E gli 8 potenziatori che distinguono un vero Sniper
Molti venditori, quando una trattativa va male, trovano sempre la stessa spiegazione.
“Il Cliente ha guardato solo il prezzo.”
Oppure:
“Il Cliente non ha capito il valore della nostra soluzione.”
Dopo quasi trent’anni trascorsi nel settore ICT posso dirti una cosa:
nella maggior parte dei casi non è così.
Il Cliente ha semplicemente percepito più valore altrove. Oppure non ne ha percepito abbastanza da giustificare il cambiamento e ha scelto di rimandare.
Ed è una differenza enorme.
Perché se il problema fosse davvero il prezzo, avresti poche possibilità di intervenire.
Se invece il problema è il valore percepito, allora puoi cambiare completamente il risultato delle tue prossime trattative.
E la cosa interessante è che, nella maggior parte dei casi, non servono rivoluzioni.
Bastano alcuni cambiamenti nel modo di preparare, condurre e guidare una trattativa.
C’è poi una frase che sento ripetere spesso.
“Noi facciamo sempre un prezzo corretto.“
Ogni volta faccio la stessa domanda.
Corretto, rispetto a cosa?
Rispetto ai prezzi dei concorrenti?
Oppure perché conosci perfettamente i tuoi costi, hai chiaro quale marginalità desideri ottenere e sai valorizzare ciò che offri?
Sono due approcci completamente diversi.
Il primo ti porta a seguire il mercato.
Il secondo ti permette di guidarlo.
Ogni anno incontro centinaia di imprenditori, venditori e responsabili commerciali di MSP, System Integrator, Software House, Cloud Provider e operatori TLC.
Le loro storie sembrano diverse.
Ma quando si va in profondità emergono quasi sempre gli stessi errori.
Vediamoli.
1. Parlare troppo presto di prodotti
Il Cliente racconta il problema.
Il venditore inizia subito a parlare di soluzioni: firewall, cloud, backup, centralini, cybersecurity o software.
Peccato che tra il problema raccontato e la soluzione proposta manchi tutta la parte più importante.
- La comprensione.
- Il contesto.
- Le priorità.
- Le conseguenze.
Se inizi dalla soluzione, trasformi il tuo servizio in una commodity.
Le commodity, lo sappiamo, si confrontano sul prezzo. E poi te ne lamenti…
Il potenziatore dello Sniper
Analisi strategica.
Uno Sniper non parte mai dalla soluzione.
Parte dalle domande.
Anzi, ancora prima parte dall’analisi di tutto ciò che può comprendere sull’azienda prima ancora di incontrare il Cliente.
2. Confondere interesse con una vera opportunità
“Mandami qualche informazione.”
“Ci risentiamo.”
“Ci penso.”
Quante aziende inseriscono queste situazioni tra le opportunità commerciali?
Troppe.
Una trattativa non nasce perché qualcuno è stato gentile a chiedere informazioni.
Nasce quando esistono elementi sufficienti per decidere che valga la pena investire tempo, energie e risorse su quella trattativa.
Il potenziatore dello Sniper
Disciplina nella qualificazione.
Non tutto ciò che entra nel CRM merita tempo, energie e follow-up.
3. Fare il preventivo prima di aver costruito valore
Per molti venditori il preventivo rappresenta l’inizio della trattativa.
In realtà dovrebbe essere una sorta di certificazione e conclusione del percorso di vendita fatto col Cliente.
Se il Cliente non ha ancora percepito il valore di ciò che proponi, il preventivo diventa soltanto una tabella di numeri.
E troppo spesso un boomerang, perché il confronto si sposta tutto sui numeri e il prezzo prende inevitabilmente il sopravvento.
Il potenziatore dello Sniper
Costruire valore prima della proposta economica.
Avere il coraggio, quando serve, di dire:
“Non è ancora il momento di preparare il preventivo.”
E concordare sempre il passo successivo prima di iniziare a scriverlo.
Tranquillo, il Cliente non scappa.
Se hai lavorato bene fino a quel momento, molto probabilmente succederà il contrario.
Anzi.
Nella maggior parte dei casi aumenta la fiducia nei tuoi confronti.
4. Accettare passivamente il processo del Cliente
Molti venditori aspettano.
- Aspettano una risposta.
- Aspettano una mail.
- Aspettano una decisione.
- Aspettano che il Cliente richiami.
Passano settimane, poi mesi.
E più passa il tempo, più la probabilità di chiudere quella trattativa diminuisce.
Il potenziatore dello Sniper
Guidare il processo.
Fin dal primo incontro il Cliente deve sapere quali saranno gli step successivi.
Chi guida il processo aumenta anche la probabilità di arrivare alla chiusura.
Una conversazione che non dimenticherò
Qualche anno fa un imprenditore ICT mi disse:
“Piero, ho cambiato quattro commerciali in pochi anni. Nessuno ha funzionato davvero.”
Gli feci una domanda molto semplice:
“Qual è il metodo commerciale che hai insegnato a tutti e quattro?”
Le risposte furono quelle che sento spesso: “li ho messi al mio fianco”, “hanno fatto qualche demo con me”, “gli ho spiegato i servizi”. Poi il silenzio.
Perché il punto era proprio quello.
Non c’era un metodo condiviso.
Ogni venditore entrava in azienda, imparava qualcosa sui servizi, affiancava per un po’ il titolare e poi iniziava inevitabilmente a vendere a modo suo.
Uno faceva molte domande.
Uno parlava subito della soluzione.
Uno mandava il preventivo dopo il primo incontro.
Uno aspettava che fosse il Cliente a richiamare.
Quattro commerciali.
Quattro modi diversi di rappresentare la stessa azienda.
E quando non arrivavano i risultati, il problema sembrava sempre essere la persona.
In realtà, prima ancora del venditore, mancava il sistema.
5. Cercare il venditore giusto invece del metodo giusto
Molti imprenditori cercano il commerciale perfetto.
- Quello bravo.
- Quello che ha esperienza.
- Quello “sgamato”, come diciamo in Toscana.
Ma anche il miglior venditore, senza un metodo condiviso, dopo qualche mese inizia inevitabilmente a lavorare a modo suo.
Ed è lì che nasce il caos.
E sai come finisce, nella maggior parte dei casi?
Succede una di queste tre cose.
- Ne resti prigioniero, nonostante i risultati.
- Se ne va.
- Oppure sei tu a mandarlo via.
E ricominci tutto da capo.
Il potenziatore dello Sniper
Metodo prima delle persone.
Le persone valorizzano il metodo.
Non possono sostituirlo.
6. Vendere senza numeri
Se ti chiedessi adesso:
- qual è il tuo tasso di conversione?
- quanto dura mediamente una trattativa?
- quante opportunità servono per acquisire un nuovo Cliente?
Sapresti rispondermi?
Molti imprenditori ICT non ci riescono.
Molte aziende fissano un obiettivo di fatturato.
Ma quasi nessuna definisce il percorso necessario per raggiungerlo.
Il potenziatore dello Sniper
Mentalità orientata ai risultati.
Ciò che non misuri non puoi migliorarlo.
(Di questo parlerò in modo approfondito nel prossimo articolo dedicato ai KPI commerciali.)
7. Cercare Clienti prima di aver chiarito chi sei
Molte aziende cercano nuovi Clienti.
Ma non hanno ancora definito:
- perché un’azienda dovrebbe scegliere proprio loro;
- quali problemi risolvono meglio dei concorrenti e quali benefici concreti generano nella quotidianità del Cliente;
- per quali Clienti rappresentano davvero la scelta migliore.
Se manca questa chiarezza, ogni trattativa ricomincia da zero.
Il potenziatore dello Sniper
Posizionamento.
Prima ancora di vendere, devi essere riconoscibile.
8. Pensare che basti l’esperienza
“Faccio questo lavoro da vent’anni.”
Lo sento continuamente.
Ma l’esperienza, da sola, non garantisce alcun miglioramento.
Anzi.
A volte consolida abitudini che oggi non funzionano più.
- Un cardiologo continua ad aggiornarsi.
- Un pilota continua ad addestrarsi.
- Un atleta continua ad allenarsi.
Perché un professionista della vendita dovrebbe smettere? A volte non ha nemmeno mai iniziato…
Il potenziatore dello Sniper
Miglioramento continuo.
L’esperienza produce valore soltanto quando continua ad evolversi.
Essere uno Sniper non significa chiudere tutte le trattative
Qui esiste un equivoco.
Essere uno Sniper non significa diventare più aggressivi nella vendita. Significa diventare più selettivi, preparati e consapevoli.
- Non manipola.
- Non forza le decisioni.
- Non cerca scorciatoie.
- Non utilizza tecniche aggressive.
Uno Sniper è un professionista che:
- sceglie le opportunità da sviluppare;
- fa le domande giuste;
- costruisce valore prima del prezzo;
- guida la trattativa;
- difende i margini;
- lavora seguendo un metodo condiviso e replicabile.
La buona notizia
La buona notizia è che nessuno di questi errori è definitivo.
- Non dipendono dalla fortuna.
- Non dipendono dal mercato.
- E nemmeno dal talento naturale.
Nella maggior parte dei casi dipendono dall’assenza di un metodo condiviso all’interno dell’azienda.
È esattamente ciò che facciamo in Sales Sniper®, il percorso dedicato esclusivamente a imprenditori e venditori del settore ICT che desiderano rendere il proprio processo commerciale più strutturato, prevedibile e replicabile.
Perché oggi, nel mercato ICT, la competenza tecnica rappresenta solo il punto di partenza.
Quello che fa davvero la differenza è la capacità di trasformarla in valore percepito dal Cliente.
Conclusione
Se leggendo questo articolo ti sei riconosciuto anche solo in tre o quattro di questi punti, non scoraggiarti.
Anzi. Hai già fatto il primo passo.
Perché il cambiamento inizia sempre da una maggiore consapevolezza.
Ogni trattativa persa può insegnare qualcosa, ma solo a chi ha il coraggio di rimettere in discussione il proprio approccio.
E oggi, nel settore ICT, non vince l’azienda che conosce meglio la tecnologia.
Vince quella che riesce a far percepire al Cliente il valore che è realmente in grado di creare.
Il 15, 16 e 17 ottobre 2026 lavoreremo a Bologna proprio su questi aspetti: dalla qualificazione delle opportunità alla conduzione della trattativa, dalla costruzione del valore alla proposta, fino ai KPI e allo sviluppo del Cliente.
Se vuoi accedere ai dettagli, puoi richiedere un confronto con il nostro team.