2 tattiche + 1 per Vincere senza Competere nell’ICT

Cliente:

“Perché dovrei scegliere di affidare a te la mia infrastruttura IT?”

“Perché dovrei scegliere te, i tuoi servizi ICT e la tua azienda?”

Quante volte davanti a queste domande non sei stato in grado di rispondere con sicurezza… o semplicemente non dando una risposta banale?

Lo so, tu adesso mi diresti che dal potenziale Cliente NON hai mai ricevuto domande del genere.

Ti credo, ma questo non significa che non se le faccia, anzi sono esattamente le domande che ogni Cliente si fa e quasi sempre non te le pone in modo esplicito e diretto.

Comunque, come risponderesti in modo che nessun altro oltre a te potrebbe mai fare?

“Siamo precisi, onesti, professionali e abbiamo molta esperienza!”

Se questa è più o meno la risposta che ti verrebbe da dare e che, forse, hai anche dato in qualche occasione, ti dico che NON BASTA!

Fornire servizi ICT eccellenti, come ripeto sempre, è un requisito indispensabile e deve essere dato per scontato per un professionista come te. Il Cliente lo dà per scontato, o comunque si attende un livello minimo di professionalità che certamente, nella sua testa, non fa la differenza!

Hai bisogno di prendere una decisione

Sì, hai bisogno di prendere una decisione importante sul tuo futuro di imprenditore:

1. vuoi tenere la tua azienda semplicemente a galla?
2. oppure hai qualche aspirazione per il futuro tuo e della tua azienda?

La scelta risoluta di una delle due opzioni è un vero e proprio spartiacque…

…e contando sul fatto che la tua scelta sia l’opzione n.2 con questo articolo voglio aiutarti a darti qualche indicazione per esprimere al meglio il valore della tua azienda.

Perché sì, il “segreto” per uscire dalla concorrenza, soprattutto dalla competizione sul prezzo, è senza dubbio il valore della tua azienda unito alla capacità di saperlo comunicare correttamente!

Ci stai?

Allora ecco 2 tattiche + 1 vincenti per “vincere senza competere”, ma prima lascia che illustri cosa vuol dire “vincere senza competere”.

Iniziamo con cosa NON significa “Vincere senza competere”

• NON significa essere e fare i presuntuosi, tantomeno arroganti o, peggio ancora, essere degli immaturi e vivere nel mondo dei sogni.

La presunzione, l’arroganza e l’immaturità non hanno mai portato a buoni risultati nel business.

Se è vero che nel corso della storia ogni tanto qualche arrogante sembra faccia strada, è altrettanto vero che alla fine non fa mai una bella fine!

Presentarsi da un potenziale Cliente che sta valutando di sostituire un software gestionale, o qualunque altro servizio IT e TLC, autoproclamandosi il migliore e “il più esperto” sul mercato, senza saper rispondere alle due domande iniziali che si fa il Cliente… non porta a niente!

Per carità, è naturale che un Imprenditore come te si senta sicuro delle proprie capacità tecniche, discorso già diverso per un tuo venditore e sai che devi avere venditori per crescere…

• NON significa avere l’offerta di servizi ICT migliore sul mercato

Riflettici un attimo, come fai a stabilire che sia la migliore? Cosa vuol dire “migliore”… e poi per chi e rispetto a che cosa?

Siamo onesti, fondamentalmente operatori TLC, ISP, System Integrator e MSP offrono servizi similari, se non addirittura uguali.

Inoltre, qualora ci fossero delle reali differenze tecniche, sei proprio sicuro che la persona a cui andrai a proporre i tuoi servizi sia in grado di comprenderle? Insomma, dialoghi di solito con esperti di Cloud, Firewall, VPN, soluzioni di backup o servizi di accesso?

Quindi su quali basi tecniche il nuovo potenziale Cliente potrebbe confrontarti?

Ecco che entra in gioco il VERO significato di…

“Vincere senza competere”

Vincere senza competere è prima di tutto un atteggiamento mentale ispirato dalla continua ricerca dell’eccellenza.

Questo atteggiamento o, per essere più fighi, questo “mindset” deve essere coltivato per poter uscire dalle dinamiche di competizione estrema sul mercato.

Da dove nasce?

Da queste 2 tattiche + 1 che deve applicare l’Imprenditore ICT:

• come posizionare la propria azienda sul mercato
• a quali Clienti rivolgersi

+1, per ultima ma non per importanza, anzi, la più importante:

• come concentrare l’intera offerta dei propri servizi sulle effettive esigenze delle imprese e persone che le costituiscono, sui benefici reali che otterrebbero scegliendo la sua azienda ICT.

Questo è il significato di vincere senza competere, una mentalità da adottare, coltivare e mettere a terra per avere successo.

Dunque, come avrai già capito, per raggiungere questo obiettivo, hai bisogno prima di tutto di carta e penna e iniziare a sviluppare, se non lo hai ancora fatto, questi 3 punti di cui ti ho appena parlato.

Perché questo atteggiamento vincente si acquisisce pensando, attraverso la strategia e, solo dopo, mettendola in pratica.

Avrai una chiara motivazione del perché le persone dovrebbero scegliere la tua azienda, rispetto ai tuoi concorrenti o rispetto restare con l’attuale fornitore, che non si motivano con frasi:

• “sono bravo e professionale”

• “ho oltre 20 anni di esperienza”

ma darai la tua personale motivazione incentrata su “in che modo farai lavorare meglio le persone che compongono l’azienda, sui benefici e vantaggi che ne trarranno in termini tempistici, economici ed emotivi“.

Il risultato di questo approccio?

Con questo atteggiamento che, ripeto, deve partire prima di tutto dall’Imprenditore, sarai in grado di aumentare il VALORE della tua azienda e poi di comunicarlo.

In questo modo, come in una bilancia:

Ovvero più il Cliente percepisce il valore e meno sarà la sua attenzione sul prezzo.

Quindi ecco perché si può uscire o neutralizzare la concorrenza uscendo dalla competizione che, tipicamente, è basata sul prezzo.

Non si tratta di una singola azione, ma di un processo

La ricerca dell’eccellenza è un processo.

E, molto probabilmente, se stai leggendo questo articolo è perché il desiderio di ambire a questo processo lo hai già dentro di te.

Un processo che porterà i tuoi Clienti a riconoscerti l’autorità e l’utilità.

A quel punto, il tuo Valore non avrà concorrenza.

Facciamo qualche esempio

Un tuo potenziale Cliente è in cerca di servizi di sicurezza informatica per la sua azienda:

quale di queste 3 aziende risulta il miglior investimento?

1. un’azienda che propone un servizio di cyber security;
2. un’azienda che da anni lavora nel settore con passione e competenza, offrendo servizi ideati appositamente per proteggere e prevenire le aziende da attacchi esterni;
3. un’azienda che negli anni si è impegnata a specializzarsi in sicurezza informatica per proteggere i suoi Clienti dai numerosi e sempre più frequenti rischi esterni, brevettando (o mettendo per scritto) il metodo “Sempre al Sicuro”, con il quale abbiano prevenuto oltre 297 cyber attacchi in 46 aziende, salvandole così da costosi ricatti ed estorsioni.

Quale sceglieresti?

L’azienda n° 1 non ha da dire molto, niente che la distingua da tante altre.

Forse potrebbe essere scelta soltanto per un prezzo molto basso, ma la posta in gioco (la sicurezza informatica di un’azienda) è forse troppo alta per rischiare un servizio a basso costo.

Anche l’azienda n° 2, seppur sembri avere qualche marcia in più rispetto la prima, non comunica nulla di particolare.

La passione e la competenza sono dei requisiti minimi, non certo quelli che fanno la differenza.

Infatti, non c’è una grande motivazione per cui un imprenditore o un responsabile IT dovrebbe preferirla per la propria azienda.

L’azienda n° 3, invece, potrebbe averti già convinto, perché:

• nata con il preciso scopo di tutelare la sicurezza informatica dei propri Clienti, quindi non è una “tuttologa” ma è specializzata;

(Quando hai male agli occhi vai dal medico di famiglia o dall’oculista?)

• l’azienda è attenta alle reali esigenze del Cliente;

(Se vuoi fare colpo su una donna, le regali una calcolatrice o delle rose rosse?)

• ha mostrato di essere già stata utile con fatti dimostrabili a realtà simili.

(Saresti più predisposto ad andare da un’oculista qualsiasi, o da quello che ha già aiutato oltre 100 persone nello stesso tuo problema?).

Sono convinto al 100% che se l’azienda n° 3 ti presentasse un prezzo più alto rispetto le altre 2, saresti felice di pagare di più perché hai percepito il maggior valore presente che, di conseguenza, sarà trasferito anche nella tua.

Hai tutto ciò che ti serve per “vincere senza competere”

Sono nel settore ICT da quasi tre decenni e conosco benissimo le aziende come la tua.

Infatti, ciò che mi ha motivato ad aprire la mia società alla soglia dei 50 anni sai che cosa è stato?

L’enorme valore che queste aziende hanno intrinsecamente ma non riescono ad esprimere e sfruttare per perseguire l’eccellenza.

Ti piacerebbe avere il sostegno di un team di professionisti al tuo fianco e costruire insieme la tua strada per perseguire l’eccellenza e aumentare ogni giorno il tuo valore?

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Ad Majora,

Piero