Qualche giorno fa ho pubblicato un articolo dove ti parlavo dei 5 errori da evitare ASSOLUTAMENTE se vuoi diventare il n. 1 delle Vendite di servizi ICT.

E’ ovvio quindi che smettendo di commettere questi errori avresti già 5 punti importanti su cui lavorare nei prossimi mesi.
Ma oggi voglio dirti su che cosa, secondo me, dovresti concentrarti per aumentare drasticamente le probabilità di fare quel salto di qualità che magari stai cercando e desiderando da anni.

Oggi, infatti, ti parlo di 3 cose da fare +1 per aumentare drasticamente le probabilità che il 2021 diventi un anno speciale, da incorniciare, nonostante tutto.

Da incorniciare? Come sarà possibile vista la situazione di grande incertezza e difficoltà che stiamo vivendo? Piero, hai minimamente idea della situazione in cui ci troviamo per questo stramaledetto Covid-19?!

In realtà il 2021 potrebbe essere veramente l’anno della tua svolta, l’anno in cui finalmente potrai mettere le basi per una crescita strutturata e stabile.
Come ti ho detto, se stai commettendo quei 5 errori, il semplice fatto di smettere di perpetrarli e andare nella direzione opposta, ti garantirà già una svolta importante nel tuo business.

Ma se ti concentrerai sui 3 punti (+1) che sto per descriverti, allora la svolta potrebbe essere veramente certa, completa e quindi memorabile.

Nella storia di ogni azienda ci sono stati cambi di direzione, di trasformazione e dei punti di svolta che si sono rilevati cruciali, a volte vitali per l’impresa stessa evitando addirittura un futuro e probabile disastro.

Durante la mia carriera professionale ho vissuto almeno tre di momenti del genere.
Uno in particolare ha fatto la grande differenza quando ero direttore vendite di Welcome Italia.
Erano gli anni 2006-2007, l’azienda stava andando bene, le vendite ogni anno crescevano e così i fatturati. All’epoca l’offerta di servizi di telecomunicazioni era composta prevalentemente da servizi fonia attivabili con la CPS (Carrier Pre Selection) e connessioni Internet.
Poi, seguendo un po’ l’onda del momento, nello stesso periodo furono introdotte anche un’offerta wholesale e una per i Phone Center che nel giro di un paio di anni iniziarono a generare volumi interessanti.

Certo, il mercato non era affatto facile (ma in realtà quando lo è?) e ci eravamo “abituati” a lottare con le armi che avevamo e inoltre, dando un’occhiata anche ai fondamentali dell’azienda, non si poteva vedere nessuna minaccia concreta all’orizzonte allo sviluppo del business e al futuro della società.

Insomma, tutto sembrava tranquillo. Non era affatto così!

In realtà si stava per entrare in un periodo di grandi trasformazioni che nel giro di un paio di anni avrebbe visto il mercato rivoluzionato e, quando il mercato cambia, soltanto chi è più reattivo ai cambiamenti ha la possibilità di resistere e semmai di cavalcare a proprio favore quei cambiamenti.

A livello regolamentare in Agcom si stava discutendo molto sull’evoluzione del mercato delle telecomunicazioni e sull’incentivare gli operatori a dotarsi di proprie infrastrutture di rete, mentre a livello tecnologico l’integrazione voce e dati stava diventando sempre più dirompente seppur a livello qualitativo lasciava molto a desiderare.

Questi due elementi in realtà sarebbero potuti diventare nel medio termine una seria minaccia (anche mortale) per quegli operatori di telecomunicazioni (in genere piccoli, tra cui noi) che avessero mantenuto un modello di business “da rivenditore” di accessi di altri operatori (i più grandi) e per tutti quelle micro realtà che fino a quel momento avevano fatto il mestiere di “installatore telefonico” e quindi non avevano specifiche competenze sulla parte dati.

In Welcome Italia fummo bravi a intuire queste minacce. In particolare lo fu l’amministratore delegato che, prima di tutti, vide e seppe leggere le evoluzioni del settore con le conseguenti minacce che avrebbero potuto mettere in grosse difficoltà l’azienda e intuì le opportunità da poter cogliere.

Eppure…tutto stava andando bene.

Nel 2008, al termine di importanti investimenti in infrastrutture e con una strategia totalmente riveduta, uscimmo con una nuova offerta integrata voce e dati chiamata Vianova, che tutt’oggi è attiva e che ha permesso all’azienda di diventare protagonista del mercato e non uno sbiadito ricordo (come è successo a molti altri operatori).

Ti ho voluto raccontare questo spezzone di vissuto professionale per farti capire che anche quando le cose vanno bene, o credi che vadano bene, in realtà è bene mantenere sempre “le antenne dritte” per percepire e interpretare i segnali (a volte deboli) che comunque arrivano dal mercato e dal settore.

Le attività che all’epoca ci hanno permesso di crescere e fare la differenza sono esattamente i tre punti di cui ti parlo oggi.
Sono argomenti complessi per cui qui non posso fare altro che presentarti una loro estrema sintesi.

1. Avere una strategia

Conosco benissimo le realtà dei System Integrator e so altrettanto bene che la stragrande maggioranza era un tecnico che un giorno ha aperto una p.iva diventando in un minuto un imprenditore.
Una delle difficoltà più importanti che hanno i System Integrator come te è l’assenza di pianificazione strategica a favore di un’intensa operatività quotidiana.
In poche parole, sei prevalentemente concentrato sul “day by day” che sul futuro della tua azienda!

La strategia mette insieme pensieri, piani e azioni.
La strategia aiuta a capire che cosa fai, dove sei, che cosa vuoi essere e, la cosa più importante, cosa fare per arrivare a raggiungere i tuoi obiettivi, ammesso che tu ne abbia.
Ma proprio in questi casi la definizione di una strategia viene in aiuto perché ti permette di identificare gli obiettivi e la direzione che la tua azienda (con tutti coloro che ci lavorano) deve intraprendere. Un’organizzazione che non ha una strategia va da una direzione a un’altra seguendo le differenti opportunità del “day by day”, ma senza mai raggiungere grandi risultati.

Come si definisce una strategia?

Non conosco miglior strumento e modalità se non quello di iniziare a scrivere il tuo Piano Strategico.

Il Piano Strategico è il DOCUMENTO attraverso il quale l’azienda definisce i suoi obiettivi, analizzando prima ciò che è necessario fare, se il processo è fattibile, le azioni che sarà indispensabile eseguire, le risorse necessarie a mettere in atto queste azioni e infine i vantaggi che se ne dovrebbo ricavare.

Fai attenzione, non sono solo io ad affermare che questo sia lo strumento migliore, ma tutte le aziende che crescono, lo fanno perché hanno una strategia.

“Scrivendo, le idee che avevo in testa prendevano corpo e la mia strategia migliorava perché lo scrivere stimolava l’esercizio mentale aiutandomi a visualizzare cosa sarei andato a fare. L’idea di scrivere il business plan era principalmente nata per creare un mezzo di comunicazione con i potenziali investitori, invece incredibilmente realizzai quanto fosse importante per me e quante cose scoprivo mettendole per iscritto.” •

Jeff Bezos, fondatore e CEO di Amazon – Tratto dalla prefazione del libro di Edward Rogoff Bankable Business Plan

So cosa stai pensando adesso!
Pensi che Strategia e Piano Strategico sia roba da multinazionale, da s.p.a. e non per aziende che hanno la dimensione simile alla tua.
Grande cazzata! Semmai uno dei principali motivi per cui un’azienda non cresce è proprio perché non ha una strategia e quindi tanto meno un piano strategico.
Certamente il tuo Piano Strategico sarà meno complesso e articolato di una multinazionale, ma comunque DEVI averlo. Comunque tu continua a pensarla come vuoi…

Nel caso tu decida di scrivere il Piano Strategico della tua azienda, molto probabilmente sarà il primo e questo di per se sarà già uno dei motivi per cui il prossimo anno potrebbe rimanere nella storia della tua azienda.

2. Concentrati sullo sviluppo delle vendite

In Toscana diremmo: poche seghe mentali!
Senza vendite, senza un sistema che ti permetta di incrementare costantemente il numero di Clienti attivi NON PUOI PENSARE ALLA CRESCITA.

Ho detto di Clienti, non di leads!
Eh sì, perché oggi si fa un gran parlare di sistemi miracolosi per acquisire leads, contatti per incrementare le vendite via web, ads, ecc. Va bene, sono importanti, ma se non sai poi Vendere il Valore della tua azienda e delle tue soluzioni, se non sai sostenere il tuo prezzo (e quindi mantenere buoni margini), se non sai come fidelizzare i Clienti, …sai dove te li puoi mettere i leads?

Non ho mai visto un imprenditore di successo (di qualunque dimensione) che non sia stato attento e sensibile sull’andamento delle vendite.

Le vendite dovrebbero essere il tuo cruccio quotidiano, almeno finché non avrai costruito il tuo sistema di vendita aziendale e finché non avrai creato il tuo reparto Sales composto dal numero di venditori necessario al raggiungimento degli obiettivi di fatturato dei prossimi tre anni.

In realtà, anche quando avrai il tuo bravo responsabile vendite all’interno dell’azienda, non dovrai smettere di controllare periodicamente l’andamento dell’attività perché le vendite sono, e sempre saranno, un termometro del livello di salute della tua strategia e, se lette bene, sono anche un anticipatore di eventuali difficoltà.

La vendita è un mio pallino, forse sai che ci ho scritto anche un libro, e quindi so che troppo spesso proprio l’imprenditore non sappia cosa significhi veramente vendere benché la Vendita sia la prima abilità che dovrebbe sviluppare.
Pregiudizi, scarse competenze e magari qualche esperienza poco edificante con alcuni commerciali, potrebbero mantenerti a distanza dal desiderare di sviluppare sul serio questa area aziendale.

L’appello è quello di mettere da parte timori, paure e pregiudizi per iniziare sul serio a costruire il metodo di vendita della tua azienda.

Struttura il tuo processo di vendita in modo che ciascuna fase risponda a una domanda o risolva un problema del cliente 

Brian Tracy

Anche perché resta il fatto che senza la Vendita l’azienda non cresce! Questo lo sai, vero?

3. Agisci, agisci e agisci

Ciulare nel manico non ti porta molto lontano!
Essere un imprenditore significa essere una persona del “fare” e non solo del “pensare e pianificare”, tanto meno del “procrastinare”.

Sono sicuro che tu ti senta già un uomo “del fare”, in particolare dal punto di vista tecnico. Forse lo sei un po’ meno sulle aree dove ti senti meno forte e così ogni tanto cerchi qualche scorciatoia o addirittura rimandi il da farsi.
Tranquillo, è una normale reazione umana. Tutto quello che ci è ignoto in qualche modo ci intimorisce, ci preoccupa e, se possiamo, cerchiamo di evitarlo. Come è consuetudine dire, fuori dalla nostra zona di comfort non ci sentiamo a nostro agio.

Ricordo ancora la volta che ho dovuto scrivere il mio primo Piano Vendite. Ero terrorizzato.
Incomprensibilmente la mia autostima si nascose nei meandri più profondi della mia mente e fui assalito dai dubbi sulla mia capacità di riuscire a scrivere un Piano Vendite degno di quel nome. Vedevo già l’espressione di disgusto dell’amministratore delegato mentre presentavo quello che doveva essere il Piano Vendite aziendale.
Credimi, sudavo freddo.

C’è però un rimedio per superare paure e timori: AGIRE!

Smetterla di pensare, rimandare e iniziare a fare! Così feci e così puoi fare anche tu. Non servono doti aliene e poi nel tuo caso non hai un amministratore delegato pronto a giudicarti, quello sei tu.

Il primo Piano fu fatto bene. No!
Quelli successivi però erano sempre più completi grazie a quanto apprendevo da quelli precedenti.

Non attendere di avere il piano perfetto, anche perché non esiste un piano perfetto.
Esiste solo il TUO PIANO!
Fai il tuo piano e inizia subito a trasformarlo in azioni. Poi se, come quasi certamente accadrà, ci saranno cose da correggere lo farai.

Non attendere di avere tutto pronto, perché mai sarà tutto pronto!
Stabilisci il minimo che ti permetta di dettare una strategia alla tua azienda, il minimo per iniziare a lavorare per sviluppare il business in quella direzione, il minimo che non intacchi assolutamente la tua reputazione aziendale, il minimo della qualità accettabile per i tuoi Clienti e poi parti!

Non aspettare e non indugiare oltre! Poi potrai affinare successivamente le tue tecniche, i tuoi strumenti e le tue tattiche.

Come in guerra, cambiare tattica nel corso delle operazioni è normalmente possibile senza grossi problemi, anzi è spesso vantaggioso per adattarsi a situazioni nuove o per ottenere la sorpresa sul nemico. Cambiare strategia invece è di solito difficile e molto costoso, perché questo impone una riorganizzazione profonda e la modifica o l’abbandono degli strumenti/armamenti/organigrammi usati.

QUINDI AGISCI, INIZIA A SCRIVERE IL TUO PIANO STRATEGICO E CONCENTRATI SULLE VENDITE

Questi sono i tre punti, tre cose da fare che possono veramente rendere memorabile il tuo prossimo anno lavorativo, soprattutto in un contesto di incertezza come quello che stiamo vivendo.

E il +1 dov’è?

Ah giusto, dimenticavo…

Il +1 da fare è scoprire ViVendita ICT per avere finalmente tutto il supporto e la formazione necessaria per fare queste tre cose, risparmiandoti un sacco di errori, di perdite di tempo e di soldi.

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Alessandro Cesarini – CEO @ Gestisco Italia srl
Poche persone nella mia vita hanno saputo farmi riflettere al punto da spronarmi a studiare quello che non era di mio interesse, questo perché sono abituato, come tutti, al comfort di quello che mi riesce meglio.
Piero è riuscito a trasmettermi quella forza che mi ha consentito di migliorare quotidianamente dove ero più carente, rubando il tempo a quello che mi piaceva di più, un record che ha battuto solo lui.
Sempre in debito!

Marco Pellecchia – titolare Link Informatica srl
Incontrare Piero ha rappresentato per la nostra azienda un’autentica svolta: è stato il primo passo di un percorso di crescita che stiamo portando avanti, pieni di energia e di determinazione, verso il raggiungimento dei nostri obiettivi. Grazie a Piero abbiamo fatto luce sulla rotta che vogliamo perseguire: abbiamo messo a fuoco con precisione i nostri tratti distintivi, partendo dai valori che più ci appartengono e che ci rendono unici per i nostri clienti attuali e futuri.
Piero rappresenta il punto di congiunzione tra le regole del marketing e la realtà quotidiana del mondo IT ed è in grado di offrire un supporto concreto, basato su un’approfondita conoscenza tecnica e una consolidata esperienza pratica. Per chi desidera raggiungere i propri obiettivi e fare un salto di qualità, è il mentore ideale a cui affidarsi per far crescere il proprio business, mettendo radici solide e durature.

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Ti aspetto, abbiamo un grande lavoro da fare.

Ad majora!

Piero