Fermo!
Prima di dare il via ai soliti pensieri tipo il “io sono un tecnico, il marketing non è per me”, “marketing? Roba da ragazzi” oppure “ai miei Clienti servono tecnici bravi, non fuffa”, dedica due minuti a questa lettura.
Potresti essere a un passo dalla svolta per la tua azienda
Per svolgere la tua attività di micro e piccolo imprenditore ICT devi necessariamente avere mille abilità. Tra queste ci sono senza dubbio quelle di saper scegliere i migliori vendor, i prodotti più adatti ai tuoi Clienti e creare servizi ICT eccellenti.
La qualità dei prodotti e dei servizi ICT che offri ai tuoi Clienti deve essere molto elevata, soprattutto in un mercato che vede una sempre maggiore presenza dei colossi (grandi operatori TLC, Over The Top, ecc. ) anche sul segmento delle medie e piccole imprese.
Una volta individuati i tuoi prodotti e creato i tuoi servizi, attività che ci tengo a sottolineare per nulla banale, hai da affrontare l’unico elemento che farà la differenza tra sopravvivere o prosperare: il MARKETING.
So che molto probabilmente non sarai d’accordo, ma l’equazione è semplice.
Supponiamo che tu abbia già realizzato la tua migliore Offerta di Servizi ICT in modalità MSP.
I tuoi tecnici non sono secondi a nessuno e tu stesso sei bravo e preparato.
Bene (anzi male), nonostante tutto sul mercato perderai, rispetto a un concorrente che ha prodotti, servizi e tecnici anche meno buoni dei tuoi, ma è semplicemente più bravo nel marketing.
Purtroppo è così, e sicuramente ti sarà anche già capitato vedere Clienti che scelgono un concorrente che sai essere inferiore a te come qualità.
Non mi fraintendere, non sto dicendo che se i prodotti e i servizi sono di merda ma sai fare marketing, allora avrai successo. Niente affatto.
Dico che, qualora sul mercato ci fossero due aziende con lo stesso livello di qualità, quella che sa fare meglio il marketing vincerà a mani basse.
Forse così è più chiaro!
Chiariamo alcune cose
Per spiegarti bene cosa significa, il titolo di questo articolo, “che il marketing è una competenza dell’imprenditore ICT”, devo per forza chiarire un po’ di cose, in modo da non farti prendere strade sbagliate.
Il marketing è un concetto apparentemente semplice, ma diventa più complesso man mano che lo scomponi.
Andiamo in ordine.
Partiamo dai termini che, ti posso assicurare, vengono utilizzati impropriamente anche da alcuni che si spacciano per esperti. Quindi vediamo:
- cosa è il marketing
- cosa è la comunicazione
- cosa è la pubblicità
A. Il marketing
Lasciamo stare le classiche definizioni accademiche (seppur corrette) con cui difficilmente fatturiamo qualche euro in più a fine mese.
Il Marketing per un’azienda ICT è saper rispondere a queste tre “semplici” domande:
- Perché il Cliente dovrebbe scegliere la mia azienda?
- Perché dovrebbe scegliere la mia soluzione o servizio?
- Perché dovrebbe farlo adesso anziché scegliere la concorrenza o non fare niente?
Cominciamo con il dire che ci sono due aree specifiche del marketing, una, conseguenza dell’altra:
- il marketing strategico
- il marketing operativo
Marketing Strategico
Il marketing strategico è quella fase in cui devi chiederti:
a quale pubblico voglio rivolgermi?
posso ridurre la mia offerta ad un mercato specifico?
- quali sono le esigenze reali di questo pubblico e/o mercato?
come posso iniziare “un dialogo” con loro?
quali interessi specifici possono avere?
dove posso “incontrare” questo pubblico e in che modo, sia on-line che off-line?
i miei prodotti e servizi sono la soluzione di problemi specifici, se sì quali?
il mio pubblico è in grado di comprendere chiaramente quello che dico in termini di soluzioni?
che tipo di linguaggio devo utilizzare?
chi sono realmente i miei competitor, che tradotto significa, chi altri può risolvere le esigenze e i problemi del mio pubblico?
quale materiale di marketing mi serve?
Potrei continuare, ma ci siamo capiti.
Tutto quello che ti serve per essere con i tuoi servizi la risposta specifica a esigenze specifiche, deve essere valutato, analizzato e scritto in questa fase.
Vedi, l’errore principale che moltissimi commettono è semplicemente questo: ho un prodotto/servizio che risolve enne problemi, faccio un po’ di pubblicità e vediamo chi se lo compra!
Volendo essere chiari fino in fondo, spesso si commette anche un altro errore. Si scrivono prima i prodotti e servizi e poi ci si chiede come fare per venderli, situazione nella quale probabilmente ti trovi.
Tecnicamente agisci con un approccio “product oriented”.
Se ci rifletti, la tua attività di System Integrator, MSP o piccolo operatore TLC difficilmente potrà fare la differenza con l’approccio “product oriented”.
Avrai sicuramente ottime soluzioni e prodotti, ma davvero sono così unici e ti distinguono dagli altri in modo preponderante?
Se vuoi crescere devi iniziare ad avere, tuo malgrado, un approccio “marketing oriented” e questo vuol dire fare il contrario: prima decido a chi voglio vendere ecc. e poi realizzo l’offerta commerciale.
Ma questo lo fanno veramente in pochi!
Marketing Operativo
Il marketing operativo, invece, è in sostanza il momento di agire!
Dopo esserti fatto un’idea chiara con la strategia, si passa all’azione:
- crea i contenuti che ti servono che possono essere video, articoli di blog, un manuale delle testimonianze, ecc. Insomma tutto quello che ti serve per raggiungere i tuoi potenziali Clienti, stabilito nella strategia
- dotati di un CRM sviluppato per il marketing e le vendite
- crea i funnel che ti servono sui canali che hai scelto
- controlla i numeri
Visto quanta roba? Non ti impaurire, vai avanti con la lettura.
Devi assolutamente sapere che ci sono due aspetti fondamentali del marketing operativo:
- budget, piccolo o grande che sia, devi avere un budget si spesa. Insomma, decidi i soldi che puoi metterci
- devi essere costante. Se interrompi le azioni di marketing, fai continui stop and go sappi che ti stai dando le mazzate sui … da solo.
B. Comunicazione
La comunicazione è ogni singolo aspetto che riguarda la tua azienda dall’interno verso l’esterno (in realtà sarebbe qualcosa di più, ma ora non serve).
Quindi la tua comunicazione sarebbe, il tuo marchio inteso come identità visiva, stile, logo, icone e posizionamento; così come anche il tuo sito Web, la tua campagna di pubbliche relazioni e quindi la pubblicità.
Il marketing si basa di più sui numeri, mentre la comunicazione sulle parole.
Per intenderci qui le domande da farsi sono:
Individuato il mio pubblico come faccio a dialogare con lui?
Come posso “raccontare” e “veicolare” il mio messaggio?
Quali parole posso e devo utilizzare?
Come trasmetto il messaggio al mio pubblico su argomenti che potrebbero non riguardare necessariamente un prodotto o servizio specifico?
In sintesi, il marketing utilizza la comunicazione come strumento per raggiungere il proprio pubblico.
Spesso però le aziende costruiscono solo obiettivi di marketing perché gli obiettivi della comunicazione non sempre garantiscono un aumento delle vendite. Io sostengo che questo è il modo sbagliato di vedere la comunicazione.
Sebbene gli obiettivi di comunicazione non sempre abbiano un effetto misurabile sulle vendite, anche perché difficili da misurare, hanno un importante impatto sugli obiettivi di marketing.
Del resto, la comunicazione, è semplicemente come “ti vede” il mondo.
C. La pubblicità
La pubblicità è solo una piccola parte della tua strategia di comunicazione e marketing.
Vediamo alcune regole da applicare prima di fare pubblicità:
dovresti avere una chiara “strategia pubblicitaria”, anche se fosse una sola campagna Facebook
la pubblicità deve essere mirata a un gruppo specifico di persone
- puoi fare una campagna “istituzionale” (sull’intera azienda) o dedicata a un prodotto o un servizio
ogni campagna deve avere un concept creativo specifico
- devi selezionare i media più adatti e adattare i contenuti della campagna ad essi, questi potrebbero essere Google, TV locali, radio, cartelloni pubblicitari o social media, ecc.
Del resto, un vecchio slogan citava “che la pubblicità è l’anima del commercio”, anche se è bene ribadire che la pubblicità è l’ultimo atto di una pianificazione di marketing e della conseguente comunicazione.
Ok, abbiamo visto un po’ più da vicino alcuni concetti fondamentali di marketing che devi conoscere assolutamente se hai intenzioni serie di far crescere la tua azienda.
Marketing fai da te o agenzia?
Hai deciso di fare marketing e stai pensando se farlo “in casa” o rivolgerti a un’agenzia. Prima di dirti come la penso io, anche in questo caso è bene fare chiarezza su un aspetto.
È evidente che ci vogliono innumerevoli competenze per fare marketing e, come in tutti i campi, ci sono le relative professioni. Vediamone alcune:
- Marketing Specialist, esperto in strategia
- Esperto SEO, si preoccupa di aumentare la visibilità di un sito web o di una singola pagina nei risultati di ricerca. In particolare, la SEO si occupa di risultati organici (ovvero non a pagamento)
- Esperto SEM, si occupa di gestire tutte quelle iniziative a pagamento o esterne a un sito per aumentarne il traffico, ad esempio le landing page per le campagne ADS
Social Media Manager, cura la presenza di un’azienda su una o più piattaforme social. Ciò che distingue questa figura dal classico “cugino improvvisato che smanetta su Facebook” è proprio la messa in atto di una strategia volta ad ottenere determinati obiettivi. Di solito quelli bravi assolvono anche la mansione di Copy e Visual. (piccola divagazione polemica: come MSP fai ogni giorno la guerra agli smanettoni di turno e ai “cugggini” improvvisati che ti “fregano” il lavoro, poi quando si tratta di marketing mica ti vorrai comportare uguale affidando il tuo marketing agli improvvisati? Chiusa divagazione)
Copywriter, crea testi chiari e convincenti per vendere prodotti e/o educare e coinvolgere i consumatori, su tutti i veicoli di comunicazione di marketing
Visual, ha il compito di valorizzare l’esperienza sensoriale del cliente attraverso le immagini.
Ok abbiamo fatto chiarezza anche su questo aspetto e quindi riprendiamo la domanda.
Agenzia o fai da te?
Come avrai notato non la sto “toccando piano”, insomma è probabile che ti starai chiedendo, ma quando mai sarò in grado di fare tutto questo e quando mai potrò avvalermi di tutti questi professionisti?
Tranquillo, il mio intento è solo renderti consapevole.
Siccome non ti voglio vendere niente, non ho voluto appositamente semplificare la complessità che c’è dietro il marketing. Veniamo al punto.
Io non ho niente contro le agenzie, anzi lì fuori ce ne sono di bravissime, ma come tutti i mestieri, ci sono quelli bravi e quelli scarsi.
Su quelli scarsi faccio una precisazione. Ci sono quelli inconsapevolmente incapaci e quelli che invece sfruttano la tua ignoranza in materia e ti vengono dietro.
Se ti presenti in un web agency e chiedi semplicemente che ti portino Clienti, poiché “tutti teniamo famiglia”, l’agenzia mica si mette a spiegarti come stanno realmente le cose.
Sanno benissimo che se volessero affrontare la questione seriamente, come sei entrato nel loro ufficio, tempo mezz’ora che ti spiegano come funziona e tu sei già fuori in cerca di uno che ti renda la vita più facile.
Ti dico questo per esperienza personale. Per fortuna ho sempre lavorato con importanti società di marketing e comunicazione e, non dovendo mettere il piatto a tavola, ci concentravamo solo sui Clienti consapevoli.
Quindi se vuoi avvalerti di un’agenzia, accertati che siano strutturati al loro interno con le professionalità che ti ho illustrato.
Ponigli le domande giuste e fatti mostrare i risultati tangibili che hanno ottenuto con altri Clienti, anche se non del tuo settore. Quest’ultima affermazione potrà sembrarti strana, perché se c’è una cosa stupida che spesso sento dire è: “IL MIO SETTORE È DIFFERENTE”.
Niente di più sbagliato. Nel marketing non ci sono i settori.
Che tu venda vini, bottoni, materassi o soluzioni IT e TLC ricordati che ti stai rivolgendo sempre alla stessa persona, che non modifica le sue credenze, capacità di spesa, valutazioni del prodotto o del servizio, a seconda dell’acquisto.
In poche parole, il Cliente non cambia mai. Infatti, se ti chiede sconti e agevolazioni, significa che è il tuo marketing a indurlo perché non ti fa percepire come l’unico a potergli risolvere quel determinato problema con quella specifica soluzione.
Evita di farti fare PIANI MARKETING troppo elaborati, non perché non siano utili, ma solo perché assorbirebbero troppe energie e soldi.
Per quanto riguarda il “fai da te”, cioè in azienda, credo che se hai poco budget è una strada da esplorare.
Ma ci sono due cose che devi fare in ogni caso: la prima è assumere una risorsa interna, anche se giovane e con poca esperienza. Se ha maturato esperienze trasversali sulle competenze che ti ho evidenziato, non è un problema, ovviamente falla crescere dall’interno, con la giusta formazione.
La seconda è che devi studiare e formarti anche tu.
Ecco quello che è di tua stretta competenza
Vuoi finalmente sapere qual è la competenza che devi inevitabilmente conoscere tu e non è demandabile a nessuno?
La parte strategica. Qui sei e devi essere insostituibile.
Nessuno al mondo potrà decidere dove vuoi portare la tua azienda, come deve essere, quale identità deve avere, quale qualità vuoi esprimere, a chi ti vuoi rivolgere, quali mercati vuoi conquistare, ecc.
Quindi, spero adesso sia chiaro, che il marketing non è roba per fricchettoni o chissà altro.
Tu non sei un tecnico, certo magari hai iniziato così, ma oggi sei un imprenditore e quindi il marketing, quello strategico, è una tua competenza e una tua responsabilità.
Insomma, sei il comandante e quindi devi decidere e controllare la rotta.
Un’ultima cosa.
Spesso quando chiediamo ai micro e piccoli imprenditori ICT, che partecipano al PERCORSO VIVENDITA ICT, cosa vorrebbero ottenere più di ogni altra cosa, rispondono che vorrebbero più libertà.
Ad esempio, molti dicono che gli piacerebbe potersi assentare anche per un mese ed essere consapevoli che al loro ritorno le cose hanno continuato a funzionare bene, se non meglio.
Ecco, per ottenere questo da oggi devi occuparti del marketing strategico della tua azienda.
Se la libertà è anche un tuo desiderio impara dunque a masticare marketing e, se vuoi un supporto definitivo, in ViVendita ICT trovi sicuramente le soluzioni, le competenze e l’esperienza che ti servono.
Per tutte le info, clicca qui sotto
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