste sono solo alcune delle semplici domande a cui un imprenditore deve (e dico deve) saper rispondere con precisione e, soprattutto, con cognizione di causa.
Tu come sei messo?
Se fai parte di quella ancora nutrita schiera di imprenditori ICT che per avere questi dati devono chiedere all’amministrativa, o peggio che pendono dalle labbra del proprio commercialista, sappi che hai un grosso problema!
Visto che in questo periodo siamo tutti più buoni, mi sforzerò di esserlo un po’ anch’io e quindi ti evito tutte le romanzine del caso.
Ma una cosa lasciamela dire, non resisto:
se tu fossi un membro dell’equipaggio di una barca e avessi la consapevolezza che chi è al comando non sappia nemmeno leggere una bussola, ti sentiresti tranquillo nel continuare la navigazione su quell’imbarcazione?
Bene, spero che il messaggio ti sia arrivato. Adesso torniamo ai numeri più semplici.
Oggi voglio darti un banale strumento con cui puoi:
- tenere sotto controllo il tuo fatturato a livello mensile
- provare a fare delle previsioni per il 2024 basandosi su dati di consuntivo e aggiungendo una variabile che dovrai decidere in base alla tua realtà.
In questo modo avrai un primo strumento di controllo che deve far parte della “dashboard dell’imprenditore ICT vincente” che dovrai costruirti nel tempo.
Un vero e proprio cruscotto che ti permetterà di monitorare i numeri e i KPI fondamentali per un imprenditore.
La tabella fatturato-obiettivi📈
Si tratta di un semplice foglio di excel dove inserire il fatturato di ogni mese dei precedenti tre anni (2020, 2021 e 2022) e poi quello di quest’anno (2023).
Per farti vedere il risultato, la tabella “Fatturato Azienda” ha già dei valori presi da uno dei miei Imprenditori studenti.
Ovviamente ci dovrai inserire i tuoi dati di fatturato, mese per mese, a partire dal 2020.
Inserisci i numeri precisi.
Vedrai che i numeri sono di due colori, in blu i consolidati, in rosso i previsionali.
Nello stesso foglio, troverai sotto la tabella “Fatturato Azienda”, altre due tabelle:
- una che ti mostra in % la variazione del fatturato mese su mese
- l’altra tabella “Fatturato - media mobile 12 mesi” che calcola la media mobile a 12 mesi del fatturato
A cosa serve la media mobile?
La media mobile calcolata su un certo periodo (in questo caso 12 mesi) serve a rendere più leggibile e armonioso l’andamento del fatturato depurando l’andamento storico dalle fluttuazioni importanti (es. picchi per vendite particolari o rinnovi di contratti concentrati in un mese).
Inoltre, la media mobile è anche uno strumento di tipo trend follower, cioè segue il trend, e di conseguenza offre ottimi spunti durante le fasi di tendenza, sia al rialzo che al ribasso.
Se non sei avvezzo a lavorare con strumenti del genere, prova a farlo come esercizio. Prima o poi dovrai iniziare se vuoi crescere, no!?
All’interno del file che puoi scaricarti ci sono dei “fumetti” che ti indicano cosa fare e divertiti a vedere quanto dovresti fatturare ogni mese nel 2024-2025 e 2026 per centrare gli obiettivi che hai inserito come desiderio nella parte superiore del file.
Inserisci una percentuale di crescita del fatturato media mobile, e poi osserva quei dati di fatturato che ne escono mese dopo mese.
Dopodiché domandati se sono veramente raggiungibili, cosa dovrai fare per renderli tali, entro quando, ecc.
Se al termine di queste prime riflessioni credi di rimodulare la % di crescita inserita, allora fallo.
Quando credi di essere arrivato a un numero per il 2024 stimolante e fattibile, allora c’è solo una cosa da fare: passare all’azione!
La differenza la fai se tieni tutto aggiornato
Ogni mese aggiorna il file, così potrai vedere in base al dato di consuntivo inserito, come sta andando mese dopo mese e come varia la previsione di fine anno.
Se a febbraio hai previsto un fatturato di 95.000 euro ma hai raggiunto solo 80.000 euro, analizza le cause e adatta le mosse per i mesi successivi.
Di cosa hai bisogno per rendere stabile la crescita?
Se una nuova offerta di servizio non sta ottenendo i risultati sperati, considera di modificarla o di rafforzare le attività commerciali e di marketing. Quante trattative hai in corso, di quale valore, ecc.
…ecco vedi cosa succede? Da un file, da una tabella poi si passa a voler tenere sotto controllo altre importanti informazioni e così via, fino ad arrivare ad avere un vero “controllo di gestione” e un sistema di budgeting e prospecting.
Capisci perché certe cose non si possono spiegare in un articolo di blog e perché, soprattutto, non ci possono essere scorciatoie, formule magiche, corsi mirabolanti e segreti svelati dagli pseudo-guru!
🚨 Avvertenze
- Far crescere un’azienda su un foglio di excel è un gioco da ragazzini. Basta mettere alcuni driver o indici di crescita più grandi che, et voilà, la tua azienda è pronta per quotarsi in borsa.
Attenzione, mentre è importante essere realistici nelle tue previsioni, è altrettanto cruciale impostare obiettivi che ti sfidino a crescere.
Insomma, sii ragionevole e stabilisci la tua crescita senza esagerare, ma anche senza agire col freno a mano tirato!
- Questo strumento è soltanto un inizio. Come già detto, si tratta di qualcosa di primordiale che ti aiuta a entrare nel mondo della previsione ragionata della crescita aziendale. In realtà, gli strumenti sono molto più complessi, quindi non ti attendere soluzioni magiche, quelle come sempre, le puoi trovare altrove.
Conclusioni
Davvero pensi di poter restare competitivo e sopravvivere al mondo lì fuori se non hai qualcosa che si avvicini ad una road map per i tuoi obiettivi economici?
Hai davvero sotterrato sotto chili e chili di sopraffazione e delusioni tutti i tuoi sogni di gloria?
Non ci voglio credere!
Non è necessario avere strumenti complicati per iniziare.
Anche un semplice foglio di calcolo può essere un ottimo punto di partenza per monitorare i tuoi progressi e pianificare le attività.
Con il tempo, potrai valutare l’introduzione di software più avanzati per la gestione aziendale.
Adesso datti una mossa!
Non servono chissà quali diavolerie per avere il controllo dei numeri della propria azienda!
Il primo passo per un efficace processo di pianificazione è stabilire una cifra specifica di fatturato che desideri raggiungere entro la fine dell’anno.
So perfettamente che le variabili da tenere in conto sono tante, come ad esempio:
- numero di Clienti
- offerta e prezzi dei servizi
- forza commerciale
- tecnici
- ecc.
Il successo, d’altronde non è un caso, ma il risultato di una pianificazione accurata e di un impegno costante.
Obiettivi ben definiti, un piano d’azione chiaro e la giusta formazione, puoi trasformare i tuoi sogni in realtà.
Da qualche parte devi pur iniziare se vuoi crescere sul serio, ti pare?
Ricorda, il successo nel 2024 inizia con le decisioni che prendi oggi.
A riguardo ti suggerisco di non perdere il prossimo ViVenditaICT, a breve annunceremo la data di inizio.
Ad majora e buon 2024!
Piero