Di errori nella vita professionale (e non solo) se ne fanno veramente tanti e guai a pensare che questo sia una cosa sbagliata. Infatti chiunque faccia qualcosa commette degli errori, che devono ritenersi parte integrante del processo di apprendimento.
Insomma anche i bambini per imparare a camminare inciampano e cadono, così chi lavora, chi fa impresa, chi vende per imparare a fare del buon business ogni tanto inciampa e cade.
La saggezza popolare ci dice poi che l’importante è imparare qualcosa da ogni errore e da ogni caduta, acquisire cioè quelle conoscenze e consapevolezze che ci consentano di evitare di ripetere lo stesso errore.
Infatti il problema non è fare errori, ma è ripetere più o meno gli stessi errori che magari all’apparenza sembrano diversi ma in realtà hanno la stessa origine: non aver imparato veramente dagli errori precedenti.
In questo caso sarebbe necessario che qualcuno ci suonasse una campanella di allarme, perché come si dice “errare humanum est, perseverare autem diabolicum“.
Dunque errare fa parte della condizione di essere umano, questo però non deve essere frainteso con la responsabilità di reiterare nell’errore (infatti non è più umano ma diabolico), perché sostanzialmente significa che la persona non apprende un fico secco dall’esperienza.
Oggi voglio parlarti di 5 errori commessi frequentemente dai System Integrator e, ahimè, spesso reiterati.
Certamente ce ne sono anche altri e di importanti, ma questi cinque sono gli errori che devono essere assolutamente evitati se vuoi far crescere la tua attività e intraprendere il percorso per diventare il n.1 nella vendita ed erogazione dei servizi ICT nella tua zona e verso i tuoi Clienti.
Di solito commettere questi errori, e soprattutto reiterarli, comporta nel tempo la stagnazione dei tuoi fatturati, la difficoltà a fare quel salto in avanti verso una crescita armonica e strutturata della tua attività, oltre a provare anche quella quasi eterna sensazione di insoddisfazione.
Errore # 1 – pensare da tecnico e non da imprenditore
E’ un dato di fatto che la maggior parte dei System Integrator è nata da uno o più tecnici che hanno deciso di mettersi in proprio.
Su questo niente di male, anzi avere padronanza della materia e competenze tecniche specifiche sono sicuramente elementi di qualità.
Il problema è che la mentalità del tecnico non viene sostituita da quella dell’imprenditore.
Il tecnico e l’imprenditore pensano e agiscono in modo diverso.
Il primo è concentrato sul trovare la migliore soluzione tecnica per il Cliente, il secondo invece è concentrato sullo sviluppo di un sistema che possa sì soddisfare i bisogni dei Clienti, ma diventi scalabile a prescindere dalla sua competenza tecnica.
Il primo non ha problemi a fare corsi di formazione e aggiornamento dei vari Vendor per conoscere sempre meglio i propri prodotti, il secondo si concentra sull’evoluzione della propria cultura imprenditoriale e si preoccupa di diffonderla in azienda.
La mentalità da tecnico troppo spesso porta a pensare che la conoscenza dei prodotti sia l’unico aspetto (o quello più rilevante) per lo sviluppo di un’impresa. Inoltre, confessiamolo, il titolare/tecnico spesso crede che nessuno meglio di lui sappia svolgere l’attività (di tecnico) e solo lui sia in grado di gestire i propri Clienti. Insomma nessuno saprebbe fare meglio!
Il titolare/imprenditore, invece, ha una mentalità che, anche se pensa di essere in azienda il più bravo tecnicamente, fa in modo di esserlo per un tempo ristretto e non vede l’ora di avere qualcuno che lo sostituisca perché sa che il suo tempo dovrà dedicarlo allo sviluppo dell’azienda, che in primis significa STRATEGIA.
Due mentalità e atteggiamenti totalmente diversi e che fanno la vera differenza per lo sviluppo dell’attività.
Errore # 2 – andare avanti a tentativi e non avere un metodo di vendita vincente
Lo sviluppo dell’attività di System Integrator passa inevitabilmente dall’acquisizione di nuovi Clienti, oltre che dalla fidelizzazione di quelli già attivi.
Alla domanda “hai un metodo di vendita che ti permette di raggiungere entrambi gli obiettivi?”, la risposta in genere è NO!
La vendita, e quindi lo sviluppo commerciale dell’azienda, sono lasciati troppo spesso al caso e il risultato è che il fatturato cresce solo in presenza di fenomeni indipendenti dalla volontà del System Integrator.
Ad esempio, in occasione dell’end of support di Windows 7, l’attività di aggiornamento dei sistemi operativi, e a volte anche dell’hardware dei propri Clienti, ha portato a un incremento del lavoro e quindi del fatturato. Ma ogni quanto questo può accadere?
Oppure, ogni tanto ricevere una richiesta di un preventivo da un nuovo prospect a cui ha parlato bene di te un Cliente amico. Anche questo, senza un sistema, dipende dal caso.
Agire per mettere a punto e avere un proprio metodo, un sistema di vendita vincente mette l’azienda il più possibile al riparo da eventi esterni e soprattutto permette di determinare la crescita delle vendite e del numero di Clienti senza attendere la dea bendata.
Quando parlo di metodo di vendita, ovviamente intendo anche avere un sistema di misurazione delle vendite. Se non misuro non posso migliorare! Ma qui si apre un altro mondo…
Comunque sia l’improvvisazione non paga mai!
Errore # 3 – non avere un’Offerta che contenga servizi “grimaldello”
L’errore numero 3 è strettamente collegato al secondo, in realtà sono tutti correlati fra loro, ma questo determina la capacità o meno di sviluppare l’area commerciale.
In quanti si occupano a tempo pieno di vendite nella tua azienda? Se la risposta è nessuno o solo io che sono anche il titolare, allora mi dispiace dirtelo ma sei messo maluccio.
Sperare di sviluppare l’azienda senza qualcuno che dalla mattina alla sera pensi alle vendite è un’utopia. C’è un però.
Se domani tu avessi un venditore che cosa gli daresti da vendere?
Quale offerta potrebbe avere in mano per acquisire nuovi Clienti?
Quali servizi potrebbero metterlo nelle condizioni di avere buone probabilità di sviluppare le vendite in tempi ragionevoli?
Ecco il concetto di “servizi grimaldello”.
Il grimaldello è lo strumento utilizzato per aprire semplici serrature di cui non si possiede la chiave. Quindi quali sono gli strumenti che la tua azienda ha per entrare dai nuovi Clienti?
I System Integrator che hanno come core business la sola assistenza tecnica avranno sempre enormi difficoltà a sviluppare il mercato perché, sarai d’accordo con me, è veramente difficile (se non impossibile) trovare un’azienda che ne sia sprovvista (mal che vada ha il “cugino smanettone”) o che si trovi così male da voler cambiare riferimento. E poi, come fai ad intercettarla?
Avere un’Offerta completa che ponga il System Integrator verso le imprese Clienti come un vero “unico interlocutore per l’ICT” diventa sempre più vitale e quindi diventa necessario avere anche dei servizi grimaldello che permettano a chi vende di entrare nelle aziende intanto con un piede, per poi portarci anche l’altro e quindi parlare anche di assistenza tecnica.
ATTENZIONE! Se non ci pensi tu, è probabile che qualcun altro lo stia facendo e magari sarà il tuo concorrente ad entrare in casa del tuo Cliente prima con un piede e poi portartelo via definitivamente. E da qui si passa all’errore numero 4.
Errore # 4 – pensare che i Clienti siano di tua proprietà
“I miei Clienti sono fidelizzati, sono con me da tanti anni e non mi lasceranno mai.”
Quante volte ho sentito questa frase e poi vedo l’espressione quasi incredula del System Integrator dopo che ha perso un Cliente storico.
C’è un errore di fondo quando parliamo di Clienti: definirli “i MIEI Clienti”.
Certo, è un modo di dire, ma le parole sono l’espressione di un pensiero e bisogna fare molta attenzione perché i Clienti non sono di nessuno.
Ognuno di loro appartiene a se stesso e al mercato. Sta con te finché trova un beneficio e un vantaggio dal tuo operato. Punto! Nessun legame perenne!
Sottovalutare la concorrenza, l’evolversi del mercato e dei bisogni (in particolare quelli latenti) dei Clienti attivi e potenziali significa condannarsi da soli all’estinzione.
Quindi l’unico pensiero utile che ti può consentire di avere un ottimo tasso di fedeltà dei tuoi Clienti è continuare a domandarsi perché dovrebbero sceglierti e continuare a farlo nel tempo.
E la risposta non può essere dettata dalla presunzione di essere il più bravo e con i prodotti di maggiore qualità.
L’ambulante con il suo furgoncino prepara sicuramente hamburger di una qualità superiore a quelli del Mc Donald’s, ma chi ne vende di più? Chi ti viene in mente quando parli di hamburger, l’ambulante o la famosa catena di ristoranti fast food? Dove vogliono andare i tuoi figli a mangiare un panino?
I Clienti scelgono, in base ai loro criteri, quello che li fa stare e li fa lavorare bene. Meglio ancora se conosciuto.
E così si arriva all’errore numero 5.
Errore # 5 – pensare che la notorietà non sia utile
Come ho già scritto, di errori da evitare per diventare il numero 1 delle vendite di Servizi ICT ce ne sono molti, ma voglio concludere questo articolo con un errore veramente comune che commettono e reiterano la stragrande maggioranza dei micro imprenditori e quindi anche dei System Integrator.
Parlare di notorietà significa parlare di comunicazione e quindi di marketing.
Prima di procedere voglio subito precisare che il marketing non è solo comunicazione, anzi prima di tutto è STRATEGIA e poi è anche comunicazione.
Pensare che il marketing non sia necessario, credere che sia una roba superflua riservata solo alle grandi aziende è un grande errore che commettono i System Integrator che non crescono.
Un altro errore è credere che servano subito grandi capitali per fare marketing. Non è vero!
Prima di tutto serve avere le idee chiare, perché senza quelle potresti avere anche un milione di euro da investire e molto probabilmente li bruceresti in poco tempo senza grandi risultati.
Tornando alla notorietà, devi sapere che il primo assioma della Comunicazione Umana dice: non si può non comunicare.
Quindi tutto comunica. Il sito web, la modalità con cui presenti le offerte, la qualità delle tue relazioni, ecc. tutto comunica qualcosa di te e della tua azienda.
Anche il silenzio comunica. La tua assenza di comunicazione paradossalmente comunica.
Che cosa? Che non esisti!
L’intento di un System Integrator, proprio per il ruolo strategico che ricopre per il supporto alla crescita di un’impresa, dovrebbe essere quello di essere “famoso”, di godere di una bella notorietà nel suo mercato.
E’ un tasto dolente, perché alla semplice domanda “ogni quanto comunichi qualcosa ai tuoi Clienti?”, di solito ricevo la risposta che “si fanno vivi” solo quando c’è da rinnovare le licenze o è in scadenza il contratto di assistenza tecnica. E questo si chiama comunicare?
Cosa puoi fare subito per evitare il perdurare di questi errori
Comprendo benissimo le difficoltà che il System Integrator incontra nel quotidiano per risolvere una volta per tutte questi errori e introdurre le necessarie azioni correttive. Per questo ho creato:
ViVendita ICT – il primo e unico percorso di formazione e supporto dedicato ai System Integrator che vogliono crescere.
Un percorso e non un corso. Il motivo, se vuoi, è banale.
A meno che tu non creda alla fata Morgana, non esiste sulla faccia della Terra un corso di qualche ora che possa veramente aiutarti a intraprendere un percorso di crescita e miglioramento stabile e duraturo nel tempo.
Per fare le cose serie e in modo professionale, è necessario un percorso fatto di tappe, di presenza, di confronto e di azione. Tutto il resto è noia!
Cosa pensi di avere di diverso da un atleta professionista?
La tua professione è il System Integrator, oppure se preferisci è fare l’imprenditore nel settore ICT.
Sei comunque un professionista e guai a chi pensa il contrario, vero? 🙂
Ecco, allora se sei un vero professionista, sappi che non hai niente di diverso rispetto a un’atleta professionista e come lui hai bisogno di fare un percorso per: imparare le tecniche, allenarti, allenarti e allenarti (sia fisicamente che mentalmente), fare test, provare e riprovare e misurare per diventare sempre più forte.
Infine, forse, hai bisogno anche di un coach che ti indichi il percorso giusto e che soprattutto te lo faccia fare.
Ecco, in ViVendita ICT trovi il percorso pensato per te, che ti permette di imparare le basi fondamentali per diventare un System Integrator di successo.
Troverai le tecniche, le conoscenze e le informazioni che ti aiuteranno a fare grandi passi in avanti con il tuo business e, infine, un coach che ti stimolerà a fare.
ViVendita ICT
IL primo e unico percorso di formazione e supporto basato su 4 aree essenziali per crescere, sviluppare la propria attività e pensare di diventare il numero 1 nei Servizi ICT.
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Ti aspetto, abbiamo un grande lavoro da fare.
Ad majora!
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[…] Qualche giorno fa ho pubblicato un articolo dove ti parlavo dei 5 errori da evitare ASSOLUTAMENTE se vuoi diventare il n. 1 delle Vendite di servizi ICT. […]