Come capire se hai davanti il venditore giusto prima che diventi l’ennesimo tentativo fallito
Prima o poi arriva quel momento.
L’azienda sta crescendo, oppure vorrebbe crescere.
Tu imprenditore ti rendi conto che non puoi continuare a essere l’unico promotore del valore della tua impresa sul mercato.
Hai bisogno di qualcuno che venda.
Anzi, meglio: hai bisogno di qualcuno che porti il tuo valore fuori dall’azienda, trovi opportunità, sviluppi relazioni e conquisti nuovi Clienti.
Anche perché lo ribadisco per l’ennesima volta, la vendita è un’attività operativa e come tale deve essere delegata.
E questa volta, forse seguendo i miei suggerimenti, hai deciso di fare le cose per bene.
- Hai chiarito l’offerta;
- hai definito quali servizi vuoi promuovere come grimaldello;
- hai costruito, almeno nelle sue linee essenziali, un processo commerciale;
- hai stabilito obiettivi e criteri di remunerazione.
Hai persino fatto qualche conto per capire quanto può costarti un venditore, quanto deve produrre perché l’investimento si ripaghi e in quanto tempo.
Insomma, il minimo sindacabile per non improvvisare come tante volte ho visto fare.
Ottimo, adesso manca solo lui.
Il venditore.
- Scrivi l’annuncio.
- Lo pubblichi.
- Incroci le dita.
E… qualche candidatura inizia ad arrivare.
Ecco che improvvisamente riaffiora una domanda che ho sentito fare decine di volte da imprenditori e responsabili commerciali ICT:
«Come faccio a capire se, questa volta, è quello giusto?»
Traduzione meno elegante:
«Ho già preso delle cantonate.
Come faccio a evitare l’ennesimo tentativo inutile?»
L’annuncio per il venditore perfetto
Proviamo a scriverlo insieme.
Azienda ICT in forte crescita ricerca commerciale dinamico e intraprendente.
Il candidato ideale possiede almeno cinque anni di esperienza nella vendita B2B, preferibilmente nel settore ICT.
È richiesta un’ottima capacità comunicativa, spiccato problem solving, orientamento agli obiettivi, capacità di lavorare in autonomia e in team.
Costituisce titolo preferenziale la conoscenza di networking, cybersecurity, firewall, backup, Microsoft 365, cloud, VoIP, WiFi professionale, MDR, EDR, SOC, NIS2 e possibilmente anche della macchina del caffè.
È inoltre auspicabile un portafoglio Clienti già attivo.
Il candidato dovrà essere capace di acquisire nuovi Clienti, gestire quelli esistenti, sviluppare cross selling e up selling, costruire offerte, gestire trattative complesse e chiudere autonomamente contratti da 20.000 euro.
Richiesta forte motivazione e fame commerciale.
Possibilmente senza bisogno di essere formato.
Retribuzione commisurata all’esperienza.
Traduzione: cerchiamo Superman.
Possibilmente già addestrato dalla concorrenza.
- Che conosca perfettamente il mercato.
- Che sappia vendere.
- Che sappia fare prospecting.
- Che conosca tutti i servizi ICT.
- Che abbia già i Clienti.
- Che sia autonomo dal primo giorno.
- Che venda soluzioni complesse.
- Che non abbia bisogno di troppo supporto.
E magari che non costi neppure troppo.
Se esistesse davvero, la prima domanda da farsi sarebbe:
perché dovrebbe venire a lavorare da te?
Il primo errore: cercare un venditore già “finito”
Qui nasce uno dei problemi più frequenti.
L’imprenditore o il responsabile commerciale cerca una persona che possieda già contemporaneamente:
- competenza commerciale;
- esperienza ICT;
- competenza tecnica;
- portafoglio Clienti;
- autonomia;
- metodo;
- capacità negoziale;
- capacità di acquisizione;
- conoscenza del territorio.
Sarebbe bello, ma in realtà dietro c’è l’illusione di trovare il “risolutore” di tutti i problemi commerciali della tua azienda.
Inoltre, restringe enormemente il campo e soprattutto rischia di farti scartare persone con un potenziale commerciale molto più interessante.
Perché alcune caratteristiche possono essere insegnate.
Altre molto meno.
- Posso insegnarti che cosa fa un firewall;
- spiegarti la differenza tra backup e business continuity;
-
formarti sulla proposta di valore dell’azienda;
(visto che finalmente c’è, vero!?) - insegnarti un processo commerciale;
- allenarti a fare un’indagine strategica;
- a presentare una soluzione senza trasformarti in un catalogo umano;
- a gestire e anticipare molte obiezioni.
Ma se una persona non vuole ascoltare, il problema è più serio.
- Se pensa sempre che la colpa sia degli altri, ancora di più.
- Se davanti a un no si sgonfia completamente, sarà difficile lavorarci.
- Se non è curiosa, non studia e non fa domande, vendere ICT diventerà complicato.
- Se aspetta che qualcuno gli dica continuamente cosa fare, acquisire nuovi Clienti sarà una lunga sofferenza.
Ecco perché, quando selezioni un venditore, devi distinguere bene due categorie.
- Ciò che deve possedere in partenza.
- E ciò che può sviluppare successivamente.
Come scegliere un venditore ICT: le 7 caratteristiche che cercherei prima di tutto
Allora, parliamoci chiaro.
In questo mondo non c’è niente di infallibile, né tu né io e nemmeno il “guru dei guru”, se dovesse mai esistere.
Così non esiste nemmeno un test infallibile per verificare le giuste caratteristiche di un venditore.
Tuttavia, ce ne sono alcune che, nel nostro settore, considero particolarmente importanti.
1. Curiosità
Non fraintendere, non mi riferisco alla curiosità morbosa, intesa comunemente come “farsi gli affari degli altri”.
Intendo la “sana curiosità”, quella di voler conoscere, esplorare, ampliare.
Per me viene molto prima della conoscenza tecnica.
Un bravo venditore ICT deve voler capire, conoscere.
- Come funziona l’azienda del Cliente?
- Come lavora?
- Da dove arrivano i suoi ricavi?
- Quali sono i processi più importanti?
- Che cosa succederebbe se un determinato sistema smettesse di funzionare?
- Come vengono prese le decisioni?
- Quali problemi esistono oggi?
La curiosità genera domande → Le domande generano comprensione → La comprensione genera valore.
Durante un colloquio osserva quindi anche questo.
- Il candidato ti fa domande?
- Vuole capire la tua azienda?
- Il tuo mercato?
- Come lavora?
- Il tipo di Clienti?
- Perché state cercando un venditore?
- Come funziona oggi la vendita?
- Quali strumenti, ecc.?
Oppure aspetta semplicemente che sia tu a raccontargli tutto?
È già un segnale.
2. Capacità di ascolto
“Ha una grande parlantina.”
Ogni volta che sento questa frase riferita a un candidato commerciale mi viene da ridere. Davvero nel 2026 ancora si pensa ancora questo?
Un venditore non viene pagato per parlare.
Viene pagato per far avanzare una decisione.
E per farlo deve prima capire.
⭣
Quindi deve ascoltare.
⭣
Deve saper stare zitto quando serve.
⭣
Deve fare una domanda e aspettare la risposta.
⭣
Deve saper approfondire.
⭣
Deve cogliere quello che il Cliente dice e anche quello che evita di dire.
Nel colloquio puoi verificarlo abbastanza facilmente.
Raccontagli una situazione complessa.
Poi chiedigli che cosa ha capito.
Oppure, fatti raccontare una situazione di vendita dove è riuscito a comprendere un problema del Cliente senza che glielo abbia dichiarato subito.
Oppure ancora dagli un caso:
«Un Cliente ha già un fornitore IT da dieci anni, dice di trovarsi bene e non sta cercando alternative. Come affronteresti l’incontro?»
Non ti interessa necessariamente la risposta perfetta.
Ti interessa capire come ragiona.
3. Responsabilità personale
Questa, secondo me, vale oro.
Chiedigli di raccontarti una vendita persa, non necessariamente nel settore, anche nella vita personale.
Poi ascolta attentamente.
Se la risposta è:
- «Il Cliente guardava solo il prezzo.»
- «Il prodotto non era competitivo.»
- «L’azienda non mi supportava.»
- «Il tecnico ha sbagliato.»
- «La concorrenza ha fatto dumping.»
potrebbe anche avere ragione.
Ma se nelle sue storie la responsabilità è sempre fuori da lui, attenzione.
Preferisco qualcuno che dica:
«Ho capito troppo tardi chi prendeva realmente la decisione.»
oppure:
«Avevo presentato la soluzione troppo presto.»
oppure ancora:
«Non avevo approfondito abbastanza la situazione.»
Chi riesce ad assumersi una parte della responsabilità può migliorare.
Chi pensa che il problema siano sempre gli altri, molto meno. Anzi, per niente!
4. Voglia di imparare
Che tu ci creda o no, la vendita è una delle attività professionali più formative, solo se vuoi imparare.
Inoltre, l’ICT cambia continuamente. Servizi, tecnologie, normative, minacce, modelli di acquisto.
Nessun venditore conoscerà tutto e probabilmente non dovrà neppure conoscere tutto.
Ma dovrà essere disponibile a imparare continuamente.
Qui puoi andare molto sul concreto.
Chiedigli:
«Raccontami qualcosa che hai dovuto imparare negli ultimi dodici mesi per poter vendere meglio.»
Se non gli viene in mente niente, qualche domanda me la farei.
5. Costanza
Acquisire nuovi Clienti raramente significa fare tre telefonate e firmare due contratti.
- Significa seminare.
- Ricontattare.
- Coltivare.
- Ricevere dei no.
- Aprire opportunità.
- Perderne alcune.
- Ripartire.
Quindi cercherei più disciplina e costanza che entusiasmo momentaneo.
La motivazione è utile.
Ma il lunedì mattina alle 9:05, quando deve iniziare a chiamare una lista di aziende che ancora non ti conoscono, serve soprattutto disciplina.
6. Capacità di stare nella relazione
Vendere servizi ICT significa spesso entrare in aree sensibili dell’azienda del Cliente.
- Continuità operativa.
- Sicurezza.
- Dati.
- Comunicazioni.
- Processi.
- Investimenti.
Per questo servono credibilità, equilibrio e capacità relazionale.
Non significa necessariamente essere estroversi.
Esistono venditori eccellenti anche molto riservati.
La domanda vera è un’altra: questa persona riesce a costruire fiducia?
7. Ambizione
Qui uso volutamente una parola che a volte crea disagio.
A un commerciale deve piacere ottenere risultati.
Deve voler crescere.
Deve voler raggiungere un obiettivo.
Deve provare soddisfazione nel conquistare un Cliente.
Naturalmente l’ambizione senza metodo produce spesso venditori aggressivi.
Ma metodo senza ambizione rischia di produrre semplicemente dei bravi impiegati commerciali.
Serve un equilibrio.
E la conoscenza tecnica?
Importante, ma non nel modo in cui molti pensano.
Un venditore ICT deve raggiungere una competenza commerciale della tecnologia.
Deve sapere abbastanza da poter parlare con il Cliente con credibilità.
Deve capire quali problemi risolve o anticipa una determinata soluzione.
- Quando può essere utile.
- Quando non lo è.
- Quali domande fare.
- Quali conseguenze può avere un problema.
- Quando chiamare un tecnico.
Non deve necessariamente essere capace di configurare un firewall o una VLAN, migrare Microsoft 365 o mettere mano su un server.
Anzi.
A volte prendere un tecnico e trasformarlo automaticamente in venditore produce esattamente il problema opposto: una presentazione tecnica con le gambe.
Molto preparato.
Molto preciso.
Molto competente.
Completamente concentrato sulla soluzione anziché sul Cliente, e sappiamo che questo può scatenare il confronto sul prezzo di altri fornitori.
Alcune capacità si possono costruire
Se hai trovato una persona con buone basi, arriva la seconda parte del lavoro.
Devi farla crescere.
Puoi sviluppare:
- la capacità di fare prospecting;
- l’approccio al Cliente;
- la qualificazione delle opportunità;
- la capacità di condurre un incontro;
- l’indagine strategica;
- la capacità di far emergere problemi, impatti e priorità;
- la presentazione del valore;
- la gestione delle obiezioni;
- la negoziazione;
- la chiusura;
- l’utilizzo del CRM;
- la capacità di organizzare il proprio portafoglio opportunità.
Ma attenzione.
Qui arriva la parte che molti imprenditori preferiscono dimenticare.
Anche il venditore giusto può fallire nell’azienda impreparata
Assumere una buona persona non basta.
Devi metterla nelle condizioni di lavorare bene.
Se entra in azienda e trova:
- un’offerta confusa;
- ventisette servizi da vendere tutti contemporaneamente;
- nessun target prioritario;
- prezzi costruiti ogni volta da zero;
-
nessun processo commerciale;
(come intendo io) - nessun materiale di vendita;
- nessun CRM realmente utilizzato;
- nessuna riunione commerciale;
- nessuna misurazione;
- nessun affiancamento;
- nessun obiettivo chiaro;
- tecnici che considerano i commerciali una specie inferiore;
- l’imprenditore che cambia priorità ogni venerdì;
non hai assunto un venditore.
Hai appena lanciato una persona in mezzo al bosco dicendole: «Vai. Vendi.»
E dopo sei mesi probabilmente concluderai: «I venditori non funzionano.»
Forse.
Oppure non funzionava il sistema nel quale lo avevi inserito.
Prima del venditore devi preparare il terreno
È esattamente come coltivare.
Puoi anche comprare un ottimo seme.
Ma se lo metti su un terreno arido e non lo curi, difficilmente crescerà.
Prima di inserire un venditore dovresti quindi aver fatto almeno alcuni compiti a casa.
- Avere chiaro che cosa vuoi vendere.
- Sapere a chi vuoi venderlo.
- Avere definito come si sviluppa un’opportunità commerciale.
- Disporre di strumenti che aiutino il venditore a comunicare il valore.
- Avere un CRM utilizzabile.
- Definire KPI e attività attese.
- Stabilire obiettivi.
- Prevedere momenti di confronto e coaching.
- E costruire un piano di formazione continuo.
Perché la formazione non è qualcosa che fai soltanto quando il venditore non funziona.
È una parte normale del processo di inserimento e crescita.
Il primo giorno non deve partire dalla brochure
Quando entra un nuovo commerciale in un MSP o in un System Integrator, spesso succede questo.
Prima settimana:
- «Questo è il firewall.»
- «Questa è la connettività.»
- «Questo è Microsoft 365.»
- «Questa è la cybersecurity.»
- «Questo è il backup.»
- «Questo è il centralino.»
Tre settimane dopo il nuovo venditore ha imparato cento caratteristiche tecniche.
Poi finalmente incontra il primo contatto.
E cosa fa? Racconta cento caratteristiche tecniche.
È esattamente quello che gli abbiamo insegnato.
Io invertirei il processo.
Prima insegnerei come si vende ICT.
Poi approfondirei progressivamente che cosa vendiamo.
Perché un venditore deve prima imparare a guidare una conversazione commerciale.
- A comprendere il Cliente;
- a far emergere problemi, esigenze e priorità;
- a trasformare un problema tecnico in una conseguenza aziendale;
- a trasmettere valore prima del prezzo;
- a capire subito se c’è budget;
- a capire se si sta parlando con il reale decisore o se è necessario coinvolgere altre figure.
Solo dopo la soluzione diventa davvero interessante.
Le caratteristiche giuste hanno bisogno di un terreno fertile
Torniamo allora alle sette caratteristiche da cui siamo partiti.
- Curiosità.
- Ascolto.
- Responsabilità.
- Voglia di imparare.
- Costanza.
- Capacità relazionale.
- Ambizione.
Averle è importante. Ma non basta.
Perché quelle caratteristiche devono trovare dentro l’azienda un terreno nel quale trasformarsi in comportamenti commerciali efficaci.
La curiosità, per esempio, non deve restare una qualità personale.
Deve diventare capacità di studiare il Cliente e fare domande migliori.
L’ascolto deve diventare capacità di condurre un’indagine, approfondire le risposte e comprendere ciò che è realmente importante per il Cliente.
La responsabilità deve trasformarsi nella capacità di governare le proprie opportunità, interrogarsi su ciò che si poteva fare meglio e non attribuire ogni trattativa persa al prezzo o alla concorrenza.
La costanza deve trovare obiettivi, attività, KPI e un metodo di lavoro.
La capacità relazionale deve diventare capacità di costruire fiducia e autorevolezza senza trasformarsi nel venditore-amico che non riesce mai a guidare la decisione.
La voglia di imparare deve andare oltre la conoscenza del nuovo prodotto o della nuova tecnologia e diventare comprensione del business dei Clienti.
E l’ambizione deve avere una direzione.
Perché correre molto senza sapere dove andare produce soprattutto stanchezza.
È questo il terreno che un’azienda deve costruire.
Non soltanto per il venditore che assumerà.
Prima di tutto per le persone che vendono già oggi.
L’imprenditore.
Il responsabile commerciale.
I venditori.
E spesso anche quei tecnici che, volenti o nolenti, ogni giorno hanno occasioni per individuare nuovi bisogni e generare valore commerciale.
Prima costruisci il sistema, poi puoi far crescere le persone
È anche uno dei motivi per cui ho costruito Sales Sniper®.
Non per insegnare qualche tecnica al nuovo venditore appena assunto.
Sales Sniper® serve a lavorare sulle fondamenta della vendita ICT e creare, dentro l’azienda, un modo comune di affrontare le opportunità commerciali.
Un metodo che possa essere utilizzato da chi vende oggi e trasferito domani alle nuove persone che entreranno.
Perché se l’imprenditore vende in un modo, il responsabile commerciale in un altro, ogni venditore segue il proprio istinto e al nuovo arrivato dici semplicemente «vai con Tizio un paio di volte e guarda come fa», non hai costruito una rete commerciale.
Hai messo insieme delle persone che vendono.
Sono due cose molto diverse.
Un metodo comune permette invece di trasformare quelle caratteristiche personali in comportamenti osservabili e allenabili.
- La curiosità trova domande da fare.
- L’ascolto trova un’indagine da condurre.
- La costanza trova un processo da seguire.
- La responsabilità trova numeri e opportunità sulle quali confrontarsi.
- La capacità relazionale trova un modo per trasformare la fiducia in autorevolezza.
- L’ambizione trova obiettivi verso cui indirizzarsi.
E chi entrerà domani non dovrà inventarsi da zero come vendere nella tua azienda.
Troverà già un terreno fertile.
Quindi: come riconosci il venditore giusto?
Non cercare semplicemente qualcuno che sappia già tutto.
Cerca qualcuno che abbia le fondamenta giuste per imparare ciò che ancora non sa.
- Curiosità.
- Ascolto.
- Responsabilità.
- Costanza.
- Capacità relazionale.
- Voglia di imparare.
- Ambizione.
Poi verifica se la tua azienda è realmente pronta ad accoglierlo.
Perché la selezione commerciale non finisce quando firmi il contratto di assunzione.
In quel momento comincia.
Il venditore perfetto probabilmente non lo troverai.
Ma puoi trovare una persona che sposa la tua visione d’azienda, inserirla in un buon sistema e darle un metodo nel quale crescere.
E soprattutto puoi fare la stessa cosa con le persone che hai già oggi.
Perché prima ancora di chiederti dove trovare il prossimo bravo venditore, c’è una domanda che vale la pena farsi: sto mettendo quelli che ho già nelle condizioni di diventarlo?
Il resto viene dopo.
Ad Majora!